営業支援ツール(SFA)とは？
SFA導入のメリットは何？おすすめツールはどれ？
SFAとCRM・MAとの違いは？
営業支援ツールであるSFAについて、興味をお持ちの方もいるでしょう。
SFAは、営業支援するためのITツールです。SFA導入すると、営業活動の可視化や業務の効率化など、営業プロセスの改善に役立ちます。
本記事ではSFAを導入するメリットや、自社に合う営業支援ツールの選び方について解説します。SFAの詳しい機能や業務改善のポイント、導入事例も紹介するのでぜひ最後までご覧ください。
本記事を読めばSFAを導入するべきか、より明確になるでしょう。
なお、営業力強化や効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。
- リスト作成
- メール・電話・郵送のアプローチ
- 効果分析
- SFA
- MA
- リモート商談
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Q.営業支援ツール(SFA)導入のメリットは？
Q.営業支援ツール(SFA)の選び方は？
A.自社に合うSFAがわからない場合は、以下のポイントで選ぶとよいでしょう。
より詳しい選び方を知りたい方は、自社に合う営業支援ツール（SFA）の選び方2選をチェックしてみてください。
Q.SFAとCRM・MAとの違いは？
A.それぞれの違いは以下の通りです。
| ツール名 | 特徴 | メリット |
|---|---|---|
| SFA（営業支援システム） | ・顧客情報の管理 ・営業活動の記録 ・進捗状況の記録 | 共有システムで情報管理ができる。 社内での商談進捗などの共有が容易になる。 |
| CRM（顧客関係管理） | ・顧客情報の管理 ・ソーシャルメディア管理 ・メール配信 ・アンケート調査 | 成約後の顧客との関係性を管理できる。 大多数の顧客に対して、一括でアプローチができる。 |
| MA（マーケティングオートメーション） | ・マーケティング施策の分析 ・見込み顧客の収集 ・見込み顧客の管理 ・見込み顧客の顧客の育成 | 商談化するまでの顧客への情報発信（一斉メール）などが行える。 営業活動の効果測定ができる。 |
詳細はSFAとCRM・MAとの違いは？をご覧ください。
営業支援ツール（SFA）とは営業活動の効率化ツール
営業支援ツールであるSFA（セールス・フォース・オートメーション）とは、営業支援するためのITツールです。営業活動の可視化や業務の効率化が期待できるので、営業プロセスの改善に役立ちます。
日本でも導入する企業は年々増加する一方、自社でどう活用すればいいかイメージを持ちづらい側面があります。
SFAの基本となる機能は、主に以下の3つです。
詳しく解説します。
顧客管理
顧客管理で扱う具体的な情報は、以下のとおりです。
| 企業情報 | ・所在地 ・従業員数 ・Webサイト ・業種 ・契約内容 |
|---|---|
| 人物情報 | ・氏名 ・電話番号 ・メールアドレス ・部門 ・役職 ・勤務地 |
| 関連情報 | ・活動情報 ・商談情報 ・見積もり情報 ・Web訪問履歴 ・メール閲覧履歴 ・アプリ利用履歴 |
企業情報は一般的にデータベース化されています。あわせてSFAで関連会社も紐付けておくと人事異動などのデータも連携しやすく理想的です。
SFAと外部データバンクとの連携により、企業情報を常に最新状態に維持し正確なターゲティングが実現可能です。
人物情報は、営業担当者がスプレッドシートや個人の名刺アプリなどで管理する企業はも多いでしょう。しかし人物情報の管理が属人化すると、情報収集に時間がかかるだけでなく担当者の退職・異動の際に引継ぎの手間もかかります。
SFAで人物情報を一元管理すれば、企業と人物のターゲティングが行えるため、適切なコンタクト先を早い段階で探し出せるます。
関連情報は、営業生産性を高める顧客情報の重要なポイントです。競合他社にない情報を自社が持っていても、別システム管理で管理していれば、欲しい情報がすぐに取り出せず生産性が下がる可能性があります。
すでに自社内に存在する企業情報・人物情報・関連情報を整理しSFAでまとめるところから始めましょう。
商談管理
商談管理は、売上の将来予測が可能になる重要なポイントです。SFAを活用すれば、商談管理の運用や商談の進捗状況が可視化できます。
また営業部門だけでなく、他部門も計画的な行動が可能です。
商談管理の徹底はSFAを使いこなすための重要なポイントです。しかし営業担当者が上司に確度の高い商談だけを報告していた場合、受注が確約された商談情報しかデータに蓄積されません。
検討段階から発注直前までの各商談フェーズの活動を入力していれば、成功・失敗含めあらゆるデータが蓄積されます。各段階で行うべき施策を講じ、計画受注まで進めるコントロールが可能になるでしょう。
活動管理
活動管理機能は、スケジュール管理機能やカレンダーで把握すれば十分だと思われるかもしれません。しかし営業担当者別の活動状況だけでは、社員の視点と顧客の視点に差が生じ顧客の真の状態が把握しづらくなります。
仮に営業担当者のスケジュールが埋まっていても、画面で確認できるのは顧客を訪問している点だけです。上司が「もっと提案回数を増やすように」と指示すれば単に回数は増えますが、業績が上がらない理由はわからないままでしょう。
業績が上がらない原因を知るには、各営業担当者の活動を顧客中心に並べ替える必要があります。
「電話しかしていない」「優良顧客が他社からアプローチされている」など問題点が見つかれば、どの顧客に何をすればいいか次のアクションを検討できます。
営業担当者の活動管理は、売り手本位ではなく顧客中心の考え方へ変えていきましょう。
SFAとCRM・MAとの違いは？
営業支援ツール（SFA）が気になっている人の中には、CRM・MAとの違いがわからないという方もいるでしょう。
以下ではCRMとSFAの違い、MAとSFAの違いに分けて解説します。
CRMとSFAの違い
CRMとSFAは両者共に顧客情報を一元管理できるツールです。ただ、以下の違いがあります。
| CRM | SFA |
| 成約後の顧客との関係性を管理 | 営業活動に関わる案件や商談を管理 |
CRMは成約後の顧客に関するあらゆる情報を管理し、適切な時期に適切なアクションを打つための軸をつくるためのツール。一方でSFAは営業活動に関わる案件や商談を管理し、営業活動を効率的に進めるためのツールです。
顧客情報を一元管理できる点では相違ないですが、利用目的によって使い分ける必要があります。
MAとSFAの違い
MAとはマーケティング活動全般を自動化するツールです。見込み顧客情報を発掘しリスト化するだけでなく、商談化するまでの顧客への情報発信（一斉メール）なども行えます。
MAはマーケティングの活動全般を自動化し、リード獲得や育成を目指せるツール。一方でSFAは、営業活動の効率化を目指すために案件や商談状況の一元管理ができるツールです。
マーケティングを効率化したいのか、営業活動を効率化したいのかで使い分けましょう。
営業支援ツール（SFA）を導入する2つのメリット
営業支援ツール（SFA）には、以下2つのメリットがあります。
営業支援ツール（SFA）を導入すると、戦略・方針の検討に役立つ情報収集と分析ができるため、営業プロセスの改善が期待できます。
営業活動の見える化
SFAを導入するメリットは、案件の進捗状況やタスク状況の見える化ができる点です。担当者別の売上状況や架電件数も数値化されるため、適切にパフォーマンスを評価できます。
また部門別や役職別にデータの切り口を変えたり、ドリルダウン（データの集計レベルを1つずつ掘り下げ詳細にする操作）して、要因を探ったりできる点もメリットのひとつ。
欲しい人に情報が行き渡り、正確な議論や取るべきアクションが明確になります。
営業活動を見える化するポイントは以下の4つです。
- 結果・目標達成度
- 進捗・途中経過・過程・傾向
- 活動の健全性
- 活動の抜け漏れ
営業の結果は売上金額の場合がほとんどですが、企業によって利益・数量・件数が目標の場合もあります。
個人やチームの進捗状況や目標がどこまで達成されているかをリアルタイムで確認できれば、常に数字を意識して同じ方向を向いて活動できるでしょう。
また健全な営業活動がなされているか、平均や率など全体の傾向を示す指標で確認しましょう。活動の抜け漏れを防ぐためには、データが更新されていないものや同じフェーズで1ヵ月以上滞留している商談がないかなど確認が必要です。
営業活動の効率化
SFAには、見込み客の情報や案件を一元管理できる機能が備わっています。
一般的には各営業担当者がパソコンで管理します。SFAを導入すればパソコンはもちろん社用のスマートフォンやタブレットからでも自由に情報へアクセス可能です。
また担当者が不在でも必要な情報がリアルタイムで共有され、見込み客へスムーズな対応ができます。スマホやタブレットからでも業務報告ができるので、移動時間も有効活用できるでしょう。
詳細は以下の記事で解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
営業支援ツール（SFA）の選び方2選
営業支援ツール（SFA）は、提供する企業や製品の種類によってさまざまです。自社に合うSFAがわからない場合は、以下のポイントで選ぶとよいでしょう。
詳しく解説します。
機能がすべて揃っているものを選ぶ
どの営業支援ツールがよいわからない場合は、営業支援機能が網羅されたオールインワンタイプがおすすめです。オールインワンの営業支援ツールは、別々に営業ツールを揃えるよりも低コストで自社の問題解決が期待できます。
とくにITツールが苦手で「導入に不安がある」「使いこなす自信がない」という懸念がある場合は「Sales Platform」がおすすめです。
Sales PlatformはMA・SFA・CRMを揃えた営業ツールに、マーケティングスタッフというマンパワーがプラスされたオールインワンのサービスです。
リストの作成からアプローチ・結果分析・顧客管理まで営業活動に必要な機能を網羅しているため、ツール上で営業活動を完結できます。
営業の負担を軽減しその他業務に集中できれば、成約率・顧客単価は向上。実行スタッフのサポート付きなので、「営業チームがまだない」「ノウハウがない」という企業も導入できます。
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サポート体制が整っているものを選ぶ
SFAはスムーズに稼働できるよう、サポート体制が万全なツールを選びましょう。慣れないツール操作に社内リソースを取られては、業務効率化を目指して導入した意味がありません。
サポートを受ける方法は電話・チャットなどオンタイム可能なのか、オンライン操作は可能か問い合わせへの対応時間は自社の営業時間とマッチしているかなどをチェックしておくと安心です。
また営業支援ツールには、定着・稼働まで担当者がサポートしてくれるものもあります。営業セクションのメンバーのITリテラシーを確認し、どのレベルのサポートが必要なのか確認しておきましょう。
詳細は以下の記事で解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
営業支援ツール（SFA）の導入事例
営業支援ツールのひとつ「Sales Platform」の導入事例を紹介します。
横浜総合建設株式会社
| 課題 | 新規顧客開拓とオリジナル製品の販路拡大をしたいが、人手を割けずにいた |
|---|---|
| 解決策 | Sales Platform」を活用した市場調査で需要を探る |
| 成果 | さまざまな角度からのアプローチで効率的に自社を売り込めるようになった |
神奈川県横浜市に本社を構える横浜総合建設株式会社は、解体工事を請け負う企業です。
木造・鉄骨造・RC造など建築物の解体から、店舗や住宅の内装解体など、建物の大小を問わず解体工事を行っています。「Sales Platform」を導入して1年が経過した今、どのような効果が得られたのか伺いました。
「やはり大きいのは、生きた情報が入ってくることです。多くの企業に電話営業をかけて得られたデータが、社内に蓄積されています。営業活動と同時にどのような企業にどのようなニーズがあるのか、マーケティングを行っているわけです。
『解体工事の依頼をいただく・物を売る』だけではなく、営業活動を通じて得た情報が企業の財産になるという話は、アイドマの営業担当者から最初に言われたことでした。実際に仕事につながる可能性のある企業は数百社に上ります。こうした情報があるからこそ、私たちは常に効果的な戦略を立てることができます」
引用元：横浜総合建設株式会社 代表取締役 安西 伸司 様
株式会社伸和工作所
| 課題 | 大手1社の受注体制から転換を図るも、初めての営業活動に苦戦。新規顧客の開拓に限界を感じていた |
| 解決策 | 「Sales Platform」を導入し、トークスクリプトを作成。ターゲットを絞った営業マーケティングを実施 |
| 成果 | セールスポイントが明確になり、劇的にアポイントが取れるように。導入後3か月で提案が追いつかないほど多忙な日々に |
株式会社伸和工作所は、メーカーの要望に合わせてオーダーメイドで機械装置などを提案する奈良県の企業。もともとは大手企業の社内外注のような存在として、1社から幅広い要望に対応する工作機械を製作していました。
現在は自社工場を構え、鉄・樹脂・電線などさまざまなメーカーに向けて作業機械や装置といった製品を提供。働き手が減少する製造業にとって、大きな課題である省人化・自動化に取り組んでいます。
長年、大手1社からの受注体制でしたが工場を構えるにあたって初めての新規営業を行うも思うような結果が出ず、社長の磯田氏は心身ともに疲労が募っていました。
このような状況の中「Sales Platform」の導入によって営業活動が劇的に変化したという磯田氏に話を伺いました。
「2020年2月に『Sales Platform』を導入した直後、まずは大手企業にアプローチしたのですが、そのときはアポイントが取れませんでした。その後、アイドマさんのデータ分析でターゲットを絞り、工場直通のアプローチに切り替えた5月頃から一気にアポイントが取れるようになり、1日中Webで打ち合わせをする日が続きました。
アイドマさんのアドバイスで明確になった『省人化・自動化』という自社の強みをトークスクリプトに入れたことで、相手の反応が変わったのです。さらにWebで顔合わせができているので商談もスムーズに進み、効率的に営業活動を展開できました」
引用元：株式会社伸和工作所 代表取締役 磯田 剛 様
まとめ｜営業支援ツール（SFA）を導入して営業活動の効率化を目指そう
SFAは情報資産の有効活用や営業戦略に役立つ情報収集と分析ができるため、業務改善に悩む方におすすめです。
ただしSFAを適切に運用・管理するには、自社が抱えている課題からゴールを導き出し営業部門全体で目的を共有する必要があります。
SFAは単なる効率化の手段ではなく、見込み客に対する価値提供の質を上げるツールだと理解した上で導入を検討しましょう。
「どこを選べばいいかわからない」といった場合、営業活動に必要な機能がすべて含まれている「Sales Platform」がおすすめです。
MAやCRM、SFAの基本的な機能に加えて、新規開拓のためのリスト作成からアプローチ実行機能までカバーしており、営業フロー全体の負担を軽減できます。
さらにSales Platformはマーケティングの戦略立案から実行までをフルサポート。営業担当者を1人採用するよりも安い費用で、システムとマンパワーを導入できます。
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営業支援ツール（SFA）に関するよくある質問
営業支援ツールによくある質問を以下にまとめました。
SFAとCRMの違いは何ですか？
| 機能 | 目的・用途 | 利用者 | |
|---|---|---|---|
| SFA | ・案件管理 ・営業活動のタスク管理 ・業務の自動化 ・営業分析レポート | ・営業プロセスの効率化 ・セールスの成約率改善 | 主に営業部門 |
| CRM | ・顧客情報管理 ・既存顧客へのサポート ・見込み客へのアプローチ ・顧客分析レポート | ・顧客コミュニケーション ・マーケティング活動 ・顧客サポート | ・マーケティング部門 ・サポート部門 ・コールセンター部門など ・あらゆる部門 |
SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の略で、営業支援システムを意味します。
蓄積されたデータを活用して商談開始から受注にいたるまでの営業活動の進捗を管理したり、ルーチンワークを自動化したりします。営業活動の効率化を図りたいチームに最適なツールです。
CRMとは「カスタマー リレーションシップ マネジメント」の略で、顧客関係管理のためのビジネスソフトウェアです。顧客に関する情報を収集し、顧客とのコミュニケーションを強化するために利用されます。
CRMに蓄積された顧客情報はマーケティング部門やサポート部門、コールセンター部門など営業部門以外でも広く利用されます。CRMは営業チームに限らず顧客との関係を強化したい組織に最適なツールです。
詳細は以下の記事で解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
営業支援ツール（SFA）でできることは？
営業支援ツールSFAでできることは以下の3つです。
顧客の情報や営業活動履歴をSFA内に一元管理できるため、社員の異動や退職に備えられます。
顧客の名刺は営業担当者が個々にファイリングしていた場合、退職後に紛失したり大切な情報が引き継がれずトラブルになったりするリスクを防げるでしょう。
またSFAは商談の進捗状況を共有する機能を搭載。営業担当者が空き時間に入力した活動内容は、個々の案件のフェーズ（進捗状況）や提案中の商品、競合の状況などの各データに自動反映されます。
SFAの商談管理機能を使えば、商談の進捗状況を営業チーム内で共有したり、マネージャーがリアルタイムで把握可能。営業活動管理機能では、営業プロセスの管理ができます。
テレアポの
- コール数
- アポイント数
- 訪問数
- 提案商材数
- 受注数
などの項目で、営業パーソンの行動・結果をすべて数値化して管理できます。
営業マネージャーはSFAで営業マンを定量的に比較可能。効果的な営業方法の発見や個々の社員の目標設定ができ、PDCAを回すことで部署全体のパフォーマンス向上につなげられますよ。
営業支援ツール（SFA）を使った業務改善のポイントは？
営業支援ツール（SFA）は、導入しただけではうまくいきません。適切に運用し、戦略や定着に向けた活動の内容やKPI（組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標）が達成できているか見直す必要があります。
SFAにデータが蓄積されると、活動のKPIから各部門をつなぐKPIまであらゆる数値が見えてきます。数値から、最終的な目標やゴールの達成に向けてどのプロセスに問題がありそうか深掘りします。
改善すべきポイントがSFAの入力や運用フローに関連するものか、部門間連携によるものか営業が攻めるべきターゲティングなのかなど、定期的に運用状況を見直してみてください。
また社内で活用事例があれば、社内報や営業会議など誰もが目にするところで表彰・共有し広く社内に伝えるように心がけましょう。営業担当者のSFA活用への理解が進み、目的が達成されやすくなります。
積極的にプロジェクトオーナーの協力を仰ぎ、どのような使い方が理想的か社内に広めるのが大切です。