営業の契約が取れない原因はなに？
契約が取れる人の特徴は？
契約がなかなか取れないのは、営業職の方にとってよくある悩みではないでしょうか。
特に営業を始めたばかりで「自分は営業に向いていないのではないか」と感じる方もいるはずです。
営業で契約が取れない場合は、まず原因を洗い出す必要があります。
そこで本記事では契約が取れないという営業職の方に向けて、原因や対策法を具体的に解説します。
契約が取れない原因について正確に把握した上で、対策を考えていきましょう。
営業において悩みを抱えているという方は、ぜひ最後までお読みください。
なお営業の契約を効率的に取るためには、ツールの導入がおすすめです。
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Q.営業で契約が取れない原因は？
A.営業で契約が取れない原因としては、以下の理由があげられます。
それぞれの原因に関して詳しく知りたい方は、本記事内の営業で契約が取れない原因とは？をご覧ください。
Q.営業で契約が取れる人、営業成績がいい人の特徴は？
A.営業で契約が取れる人、営業成績がいい人の特徴は、主に以下のとおりです。
- お客様と信頼関係が築ける
- ヒアリング能力が高い
- 商品やサービスについての知識が豊富にある
- とにかく営業の数をこなす
契約を取るためには、顧客の気持ちに寄り添った時間がつくれるかどうかがポイントです。
営業で契約が取れない3つ原因
営業で契約が取れない原因としては、主に以下があげられます。
営業しても契約が取れない原因が分からなければ、対処しようがありません。
まずは要因を洗い出し、どのように改善していくべきなのか具体的に考えてみましょう。
営業をする数（行動量）が足りない
営業で契約が取れない原因としては、数が足りていない場合が考えられます。
いくら商品やサービスが魅力的でも営業の回数が少ないと、いくら頑張っても契約の取りようがありません。
優秀な営業マンになるには、誰よりも行動することが大切です。
顧客にアプローチする回数が増えれば、契約を取れる可能性も高まります。
優秀な営業マンが特別なスキルを持っているとは限りません。
どんどん人に会う回数を増やして試行を重ね、さまざまな顧客に営業をかけていけば自ずと契約数も増えていくはずです。
商品・サービスについての知識が足りない
商品・サービスについての知識が足りないと、契約は取れません。
まず自分が売り込む商品やサービスについて詳しくなければ、営業時に上手く説明できないからです。
相手から質問された際も、知識がなければ上手に受け答えをするのは難しいです。
その場しのぎで下手な受け答えをしてしまうと、信頼度の低下に繋がります。
まずは自分が売り込む商品やサービスについて、しっかり勉強しておきましょう。
可能なら自分で商品・サービスを利用しましょう。
営業マンが商品・サービスを自ら利用していると分かれば、相手からの信頼度もアップします。
実際に自分で商品・サービスを利用すると、利用者にしか分からないメリット・デメリットも見えてくるはずです。
なお勉強しておくべき対象は、自分が売り込む商品・サービスに限りません。
できれば自社の商品・サービスと似たような競合についても、念入りにリサーチしておきましょう。
商品やサービスに関する知識は、営業マンにとって必須と言えます。
営業相手に対する配慮が足りない
営業相手に対する配慮が足りておらず、契約が取れないという場合も考えられます。
営業は、ヒアリング能力やコミュニケーション能力が必要です。
顧客が求めていないにもかかわらず、自分本位で強引に営業を行うと、相手の気分を害する可能性があります。
たとえば顧客が専門としている知識を教える、相手を見下したような態度などはやめましょう。
結果が出せるようになっても、常に謙虚な姿勢を心がけましょう。
またバックトラッキングやミラーリングといった営業のテクニックが逆効果になる場合もあります。
バックトラッキングとは会話のオウム返し、ミラーリングは相手の行動のまねです。
バックトラッキングやミラーリングは営業ノウハウとして推奨される場合も多く、普段から実践しているという方も多いでしょう。
しかしあからさまに実践すると、相手の信用を損ねてしまう可能性が高くなります。
不自然にテクニックを使用し不信感を抱かれた場合、相手の信用を取り戻すのは簡単ではありません。
営業は、相手の立場に立った上で十分に配慮することが重要です。
営業で契約が取れない場合の4つの対策
営業で契約が取れない原因を把握できたところで、次は対策について考えていきましょう。
対処法としては、以下の4つがあげられます。
契約が取れない原因を明確にし、それぞれの原因に対して対策を講じていくことが効果的です。
多くの顧客にできるだけ何度も接する
契約が取れない原因として、営業をする数が足りないケースについて紹介しました。
対策としては、多くの顧客にできるだけ何度も接することが効果的です。
契約が取れる確率が低くても、試行回数を増やすことで契約が取れる可能性が高まります。
また同じ相手に対して何度も営業をかけると、単純接触効果も期待できます。
単純接触効果とは、元々興味がなかった人物や物事に対して、接触を繰り返していくと次第に興味を持つようになるという心理的現象です。
行動量が増えると自然と顧客との接触回数が増えるので、営業においてもこの方法は効果的です。
繰り返し営業を行えば経験値を積めるため、セールストークにもより磨きがかかるはずです。
実際に自分の行動量が十分であるかどうか確かめる方法としては、月の営業数を他の同僚と比較してみましょう。
営業の効率化を図る
契約を取るためには、ただやみくもに数を増やせばいいというわけではありません。
行動量を増やすには、営業の効率化を図ることが重要です。
営業活動が効率的に行うためには、顧客リストを作成しましょう。
顧客リストを営業部門全体で共有すると、複数の営業担当者が同じ顧客にアプローチするトラブルなどを防ぐのにもつながります。
また顧客リストは、受注確度の高い見込み客からアプローチができます。
営業活動を行うなら、まず顧客リストを作成して営業の精度を高めていくことが大切です。
他にも業務の一部を外部に委託する方法もあります。
自分一人だけで営業活動を行うより、営業のスピードやクオリティを向上させるメリットがあります。
特定の業務を得意としている企業に委託すれば、より営業活動に集中できるようになります。
例えば自動化ツールを利用すると、さらに営業業務の効率化を目指せます。
業務の効率化を行い、空いた時間を活用した上で優先度の高い作業から取りかかれば、より効率よく行動量を増やせるようになるからです。
Sales Platformなら、リスト作成から商談までのタスクをプラットフォーム上で効率的に実施できます。
空いた時間を活用し、優先度の高い作業や営業が上手くいかない原因の改善作業に注力すれば、より成果を追い求められるようになります。
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商品・サービスについて詳しくなる
自分が売り込む商品やサービスに関する知識が不足していると、顧客からの質問に上手く答えられず契約に結びつかない場合が多いです。
反対に商品・サービスについて詳しくなると、契約が取れる可能性は高まります。
対処法としては、実際に商品・サービスを利用してみるのがおすすめです。
競合についても調査・比較し、メリット・デメリットなどを把握しておけば、より顧客にとって魅力的な提案ができるようになります。
商品・サービスについて詳しくなると、説明をする際に説得力を持って会話を進められます。
質問をされた際にも的確な受け答えができ、顧客からの信頼獲得にもつながります。
先輩営業マンに質問してみるという方法もあります。
実際に契約が取れている先輩の話は、非常に有益です。
あらかじめ自分の聞きたい内容をリストにしてまとめておけば、相手も快く応じてくれるはずです。
相手に配慮したコミュニケーションを心掛ける
営業は、相手に配慮したコミュニケーションが大切です。
顧客の課題解決のためには、ヒアリングにしっかりと時間をかけ、相手の置かれている状況を十分に理解しなければなりません。
相手への理解が深まったら、自分の売り込む商品・サービスが顧客のためにどう活かせるのかを説明します。
なかなか結果が出ない営業マンの場合、ヒアリングを雑に行なってしまっている場合が多いです。
まずは顧客が何に困っているのか、時には例え話なども混じえながら顧客のニーズを明確に聞き出しておきましょう。
顧客が具体的な目標を設定できていないのであれば、将来像を具現化するように会話を進めていくとお互いのイメージが共有しやすく齟齬も起こりにくいです。
ただし顧客に配慮したコミュニケーションとは、相手に一方的に話させるのではありません。
営業は会話の主導権をこちらが握っておくことが重要です。
営業で契約が取れない場合は原因に応じて適切に対処しよう
営業で契約が取れない場合は、まずその原因を明確にすることが重要です。
具体的な要因としては、
- 営業をする数（行動量）が足りない
- 商品・サービスについての知識が足りない
- 営業相手に対して配慮が足りない
といったものが考えられます。
契約が取れない原因がわかったら、原因に応じた対策を講じて改善を進めましょう。
営業で契約が取れない原因を改善したい場合は、営業の自動化ツールがおすすめです。
たとえば「Sales Platform」を活用すると、リスト作成からメール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析をプラットフォーム上で効率的に行えます。
さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウの提供もサポートされます。
営業のリソースが足りない場合でも、SalesPlatformを活用して見込み顧客を開拓し続ければ、リードの資産化が可能です。
社内の営業を改善していきたいとお考えの方は、営業ツールの利用を検討してください。
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営業で契約が取れない場合に関するよくある質問
- ダメな営業マンはどんな人？
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ダメな営業マンの特徴は、人間力が低い点があげられます。
自分本位に話を進めたり、臨機応変に対応できないなど、相手に寄り添えない営業マンはお客様との関係性を構築できない可能性が高くなります。
どうにかして契約を取ろうとするのではなく、相手に寄り添って話を進めることが大切です。
現在契約の見込みがなくても、良い印象を残すことで、予期しないタイミングで契約につながる可能性が高まります。
- 営業スランプに陥ってしまう理由は？
-
なかなか成約につながらない日々が続くと、営業スランプに陥ってしまう可能性があります。
営業スランプに陥ってしまった場合は、気持ちを切り替えることが大切です。
スランプ状態はいつまでも続くものではありません。
乗り越えればその先には成長して自信を持った自分がいます。
スランプを脱出できる日を信じて、ひたむきに先輩や上司のアドバイスを取り入れ、営業活動を行いましょう。
