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法人顧客に向けたテレアポのコツを知りたい
法人顧客の成約率を上げるため、効果的なテレアポの方法はある？
法人営業チームのモチベーションを上げるにはどうすればよい？
結論、テレアポで法人顧客の成約率を上げるには、テレアポの件数を重ねて営業活動のブラッシュアップを続けることが重要です。
件数を重ねれば、断られる理由や言い回しなどの経験値が貯まり、営業の効率化や成約率を上げる手法が生み出せるようになります。
本記事では、テレアポがうまくいかない理由をはじめ、成功率を上げるコツやトレーニング方法を解説しています。
本記事を読んでコツやトレーニングを実践すれば、テレアポの法人顧客の成約率が上げられるでしょう。
なお自社の営業チームだけではテレアポ実施件数や過去の経験が少ない場合は「Sales Platform」の導入もおすすめです。「Sales Platform」は、約10,000社（2024年3月末時点）の営業支援実績に伴う営業ノウハウがつまっています。
営業に役立つ資料として「アポ取得率を高める極秘トークスクリプト」も配布しているので、ぜひ参考にしてください。
法人向けのテレアポがうまくいかない2つの理由
テレアポがうまくいかない原因として、主に2つの理由が上げられます。
テレアポがうまくいかない理由をよく理解し、成功率をアップさせましょう。
受付で断られる
まず第一難関が、受付で営業の電話を断られるという問題です。
企業では基本的に受付で電話対応を行っており、取り次ぎの取捨選択をしています。そのため担当者とつながるには、受付に取り次ぐべき相手だと思われなければなりません。
直接的・間接的に関わらず少しでも接触がある場合は、関係性をアピールすると受付を突破しやすくなります。接触がない場合は、事前リサーチで少しでも関連性を探ってアピールしましょう。
関連性の具体例として以下のパターンが上げられます。
- （担当者名）様から伺った〇〇の件についてですが（直接的な関連性）
- 先日、お送りした資料の件に関してですが（間接的な関連性）
- 御社のコスト削減につながるご提案をしたくご連絡いたしました（事前リサーチによる関連性）
テレアポの場合、すぐに担当者につながる可能性は低いです。しかし話の内容を変えたり、前回の内容を踏まえて会話をしたりして何度もチャレンジするのが大切です。
担当者からアポイントが取れない
テレアポは予定外の電話なので、忙しい担当者は基本的に会話をすぐに終わらせたいと思っています。
そのため時間をかけずに詳しく話を聞いてみたいと思わせることが重要です。商品やサービスのすべてを電話で話さず、要点を抑えて簡潔に伝えましょう。
また会話の中で相手のニーズを掘り起こし、最適な提案ができると興味をもってもらえます。一方的に情報提供するのではなく、相手の話や反応を見ながら会話を進めてください。
法人向けのテレアポ成功のコツ4選【事前準備】
テレアポでも、事前準備は非常に大切です。以下の4つのコツを押さえて、テレアポ成約率のアップを目指しましょう。
また電話以外のアポ取りのコツを知りたい人は以下の記事にて詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。
関連記事：法人営業アポ取りのコツ！【飛び込み・電話・メール別に解説】
営業リストを見直し最新のものにする
電話営業に使用するリストは、定期的に見直しを行うことが重要です。
古い情報や不要な内容が書いてある営業リストを使用していると、時間や労力をムダにしてしまい、テレアポの成果は上がりません。そればかりか目標達成がむずかしく、営業担当者のモチベーション低下にもつながります。
営業リストを精査して正確で最新の情報のものに直しておけば、効率よくアプローチが可能です。
テレアポリストの作り方については、以下の記事を参考にしてください。
関連記事：テレアポリストの作り方とは？どこから入手すべきかや効率的な運用のコツを解説
事前に調査し相手の直面している課題を理解する
テレアポを行う前は相手について事前調査し、理解するよう心がけましょう。先方の情報がないまま電話をすると、門前払いされる可能性が高くなってしまいます。
情報収集は、企業のホームページを検索する、セミナーに参加するといった方法があります。相手企業の業界や最近の動向などがわかっていれば、直面している課題を解決するための提案につなげられるはずです。
相手のメリットを考えて提案する
法人への電話営業では、相手のメリットを考えて提案しましょう。
先方のメリットにならない「押し売り」営業の電話だと、電話を切られる可能性が高いです。相手の課題を解決できる提案ができてこそ「詳しく話を聞きたい」と思ってもらえます。
「事務処理に掛かる労力を、正社員1人分程度の費用で代行できます」「導入した企業では前日比の売上が〇〇％上昇しています」など、相手のメリットにつながる文言を簡潔に述べましょう。
事前に相手のニーズを調べておくと、相手のメリットとなる課題解決策を提案しやすくなります。
断られた要因別にトークスクリプトを作る
断られた際の切り返し文言を事前に考えておくのも有効です。
たとえば「忙しいから」と言って断られそうなときには「5分もかかりませんので、少しだけよろしいでしょうか？」と聞いてみましょう。
何度もスクリプトを更新するうちに、相手企業の担当者が「話を聞いてみよう」と思ってくれるスクリプトができあがり、成功率が上がるはずです。
トークスクリプトの詳しい作成方法などに関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
法人向けのテレアポ成功のコツ3選【テレアポ本番】
テレアポ本番では、ちょっとした気遣いが成約率を大きく左右します。以下のコツを元に、相手側の手間や気持ちができるだけ軽くなるよう行動しましょう。
担当者に話を聞いてもらいやすい時間に営業する
テレアポの際には、営業先の担当者に話を聞いてもらいやすい時間に架電しましょう。
業界の特性や法人によって、忙しい時間帯は異なります。いつ頃なら都合がよさそうなのかを事前にリサーチしておくと、スムーズにテレアポ業務が進められるのでおすすめです。
テレアポは、相手の時間を予定外に消費する行為でもあります。できる限り相手側を気遣って行動し、手間や不快感を与えないようにしましょう。
相手がわかりやすい・答えやすい形で話す
テレアポでは断られることを恐れて、早口でセールス内容をすべて話してしまう人もいます。電話越しで会話する際は、相手が聞き取りやすく答えやすいように、以下の点を意識しましょう。
- 発音の明瞭さ
- 声のトーンやスピード
- 相手のペースに会話を合わせているか
- 結論から簡潔に伝えられているか
- 「イエス・ノー」または「具体的な選択肢」など答えやすい質問をする
聞き取りやすく答えやすい会話なら考えこむ必要がないため、相手側も楽に会話が進められます。気持ちよく会話が進められれば、テレアポの成功率も高まるでしょう。
普段から第三者に聞いてもらったり、録音したりして練習しておくのがおすすめです。
また「イエス・ノー」などの答えやすい質問に関しては意識しにくいので、質問表を作っておき、テレアポの直前に再確認しておきましょう。
担当者が対応できる日時を聞いてかけ直す
法人に電話する場合、直接担当者が出ない場合も多いです。担当者が席を外していたり、電話受付の担当者がつないでくれなかったりすると本題に入れず、失敗に終わってしまいます。
担当者と話せなかった場合は、対応できる日時を聞いてあらためてかけ直してみてください。具体的な日時を聞いておけば、こちらから何度も電話をかけ直す手間も省けます。
法人向けテレアポ営業の成功率を高める2つのトレーニング
テレアポを成功させるためには、日々の営業活動の積み重ねが重要です。テレアポの成功率を上げるため、以下のトレーニング方法を実践してみましょう。
テレアポのテクニックを磨けば、本番でもスムーズに会話できるようになります。
数をこなす
電話営業の成功率を高めるためには、数をこなすことが大切です。
数をこなして圧倒的に成功・失敗体験をそれぞれ増やせば、相手への質問や切り返しのバリエーションを増やせます。
蓄積した経験から導いたトークスクリプトやテクニックが、成功するテレアポ法を作り出してくれるはずです。
もし自社のメンバーだけでは数をこなすのがむずかしい場合は「Sales Platform」を活用すれば、電話やメールでのアプローチやデータ分析などの営業業務を一部代行できます。
効率的に営業チームのパフォーマンスを上げられるので、マンパワーが足りない場合は導入を検討するとよいでしょう。
うまい人のトークを録画して共有する
成功率の高い人のトークを録画し、部署内で共有しましょう。うまい担当者のトークを分析すれば「結論から話している」「無理に引き留めていない」などの学びがあるはずです。
うまい人の営業手法を分析し、ドキュメント化・マニュアル化して再現性を高めれば、営業チーム単位での成功率アップが望めます。
まとめ｜法人へのテレアポ成功のコツは「数」と「ブラッシュアップ」
法人へのテレアポ成功に大切なのは「数」を打って経験を積むことです。また積み重ねた経験から再現性の高いトークスクリプトやマニュアルを作成し、常に「ブラッシュアップ」するのも大切です。
もう一度振り返りたい場合は「法人向けのテレアポ成功のコツ4選【事前準備】」から順に読み直してください。
ただしやみくもに数を打っても、意味がありません。相手の置かれている状況や直面している課題を事前にリサーチし、ニーズに合った提案ができるよう準備をしておきましょう。
電話は相手が落ち着いている時間にかけるのが鉄則です。つないでもらえない場合は、次はいつかければよいか確認しておくと成功に近づきます。
ただしテレアポを成功させるには十分なリソースが必要なため、営業ツールを導入するのも効果的です。
「Sales Platform」なら、マーケティングの自動化・代行によって営業活動をサポートしてくれるため、メインの営業業務に注力できるでしょう。
法人向けテレアポのコツに関するQ&A
Q.そもそも法人へのテレアポはなぜ重要なの？
A.テレアポには「能動的に商材を知ってもらう機会が作れる」「相手のニーズに合わせて直接提案ができる」といったメリットがあります。
企業の担当者と1対1で会話するため、多くの人に向けて広告を出すのとは異なり、相手にカスタマイズした提案が可能です。
テレアポが成功すれば、直接的で強固な信頼関係のもと商談を進められます。
Q.法人向けのテレアポはなにがきつい？
A.電話を受け付けた人に、断られてしまうことがあります。
法人に架電する場合、最初から担当者が電話に出るわけではありません。受付スタッフに断られてしまうと、どうしても営業担当者のモチベーションが下がってしまいます。
受付スタッフに断られる場合は、まず担当者の名前を伺っておくとよいでしょう。担当者に取りついでもらえなくても、名前がわかれば次回からの架電につながります。
なお営業チームの負担を減らし、パフォーマンスを上げたい場合は「Sales Platform」の導入がおすすめです。
「営業ツール」「代行によるマンパワー」の両軸でサポートできるツールなので、導入すれば一気に営業活動を効率化できます。
Q.テレアポ向けのトークスクリプトの作り方を教えてください。
A.「営業マン必見！成功する電話応対のトークスクリプト」にて詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
