「新たな顧客や取引先を獲得したい」
「販路開拓の具体的な方法や手順を知りたい」
会社の売上が停滞しており、新しい販路の必要性を感じている中小企業経営者や営業担当者は多いのではないでしょうか。
販路開拓とは、新規の販売チャネルや市場を作り出すプロセスです。ビジネス拡大において販路開拓は欠かせません。
本記事では販路開拓の意味や、販路開拓に不可欠な「チャネル」の考え方をご紹介します。
具体的な手順・ポイントの解説も必見です。
本記事を最後まで読めば、新市場や顧客層に対する効率的な販路開拓の方法がわかります。
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Q.販路開拓とは？
A.新しい販売チャネルや市場の開発プロセスです。新しい市場にアクセスすれば、新規成約率がアップする可能性が高まります。
売上アップを課題としている企業の方は、ぜひ販路開拓を検討してみてください。
Q.販路開拓を成功させるコツは？
A.販路開拓を成功させるには、大きく分けて次の3つの手順で進めます。
それぞれの手順についての詳しい情報は、本記事内の販路開拓を成功させるための3つの手順をご覧ください。
販路開拓とは新しい販売チャネルや市場の開発プロセス
販路開拓とは、自社の製品・サービスを売るための新しい顧客層や販売チャネルを見つけ出すプロセスです。
新たな市場や顧客層へのアプローチにより製品やサービスの販売機会が拡大し、結果として売上の増加に繋がります。
既存の市場では時間と共に競争が激化して、市場が飽和状態になる可能性もあります。
販路開拓は新しい市場にアクセスして成長の機会を得られるチャンス。
実際、販路開拓は多くの企業で経営課題とされています。
事業成長の鍵を握っていると言っても過言ではありません。
販路開拓が重要な3つのポイント
販路開拓がビジネスの成功において重要なポイントは、以下の3つです。
新しい市場での顧客獲得
販路開拓で製品やサービスが届く範囲が広がれば、新しい市場や顧客層へアプローチできます。
特に、市場が飽和している場合や成長が頭打ちになっている場合、新しい市場への展開は売上増加のために有効な手段です。
例えば、ある地域の特産品は全国的なマーケティング戦略やオンライン販売の導入を実施しました。結果、全国規模で人気となり、売上が飛躍的に伸びた事例です。
新しい顧客層が自社の商品を購入するチャンスは、販路開拓によって生み出せると言えます。
市場リスクの分散
販路を開拓して複数の販路を持てば、一つの市場や顧客層に依存するリスクを軽減できます。
複数の市場への進出は、安定した成長を目指すために必要な方法です。
具体的な事例の一つに、国内市場が低迷している時に海外市場で成功を収めた企業の例も確認できます。
国内での売上が減少しても、海外市場での成功によって全体の売上を保持、あるいは増加しました。
安定的なビジネス運営を維持するためにも、複数の市場に商品を展開してリスクを分散させましょう。
競争の優位性
独自の販路を持てば、他の企業とは異なる販売戦略の展開が可能です。
競争が激しい市場において、他社との差別化に成功すれば競争優位性を築ける可能性が高まります。
近年では、オンラインでの独自販売方法を確立した企業が多く見られます。
従来の店舗販売や一般的なオンラインプラットフォームとは異なる独自のオンライン販売戦略を展開し、他社との差別化に成功しました。
販路開拓は、企業が競争市場において優位性を確保し、独自のブランド価値を構築する上で重要な役割を果たします。
販路開拓に欠かせない3つのチャネル
販路開拓を実行するうえで知っておきたいのが「チャネル」です。
チャネルとは商品・サービスを顧客に届けるまでの経路を指します。
販路開拓では、次の3つのチャネルが重要です。
それぞれの詳細を解説します。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルは、製品の特徴や価値を伝え、顧客の関心と購買意欲を促進するための経路です。
主な経路は以下の通りです。
- テレビ・ラジオCM
- Web広告
- マスメディア広告
- SNS
- ダイレクトメール
コミュニケーションチャネルを活用すれば、効果的なマーケティング戦略の展開が期待できます。
流通チャネル
流通チャネルは、製品やサービスを生産者から最終顧客へと届ける経路です。
主に以下の3つの経路に分かれます。
- 製品を物理的に運送する運送業者
- 大量の商品を小売業者に再販売する卸売業者
- 最終消費者に直接製品を販売する小売業者
流通チャネルの効率化は、製品の市場アクセスを高めてコスト削減と顧客満足度の向上に寄与します。
販売チャネル
販売チャネルは、製品やサービスを顧客に販売する方法や場所を指します。主な方法や場所は以下のとおりです。
- 物理的な販売店
- オンラインショップ
- 期間限定のポップアップストア
実店舗は直接的な顧客体験を提供し、オンラインショップは地理的な制約なしに広範囲の顧客にリーチできるのが特徴です。
ポップアップストアは特別なプロモーションや新製品の展示に利用されます。ブランド認知度の向上に効果的な方法です。
販売チャネルは製品を顧客に届け、売上を生み出すために欠かせません。
販路開拓を成功させるための3つの手順
販路開拓は、大きく分けて次の3つの手順で進めます。
それぞれのプロセスを解説します。
【ステップ1】商品・サービスの分析
まず、自社の商品やサービスを分析します。分析にはマーケティングの4Pを活用しましょう。
マーケティングの4Pは以下のとおりです。
- 何を売るか（Product）
- いくらで売るか（Price）
- どこで売るか（Place）
- どうやって周知するか（Promotion）
販路開拓における成功のためには、自社の商品やサービスをマーケティングの4P（Product, Price, Place, Promotion）を用いた徹底的な分析が重要です。
消費者の視点から4Pの要素を一貫性を持って組み合わせられれば、マーケティング効果を最大化する鍵となります。
【ステップ2】ターゲットの設定
商品・サービス分析後は、市場調査をして競合他社の販売状況を把握しましょう。
市場調査と同時に自社の商品・サービスのユーザーニーズを考え、ターゲット層を設定します。
調査をした結果、自社の製品やサービスが市場においてどのような位置づけにあるのか、どのような競争環境の中で運営していくのかを理解できます。
【ステップ3】最適な販路の決定
分析や市場調査の結果をもとに、最適な販路を決定します。
販路を決める際のポイントは以下の4つです。
- 製品の特性
- ターゲット市場のニーズ
- 競合他社の戦略
- 市場のトレンド
販路の選択時は、ビジネスの長期的な目標との整合性を考慮し、市場環境の変化に柔軟に適応できるようにしましょう。
適切な販路を通じて製品やサービスがターゲット顧客に届けられれば、売上の向上が期待できます。
販路開拓で市場を広げる15の方法
販路開拓にはさまざまな方法があるため、自社の状況や商品の特徴に合わせて選ばなければなりません。
販路開拓の方法は、次の15個です。
| 販路開拓15の方法 | 特徴 |
|---|---|
| ネットショップの立ち上げ | 実店舗が閉まっている時間でも商品の販売可能 時間や場所に制約されないため売上機会の増加や運営コストの削減に期待 |
| ECモールへの出店 | 自力でネットショップの立ち上げが難しい中小企業や個人商店におすすめ 大手ECモールであれば集客力も抜群 |
| ブログで紹介 | ターゲット市場に対して製品の認知度を向上 特に予算が限られている中小企業やスタートアップにおすすめ |
| SNSで情報発信 | 影響力のある人の目に留まれば一気にユーザーへと拡散 商品やサービスの認知度アップ、ファンが増えるきっかけ作り |
| 動画共有サイトへの投稿 | 視聴者へ製品の特徴や価値を視覚的に訴求 デジタルマーケティングにおいて非常に効果的 |
| オンラインセミナーの開催 | 時間や場所を選ばず参加でき、開催側のコストも抑制 意欲の高い見込み客を集客 |
| オフライン広告の活用 | デジタルメディアに馴染みの薄い高齢層など幅広い層にリーチ可能 ブランドの認知度アップ |
| ダイレクトメールの送付 | 顧客がすぐに内容のチェック可能 実店舗がある場合はピンポイントに周辺地域へ訴求可能 |
| 電話営業 | 短時間で多くの見込み客にアプローチ 相手の反応次第で臨機応変に対応 |
| 飛び込み営業 | 信頼関係を築きやすく長期的な関係に繋がる可能性 電話やメールでは届かない顧客へリーチ |
| 展示会への参加 | 展示会の来場者は意欲の高い人が多いため商談に直結 メールアドレスや名刺が入手できれば、営業リストの作成にも役立つ |
| 既存顧客に紹介を依頼 | 紹介がさらなる紹介を呼べば、ファン拡大に期待 すでに製品やサービスを利用している顧客を通じて、新規顧客を獲得 |
| 地元の商工会議所や業界団体との連携 | 地域密着型のビジネスネットワークを構築できれば販路拡大へ発展 継続的な関係構築を目指した取り組みが必須 |
| 補助金・助成制度を利用 | 新しい市場への進出に期待 販売チャネルの拡大に伴う財政的な負担を軽減 |
| コンサルティング・営業代行サービスを利用 | プロのアドバイスにより効率的なアプローチに期待 将来のマーケティング戦略についても有益な情報を獲得 |
1.ネットショップの立ち上げ
インターネットが普及した現代では、多くの企業がインターネット上に自社のネットショップを運営しています。
ネットショップであればシステムを24時間稼働できます。
実店舗が閉まっている時間でも商品の販売が可能です。
さらに、人々のライフスタイルが多様化する中で、時間や場所に制約されないネットショップは売上機会の増加や運営コストの削減にも繋がります。
自社独自のネットショップならオリジナリティが出せます。商品やサービスのブランディングにも役立つ手段です。
2.ECモールへの出店
ECモールとは、楽天やAmazonなどのECサイト上に複数の事業者が出展している、インターネット上のショッピングモールです。
独自のネットショップの場合、サイト構築にコストがかかります。ECモールであれば、用意されたフォーマットに沿って登録を進めると、手軽にショップ開設が可能です。
大手ECモールであれば集客力も抜群なので、多くのアクセスを見込めます。
ECモールへの出店は、自力でネットショップを立ち上げるのが難しい中小企業や個人商店におすすめです。
ただし、デザインや機能が限られているため、ブランドのオリジナリティを出せない点に注意しましょう。
3.ブログで紹介
自分たちの商品やサービスについてブログで記事を書く方法です。
製品レビューや使用例など多角的なコンテンツを通じて製品の特徴や利点を紹介します。
ブログでの製品紹介は、ターゲット市場に対して製品の認知度を高め、結果として売り上げの向上に貢献します。
比較的低コストで運営できるため、予算が限られている中小企業やスタートアップにおすすめです。
ただし、多くの人にブログを読んでもらうためには「SEOの最適化」を意識しなければなりません。
SEOの最適化とは、自社サイトやWebページを検索結果の上位に表示する取り組みです。
ブログが上位表示できれば、より多くの人に読んでもらえるので商品やサービスの認知度もアップします。
自社ブログの上位表示を目指すためは、読者のニーズを満たすようなブログを作りましょう。
4.SNSで情報発信
SNSを通じて、ユーザーに有益なコンテンツを発信する方法も有効です。影響力のあるインフルエンサーの目に留まれば、一気にユーザーへと拡散されます。
インフルエンサーによって拡散されれば、商品やサービスの認知度アップが見込めます。
ただし1つの投稿でファンを増やすのは難しく、販路開拓として十分な方法とは言えません。
有益なコンテンツ発信の継続が必須です。
コストがかかる以下の点も考慮しておきましょう。
- コンテンツ制作の担当者を設置
- 外部ライターへの委託
クリック率やリーチ率を分析して、よりクオリティの高いコンテンツへのブラッシュアップが必要です。
5.動画共有サイトへの投稿
製品やサービスを動画コンテンツとして作成し、YouTubeなどのプラットフォームに公開する方法です。
動画は、視聴者に直接製品の特徴や価値を視覚的に伝えられます。
動画共有サイトへの投稿は、現代のデジタルマーケティングにおいて非常に効果的です。
ただし視聴者の関心を維持するために、一定の間隔で新しい動画を投稿したり内容を分析して改善策を講じたりする必要があります。
6.オンラインセミナーの開催
自社にノウハウがある場合、セミナー開催も販路開拓に有効と言えます。
オンラインセミナーのメリットは、時間や場所を選ばず参加できる点や開催側のコストが抑えられる点。
顧客は、セミナーに参加している時点で商品やサービスに興味を持っているケースが大半です。
つまり、意欲の高い見込み客が集まる機会として活用できます。
オンラインセミナーはライブ開催だけでなく、録画したコンテンツを配信する方法でも実施可能です。
一度録画しておけば、日時を変えながら同じ内容のセミナーを何度も配信できるため便利です。
7.オフライン広告の活用
オフライン広告は、デジタルメディアに依存しない伝統的な広告手法です。
具体的な手法は、次のとおりです。
- 新聞
- 雑誌
- 看板
- 交通広告（バスや電車内広告）
- フライヤー
オフライン広告は特定の顧客層や地域に直接アプローチし、ブランドの認知度を高めます。
特にデジタルメディアに馴染みの薄い高齢層など、幅広い層にリーチ可能です。
ただし印刷や郵送コストがかかります。予算内で効果的な広告戦略を立てるよう検討しましょう。
誤ったターゲット層に郵送すると資源の無駄に繋がるため、顧客データの正確性も求められます。
8.ダイレクトメールの送付
ダイレクトメールは、個人や法人宛に営業や広告を目的として送付するメールやハガキを指します。
メリットは、顧客がすぐに内容を確認できる点です。
タイムリーな情報提供の手段として有効です。
さらに、実店舗がある場合はピンポイントに周辺地域へお知らせできます。
ダイレクトメール持参による特典を用意すれば、より訴求効果が高まるはずです。
一方で、広告メールだとわかると開封されずに削除される点はデメリット。
受信側の設定によっては、受信箱にすら入らない可能性も考えられます。
できるだけ目を引く件名をつけるなどの工夫が必要です。
9.電話営業
電話営業は、短時間で多くの見込み客にアプローチできる方法です。
顧客と直接やり取りしながら訴求できるため、相手の反応によって臨機応変に対応できる点がメリットです。
事前にトークスクリプトを作成しておけば、情報の伝え漏れを防げます。
個人の能力に関係なく一定のクオリティを保つためにも有用な方法です。
成果の出るトークスクリプトの作り方は「アポ獲得率を高める極秘トークスクリプト」で公開しています。
ぜひダウンロードしてみてください。
10.飛び込み営業
営業担当者が直接潜在的な顧客のもとへ訪問し製品やサービスを紹介する方法です。
予告なしに潜在的な顧客のオフィスや店舗に直接訪れ、商談の機会を探ります。
顔を合わせれば信頼関係を築きやすく、長期的な関係へと繋がるはずです。
電話やメールでは届かない顧客も獲得できます。
ただし直接的な人間関係を築ける反面、拒絶されるリスクも高いと言えます。
十分な準備と戦略的なアプローチがマストです。
11.展示会への参加
展示会の来場者は意欲の高い人が多いため、商談へ繋がりやすい点が特徴です。
商品・サービスのメリットなどを、直接対面して説明できます。
デモンストレーションを活用すれば、実際の体験も提供可能です。
メールアドレスや名刺を入手できれば、営業リストの作成にも役立ちます。
他の業者がどのような商品を展開しているのか、さまざまなブースを覗いてみるのも参考になります。
展示会で成果を得るためにはブース作りの工夫が必須です。
来場者の目を引くPOPを設置するなど、顧客を意識して作成すると良いでしょう。
12.既存顧客に紹介を依頼
すでに製品やサービスを利用している顧客を通じて、新規顧客を獲得する方法です。
既存客が新しい顧客を紹介した際に、両者に特典や割引を提供する施策を設けます。
既存顧客はセールスにおける強い味方です。
知人や友人からの紹介であれば安心できるという人も少なくありません。
紹介がさらなる紹介を呼べば、ファン拡大が期待できます。
顧客が紹介しやすいようシンプルで便利なプログラム設計が肝心です。
新規顧客に対して適切なフォローアップをしましょう。
13.地元の商工会議所や業界団体との連携
商工会議所や業界団体との連携を通じて地域密着型のビジネスネットワークを構築できれば、販路拡大に繋がります。
様々なイベントやセミナーに積極的に参加し、自らをアピールするのも一つの方法です。
ただし一度のネットワーキングで終わらせず、継続的な関係構築を目指した取り組みが肝心です。
会った人と連絡先を交換し、後日改めて連絡を取るなどのフォローアップが欠かせません。
14.補助金・助成制度を利用
販路開拓にかかるコストを軽減するためには、国や自治体が提供する補助金や助成制度の活用が有効です。
事業の性質や規模に応じた様々な支援プログラムがあり、経済産業省の「制度ナビ」を通じて探せます。
ただし、申請期間に限りがあるケースも多いので注意が必要です。
補助金・助成制度を利用して、新しい市場への進出や販売チャネルの拡大に伴う財政的な負担軽減を図ると良いでしょう。
国の補助金だけでなく、自治体や商工会で補助金制度を導入しているケースもあります。
詳細は、所在地の自治体などへ問い合わせてみてください。
15.コンサルティング・営業代行サービスを利用
自社でリソースが足りない場合は、コンサルティングや営業代行サービスを利用するのが効果的です。
経験豊富なプロのコンサルタントから適切なアドバイスを受けられる点は大きなメリット。より効率的なアプローチが望めます。
プロに相談すれば、販路開拓のアドバイスが受けられるだけでなく、将来のマーケティング戦略についても有益な情報がもらえます。
なお「Sales Platform」なら、ツールと営業のプロによるマンパワーを同時に導入可能です。
正社員を雇うのにかかる費用の約半分で、リソースを確保できるだけでなく営業活動の効率化を目指せます。
「Sales Platform」は各企業の営業戦略に合わせた営業手法によるアプローチで、販路開拓をサポートします。
プロに任せて販路開拓を目指したい企業の方は、ぜひ検討してみてください。
営業代行の詳細は以下の記事で解説しています。ぜひ併せてご確認ください。
販路開拓3つの成功事例を分析
他の企業の成功事例を知って新しい販路開拓方法を学べば、自社の経営戦略に役立ちます。
紹介する事例は、以下の3つです。
高齢者施設向け新事業の成功事例
仕出し弁当や地元農産物の加工品などを扱う有限会社エイブルフーズでは、コロナ禍により葬儀関係の料理の需要が急減しました。
新たな事業として、高齢者施設・介護施設向けの冷凍仕出し料理への展開を考え「Sales Platform」での販路開拓を実施。
念入りな市場調査から事業の足掛かりを築いたところ、資料請求の数が予想の10倍以上になったのです。
新規事業の売上拡大が急がれる中で「Sales Platform」を利用した結果、全国に高齢者施設を展開する大手事業者と繋がり、今後の売上が期待できるようになりました。
詳しくは「高齢者施設向け新事業の販路をアイドマ・ホールディングスと二人三脚で開拓」の記事で紹介しています。
レトルト食品の地域外販売における成功事例
配食サービスや介護支援を展開する株式会社健幸プラスは、レトルト食品の地域外への拡大を試みていました。ただ専任の営業者が不在で全国展開への課題は払拭できませんでした。
「Sales Platform」の導入で人材不足がカバー可能に。食品業界の平均を上回る1.2〜1.5倍のアポイント獲得に繋がりました。
さらに、今まであまり接点のなかった他府県の業者との繋がりも築けました。全国規模での食品販売業者へのアプローチが可能になったのです。
詳しくは「営業担当者不在の状況から、業界平均より多くのアポイントを獲得」の記事で紹介しています。
営業ノウハウのない生活雑貨での成功事例
国内有数のアメリカンヴィンテージ販売店である株式会社RECOLTZ（レコルツ）は、ゼッケン留めやマスクフレームなど新商品の販売戦略に苦戦していました。
企業に一方的にサンプルを送るだけの営業アプローチでは、成果が上がらず限界を迎えていたのです。
「Sales Platform」を活用し営業のプロに委ねた結果、トークスクリプトに改良を重ねたテレアポのみで多くのポジティブな反応を得られました。
例えば、反応ゼロから約60件のサンプル請求など大きな反響がありました。
ヴィンテージ品と生活雑貨といった畑違いの分野での販路開拓に成功したのです。
詳しくは「アイドマ・ホールディングスの持つノウハウで、新事業の販路開拓に光が差した」の記事で紹介しています。
販路開拓の4課題と解決策
販路開拓には、以下のような課題が挙げられます。
| 課題 | 解決策 |
|---|---|
| 資源の不足 | 補助金や助成金の活用 |
| 市場の理解不足 | 詳細な市場調査 |
| 競争の激化 | 差別化戦略の採用 |
| 適切な販売チャネルの選定 | 多角的なチャネル分析 |
中小企業やスタートアップでは、資源の不足と経験豊富な人材の確保に問題を抱えています。
資源不足への対処方法は以下のとおりです。
- 補助金や助成金の活用
- アウトソーシング
- フリーランスの利用
新しい市場への進出においては、市場の理解不足が大きな障害となり得ます。
十分な市場調査をすれば、適切な製品開発と効果的なマーケティング戦略の策定が可能です。
販路拡大や新規市場への参入では、必然的に競争がより激しくなるのを覚悟しなければなりません。
既存の企業に対抗するためには独自の価値提供が重要です。
適切な販売チャネルの選定は、製品やサービスを効率的かつ効果的に市場に届けるために不可欠です。
目標市場の顧客ニーズを理解し適切なチャネルを選定すれば、市場での成功と顧客満足度の向上が期待できます。
まとめ｜正しいアプローチで販路開拓して売上拡大を目指そう
販路開拓は、事業の安定継続に欠かせないものです。
販路開拓に欠かせない3つのチャネルの特性を理解し、各チャネルを組み合わせた施策を検討しなければなりません。
自社の分析や市場調査を実施し、多くの販路開拓方法のなかから自社に合った方法を選びましょう。
特に電話営業やダイレクトメールは販路開拓の有効な手段です。外部委託も視野に入れながら導入を検討してみてください。
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どのように販路開拓すればよいかお困りの企業様は、ぜひ「Sales Platform」にご相談ください。
販路開拓Q＆A
Q．販路開拓と販路拡大の違いは？
A．販路開拓は新しい市場への進出、販路拡大は既存市場でのビジネス規模の拡大を意味します。
販路開拓が新規顧客の獲得に焦点を当てているのに対し、既に確立された市場内での成長に重点を置いているのが販路拡大です。
Q．販路開拓に役立つツールやサービスは何か？
A．販路開拓に役立つツールやサービスは、以下の通りです。
- CRMソフトウェア （顧客情報の管理）
- MAツール （マーケティング活動の効率化）
- データ分析ツール （ウェブサイトのトラフィック分析）
- SNS管理ツール （SNS投稿スケジュール管理やパフォーマンス分析）
- オンライン広告プラットフォーム （Google AdsやFacebook Adsなど）
販路開拓を効果的かつ効率良く進めるために、適切なツールとサービスを組み合わせて活用していきましょう。
Q．販路開拓のための資金が足りない…中小企業向けの補助金や支援事業はある？
A．あります。例えば東京都の場合「Buy TOKYO推進活動支援事業」や「中小企業ニューマーケット開拓支援事業」などです。
所在地でも補助金制度を導入している場合があるので、詳細は各都道府県へ問い合わせてみてください。
