「新たな顧客や取引先を獲得したい」
「販路開拓の具体的な方法や手順を知りたい」
会社の売上が停滞しており、新しい販路の必要性を感じている中小企業経営者や営業担当者は多いのではないでしょうか。
販路開拓とは、新規の販売チャネルや市場を作り出すプロセスです。ビジネス拡大において販路開拓は欠かせません。
本記事では、販路開拓の意味や販路開拓に欠かせない「チャネル」の考え方に加え、具体的な手順とポイントを解説します。
本記事を最後まで読めば、新市場や顧客層に対する効率的な販路開拓の方法を身につけられるでしょう。
「Sales Platform」なら、専門のマーケティングスタッフがリスト作成から電話営業、アプローチ結果の分析まで行い、販路開拓をサポートします。効率的かつ効果的な販路開拓のために、ぜひ「Sales Platform」の導入もご検討ください。
販路開拓とは新しい販売チャネルや市場の開発プロセス
販路開拓とは、自社の製品・サービスを売るための新しい顧客層や販売チャネルを見つけ出すプロセスです。新たな市場や顧客層へのアプローチにより、製品やサービスの販売機会が拡大し、結果として売上の増加につながります。
既存の市場では時間と共に競争が激化して、市場が飽和状態になる可能性があります。販路開拓は新しい市場にアクセスして成長の機会を得られるチャンスで、事業の全体的な強化に貢献する戦略的な取り組みといえるでしょう。
実際、販路開拓は多くの企業で経営課題とされており、事業成長の鍵を握っていると言っても過言ではありません。
販路開拓が重要な3つのポイント
販路開拓がビジネスの成功において重要なポイントは、以下の3つです。
新しい市場での顧客獲得
販路開拓で製品やサービスが届く範囲が広がれば、新しい市場や顧客層へのアプローチが可能になります。特に、市場が飽和している場合や成長が頭打ちになっている場合、新しい市場への展開は売上増加の重要な手段といえるでしょう。
例えば、ある地域の特産品が全国的なマーケティング戦略やオンライン販売の導入によって全国規模で人気となり、売上が飛躍的に伸びた事例があります。
新しい顧客層が自社の商品を購入する機会を生みだすためにも、販路開拓は有効な方法と言えるでしょう。
市場リスクの分散
販路を開拓して複数の販路を持てば、一つの市場や顧客層に依存するリスクを軽減できます。安定した成長を目指すためには、複数の市場への進出も検討しましょう。
具体的な事例の一つに、国内市場が低迷している時に海外市場で成功を収めた企業の例があります。国内での売上が減少しても、海外市場での成功によって全体の売上を保持、あるいは増加させられました。
安定的なビジネス運営を維持するためにも、複数の市場に商品を展開してリスクを分散させましょう。
競争の優位性
独自の販路を持てば、他の企業とは異なる販売戦略の展開が可能です。競争が激しい市場において、他社との差別化に成功すれば競争優位性を築けるでしょう。
近年では、オンラインでの独自販売方法を確立した企業が多く見られます。従来の店舗販売や一般的なオンラインプラットフォームとは異なる独自のオンライン販売戦略を展開し、他社との差別化に成功しました。
販路開拓は、企業が競争市場において優位性を確保し、独自のブランド価値を構築する上で重要な役割を果たします。
販路開拓に欠かせない3つのチャネル
販路開拓を実行するうえで知っておきたいのが「チャネル」です。チャネルとは商品・サービスを顧客に届けるまでの経路を指します。
販路開拓では、次の3つのチャネルが重要です。
それぞれの詳細を解説します。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルは、製品の特徴や価値を伝え、顧客の関心と購買意欲を促進するための経路です。主な経路は以下のとおりです。
- テレビ・ラジオCM
- Web広告
- マスメディア広告
- SNS
- ダイレクトメール
コミュニケーションチャネルを活用すれば、効果的なマーケティング戦略の展開が期待できます。
流通チャネル
流通チャネルは、製品やサービスを生産者から最終顧客へと届ける経路です。主に以下の3つの経路に分かれます。
- 製品を物理的に運送する運送業者
- 大量の商品を小売業者に再販売する卸売業者
- 最終消費者に直接製品を販売する小売業者
流通チャネルの効率化は、製品の市場アクセスを高めてコスト削減と顧客満足度の向上に寄与するため、ビジネスの成功に不可欠です。
販売チャネル
販売チャネルは、製品やサービスを顧客に販売する方法や場所を指します。主な方法や場所は以下のとおりです。
- 物理的な販売店
- オンラインショップ
- 期間限定のポップアップストア
実店舗は直接的な顧客体験を提供し、オンラインショップは地理的な制約なしに広範囲の顧客にリーチできるのが特徴です。
また、ポップアップストアは特別なプロモーションや新製品の展示に利用され、ブランド認知度を高めるのに効果的と言えるでしょう。
販売チャネルは、製品を顧客に届け、売上を生み出すために欠かせません。
販路開拓を成功させるための3つの手順
販路開拓は、大きく分けて次の3つの手順で進めます。
それぞれのプロセスを解説します。
【ステップ1】商品・サービスの分析
まず、自社の商品やサービスを分析します。分析にはマーケティングの4Pを活用しましょう。
マーケティングの4Pは以下のとおりです。
- 何を売るか（Product）
- いくらで売るか（Price）
- どこで売るか（Place）
- どうやって周知するか（Promotion）
販路開拓における成功のためには、自社の商品やサービスをマーケティングの4P（Product, Price, Place, Promotion）を用いた徹底的な分析が重要です。消費者の視点から4Pの要素を一貫性を持って組み合わせられれば、マーケティング効果を最大化する鍵となります。
【ステップ2】ターゲットの設定
商品・サービス分析後は、市場調査をして競合他社の販売状況を把握しましょう。市場調査と同時に自社の商品・サービスのユーザーニーズを考え、ターゲット層を設定します。
調査をした結果、自社の製品やサービスが市場においてどのような位置づけにあるのか、どのような競争環境の中で運営されるのかを理解できます。
【ステップ3】最適な販路の決定
分析や市場調査の結果をもとに、最適な販路を決定します。販路を決める際には、以下の4つを考慮しましょう。
- 製品の特性
- ターゲット市場のニーズ
- 競合他社の戦略
- 市場のトレンド
販路の選択時はビジネスの長期的な目標との整合性を考慮し、市場環境の変化に柔軟に適応できるようにしましょう。
適切な販路を通じて製品やサービスがターゲット顧客に届けられれば、売上の向上が期待できます。
販路開拓で市場を広げる15のアイデア
販路開拓にはさまざまな方法があるため、自社の状況や商品の特徴に合わせたものを選ばなけれなばりません。
販路開拓の方法は、次の15個です。
- ネットショップの立ち上げ
- ECモールへの出店
- ブログで紹介
- SNSで情報発信
- 動画共有サイトへの投稿
- オンラインセミナーの開催
- オフライン広告の活用
- ダイレクトメールの送付
- 電話営業
- 飛び込み営業
- 展示会への参加
- 既存顧客に紹介を依頼
- 地元の商工会議所や業界団体との連携
- 補助金・助成制度を利用
- コンサルティング・営業代行サービスを利用
1.ネットショップの立ち上げ
インターネットが普及した現代では、多くの企業がインターネット上に自社のネットショップを運営しています。ネットショップであればシステムを24時間稼働できるため、実店舗が閉まっている時間でも商品の販売が可能です。
さらに、人々のライフスタイルが多様化する中で、時間や場所に制約されないネットショップは売上機会の増加や運営コストの削減にも繋がります。
また、自社独自のネットショップならオリジナリティが出せるため、商品やサービスのブランディングにも役立ちます。
2.ECモールへの出店
ECモールとは、楽天やAmazonなどのECサイト上に複数の事業者が出展しているインターネット上のショッピングモールです。
独自のネットショップの場合、サイト構築にコストがかかります。しかしECモールであれば、用意されたフォーマットに沿って登録を進めればショップ開設が可能です。大手ECモールであれば集客力も抜群なので、多くのアクセスが期待できます。
ECモールへの出店は、自力でネットショップを立ち上げるのが難しい中小企業や個人商店におすすめです。ただし、デザインや機能が限られているため、オリジナリティやブランドの独自性が失われやすい点に注意しましょう。
3.ブログで紹介
自分たちの商品やサービスについてブログで記事を書く方法です。製品レビューや使用例など多角的なコンテンツを通じて製品の特徴や利点を紹介します。
ブログでの製品紹介は、ターゲット市場に対して製品の認知度を高め、結果として売り上げの向上に貢献します。
また、ブログは比較的低コストで運営できるので、特に予算が限られている中小企業やスタートアップにおすすめです。
ただし、多くの人にブログを読んでもらうためには「SEOの最適化」を意識しなければなりません。SEOの最適化とは、自社サイトやWebページを検索結果の上位に表示する取り組みです。ブログが上位表示ができれば、より多くの人に読んでもらえ、商品やサービスの認知度もアップします。
自社のブログが上位表示されるためは、読者が何を求めているかを把握し、ニーズを満たすような役立つブログを作りましょう。
4.SNSで情報発信
SNSを通じて、ユーザーに有益なコンテンツを発信する方法も有効です。影響力のあるインフルエンサーの目に留まれば、一気にユーザーへと拡散されます。
インフルエンサーによって拡散されれば、商品やサービスの認知度が上がり、ファンが増えるきっかけになるでしょう。
ただし、1つの投稿でファンを増やすのは難しいため、有益なコンテンツを継続して発信しなければなりません。コンテンツ制作の担当者を設けたり、外部のライターへ委託したりなどのコストがかかります。
また、コンテンツは投稿して終わりではなく、クリック率やリーチ率を分析して、よりクオリティの高いコンテンツへのブラッシュアップが必要です。
5.動画共有サイトへの投稿
製品やサービスを動画コンテンツとして作成し、YouTubeなどのプラットフォームに公開する方法です。動画は、視聴者に直接製品の特徴や価値を視覚的に伝えられます。
動画共有サイトへの投稿は、現代のデジタルマーケティングにおいて非常に効果的です。特に視覚的に訴えかける製品やサービスの認知度を高めてくれるでしょう。
ただし視聴者の関心を維持するためにも、一定の間隔で新しい動画を投稿したり、内容を分析して改善策を講じたりする必要があります。
6.オンラインセミナーの開催
自社にノウハウがある場合、セミナー開催も販路開拓に有効です。オンラインセミナーは時間や場所を選ばず参加でき、開催側のコストも抑えられる点がメリットです。
セミナーに参加している時点で、顧客が商品やサービスに興味を持っているケースが多いため、意欲の高い見込み客を集客できます。
オンラインセミナーはライブ開催だけでなく、録画したコンテンツを配信する方法もあります。一度録画しておけば、日時を変えながら同じ内容のセミナーを何度も配信可能です。
7.オフライン広告の活用
オフライン広告は、デジタルメディアに依存しない伝統的な広告手法です。具体的な手法は、次のとおりです。
- 新聞
- 雑誌
- 看板
- 交通広告（バスや電車内広告）
- フライヤー
オフライン広告は特定の顧客層や地域に直接アプローチし、ブランドの認知度と覚えやすさを高めます。特にデジタルメディアに馴染みの薄い高齢層など、幅広い層にリーチ可能です。
ただし印刷や郵送コストがかかるため、予算内で効果的な広告戦略を立てる必要があります。また誤ったターゲット層に郵送すると資源の無駄につながるため、顧客データの正確性も求められるでしょう。
8.ダイレクトメールの送付
ダイレクトメールは、個人や法人宛に営業や広告を目的として送付するメールやハガキを指します。ダイレクトメールは、顧客がすぐに内容を確認できる点がメリットです。
さらに、実店舗がある場合はピンポイントに周辺地域へお知らせできるため、集客につながりやすいでしょう。ダイレクトメール持参による特典を用意すれば、より訴求効果が高まります。
しかしダイレクトメールはタイムリーな情報が提供できる一方で、広告メールだとわかると開封されずに削除される可能性もあります。
また受信側の設定によっては、受信箱にすら入らないかもしれません。できるだけ目を引く件名をつけるなどの工夫が必要です。
9.電話営業
電話営業は、短時間で多くの見込み客にアプローチできる方法です。顧客と直接やり取りしながら訴求できるため、相手の反応によって臨機応変な対応ができるメリットがあります。
事前にトークスクリプトを作成しておけば情報の伝え漏れが防止できて、個人の能力に関係なく一定のクオリティが保てます。
なお成果の出るトークスクリプトの作り方は「アポ獲得率を高める極秘トークスクリプト」で確認可能です。ぜひダウンロードして、自社の電話営業にお役立てください。
10.飛び込み営業
営業担当者が直接潜在的な顧客のもとへ訪問し、製品やサービスを紹介する方法です。予告なしに潜在的な顧客のオフィスや店舗に直接訪れ、商談の機会を探ります。
顔を合わせれば信頼関係を築きやすく、長期的な関係につながる可能性があるでしょう。また、電話やメールでは届かない顧客へリーチも可能です。
ただし直接的な人間関係を築けられる反面、拒絶されるリスクも高いと言えます。そのため十分な準備と戦略的なアプローチが求められるでしょう。
11.展示会への参加
展示会の来場者は意欲が高い人が多いため、商談につながりやすいのが特徴です。直接対面しながら商品・サービスのメリットなどを説明できるだけでなく、デモを活用して実際に体験してもらえます。メールアドレスや名刺が入手できれば、営業リストの作成にも役立つでしょう。
また、他の業者がどのような商品を展開しているのか、さまざまなブースを覗いてみるのも参考になります。
展示会で成果を得るためには、目を引くPOPなどを作成して多くの顧客が訪れやすいブース作成を意識するのがポイントです。
12.既存顧客に紹介を依頼
すでに製品やサービスを利用している顧客を通じて、新規顧客を獲得する方法です。既存客が新しい顧客を紹介した際に、両者に特典や割引を提供する施策を設けます。
既存顧客はセールスにおける強い味方です。知人や友人からの紹介であれば安心できるという人も多いでしょう。紹介がさらなる紹介を呼べば、ファン拡大が期待できます。
顧客が紹介しやすいよう、シンプルで使いやすいプログラム設計を心がけ、新規顧客に対して適切なフォローアップをしましょう。
13.地元の商工会議所や業界団体との連携
商工会議所や業界団体との連携を通じて地域密着型のビジネスネットワークを構築できれば、販路拡大につなげられます。様々なイベントやセミナーに積極的に参加し、自らをアピールするのも一つの方法です。
ただし一度のネットワーキングで終わらせず、継続的な関係構築を目指す必要があります。会った人との連絡先を交換し、後日改めて連絡を取るなどのフォローアップを心がけてください。
14.補助金・助成制度を利用
販路開拓にかかるコストを軽減するためには、国や自治体が提供する補助金や助成制度の活用が有効です。事業の性質や規模に応じた様々な支援プログラムがあり、経済産業省の「制度ナビ」を通じて探せます。
ただし、申請期間が限定されているものも多いので注意が必要です。
補助金・助成制度を利用すれば、新しい市場への進出や販売チャネルの拡大に伴う財政的な負担を軽減できるでしょう。
国の補助金だけでなく、自治体や商工会で補助金制度を導入しているケースもあります。詳細は、所在地の自治体などへ問い合わせてみてください。
15.コンサルティング・営業代行サービスを利用
自社でリソースが足りない場合は、コンサルティングや営業代行サービスを利用するのが効果的です。
費用はかかりますが、経験豊富なプロのコンサルタントが適切なアドバイスをくれるため、より効率的なアプローチが期待できます。
販路開拓のノウハウが自社になく、手探りで施策を打ち出しても、リソースを無駄にしてしまう危険性があります。プロに相談すれば販路開拓のアドバイスが受けられるだけでなく、将来のマーケティング戦略についても有益な情報がもらえるかもしれません。
営業代行の詳細は別記事「営業を外注化するメリットとは？費用相場や外注先を選ぶ3つのポイントも解説」で解説しています。ぜひ併せてお読みください。
販路開拓の課題と解決策
販路開拓には、以下のような課題が挙げられます。
| 課題 | 解決策 |
|---|---|
| 資源の不足 | 補助金や助成金の活用 |
| 市場の理解不足 | 詳細な市場調査 |
| 競争の激化 | 差別化戦略の採用 |
| 適切な販売チャネルの選定 | 多角的なチャネル分析 |
中小企業やスタートアップでは、資源の不足と経験豊富な人材の確保に問題を抱えています。資源不足への対処方法は以下のとおりです。
- 補助金や助成金の活用
- アウトソーシング
- フリーランスの利用
新しい市場への進出においては、市場の理解不足が大きな障害となる可能性が高いでしょう。しかし、十分な市場調査をすれば、適切な製品開発と効果的なマーケティング戦略の策定が可能になります。
また、販路拡大や新規市場への参入では、必然的に競争がより激しくなることを覚悟しなければなりません。既存の企業に対抗するためには、独自の価値提供が重要です。
適切な販売チャネルの選定は、製品やサービスを効率的かつ効果的に市場に届けるために不可欠です。目標市場の顧客ニーズを理解し、適切なチャネルを選定すれば、市場での成功と顧客満足度の向上が期待できます。
販路開拓の成功事例を分析
他の企業の成功事例を知って新しい販路開拓方法を学べば、自社の経営戦略に役立ちます。紹介する事例は、以下の3つです。
高齢者施設向け新事業の成功事例
仕出し弁当や地元農産物の加工品などを扱う有限会社エイブルフーズでは、コロナ禍により葬儀関係の料理の需要が急減しました。
新たな事業として、高齢者施設・介護施設向けの冷凍仕出し料理への展開を考え、「Sales Platform」での販路開拓を実施。念入りな市場調査から事業の足掛かりを築いたところ、資料請求の数が予想の10倍以上に。
新規事業の売上拡大が急がれる中で「Sales Platform」を利用した結果、全国に高齢者施設を展開する大手事業者とのつながりが持て、今後の売上が期待できるようになりました。
詳しくは、「高齢者施設向け新事業の販路をアイドマ・ホールディングスと二人三脚で開拓」の記事で紹介しています。
レトルト食品の地域外販売における成功事例
配食サービスや介護支援を展開する株式会社健幸プラスは、レトルト食品の地域外への拡大を試みていましたが、専任の営業者が不在で全国展開に課題を抱えていました。
しかし、「Sales Platform」の導入で人材不足がカバーでき、食品業界の平均を上回る1.2〜1.5倍のアポイント獲得に繋がりました。
さらに、これまであまり接点のなかった他府県の業者とのつながりも築け、全国規模での食品販売業者へのアプローチが可能になったのです。
詳しくは、「営業担当者不在の状況から、業界平均より多くのアポイントを獲得」の記事で紹介しています。
営業ノウハウのない生活雑貨での成功事例
国内有数のアメリカンヴィンテージ販売店である株式会社RECOLTZ（レコルツ）は、ゼッケン留めやマスクフレームなど新商品の販売戦略に苦戦していました。企業に一方的にサンプルを送るだけの営業アプローチでは、成果が上がらず限界を迎えていたのです。
しかし、「Sales Platform」を活用し、営業のプロに委ねた結果、トークスクリプトに改良を重ねたテレアポのみで多くのポジティブな反応を得られました。
反応ゼロから約60件のサンプル請求など大きな反響があり、ヴィンテージ品と生活雑貨といった畑違いの分野での販路開拓に成功したのです。
詳しくは、「アイドマ・ホールディングスの持つノウハウで、新事業の販路開拓に光が差した」の記事で紹介しています。
正しいアプローチで販路開拓して売上拡大を目指そう
販路開拓は、事業の安定継続に欠かせないものです。販路開拓に欠かせない3つのチャネルの特性を理解し、各チャネルを組み合わせた施策を検討しなければなりません。
自社の分析や市場調査を実施し、多くの販路開拓方法のなかから、自社に合った方法を選びましょう。
特に電話営業やダイレクトメールは販路開拓の有効な手段のため、外部委託も視野に入れながら導入を検討してみてください。
「Sales Platform」なら、専門のマーケティングスタッフが電話やダイレクトメールなどあらゆるチャネルを通じて、販路開拓をサポート。
今なら期間限定で企業リスト60,000件以上と、スタッフによるテレマーケティング6,000件の無料プレゼント中です。どのように販路開拓すればよいかお困りの企業様は、ぜひ「Sales Platform」にご相談ください。
販路開拓Q＆A
Q．販路開拓と販路拡大の違いは？
A．販路開拓は新しい市場への進出、販路拡大は既存市場でのビジネス規模の拡大を意味します。販路開拓が新規顧客の獲得に焦点を当てているのに対し、既に確立された市場内での成長に重点を置いているのが販路拡大です。
Q．販路開拓に役立つツールやサービスは何か？
A．販路開拓に役立つツールやサービスには、以下のようなものがあります。
- CRMソフトウェア （顧客情報の管理）
- MAツール （マーケティング活動の効率化）
- データ分析ツール （ウェブサイトのトラフィック分析）
- SNS管理ツール （SNS投稿スケジュール管理やパフォーマンス分析）
- オンライン広告プラットフォーム （Google AdsやFacebook Adsなど）
適切なツールとサービスの組み合わせにより、販路開拓を効果的かつ効率良く進められるでしょう。
Q．販路開拓のための資金が足りない…中小企業向けの補助金や支援事業はある？
A．あります。例えば東京都の場合、「Buy TOKYO推進活動支援事業」や「中小企業ニューマーケット開拓支援事業」などです。
所在地でも補助金制度が導入されている場合があるので、詳細は各都道府県へ問い合わせてみてください。
