営業戦略で成功した事例を知りたい
実践的なフレームワークとは？
営業活動がなかなかうまくいかず、営業戦略の立て方に悩む担当者もいるのではないでしょうか。
結論、売上を伸ばす営業戦略を立てるには中長期的な営業目標と分析が重要です。
本記事では成功する営業戦略の立て方や役立つ5つのフレームワークをまとめていますので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業力強化や効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。営業に役立つ6つの機能で営業部門の業務を効率化しつつ、専門家による支援も受けられる優れものです。
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この記事の要約・まとめ
Q 営業戦略と営業戦術の違いとは？
A 営業戦略と営業戦術は「計画」か「手段」かの違いがあります。
適切な営業戦略を立てずに戦術ばかり考えていると、営業活動で成績が上がらず行き詰まるおそれがあります。
戦略と戦術の違いを知った上で営業戦略を立てましょう。
なお、営業戦略を立てた上で営業戦術としてツールを活用することをおすすめしています。
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営業戦略とは目標達成に向けた中長期的な方針や計画のこと
営業戦略とは、企業の目標を達成するための中長期的な方針や計画のことです。具体的には以下の通りです。
- 売り上げの拡大
- 自社商品の認知度アップ
- リードの獲得方法を決める
- 成約率向上の施策を行う
一方、営業戦術とは営業戦略を達成するための具体的な手段のことです。
例えば、30代女性向け商品の売り上げを15％上げるという営業戦略があった場合、30代女性のリストに100件営業メールするという戦術が考えられます。
適切な営業戦略がないと、一貫性がなく営業活動に支障をきたす恐れがあります。営業戦略を立てる際は、戦略と戦術の違いをしっかり理解した上で、適切な戦略を考えましょう。
なお、営業戦略を立てる作業をより簡単に行いたいなら「Sales Platform」を活用しましょう。自動分析機能が搭載されており、営業プランを分析できるので戦略を立てやすいメリットがあります。
ツールの導入を検討したい方は「Sales Platform」の資料を取り寄せて読んでみてください。
営業戦術に迷ったら、以下の記事を参考にしてみましょう。13種類の営業手法を紹介しているため、貴社の営業戦略に合致した戦術が見つかるはずです。
営業戦略の立てる前に知っておくべき5ステップ
成功する営業戦略を立てるには、以下の5ステップで考えましょう。
中長期的な営業目標を設定する
中長期的な営業目標を設定するポイントは、以下の3つです。
- 売上目標の金額や成長率は具体的な数値にする
- 組織全体の戦略と一致するよう連携をとる
- 現状の実績や市場動向を考慮しリアリティのある目標にする
中長期的な営業目標は、営業チームが戦略的な取り組みを行うための基盤になります。目標は1年以上の期間を対象とし、組織全体のビジョンや成長戦略に合致したものにしましょう。
あらゆる視点で分析を行う
目標が定まったらあらゆる視点から分析を行います。分析するポイントは以下の通りです。
| 環境分析 | ・経済の動向、ビジネス環境 ・マーケットの変化 |
|---|---|
| 顧客分析 | ・顧客獲得にかかるコスト ・見込み客のペルソナ |
| 競合分析 | ・新商品やサービスの動向 |
| 自社分析 | ・自社の強みや課題 ・リソースの把握 |
見込み客のペルソナを決めると、効果的な営業戦略を立てられます。的外れなアプローチにならないよう、分析結果を踏まえて営業戦略を立てましょう。
具体的な分析のやり方を知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
カスタマージャーニーを策定する
次にカスタマージャーニーの策定を行います。カスタマージャーニーとは顧客が製品やサービスと出会い、購入・契約に至るまでの道筋を指します。
見込み客が顧客になるまでのステップは以下の通りです。
| リード獲得 | ・ウェビナー・セミナー・SNS・メールなどでサービスの存在を知ってもらう |
|---|---|
| クロージング | ・リードを顧客に変える ・コンサルティングやデモ提供で契約に導く |
| 顧客の維持 | ・定期的にフォローアップする ・カスタマーサポートを通じて顧客の満足度を高める ・リピーターやアップセルを促進する |
策定する際は、顧客が求める価値や課題を正確に把握する必要があります。
顧客の真のニーズや課題を把握することで、製品やサービスを顧客の期待に合わせてカスタマイズでき、顧客満足度を向上させられるからです。
各段階で適切な情報やアプローチを提供できているか確認しましょう。
見込み顧客の購買意欲を効率的に高めたいなら、営業ツールを活用するといいでしょう。おすすめしたい営業ツールは「Sales Platform」です。見込み顧客のリードナーチャリングを自動で行い、購入意欲が高まったら時期を逃さずにオンライン商談に繋げられる仕組みになっています。
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課題を把握する
次に自社の強みや弱み、他社との差別化など課題を客観的に把握する必要があります。よくある課題として、以下が挙げられます。
- 市場シェアの低下や収益の減少
- 顧客満足度が低い
- 営業プロセスの非効率
把握するには市場調査や顧客アンケート、売上データなどを活用するとよいでしょう。フィードバックを取り入れ現状の課題を把握すれば、より効果的な営業戦略の策定ができます。
KPIを設定する
KPI（Key Performance Indicator）とは、営業戦略の成功を評価する指標です。
具体的な数値目標を示し、営業チームのパフォーマンスや成果を測定するために使用します。
営業戦略におけるKPIは、たとえば「売上目標達成率50％」「新規アポイントメント獲得数100件」など、具体的に決めましょう。
注意すべきポイントは、KPIが過度に厳しいとチームのモチベーションが低下する点です。KPIは現実的で達成可能な目標を設定しましょう。
営業戦略の立て方に困ったら使える5つのフレームワーク
営業戦略を立てる際に役立つフレームワークは、以下の5つです。
3C分析
3C分析とは、自社の立ち位置や成功要因を導き出すために使われるフレームワークです。
分析する3つの「C」は以下を参考にしてみてください。
| Company （自社） | ・強み ・弱み ・リソース ・現状の課題 ・商品やサービス |
|---|---|
| Customer （市場・顧客） | ・市場規模 ・成長見込み ・顧客層 ・市場ニーズ ・顧客の消費行動 |
| Competitor （競合他社） | ・競合の特徴 ・想定される行動 ・新製品の情報 ・業界ポジション |
マーケティングで頻繁に活用されるフレームワークですが、営業戦略にも使えるため覚えておくとよいでしょう。
SWOT分析
SWOT分析も3C分析同様、自社の立ち位置を把握するのに役立つフレームワークです。内部環境と外部環境、さらにプラス要因とマイナス要因に分けて分析します。
例として、個人喫茶店をSWOT分析してみましょう。
| 環境別 | プラス要因 | マイナス要因 |
|---|---|---|
| 内部環境 | Strength（強み） ・常連が多い ・豆からこだわったコーヒー ・手作りケーキ | Weakness（弱み） ・知名度が低い ・席数が少ない ・投資できる額が少ない |
| 外部環境 | Opportunity（機会） ・テレワークでカフェ利用客の増加 ・SNS利用者の増加 | Threat（脅威） ・コーヒーの低価格化 ・チェーン店はスタッフが多い ・待ち時間が少ない ・知名度が高い ・資金力がある |
SWOT分析は、事業の改善点や新規事業を始める際のリスクも見つけられます。
ランチェスター戦略
ランチェスター戦略とは、リソースごとに「強者」と「弱者」に分類し、それぞれが勝つための戦略を考える方法です。
ランチェスター戦略には、弱者の戦略（第1法則）と強者の戦略（第2法則）があります。
弱者の戦略（第1法則）は、リソースに限りのある中小企業向けのフレームワークです。弱者の戦略は、資源を一点集中させて強者との差別化を図ります。たとえば営業人材や広告費が少ない場合は、商品力やマーケティング力の強化によって勝率を高められます。
一方、強者の戦略（第2法則）は、リソースに余裕のある大企業に向いているフレームワークです。営業人材や広告費の多さを武器に、市場全体で勝利することを目指します。
まずはマーケットにおけるポジションを見極め、強者と弱者のどちらの戦略を適用すべきか考えましょう。
パレートの法則
パレートの法則は、80：20の法則ともいわれ、全体の数値の大部分は一部の要素が生み出しているという思考法です。
例えば以下のような例が挙げられます。
- 売上の8割は2割の顧客が生み出している
- 全体の8割の富が2割の富裕層に集中している
- 売上の８割を2割の従業員が出している
- 売上の8割は2割の商品で成り立っている
パレートの法則を自社に当てはめ、上位20％の優良顧客に適切なアプローチを行いましょう。
4P分析
4P分析とは、売り手が顧客に対してどのように商品・サービスを届けるかを検討するフレームワークです。
「4つのP」は、以下を参考にしてみてください。
| Product（製品） | ・対象ユーザー ・提供できる価値 ・製品の特徴 ・アフターサービスや保証 ・競合との違い |
|---|---|
| Price（価格） | ・商品に対して適正か ・利益を確保できるか ・競合との価格差 |
| Place（流通） | ・販売方法 ・対象地域 ・ターゲット層に適しているか |
| Promotion（販促） | ・強みの打ち出し方 ・広告媒体の選定 ・どのようなニーズに訴求するか ・競合との違いのアピール方法 |
分析する際は競合他社の製品価格やユーザーの反応率など、具体的な数値を用いて考えましょう。
営業戦略を立てて成功した事例5選
ここからは、営業戦略を立てて成功した事例を5つ紹介します。
各社の悩み・課題からどう営業戦略を立て成果を上げたのか、表で解説するのでぜひ参考にしてください。
手薄になっていた新規営業を実施：リソーマプラス株式会社
大阪府大阪市にあるリソーマプラス株式会社は、製造業への人材派遣や人材紹介などを行う企業です。
| 課題 | 新規契約を獲得したいが、新規営業先の発掘に割く時間がない |
|---|---|
| 解決策 | 「Sales Platform」のビッグデータを活用し、新規営業先を絞った効率的な営業活動を実践 |
| 成果 | 導入して1か月で20件のリードを獲得、2か月で新規契約成立 |
「営業のリソースについて悩み、アイドマへ相談しました。『Sales Platform 』の活用方法の提案が受けられるのはもちろん、自社の強みや課題に気付くことができました。」
引用元：リソーマプラス株式会社 本岡浩太郎様
急務であった新規営業先獲得：株式会社アミューズ24
兵庫県神崎郡にある株式会社アミューズ24は、設備事業や介護事業など幅広く事業を行っています。
| 課題 | 新規営業先を見つけたいが、既存業務に追われ時間がとれない |
|---|---|
| 解決策 | 「Sales Platform」の豊富なデータにより新規営業先を獲得、営業活動を実施 |
| 成果 | エリアの拡大、想定外の業態への需要がわかり、今後の営業活動に期待 |
「新ビジネスの展開が人員面・営業力の面で難しい現状で、いい商材があるのに営業の機会を作ることができず悩んでいました。企業の『お困りごと』を解消してくれるのが『Sales Platform』だと思っています。悩んでいる方はぜひ一度、アイドマさんに相談されることをおすすめします」
引用元：株式会社アミューズ24 安積進様
手探りの営業から脱却：ヴィガラクス株式会社
神戸市中央区に本社を置くヴィガラクス株式会社は、医療用コンテナ「モバイルクリニック™」シリーズの開発と販売を行っています。
| 課題 | マンパワー不足で自社発信の営業活動がほぼできていなかった |
|---|---|
| 解決策 | 「Sales Platform」で営業先を絞り、導入意欲が高いところへ効率よくアプローチ |
| 成果 | アプローチ数が格段に増加 認知度やサービスへの信頼度が高まる |
「『Sales Platform』は、私たちのように、マンパワー不足に悩むスタートアップの企業には非常に適したサービスです。営業担当者を複数名採用するのも良いですが、まずは営業の基盤を固めるために『Sales Platform』を導入することをおすすめします。」
引用元：ヴィガラクス株式会社 横山和也様
中小企業でも営業リソースが倍増：新栄電子計測器株式会社
新栄電子計測器株式会社は、神奈川県藤沢市で太陽光発電所システムやメンテナンス機器などを製造・販売している会社です。
| 課題 | 営業リソースが足りず、サービスをお客様に届けられていなかった |
|---|---|
| 解決策 | アイドマ・ホールディングスの営業力を活用し、多くのターゲットに営業メールを送信 |
| 成果 | 今までアプローチできていなかった企業にも営業できるようになった |
「我々のような中小企業で、『Sales Platform』のようなサービスを導入しようと考えている企業はあまり多くないかもしれません。しかし、自社だけで営業がうまく回っていないのであれば、積極的に活用してみてもいいのではないかと思います。今まで自分たちがイメージしていなかったようなターゲットが見つかって、会社全体の売り上げを底上げできる可能性があります。できない部分は思い切って、専門性の高い企業に任せてみるのも選択肢の一つです」
引用元：新栄電子計測器株式会社 久保田和麿様
新製品の契約が急増：クレシオ株式会社
東京都台東区にオフィスを構えるクレシオ株式会社は、医療業界向けの美容医療機器・化粧品の製造・輸入販売を行っています。
| 課題 | フィールドの異なる新製品の販路開拓に営業力の限界を感じていた |
|---|---|
| 解決策 | マニュアル通りではない1社1社に合わせたアプローチ |
| 成果 | 美容代理店やサロンとの契約数が伸び、売り上げは倍増 |
「営業の外注化には良いイメージがありませんでしたが、弊社のミッションに共感してくれるアイドマさんと出会って考えが変わりました。実際に結果も出ています。今後もアイドマさんの力を借りながら、女性の髪の悩みを助ける商材を多くのサロンに届けていきます」
引用元：クレシオ株式会社 平野誠一郎様
まとめ｜適切な営業戦略の方法を知って成果をあげよう
適切な営業戦略を立案するためには、事前の分析が欠かせません。戦略を立てた後も定期的な見直しと修正も忘れないようにしましょう。
もう一度、営業戦略の立て方を振り返りたい場合は、営業戦略の立て方に困ったら使える5つのフレームワークからご確認ください。
また、リソースを拡張しつつ営業戦略を見直すなら、コンサルと営業代行がセットになった「Sales Platform」がおすすめです。
- リスト作成
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上記6つの営業必須機能が、オールインワンとなったツールです。30種類以上の分析軸からリアルタイムで集計が可能で、業務を大幅に効率化できます。
リソースが足りないと悩んでいる方は、ぜひご検討ください。
営業戦略に関するQ&A
- 営業戦略についておすすめの本は？
-
営業戦略を立てる際に、おすすめの本は以下の通りです。
本で学んだ内容を実践することで、営業成績が上がる可能性が高くなります。
- 営業戦略を立てる際「市場の細分化」は何のために行うのですか？
-
A.市場を細分化すれば、以下の営業戦略が可能です。
- ターゲット顧客を特定、製品やサービスをカスタマイズできる
- ニーズに特化した製品やサービスを提供、他社と差別化できる
- 限られたマーケティングリソースを効果的に活用できる
- 競争の激しい市場ではなく競合他社の少ない市場を狙える
経済産業省・中小企業白書によれば、競合他社の少ない市場で事業を行った企業は、多い市場で事業を行った企業に比べ業績が向上しているというデータもあります。
市場の細分化は営業戦略において重要な役割を果たし、顧客への効果的なアプローチを可能にします。
以下、J-Net21から市場の細分化について文章を一部引用しましたので、参考にしてください。
経営資源の少ない中小企業は、自社のもっとも得意とする分野に特化・差別化を図り、細かくわけた市場に資源を投入（集中）することが、経営戦略の中心となります。つまり、細分化された市場のその部分で、他社の追随を許さない地位を築くことが目標となるわけです。
細分化で対象となる客層の全体（母集団）が減っても、優位な地位を使って、重要顧客のリピート率をあげることで、収益の向上（最終目標）を目指すことができます。つまり、市場細分化を一言でいえば、「収益向上のために、自社に見合った標的市場を選定する作業」ということになります。
引用元：J-Net21 - 的確な営業戦略が立てられるSFAとは？
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SFA（セールスフォースオートメーション）は、営業活動で得た顧客情報や商談の進捗、営業活動の履歴などを一元管理するシステムを指します。
営業プロセスを可視化し、情報を蓄積・管理することで、効率的に売上へ結び付けられます。なお、営業力強化や効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。
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- BtoBの営業戦略に大切なポイントは？
-
BtoBならデジタルマーケティングを使うとよいでしょう。
BtoBでは、幅広い顧客層にアプローチをかける方法として、デジタルマーケティングが注目されています。
たとえば、ウェブサイトやSNS、メール配信などを活用することで、リードを効率よく創出できるでしょう。
BtoB営業のコツを詳しく知りたいなら、次の記事も併せてご覧ください。
営業代行会社の比較や発注するなら…
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