フォーム営業とはどのような営業方法なのか知りたい
フォーム営業を効率的に行う方法を知りたい
このようにお考えの営業・マーケティング担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。
フォーム営業は、BtoB企業の新規開拓営業手法として、取り入れる企業が増えてきた営業手法です。フォーム営業は開封率が高く、短時間でアプローチ数の増加を目指せます。
そこで本記事では、フォーム営業について詳しく解説します。他にも活用すべき企業の特徴、メリット・デメリットを徹底解説します。
フォーム営業について詳しく知りたい方や、自社の営業手法として取り入れようとお考えの方は、ぜひ本記事を参考にしていただき、問い合わせフォーム営業を取り入れてみてください。
なおBtoB営業の費用と稼働を削減し効率的にフォーム営業を行いたい場合は「Sales Platform」の導入をご検討ください。「Sales Platform」ならリスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができます。
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フォーム営業とは｜問い合わせフォームを通じて、自社の商品やサービスを提案し営業活動を行う手法
フォーム営業とは、問い合わせフォームを通じて、自社の商品やサービスを提案し営業活動を行う手法です。相手企業のキーマンに、自社の商品・サービスに興味を持ってもらって受注となるケースもあります。
従来の飛び込み営業や電話営業と比べ1件あたりの対応時間が短く、効率的に営業活動を行えるのが特徴です。
フォーム営業を行う際は、以下のポイントに注意しましょう。
- 件名は顧客の心理的ハードルを下げるようなものにする
- メールの内容はシンプルに、〜500文字程度にまとめる
- 商材のメリットや導入効果を冒頭で訴求する
- 予め打ち合わせ日程の候補日を提示しておく
- 文面は常に改善を重ね、ブラッシュアップしていく
フォーム営業は反響率が高くスピーディーに営業のPDCAサイクルを回せるため、リードタイムの削減にも繋がります。ただし、執拗に送りすぎるとクレームに繋がる恐れもあります。適度な頻度で行うのが大切です。
フォーム営業とメール営業4つの違い
フォーム営業と似たような営業方法に「メール営業」があります。メール営業とは、企業の担当者のメールアドレスへ直接メールを送って営業する手法です。
フォーム営業とメール営業の違いは以下の通りです。
| アプローチ対象 | 信頼性と到達率 | 一斉送信の可否 | 開封率の把握 | |
|---|---|---|---|---|
| フォーム営業 | 企業のウェブサイト上の問い合わせフォームを通じて新規顧客にアプローチする | ウェブサイトを直接訪れた顧客へのアプローチなので信頼性と到達率が高い | 各企業の問い合わせフォームに1件ずつ入力する必要があり一斉送信はできない | 各企業のメールシステムを使うため開封率は取れない |
| メール営業 | 既にメールアドレスを取得している見込み顧客にアプローチする | 迷惑メールフィルターによってブロックされるリスクがある | メーリングリストを作成して一斉送信が可能 | HTMLメールを使用すれば開封率を取得できる |
上記の表から、フォーム営業は新規顧客の開拓に適してると言えるでしょう。ただ信頼性と到達率が高い一方で、1件1件手作業でアプローチする必要があります。
メール営業は既存の見込み客への効率的なアプローチに向いていますが、迷惑メール扱いされるリスクもあるでしょう。
フォーム営業の仕組み
「なぜ、フォーム営業という営業手法が注目されるようになってきたのか」その理由はフォーム営業の「仕組み」にあります。
企業のホームページにある「お問い合わせフォーム」は、企業にとって顧客や取引先との重要な接点です。
お問い合わせフォームに入力された内容は、基本的には相手企業の担当者が内容を確認しています。
「開封率の高さ」を利用して、お問い合わせフォームへセールスレターを入力・送信し、企業の担当者やキーマンに高確率で内容を読んでもらいやすくしているのが、フォーム営業の仕組みです。
また、相手企業担当者のメールアドレスを知らなくても、お問い合わせフォームならアプローチできるという点で、新規開拓営業に伸び悩んでる会社にとっては魅力的な手法です。
「電話営業や飛び込み訪問で全く話を聞いてもらえず断られてしまった」、「DMを送っているが全く反応がない（読んでもらえてなさそう）」といったお客様に、「なんとか自社の商品・サービスがお役に立てる内容を伝えたい」という熱意を伝えたい企業もあるでしょう。
フォーム営業を活用するべき（向いている）企業の3つの特徴
フォーム営業は、ホームページでお問い合わせフォームを持つ企業に対して使える営業手法ですが、自社の取り扱っている商品・サービスによっては、有効に活用できる企業とできない企業があります。
そのため、フォーム営業を取り入れてみようと考えている担当者は、後述の内容を確認してください。
どのような企業におすすめできて、どのような企業が活用すべきでないかを解説します。
訪問営業以外のアプローチ方法を試したい
訪問営業以外のアプローチ方法を試してみたい企業にとって、フォーム営業はおすすめです。
なぜなら、訪問営業で話を聞いてもらえなかったお客様にも、自社の商品・サービスについての情報を知ってもらう手段となるからです。
例えば、訪問営業でしっかりお話を聞いていただくためには、前段としてアポイントが取れていないといけません。しかし、新規開拓営業の場合は、アポイント自体の取得自体が難しいものです。
また、飛び込み訪問営業をしたとしても、担当者に話を聞いてもらえる確率はかなり低いです。コロナ禍以降では担当者がリモートワークをしている場合も多く、飛び込み営業で接点を作れる確率は減っています。
テレアポや飛び込み訪問営業でまともに話を聞いてもらえなかった場合でも「自社商品を導入してもらえれば、絶対に役に立つはず」という熱意を伝えたい相手企業もいるはずです。
そのような企業に対して、自社商品・サービスの内容を知ってもらう手段として、フォーム営業が有効になってきます。
商品やサービスの認知を広げたい
自社の商品・サービスの認知を広げたいという企業にとっても、フォーム営業はおすすめです。
なぜなら、フォーム営業であれば、より多くのお客様に自社の商品・サービスを知ってもらえるからです。
前述で解説した「メール営業」と異なり、フォーム営業は、相手のメールアドレスがわからなくてもアプローチできるので、営業側としてはよりたくさんの企業へメッセージを伝えられ、商品やサービスの認知を広げられます。
一点注意点として、「営業はご遠慮願います」等の文言が記載されている場合があります。その際の送信は控えましょう。
フォーム営業を活用するべきではない企業の特徴
効率的な営業手法であるフォーム営業ですが、フォーム営業を活用するべきでない企業もあります。
以下のような特徴のある企業は、フォーム営業を活用するべきでないでしょう。
- 売りたい商品・サービスが「個人向け」である企業
- ニッチな商品・サービスを販売したい企業
- これまでの長年の付き合いが必要となる商品・サービスを販売したい企業
フォーム営業の対象となる顧客は企業です。
個人向けの商品・サービスでフォーム営業を行おうとすると「個人でホームページを開設しお問い合わせフォームを持っている人」に限られます。
しかし、そのような人は少なく、仮にフォーム営業を行ったとしてもサイトの運用が止まっていたり、予算を持っていない場合も多いです。
「企業に勤める従業員向けに」というので、企業に対してフォーム営業を行う方法もありますが、企業経営に関わるメリット訴求とはなりにくいため、成約をもらうのは難しいです。
ニッチな商品・サービスについても、もともとニーズのある企業が少ないため、フォー厶営業を行なっても、反響は低いでしょう。
これまでの長い付き合いが必要となる商品・サービスの場合は、いきなり新規開拓営業で提案するものではないため、フォーム営業には不向きと言えます。
フォーム営業3つのメリット
フォーム営業には、テレアポやメール営業、訪問営業にはないメリットがあります。
フォーム営業の主なメリットは、下記のとおりです。
それぞれ順番に解説しますので、フォーム営業を取り入れてみようと思う担当者は参考にしてみてください。
短時間で多くの企業にアプローチできる
フォー厶営業は、訪問営業に比べて短時間で多くの企業にアプローチができます。
なぜなら、問い合わせフォームにセールスレターを書いて送信するだけの作業なので、ひとつの企業に対する営業稼働が訪問営業と比べて格段に少ないからです。
セールスレターの文面も、ある程度フォーマット化しておき必要な部分だけ書き換えて使い回せばさらに稼働が減るため、より多くの企業へのアプローチが可能です。
例えば、「飛び込み訪問」で1件の企業へアプローチする場合、訪問エリア・企業までの移動、キーマン不在の際の再訪問といった稼働がかかります。
仮にキーマンにお会いできたとしても、全く話を聞いてもらえず、伝えたい内容を伝えられない場合も多いです。
一方、フォーム営業であれば、文面を作成して送信するだけで、伝えたいメッセージを相手企業に伝えられるでしょう。
既に大まかなフォーマットができていれば1社あたり数分の作業時間で済んでしまいます。短時間で多くの企業にアプローチ可能です。
新規開拓営業の手法としては、非常に効率的にアプローチができる手法といえます。
質の高い見込み客を獲得可能
フォーム営業では、質の高い見込み客を獲得するのも可能です。
なぜなら、お問い合わせフォームの内容に対するレスポンスのある企業は、商品・サービスに対する顕在ニーズがあって返信してくる場合が多いからです。
テレアポで取得したアポイントをもとに訪問する場合と比較すると、フォーム営業では、かなり確度の高いアポイントがとれます。
はじめから自社の商品・サービスに興味を持っていただいているお客様からの返信であるため、アポイントから受注までの流れがスムーズとなります。
開封率（閲覧率）が高い
フォーム営業の場合、セールスレターの開封率が高いというメリットがあります。
なぜなら、前述のとおり企業のお問い合わせフォームは、顧客や取引先との重要な接点となるためほぼ100%企業の担当者が内容を確認しているからです。
お問い合わせフォームには、顧客からの質問や要望のほか、クレームが入る場合もあります。
そのため、企業としてはどのような内容で送信されたメッセージでも、内容確認せざるをえなくなります。
フォーム営業は、相手企業にメッセージを見ていただける可能性の高い手段なので、どうしても自社商品・サービスの良さを伝えたいのであれば利用しましょう。
フォーム営業2つのデメリット
フォーム営業には、電話営業や訪問営業にはない便利なメリットがありますが、一方で以下のようなデメリットもあります。
それぞれ順番に解説します。
返信率が高いわけではない
フォーム営業のメリットで「開封率（閲覧率）が高い」と述べましたが、開封率に比例して返信率が高いというわけではありません。
開封して読まれたとしても、内容がその企業にとって有益で「話を詳しく聞いてみたい」と思わなければ、返信されないからです。
お問い合わせフォームから送られてきたメッセージが、顧客や取引先からの質問・相談・クレームなどであれば、企業は真摯に対応して必ず送ってきた相手に返信します。
しかし、商品・サービスの宣伝をもらったとしても、メッセージをもらった企業側にニーズを感じなければ、セールスのダイレクトメールと同じで、返信しようとは思いません。
フォーム営業で入力する文章の質にもよりますが、開封率に対して返信率はぐんと低いため「あまり返信率は高くない」と思っておいたほうが良いといえます。
しかし、返信があった場合は、非常に確度の高いお客様である場合が多いです。きちんと対応して受注につなげていきましょう。
また、返信率については、フォーム営業を行う中で分析し文面のブラッシュアップを行い少しずつ上げていくのも可能です。
もしフォーム営業を行うのであれば、継続した返信率の分析や文面の改善も必要です。
悪い印象を持たれる可能性がある
フォーム営業のもう一つのデメリットとして「悪い印象を持たれる可能性がある」という点があります。
本来顧客や取引先からの質問・相談・クレームなどの窓口のために設けられている「お問い合わせフォーム」に、「目的外」であるセールスレターが送られてくるためです。
企業のお問い合わせフォームへセールスレターを入力して送信するのは、決して違法ではありません。
ただお問い合わせフォームからセールスレターを送られた企業の中には、「非常識だ」、「お問い合わせフォームの趣旨を考えずにこんなメッセージを送るのは、企業の体質を疑う」と判断される場合もあるでしょう。
セールスレターの文面については、できるだけ悪い印象を持たれないよう、相手企業に対して十分な配慮をしたものを送る必要があります。
また、お問い合わせフォームの中には「営業に関する内容はお断りします」とあらかじめ明記されている場合もありますので、そのような企業には絶対に送信しないようにしましょう。
フォーム営業の流れ
それでは、どのような手順でフォーム営業を行ったらよいか、フォーム営業の流れについて解説していきます。
フォーム営業の主な流れは以下のとおりです。
それぞれ順番に解説しますので、フォーム営業の流れや注意点などを掴んでおいてください。
フォーム営業で活用するツールを決める
フォーム営業で、できるだけ多くの企業にアプローチしたい場合、フォーム営業用のツールの活用をおすすめします。
ツールを使えば、フォーム営業にかかる稼働が削減でき、効率的なフォーム営業ができるからです。
送信先の企業を選定し、お問い合わせフォームへ1件1件送信していく作業には、それなりの稼働がかかります。フォーム営業には、作業を効率化できるツールが販売されています。
ツールを使って作業効率化を図ると良いでしょう。
フォーム営業で活用できるツールには主に以下2つのタイプがあります。
- リスト自動作成タイプ
- フォーム投稿特化タイプ
「リスト自動作成タイプ」は、アプローチする企業リストを、条件を絞って自動作成してくれる機能があるツールです。
ツールが持っている企業データやインターネット上の企業情報をもとに、業種やエリア、従業員数などの条件をもとにターゲットリストを自動作成してくれます。
フォーム営業をかける営業先企業を選定する稼働がかけられない企業におすすめです。
また、「フォーム投稿特化タイプ」は、フォーム営業専用のツール。問い合わせフォームへ投稿する文書作成と効果検証に特化したツールです。
複数の投稿文書を登録しておき、反応率を検証したり専門スタッフによる文章添削を受けたりできます。ターゲットリストを自社で作成できる企業や、投稿する文書の内容にこだわりたい企業におすすめです。
いずれも、フォーム営業の効率化に役立つツールですので、ぜひ導入しましょう。
ターゲットリストの作成
活用するツールを決めたら、ターゲットリストを作成しましょう。ターゲットとなる企業の業種、エリア、従業員数などを調査して、あらかじめリストを作成しておきます。
「ホームページで企業を検索しつつ、見込みになりそうな企業が見つかったらその都度メッセージを送る」という方法もありますが、あらかじめ調査を行なってリスト化しリストに基づいて送信していくほうが早いです。
ターゲットリスト作成には、BIZMAPSなどの営業リスト作成ツールの利用が便利です。
また、お問い合わせフォームには「営業メッセージはお断りいたします」といった表記がある場合があります。
そのような企業をリストに加えて送信してしまうとクレームにつながりかねないため、ターゲットリスト作成の際には除外しましょう。
また、すでに自社のクライアントである企業や、過去のお取引先などは別でメールを用意し、混ざらないようにしましょう。
フォーム営業の文面を作成
ターゲットリストが作成できたら、フォー厶営業の文面を作成します。
多くの企業にメッセージを送る作業になりますが、大まかな流れだけ作成し、あとは各企業に合わせた内容にしていきます。
全く同じ文章をそのまま使い回しはしないように注意しましょう。
既に面識のある相手に対するメールではなく、全く面識のない相手に「お問い合わせフォームから送信」するメッセージであるのを忘れずに、文章を作成してください。
文章には、以下の内容を必ず入れます。
- 自己紹介
- 自社の商品・サービスの紹介
- 連絡した理由
- 相手に与えられるメリット
- 返信先メールアドレス
- 担当者名
- 会社住所
- 連絡先電話番号
文章は、ダラダラと長くならないように、シンプルに記載します。
もし、件名が入力できるお問い合わせフォームであれば、件名へ相手企業にとってメリットとなるような内容を記載します。
件名の書き方も、メッセージの開封率に影響します。
件名に入力できる文字数が限られている場合もあったり、あまり長すぎると一目見て内容が分かりにくくなったりするため、以下のように端的に入力するとよいでしょう。
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実際に送信する
送信する文面ができたら、実際に送信します。誤送信とならないよう、再度、送信先と文面の内容を確認してください。
もし誤って、異なる企業宛の文面で送ってしまった場合、自社の印象が悪くなるだけでなく、クレームにつながる場合もあります。
また、送信する曜日・時間帯は、平日の昼間にするのをおすすめします。
なぜなら、土日や夜間に送信した場合、他のメッセージに埋もれてしまい、見てもらえない場合もあるからです。
返信率を見ながら改善を進める
「メッセージを送信したら終了」ではなく、送ったメッセージの返信率を見ながら内容を改善していくのも大切です。
なぜなら、もし改善を行わない場合、返信率の低いメッセージをそのまま送り続けてしまいます。フォーム営業による十分な効果があげられないためです。
フォーム営業を継続する中で、メッセージの改善を行うか行わないかで、返信率が変わってきます。
前述の「フォーム投稿特化タイプ」のツールを使えば、反応率の検証や、文章の添削ができます。ぜひツールを活用して返信率の高い文章へとブラッシュアップしていきましょう。
フォーム営業における返信率の目安
フォーム営業にあたっては「返信率の目安」を知っておくのが重要です。
一般的な返信率は業種にもよりますが「0.1%」であり、「10件フォーム営業したら5件は帰ってくる」という感覚でいると想定外の反応に消耗してしまいます。
あくまで期待値は上げすぎず、とはいえリストの質はできるだけ高くした状態で数を打つのが重要です。
まとめ｜フォーム営業を導入して効率的に見込み客を獲得しよう
フォーム営業は、Webサイト上の問い合わせフォームを通じて見込み客を獲得する営業手法です。メール営業と比べ開封率が高く、質の高い見込み客を効率的に獲得できます。
フォーム営業を効率よく行うためには、セールスレターを送信する「ターゲットリスト」の作成が必須です。ツールなどを活用すると、条件を絞ったリスト作成ができてより効率的です。
フォーム営業における
- 「ターゲットリスト作成」
- 「フォーム送信」
- 「返信率分析」
については「Sales Crowd」が便利です。日本全国650万件の法人データベースから、自社に最適な営業リストを瞬時に抽出できます。
今まで自力で見つけられなかった企業を見つけられたり、リスト作成稼働が大幅に削減できたりといったメリットがあります。
お問い合わせフォームからメッセージを送った際に、「お問い合わせアプローチ結果」として登録ができ、その後、アポイントにつながった場合などにアポイント率が分析できるため、送信文面のブラッシュアップに役立ちます。
また、営業ツールと営業代行、コンサルティングまでがセットになった「Sales Platform」もおすすめです。
リスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できます。稼働を削減し、効率的に営業活動ができるでしょう。
さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供までサポートされます。
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フォーム営業に関するよくある質問
- フォーム営業の反応率は？
-
フォーム営業の反応率は、一般的に0.3〜10%程度と言われています。
他の営業手法と比較すると、郵送DMの0.5〜1.0%、バナー広告の0.01〜0.3%などよりも高い反応率が期待できます。
ただし、実際の反応率は企業やターゲット、フォームの内容などによって異なります。一概には言えない点には注意しましょう。
フォーム営業のメリットを活かしつつ、適切な運用によって反応率の改善を図ることが重要です。
- フォーム営業の例文は？
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フォーム営業では、ターゲット企業の課題解決に向けた自社の価値提案を明確に伝えることが重要です。
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