営業力を強化するための5つのポイントを営業の上場企業が解説

営業力とは？
営業力を強化する方法は？

テクノロジーが発展し、情報を容易に手に入れられる現代において、以前よりも高い営業力が求められています。現代社会で企業を存続・成長させていくため「営業力を上げたい」とお考えの方もいるでしょう。

そこで本記事では、営業力の概要と強化ポイントについて解説します。また営業力を強化するために活用できるツールも紹介しているため、ツール導入を検討している方はぜひ参考にしてみてください。

本記事を読めば営業力を強化する重要さが分かり、企業の存続・成長に繋がるでしょう。

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営業力とは営業に関わるあらゆる能力やスキルの総称

営業力とは、見込み客の商談から契約締結までの一連の営業プロセスを成功させるために必要な能力やスキルを指します。

営業力はしばしばコミュニケーション能力と捉えられがちです。しかしコミュニケーション能力は、営業力を構成する能力の1つに過ぎません。

営業力とは、営業に関わるあらゆる能力やスキルの総称です。

そこで以下では営業に必要なスキル5選について解説していきます。

営業に必要なスキル5選

営業力は、以下のような能力・スキルで成り立っています。

• 人間力
• コミュニケーション能力(ヒアリング力)
• 知識力
• プレゼンテーション能力
• 思考力

人間力

人間力は、顧客と信頼関係を築くために大切な力です。顧客のことを考えて行動でき、相手に好印象を与えられる力を指します。

例えば顧客へのレスポンスが速い人や約束を守れる人、愛嬌がある人などは人間力が高いといえるでしょう。

人間力を養うには、相手の立場になって考える癖をつける必要があります。お客様の気持ちを想像してみるだけでなく、実際にヒアリングしてみるのも良いでしょう。

コミュニケーション能力(ヒアリング力)

コミュニケーション能力は、顧客と円滑なやり取りができる力です。

自分の考えや意見を伝える力だけでなく、相手の伝えたいことを上手く聞き出す力（ヒアリング能力）も含まれます。

的確に伝える能力はもちろん、顧客の要望は何なのかを聞き取る能力は、営業活動において欠かせません。

ヒアリングを成功させるには、アイスブレイクを挟むのが大切です。相手が心を開いてくれるようにポジティブな回答が得られるような質問を投げかけてみるのも良いでしょう。

知識力

知識力とは、多くの知識があるかどうかを指します。自社の業界についてや、競合他社の商品・サービスに関する深い知識は、営業活動において必要不可欠です。

幅広い知識を持っていればアイスブレイクにも活かせるため、営業活動にプラスに働きます。

知識力を高めるには、とにかくいろいろな方法で商品・サービスを学ぶ必要があります。自分で実際に利用してみるほか、実際に利用した方の声を聞くのも良いでしょう。

プレゼンテーション能力

プレゼンテーション能力は、いかに相手の心を動かす伝え方や提案ができるかを表す能力です。

プレゼンテーション能力を高めるには、以下のPREP法を意識するのが大切です。

• Point（結論）
• Reason（理由）
• Example（具体例）
• Point（結論)）

営業活動ではわかりやすく、論理的に伝える力が求められます。また相手の必要としている情報を見極め、PREPに強弱をつけるのも良いです。

思考力

思考力は、顧客の課題に対して的確な解決策・提案を考える力を指します。

顧客満足度の向上のためには、個々の顧客に合わせた解決策や商品・サービスの提供が重要です。また限られた時間の中で効率良く営業活動を行うために、どのような順序を辿ったら良いのかを考えるのも思考力にあたります。

営業力を強化すると、多くの取引先との交渉・商談を成功させられるだけでなく、既存の顧客との関係を深められます。

自社の売り上げアップを目指すためには、営業力を強めるのが大切です。

思考力を伸ばすには、お客様の声を積極的に取り入れるのが大事と言えます。実際の体験談を参考に、とっさに提示できる解決策・提案をいくつか持っておくと良いでしょう。

営業力を強化するための5つのポイント

営業力を強化すれば、自社の売り上げを向上できます。営業力を強化するためのポイントは以下の5つです。

• 社内でナレッジを共有する
• 営業担当者のスキルを高める
• 顧客のニーズや要望を把握する
• 営業活動を振り返る
• 営業の効率化を図る

順番に解説します。

社内でナレッジを共有する

営業力を強めるポイントの1つは、社内でのナレッジ共有です。

営業活動は属人化しやすく、個々のパフォーマンスにばらつきが生じてしまいます。組織全体の営業力を強めるためには、成功事例やノウハウなどを組織全体で共有し営業活動の再現性を高めるのがポイントです。

どのような営業プロセスによって商談成立となったのか、良い成績を収めている営業担当はどのような手法をとっているのかを具体的に共有すれば、他者の営業活動に活かせます。

汎用的な営業ノウハウは、インターネットで検索すればいくらでも出てくるでしょう。自社の商品やサービスに合った営業ノウハウを身につけるのが大切です。

Zoomなどを用いたオンライン商談の録画やトークスクリプトなどを共有すれば、自社独自の営業力を養い、強化させられます。

営業担当者のスキルを高める

組織全体の営業力を強めるためには、個々の営業担当者のスキルを高めるのも大切です。

テクノロジーが発展した今、顧客が知りたい情報のほとんどはインターネット上に存在します。そのため「この人から話を聞きたい」「この企業と商談を進めたい」と思わせるための営業スキルの習得が必要です。

営業力はコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力など、あらゆるスキル・能力で構成されており、1つひとつのスキルアップが営業力強化につながります。

個人のスキルアップを成し遂げ、社内全体の営業力を強めるためには、定期的にセミナーや勉強会を開催するのが効果的です。

以下は、セミナー・勉強会の内容の例です。

• 営業活動の基本
• ヒアリング方法
• プレゼンテーション方法
• 各担当の成功体験の共有

営業プロセスの進め方や相手との信頼関係の築き方など、営業活動の基本を学びましょう。他にも顧客のニーズを聞き出すため、どのようなヒアリング方法が効果的なのかを習得するのもおすすめです。

セミナーや勉強会を行う際は、目的を明確にするのが重要です。セミナーによって、どのようなスキルを高めたいのかを考え、ゴールを設定しましょう。

顧客のニーズや要望を把握する

営業活動では、顧客の悩みを理解し課題を解決する提案を行うのが大切です。そのためには顧客のニーズや要望を早い段階で把握できるようにしましょう。

顧客のニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があります。顕在ニーズは表面化しているニーズのため、ある程度のヒアリングで引き出せます。

一方潜在ニーズは奥底にある真のニーズであり、顕在ニーズよりも深く理解しなければなりません。潜在ニーズは表面に出にくく、顧客自身も気づいていない場合も多いため、把握が難しいです。

顧客へのヒアリングを通して潜在ニーズを把握できれば、顧客に寄り添った提案ができます。

また潜在ニーズを把握し、顧客に適切な提案を行うためには、自社の商品・サービスについて詳しく知っておくのが大事です。

• 商品・サービスのどこが優れているのか
• 何が特徴なのか
• 他社の商品・サービスとの違いは何なのか

上記を伝えた上で、顧客のニーズ・要望に合った提案ができれば、成約率も上がるでしょう。

営業活動を振り返る

営業力を強化するためには、営業活動の振り返りも大切です。

成功事例・失敗事例ともに一連の営業プロセスを振り返れば、課題や問題点が明らかになり営業活動の改善が望めます。

特に失敗事例や目標達成に至らなかったケースでは、なぜ失敗に至ったのかを深く掘り下げるのが重要です。

掘り下げ方が浅ければ、振り返りの意味はありません。なるべく深く掘り下げて真の課題を突き止め、営業活動に反映させます。

反対に成功した場合は、成功の要因をしっかり分析しましょう。成功した要因や理由が分かれば、再現性の高い営業プロセスの構築が可能です。

営業で売り上げを出すためには実践的なスキルももちろん大事ですが、効果的な戦略を組むのも大切です。そのために営業活動の振り返りは欠かせません。

営業の効率化を図る

営業活動が効率化できれば、営業力強化も望めます。

営業活動の効率化には、営業支援ツールの活用や一部の業務を外部に委託するなどの方法が効果的です。

例えば外部に業務を委託する場合は、営業代行サービスやSPOなどを導入すると良いでしょう。営業代行サービスは、営業のプロに業務を代行してもらえます。

SPOは、Sales Process Outsorcing(セールス・プロセス・アウトソーシング)略で、自社の営業担当とチームを組み、協業してくれるサービスです。

また営業活動を効率化するツールは、多数存在します。ツールを活用すれば、面倒な事務作業を自動化したりスケジュール管理や情報共有を簡単に行えるようになったりするでしょう。

ツールの導入や外部委託によって、コストを抑えながら営業活動の効率化が図れます。業務を効率化し、営業力アップや売上の向上を目指しましょう。

なお営業活動の効率化にはツールとマンパワーの同時導入ができる「Sales Platform」がおすすめです。インサイドセールスはプロに代行してもらい、フィールドセールスの人員を社内で強化するなども可能です。

さらに「Sales Platform」なら、インサイドセールスのアプローチ結果を順次に分析できるため、営業方法の見直しもタイムリーに行えます。

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営業力を強化する3つのツール

営業力強化の方法の1つが、営業支援ツールの導入による効率化です。

では営業力を強化するツールには、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは以下3種類の営業支援ツールを紹介します。

• CRMツール
• SFAツール
• MAツール

CRMツール

CRMツールは「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理ツールと呼ばれます。顧客情報を管理し、スムーズな取引を実現するツールです。

CRMツールを導入するメリットは以下のとおりです。

• 業務を効率化できる
• 情報共有が容易になる
• 新たな戦略を開拓できる
• 顧客満足度が上がる

CRMツールを活用すれば、スケジュールの自動調整や情報共有など、さまざまな業務をシステム内で行えます。

またCRMツールでは、顧客の属性・購買履歴などの一元管理が可能です。システム内で情報を管理すれば、システムにアクセスするだけで部署内だけでなく部署同士の情報共有が容易になります。

情報共有が容易になれば、対応漏れなどのリスクも軽減できるでしょう。

CRMツールは、顧客データの可視化で購買傾向を把握できるため、効果的な戦略の構築が可能です。

データを用いた戦力開拓で営業力が高まり、顧客が求めているものに対する適切なアプローチができます。

SFAツール

SFA（Sales Force Automation）ツールは「営業支援ツール」とも呼ばれ、営業活動の自動化や顧客管理などの効率化・自動化を実現します。

SFAツール導入のメリットは、以下のとおりです。

• 営業活動が可視化できる
• 営業活動が効率化できる
• ナレッジ共有が容易にできる

SFAツールの特徴の1つが、営業活動の見える化です。営業活動における細かいプロセスをデータとして管理し、わかりやすく可視化します。

営業プロセスを視覚的に把握できるようになるので、失敗に至った経緯の確認が可能です。失敗の要因を分析・理解し、営業活動の改善が図れます。

またSFAツールの多くはクラウド型のため、インターネット環境が整っていれば、タブレットやスマートフォンからもアクセスが可能です。

業務が効率化されれば、新規顧客開拓や顧客とのやりとりなど、本来の営業活動に時間と労力を割けるようになるでしょう。結果的に営業力が強まり、成績アップを成し遂げられます。

MAツール

MAツールは、新規見込み顧客の獲得や見込み顧客の育成から営業活動までをサポートしてくれるツールです。MAはMarketing Automationを指します。

MAツールを導入した場合のメリットは以下のとおりです。

• 新規顧客獲得を効率化する
• リードナーチャリング業務の負担を軽減できる
• 情報分析が容易になる

MAツールは、新規の見込み顧客の獲得を効率化します。例えば自社のWebサイトを訪れた訪問者の興味・関心をそそるように、Webサイト内に問い合わせフォームや資料請求コンテンツを設置するなどです。

MAツールはフォームの作成から入力された氏名やメールアドレスなどの情報の登録までを行ってくれるため、新規見込み顧客を効率的に獲得できるようになります。

さらに見込み顧客の情報の分析が容易になる点も、MAツールのメリットの1つです。具体的にはメールの閲覧回数やWebサイトへのアクセス数などの計測・分析ができます。

見込み顧客に対するアプローチの効果も測れるため、分析結果をもとに営業活動の改善が可能です。

代表的な営業ツールである「Sales Platform」では、MAやSFAが1つのツールで網羅できます。ツール導入に迷っている方はぜひ「Sales Platform」の導入を検討してみてください。

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効率的に営業力を強化して売り上げアップを目指そう

営業力とは、営業活動の一連のプロセスを成功に導くためのスキルや能力を指します。

営業活動を成功させるためにはコミュニケーション能力の他、人間力やプレゼンテーション能力など、あらゆる能力が必要です。営業力は決して1つの能力・スキルだけで成り立っているわけではありません。

営業力の強化を図るためには、営業ツールの導入がおすすめです。「Sales Platform」なら、リスト作成～メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチができます。

効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できる点も魅力です。また多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウが提供されるため、ノウハウが蓄積されないのが不安な方にもおすすめです。

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営業力の強化に関するよくある質問

営業力ある人の特徴は？

営業力がある人の特徴は以下のような能力・スキルを身につけている人です。

• 人間力
• コミュニケーション能力(ヒアリング力)
• 知識力
• プレゼンテーション能力
• 思考力

以上の能力やスキルを身につけていれば、相手に信頼して心を開いてもらえる可能性が高いです。信頼関係が構築できれば、成約にもつながるでしょう。

ただ組織全体での連携がうまく取れていなければ、営業力が高いとは一概に言えません。

営業力がない人の特徴は？

顧客との関係性を構築できない人が挙げられます。信頼関係が構築できなければ成約してもらえる可能性は低いです。

信頼してもらえるような人間力やプレゼン力を育てていくのが重要です。