契約がなかなか取れないというのは、営業職の方にとってよくある悩みかと思います。特に始めたばかりの人にとっては、ノルマなどプレッシャーに感じることも多いでしょう。もしかしたら向いていないのかもと思ってしまうこともあるかもしれません。
この記事では契約が取れないという営業職の方に向けて、その原因や対策法を具体的に解説しています。営業で契約が取れない場合は、まず原因を洗い出してみることが必要です。
契約が取れない原因について正確に把握した上で、その対策を一緒に考えていきましょう。営業において悩みを抱えているという方は、ぜひ最後まで読んでいただければ幸いです。
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営業で契約が取れない原因とは？
はじめに営業で契約が取れない原因について、一度洗い出してみましょう。
要因としては、
- 営業をする数が足りない
- 商品やサービスについての知識が足りない
- 営業相手に対する配慮が足りない
などといった理由が挙げられます。
なぜ営業しても契約が取れないのかという原因が分からなければ、現状においても対処しようがありません。まずは要因を洗い出し、どのように改善していくべきなのか具体的に考えてみましょう。
営業をする数（行動量）が足りない
営業で契約が取れない原因として、まず営業をする数が足りていないことが考えられます。いくら商品やサービスが魅力的だろうと、そもそも営業の回数が少ないのであれば、どう頑張っても契約の取りようがありません。
優秀な営業マンに必要なのは、第一に誰よりも行動することです。特にまだ営業に慣れていない人であれば、なおさら行動量を増やすことを考えてみてください。誰よりも行動していれば、きっと契約も取れるようになるでしょう。
なぜ営業をする上で行動量が重要なのかというと、営業の数を増やしていけば、そのうち契約に結びつく期待値も上がって行くからです。単純な話ではありますが、顧客にアプローチする回数が増えれば、その分契約を取れる可能性も上がっていきます。
実は優秀な営業マンだからといって、何か特別なスキルを身に付けているというわけではありません。優秀な営業マンというのは大抵、当たり前のことを一つ一つ積み上げていっているだけなのです。
ですが、単純な話だからといって馬鹿にできるものでもありません。この一つ一つの積み重ねによって期待値が上がり、ゆくゆくは契約へと結びついて行くのです。つまり行動量が増えれば、それだけ周囲との差も確実についていきます。
基本的に、営業は断られることの方が圧倒的に多いです。時には上手くいかずに落ち込んだり、相手に怒鳴られてしまって自信を喪失したりしてしまうこともあるかもしれません。
しかし、相手の立場に立って適切な提案を行うことで必ず役に立てる機会が来るはずです。そのためには行動量を増やして提案スキルを磨いていきましょう。中にはセールストークに全く耳を傾けない人もいるでしょうが、そんな時は相手の立場に立って提案内容を見直してみると良い切り口が見つかるかもしれません。
どんどん人に会う回数を増やして試行回数を重ね、さまざまな顧客に営業をかけていくことが大切です。そうすれば自ずと契約に結びつく回数も増えていくでしょう。
また、BIZMAPSのような、営業代行会社がまとめている最新の企業情報をまとめたプラットフォームの活用もおすすめです。
商品・サービスについての知識が足りない
商品・サービスについての知識が足りないというのも、営業で契約が取れない原因の一つです。まず自分が売り込む商品やサービスについて詳しくなければ、営業の時のそれらの説明も拙くなってしまいます。
そして相手から質問などされた際も、知識がなければ上手に受け答えすることが難しいでしょう。その場しのぎで下手な受け答えをしてしまうと、かえって相手からの信頼度の低下にも繋がってしまいます。
一言でいうと、商品・サービスについての知識が足りないというのは、営業マンにとって一番程度の低い悩みなのです。ただし、自分には商品・サービスの知識が足りないと自覚できているのなら、対処するのも簡単です。
まずは自分が売り込む商品やサービスについて、しっかり勉強しておきましょう。可能であれば、自分でその商品・サービスを利用してみることをおすすめします。
なぜなら営業マンがその商品・サービスを自ら利用していると分かれば、相手からの信頼度が劇的にアップするからです。実際に自分でその商品・サービスを利用することによって、利用者にしか分からないようなメリット・デメリットも見えてくるでしょう。
また、勉強しておくべき対象は自分が売り込む商品・サービスのみに限りません。できれば自分の商品・サービスと似たような競合についても、念入りにリサーチしておきましょう。
他社の競合商品についての知識も身に付けておけば、顧客の立場に立った上での提案が可能になります。あくまで営業職は、お客様にとって有益な提案をする役割でなければなりません。
競合商品についてもきちんと調べておくことで、より広い視点を持ってお客様に対して役に立つ提案を行えるようになるでしょう。商品やサービスに関する知識は、営業マンにとってマストです。
営業相手に対して配慮が足りない
営業相手に対する配慮が足りておらず、契約が取れないということも考えられるでしょう。営業においては、ヒアリング能力やコミュニケーション能力が必要になります。
顧客に求められていないにも関わらず、自分本位に営業をかけたり、強引な手法をとって契約を取ろうとしても、相手の気分を害するだけでかえって逆効果です。
たとえば、顧客が専門としている知識をこちらが教えるような態度をとってしまうと、相手からすれば面白くないですよね。それまでせっかく築いてきた信頼関係が崩れてしまうことも考えられるので、このような言動は避けた方が無難です。
他にも営業に慣れてきた人がやりがちなミスとして、つい営業相手を下に見てしまって心象を悪くするケースが挙げられます。営業がちょっと上手くいくようになると、慢心してこのような失敗をしてしまいがちです。
営業相手に対する配慮が足りていないということは、すなわち自分の状況を正確に把握できていないということでもあります。顧客の立場に立った上での提案ができず、NGな言動を繰り返してしまう営業マンも少なくありません。
もし営業で結果が出せるようになってきたとしても、常に謙虚な姿勢でいることを心がけることが大切です。
またバックトラッキングやミラーリングといった営業のテクニックについても、場合によっては逆効果になることもありえます。バックトラッキングとは、いわゆる会話の鸚鵡返し。ミラーリングは、相手の行動を何気なく真似することです。
これらのテクニックはノウハウ的に推奨されることも多いので、営業相手に対して普段から実践しているという方も多いでしょう。しかし優秀な営業マンは、このような小手先のテクニックは使わないという説もあります。
なぜなら実践していることがバレてしまった時に、相手の信用を損ねてしまうからです。自然に取り入れられるなら問題ないですが、不自然にテクニックを使用し不信感を抱かれた場合、相手の信用を取り戻すことは容易ではありません。それから成約に結びつけるのは、どう考えても困難でしょう。営業においては、相手の立場に立った上で十分に配慮することが重要なのです。
営業で契約が取れない場合の対策
営業で契約が取れない原因を把握できたところで、次はそれらの対策について考えていきましょう。
対処法としては、できるだけ多くの顧客にできるだけ何度も接する・営業の効率化を図る・
商品やサービスについて詳しくなる・相手に配慮したコミュニケーションを心掛けるなどが挙げられます。
つまり契約が取れない原因を明確にした上で、それに対する方法を試していくのが効果的です。ここからは営業で契約が取れない場合の対策について、具体的にご紹介します。
できるだけ多くの顧客にできるだけ何度も接する
先ほど契約が取れない原因として、営業をする数が足りないケースについてご紹介しました。この要因への対策としては、できるだけ多くの顧客にできるだけ何度も接することが効果的です。
たとえ契約が取れる確率がそれほど高くなかったとしても、単純に試行回数を増やすことによって、その分だけ契約を取れる可能性も上がっていくでしょう。同じ相手に対して何度も営業をかけていれば、単純接触効果も期待できます。
単純接触効果とは、元々興味がなかった人物や物事に対しても、複数回接触を繰り返すことによって次第に興味を持つようになるという心理的現象です。行動量が増えれば自然と顧客との接触回数を増やすこともできるので、営業においてもこの方法は効果的です。
何度も接することで営業相手との信頼関係がしっかりと築ければ、成約への道のりはそう遠くないといえます。また繰り返し営業を行うことで経験値を積むことができ、セールストークにもより磨きがかかることでしょう。
実際に自分の行動量が十分であるかどうか確かめる方法としては、月の営業数を他の同僚と比較してみるのがおすすめです。どの分野においても言えることですが、自分のスキルを磨きたい時にはライバルの存在が非常に重要となります。
ライバルとして想定する存在としては、自分より少し営業ができる人を選ぶと良いでしょう。特に、営業職は数字が物を言う仕事でもあります。自分の中でライバルを作ることによって、本来なら到達できないような領域まで努力できることもありえるのです。
自分の能力を最大限に引き伸ばすことも可能なので、この方法はかなり効果的です。もし一人ではなかなか頑張れないと感じるようであれば、このような工夫も行ってみてはいかがでしょうか。
営業の効率化を図る
契約を取るためには、ただやみくもに営業をする数を増やせばいいというわけではありません。行動量を増やすには、営業の効率化を図ることも重要です。たとえば顧客リストを作成しておけば、営業活動を効率的に行えるようになります。
必要となる顧客情報は、営業部門全体で共有しておくことが大切です。顧客リストを作成することによって、複数の営業担当者が同じ顧客にアプローチするトラブルなどを防ぐことにもつながります。
顧客リストを参考にして、受注確度の高い見込み客からアプローチすることも可能です。営業活動を行うのなら、まず顧客リストを作成して営業の精度を高めていくことが基本となるでしょう。
他に、業務の一部を外部に委託するといった方法もあります。自分一人だけで営業活動を行うより、営業のスピードやクオリティを向上させられるようになるでしょう。特定の業務を得意としている企業に業務を委託することで、より営業業務に集中できるようになります。
部署として営業を行なっている場合は、営業マニュアルを作成しておくのもおすすめです。マニュアルがあれば業務の引き継ぎや新人の教育にかかる時間を短縮できるので、営業業務の効率化につながります。
また自動化ツールなどを利用すれば、さらに営業業務の効率化を目指すことも可能でしょう。業務の効率化を行うことにより、空いた時間を活用した上で優先度の高い作業から取り掛かるようにすれば、より効率良く行動量を増やせるようになります。
Sales Platformなら、リスト作成から商談までのタスクをプラットフォーム上で効率的に実施することができ、営業の効率化を図ることが可能です。
効率化して空いた時間を活用し、優先度の高い作業や、営業が上手くいかない原因について改善するための作業に注力すれば、より営業の成果を追い求めることができるようになるでしょう。
商品・サービスについて詳しくなる
自分が売り込む商品やサービスに関する知識が不足している場合、営業の際に顧客からの質問に上手く答えられず、契約に結びつかないことが多いです。逆にいうと、商品・サービスについて詳しくなれば、契約が取れる可能性も上がってくるでしょう。
もし商品・サービスが自分で使える物であれば、実際に利用してみるのも一つの手です。競合についても調査・比較を重ねておいて、それぞれのメリット・デメリットなどを把握しておけば、より顧客にとって魅力的な提案ができるようになります。
商品・サービスについて詳しくなれば、説明をする際にも説得力を持って会話を進めることができるでしょう。また質問をされた際にも的確な受け答えができ、顧客からの信頼を獲得することにもつながります。
商品・サービスに対する知識が足りていないと感じるのであれば、先輩の営業マンに質問してみるという方法もあります。契約が取れている先輩の話は、それだけでもかなり有益です。
その際、質問する相手はできるだけ社内でトップの成績を挙げている優秀な先輩を選んでみてください。
闇雲に質問するだけだと相手の時間を奪うだけになってしまうので、あらかじめ自分の聞きたいことをリストにしてまとめておけば、相手も快く応じてくれるのではないでしょうか。
何事も先輩の意見は参考になる物なので、わからないことがあれば積極的に質問していきましょう。
他にも、実際に商品・サービスを利用しているお客様の意見を参考にするという方法もあります。お客様からの意見は今後営業していく上でも必ず参考になるものなので、成約できた時には欠かさずに聞いておくことをおすすめします。
相手に配慮したコミュニケーションを心掛ける
営業においては、最低限相手に配慮したコミュニケーションをとるよう心がけましょう。顧客への貢献や課題解決のためには、ヒアリングにしっかりと時間をかけて、相手の置かれている状況を十分に理解しなければなりません。
相手への理解が深まったら、次にそれに応じて自分の売り込む商品・サービスが顧客のためにどう活かせるのかを説明します。つまり営業を行う上ではセールストークありきではなく、先にしっかりヒアリングを行なっておくことが重要なのです。
特になかなか結果が出ない営業マンの場合、このヒアリングを雑に行なってしまっていることが多いです。
まずは先方が何に困っているのか、時には例え話なども混じえながら相手のニーズとなる部分を明確に聞き出しておきましょう。
相手のニーズをこちら側が理解するためには、上手に質問して答えを導いていくしかありません。もし相手が具体的な目標を設定できていないのであれば、将来像を具現化するように意識して会話を進めていくと、お互いのイメージが共有しやすく齟齬も起こりにくいです。
そしてニーズの核となる潜在的な理由は、マイナスの感情に起因していることがほとんどです。相手が抱えている理想と現実のギャップを提案で少しでも解決できるよう、ともに考えていく姿勢を意識してみてください。
ただし顧客に配慮したコミュニケーションとは、相手に一方的に話させることではありません。営業においては、会話の主導権をこちらがしっかりと握っておくことが重要になります。
またメインの営業活動以外でのコミュニケーションも、顧客の営業に対する警戒感を取り除く上では非常に大切です。人間は共通点が3つ以上あると親近感を覚えて、心理的な距離が近くなるといわれています。
共通点を見つけるには、事前に顧客のことをリサーチしておく必要があります。ただし興味のない話で雑談しようとしても相手に伝わってしまうので、先方へのリサーチはきちんと行なった上でコミュニケーションをとりましょう。
営業で契約が取れない原因に応じて適切に対処しよう
営業で契約が取れない場合は、まずその原因を明確にすることが重要です。具体的な要因としては、営業をする数（行動量）が足りない・商品・サービスについての知識が足りない・営業相手に対して配慮が足りないといったものが考えられます。
契約が取れない原因が明らかになったら、その理由に応じて適切に対処して改善をおこなっていきましょう。また営業で契約が取れない原因を改善したい場合は、営業の自動化ツールがおすすめです。
たとえばSales Platformを活用すれば、リスト作成からメール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析をプラットフォーム上で効率的に行うことが可能です。さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供もサポートされます。
もし営業のリソースが足りていなかったとしても、SalesPlatformを活用して、見込み顧客を開拓し続けることで、リードの資産化が可能です。
新規商談の際に受注とならなかった場合でも、１年後、２年後の受注へのつながる種まきとなるため、早い段階でリードの資産化を行う施策を行っていくことをおすすめします。
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