テクノロジーが発展し、情報を容易に手に入れられる現代において、多くの業界・業種で以前よりも高い営業力が求められています。自社で継続的に利益を創出する、また売り上げを上げるためには営業力の強化が欠かせません。
しかし、どのような方法で営業力を高めれば良いのか、悩んでいるご担当者様も多いのではないでしょうか。
この記事では、営業力の概要と営業力を強化するためのポイントについて解説します。営業力とはどのような能力のことを指すのか、そして営業力を強化するためにはどのような点を意識すると良いのかを理解しましょう。
また、営業力を強化するために活用できるツールも紹介しているため、ツール導入を検討している方はぜひ参考にしてみてください。
なお、リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的に実施でき、営業強化を効率的にサポートできるツールとして、Sales Platformがあります。
現在、60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしているので、よろしければぜひご活用ください。
営業力とは？
営業力とは、契約締結までの一連の営業プロセスを成功させるために必要な能力やスキルのことを指します。
営業力はしばしばコミュニケーション能力と捉えられがちですが、コミュニケーション能力は営業力を構成する能力の1つに過ぎません。営業力とは、営業に関わるあらゆる能力やスキルの総称なのです。
営業力は、以下のような能力・スキルで成り立っています。
- 人間力
- コミュニケーション能力(ヒアリング力)
- 知識力
- プレゼンテーション能力
- 思考力
人間力は顧客と信頼関係を築くために大切な力です。顧客のことを考えて行動できたり、顧客に好印象を与えられたりする力のことを指します。例えば、顧客へのレスポンスが速い人や約束を守れる人、愛嬌がある人などは人間力が高いといえるでしょう。
コミュニケーション能力は顧客と円滑なやり取りができる力のことを指し、自分の考えや意見を伝える力だけでなく、相手の伝えたいことを上手く聞き出す力（ヒアリング能力）も含まれます。的確に伝える能力はもちろん、顧客が本当に望んでいることは何なのかを聞き取る能力は、営業活動において欠かせません。
知識力とは多くの知識があることを指します。自社の業界についての知識や、自社や競合他社の商品・サービスに関する深い知識は営業活動において必要不可欠です。他にも、幅広い知識を持っていれば、アイスブレイクにも活かせるため、あらゆる知識があることは営業活動にプラスに働きます。
プレゼンテーション能力はいかに相手の心を動かす伝え方や提案ができるかを表す能力です。営業活動では「Point（結論）・Reason（理由）・Example（具体例）・Point（結論)）のPREP法が有効だとされています。営業活動ではわかりやすく、論理的に伝える力が求められるのです。
思考力は顧客の課題に対して的確な解決策・提案を考える力のことを指します。顧客満足度の向上のためには、個々の顧客に合わせた解決策や商品・サービスを提供することが重要です。
また、限られた時間の中で効率良く営業活動を行うためには、どのような順序を辿ったら良いのかを考えることも思考力にあたります。営業活動には営業マン自らが考え、より良い案を導き出す力が必要です。
営業力を強化することはより多くの取引先との交渉・商談を成功させること、さらに既存の顧客との関係を深めることにつながります。自社の売り上げアップを目指すためには、営業力を強めることが大切です。
営業力を強化するための5つのポイント
前述の通り、営業力を強化することにより、自社の売り上げを向上させることが可能です。営業力を強化するためのポイントは以下の5つです。
- 社内でのナレッジ共有
- 営業担当者のスキルを高める
- 顧客のニーズや要望の把握
- 営業活動を振り返る
- 営業の効率化を図る
順番に解説します。
社内でのナレッジ共有
営業力を強めるポイントの1つは、社内でナレッジを共有することです。
営業活動は属人化しやすく、個々のパフォーマンスにばらつきが生じてしまいます。組織全体の営業力を強めるためには、成功事例やノウハウなどを組織全体で共有し、営業活動の再現性を高めることが必要です。
どのような営業プロセスによって商談成立となったのか、また、良い成績を収めている営業担当はどのような営業手法をとっているのかを具体的に共有することで、多くの営業担当者が共有された内容を営業活動に活かせます。
汎用的な営業ノウハウはインターネットで検索すればいくらでも出てくるでしょう。しかし、大切なのは自社の商品やサービスに合った営業ノウハウを身につけることです。Zoomなどを用いたオンライン商談の録画やトークスクリプトなどを共有することで、自社独自の営業力を培い、強化させましょう。
営業担当者のスキルを高める
組織全体の営業力を強めるためには、個々の営業担当者のスキルを高めることも大切です。
テクノロジーが発展した今、顧客が知りたい情報のほとんどはインターネット上に存在します。よって、日々求められる営業力は高まっているのです。「この人から話を聞きたい」「この企業と商談を進めたい」と思わせるための営業スキルの習得が求められます。
前述の通り、営業力はコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力など、あらゆるスキル・能力で構成されており、それら1つひとつのスキルアップが営業力強化につながります。
個人のスキルアップを成し遂げ、社内全体の営業力を強めるためには定期的にセミナーや勉強会を開催することが効果的です。以下は、セミナー・勉強会の内容の例です。
- 営業活動の基本
- ヒアリング方法
- プレゼンテーション方法
- 各担当の成功体験の共有
営業プロセスの進め方や相手との信頼関係の築き方など、営業活動の基本を学んだり、顧客のニーズを聞き出すためにはどのようなヒアリング方法が効果的なのかを習得したりと、セミナーや勉強会では営業力強化に向けて個々のスキルアップを図ります。
セミナーや勉強会を行う際には、目的を明確にすることが重要です。セミナーを行うことによって、どのようなスキルを高めたいのかを考え、ゴールを設定しましょう。
顧客のニーズや要望の把握
顧客のニーズや要望を正確に把握することで、営業力を強化できます。
営業活動では、顧客の悩みを理解し、課題を解決する提案を行うことが大切です。そのためには、顧客のニーズや要望を早い段階で把握できるようにしましょう。
顧客のニーズには顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があります。顕在ニーズは表面化しているニーズのため、ある程度のヒアリングで引き出すことが可能です。一方、潜在ニーズは奥底にある真のニーズであり、顕在ニーズよりも深く理解する必要があります。潜在ニーズは表面に出にくく、顧客自身も気づいていない場合も多いため、把握が難しいのが事実です。
しかし、顧客へのヒアリングを通してしっかりと潜在ニーズを把握できれば、顧客に寄り添った提案ができ、顧客満足度も上がります。いかにして潜在ニーズを引き出すかといったスキルを身につけましょう。
また、潜在ニーズを把握し、顧客に適切な提案を行うためには、自社の商品・サービスについて詳しく知っておくことが大事です。商品・サービスのどこが優れているのか、何が特徴なのか、他社の商品・サービスとの違いは何なのかを伝えた上で、顧客のニーズ・要望に合った提案ができれば、成約率も上がります。
ニーズ・要望の正確な把握、そして適切な提案が営業力強化のポイントです。
営業活動を振り返る
営業力を強化するためには、営業活動の振り返りも大切です。
成功事例・失敗事例ともに、一連の営業プロセスを振り返ることで、課題や問題点が明らかになり、営業活動の改善が望めます。
特に、失敗事例や目標達成に至らなかったケースでは、なぜ失敗に至ったのかを深く掘り下げることが必要です。掘り下げ方が浅ければ、振り返りの意味はありません。なるべく深く掘り下げて真の課題を突き止め、営業活動に反映させます。
反対に成功した場合は、成功の要因をしっかり分析します。成功した要因や理由が分かれば、再現性の高い営業プロセスの構築が可能です。
営業で売り上げを出すためには実践的なスキルももちろん大事ですが、効果的な戦略を組むことも必要であり、そのために営業活動の振り返りは欠かせません。
営業の効率化を図る
営業活動が効率化できれば、営業力強化も望めます。
営業活動の効率化には営業支援ツールの活用したり一部の業務を外部に委託したりなどの方法が効果的です。
例えば、外部に業務を委託する場合は、営業代行サービスやSPOなどを導入すると良いでしょう。営業代行サービスはその名の通り、営業活動を代行してくれるサービスで、営業のプロに任せることができます。
SPOはSales Process Outsorcing(セールス・プロセス・アウトソーシング)略で、自社の営業担当とチームを組み、協業してくれるサービスのことです。
また、営業活動を効率化するツールも多数存在します。ツールを活用すれば、面倒な事務作業を自動化したり、スケジュール管理や情報共有を簡単に行ったりすることが可能です。また、さらに、蓄積したデータを自動で分析してくれるため、営業活動の改善にも活かせます。
時間と手間のかかる業務をツールの導入や外部委託によって、コストを抑えながら営業活動の効率化が図れます。業務を効率化し、営業力アップ、および売上の向上を目指しましょう。
営業力を強化するツール
営業力強化の方法の1つが営業支援ツールの導入により、営業活動を効率化することです。では、営業力を強化するツールにはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは、以下3種類の営業支援ツールをご紹介します。
- CRMツール
- SFAツール
- MAツール
それぞれ解説します。
CRMツール
CRMツールは「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理ツールと呼ばれます。顧客情報を管理し、スムーズな取引を実現するツールです。
CRMツールを導入することのメリットは以下の通りです。
- 業務を効率化できる
- 情報共有が容易になる
- 新たな戦略を開拓できる
- 顧客満足度が上がる
CRMツールを活用することで、スケジュールの自動調整・情報共有・データ分析・名刺管理など、さまざまな業務をシステム内で行うことができます。あらゆる業務を集約して行ってくれるCRMツールはこれまで手間と時間がかかっていた業務を効率化します。
また、CRMツールでは顧客の属性・購買履歴・収益情報など、顧客情報の一元管理が可能です。システム内で情報を管理することで、システムにアクセスするだけで部署内だけでなく部署同士の情報共有が容易になります。情報共有が容易になれば、対応漏れなどのリスクも軽減できるでしょう。
CRMツールは顧客データを可視化します。それにより、顧客全体の購買傾向を把握することもできるため、効果的な戦略を構築できるのです。データを用いた戦力開拓で、営業力が高まります。
顧客情報を管理できるCRMツールを用いることで、顧客が求めていることに対する適切なアプローチが可能になります。CRMツールは顧客満足度を高められるツールです。
SFAツール
SFA（Sales Force Automation）ツールは営業支援ツールと呼ばれ、営業活動の自動化や案件管理・顧客管理などの効率化・自動化を実現します。
SFAツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
- 営業活動が可視化できる
- 営業活動が効率化できる
- ナレッジ共有が容易にできる
SFAツールの特徴の1つが、営業活動を見える化することです。営業活動における細かいプロセスをデータとして管理し、それらプロセスをわかりやすく可視化します。
営業プロセスを視覚的に把握できるようになることで、なぜ営業活動が上手くいかなかったのかという失敗に至った経緯が確認できるのです。失敗の要因を分析・理解し、営業活動の改善が図れます。
SFAツールの多くはクラウド型ツールです。よって、インターネット環境さえ整っていれば、パソコン以外にもタブレットやスマートフォンからシステムにアクセスできます。
これまでわざわざ会社に戻って行っていた業務報告や情報共有も、出先でのすき間時間や移動中の時間を使って行えるのです。また、情報はリアルタイムで更新されるため、必要なアドバイスや指示も随時行えます。
また、業務が効率化されれば、新規顧客開拓や顧客とのやりとりなど、本来の営業活動に時間と労力を割くことができます。そのため、営業力は強まり、結果的に成績アップを成し遂げられるのです。
さらに、SFAツールを用いれば、ナレッジの共有が容易になります。営業活動履歴・過去の提案内容や商談情報などが簡単に共有できるため、再現性のある営業活動が可能になります。共有された情報を類似案件へ活かすこともできるでしょう。また、新人教育や人材育成への手間とコストも削減できます。
営業活動の可視化や効率化ができるSFAツールで、営業力を強めましょう。
MAツール
MAツールとは、新規見込み顧客の獲得や見込み顧客の育成といった面から営業活動をサポートしてくれるツールです。MAはMarketing Automationを指します。
MAツールを導入した場合のメリットは以下の通りです。
- 新規顧客獲得を効率化する
- リードナーチャリング業務の負担を軽減できる
- 情報分析が容易になる
MAツールは新規の見込み顧客の獲得を効率化します。例えば、自社のWebサイトを訪れた訪問者の興味・関心をそそるように、Webサイト内に問い合わせフォームや資料請求コンテンツを設置します。
MAツールはフォームなどの作成から、フォームに入力された氏名やメールアドレスなどの情報の登録までを行ってくれるため、新規見込み顧客が効率的に獲得できるのです。
また、見込み顧客として登録された情報をもとに、自動でメール配信なども行えます。MAツール内では見込み顧客をスコアリングし、確度の高い見込み顧客を抽出することもできるため、効果的で適切なアプローチの実施が可能です。見込み顧客の興味・関心に合わせた情報発信が行えます。
さらに、見込み顧客の情報の分析が容易になることも、MAツールのメリットの1つです。例えば、メールの閲覧回数やWebサイトへのアクセス数などの計測・分析ができます。見込み顧客に対するアプローチの効果も測れるため、分析結果をもとに営業活動の改善ができるのです。
代表的な営業ツールであるSales Platformでは、MAや前項で解説したSFAが1つのツールで網羅できるためおすすめです。ツール導入に迷っている方はぜひSales Platformの導入を検討してみてください。
効率的に営業力を強化しよう
営業力の概要や営業力強化のポイント、おすすめの営業力強化ツールについて解説してきました。
営業力とは、営業活動の一連のプロセスを成功に導くためのスキルや能力のことを指します。営業活動を成功させるためには、コミュニケーション能力の他、人間力やプレゼンテーション能力など、あらゆる能力が必要であり、営業力は決して1つの能力・スキルだけで成り立っているわけではありません。
営業力の強化のポイントを「ナレッジの共有」「営業担当のスキルアップ」「顧客のニーズ・要望の把握」「営業活動の振り返り」「営業の効率化」です。
営業力の強化を図るためには、「CRMツール」「SFAツール」「MAツール」などの営業自動化ツールの導入がおすすめです。
CRMツールは顧客情報を管理し、継続的にスムーズな取引をサポートするツール、SFAツールは営業活動の自動化により、効率的な営業実施を支援するツール、MAツールは新規見込み顧客の獲得や見込み顧客育成をサポートし、営業力を高めるツールのことをそれぞれ指します。目的に合わせて適切なツールを導入すると良いでしょう。
また、Sales Platformならリスト作成～メール・電話・郵送などのさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できます。また、先ほど紹介した営業力の強化に活用できるSFAツールとMAツールが搭載されており、ツール1つで営業力強化・仕組み化を図ることが可能です。さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供もサポートされます。
今なら期間限定で60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料でプレゼントしています。営業力を強化したいご担当者様は、ぜひご検討ください。
