営業活動がうまくいかないのはどうして？
売上をあげられる営業チームするためにはどうすればいい？
うまくいかない営業に対して個人レベルでできる対策はある？
営業がうまくいかないときはまず営業が不調な時の原因を探り、適切な解決策を実行するのが大切です。うまくいかない理由がわからないと、根本的な原因がそのままになってしまい辛い現状を変えられません。
本記事では、営業がうまくいかない原因と解決策を紹介します。本記事を読み営業がうまくいかない原因を焦らず突き止めれば、活動を改善する方法が見つかるでしょう。
また営業がうまくいかない際は、まず業務の効率化を図るのもおすすめです。
業務の効率化ができれば、営業方法の見直しや勉強などに時間を割けるようになります。専門知識の要らない業務なら、自動化ツールなどを利用するとよいでしょう。
営業がうまくいかないと感じているなら「Sales Platform」の利用がおすすめです。「Sales Platform」なら顧客のターゲティングをはじめ、電話やメールなどを使ったアプローチなどを営業のプロが代行してくれます。
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営業がうまくいかない原因4選
営業がうまくいかない原因として、以下の4つが考えられます。
まずは営業がうまくいかない原因を把握し、対策を講じましょう。
解決策をすぐに知りたいという方は「営業がうまくいかない際の5つの解決策」をチェックしてください。
事前準備ができていない
営業がうまくいかない場合、事前準備ができていない可能性があります。
準備が不足していると、商談の場で顧客のニーズに合ったプレゼンテーションが行えず、想定外の質問をされたときや事態が起きたときに対応できません。
具体的な事前準備として、以下のようなものがあります。
- テレアポの台本であるトークスクリプトを作成する
- 顧客の抱えている課題を明確にし、解決策を掲示できる準備をする
- 営業活動中に起こり得る不測の事態を想定して、対応できるゆとりを持つ
効果的な営業活動をするためには、事前が欠かせません。営業がうまくいかない場合は事前準備が十分にできていたかを確認し、必要に応じて改善策を講じるのが重要です。
トークスクリプトの作成に関しては、以下の資料がおすすめです。
営業の上場企業がまとめたトークスクリプトのマニュアルや、BtoB事業で効率的にアポ獲得するための仕組み化術など、営業活動に役立つさまざまなノウハウが閲覧できます。
下記資料に記載された上場企業のノウハウを身に着ければ、営業活動を効率化しつつ業績をアップできるでしょう。
顧客の目線に立てていない
顧客の置かれている状況を理解できていないと、営業はうまくいきません。
顧客のニーズや要望を正確に把握せずに自分本位の提案を続けていると、信頼関係を築く上で逆効果です。
たとえば提案の際に自分が話しに集中しすぎて顧客の話を十分に聞けていない場合、相手はは自身のニーズが無視されていると感じかねません。
またヒアリングが不十分だと顧客の真の要望を見逃し、的外れな提案をしてしまうリスクがあります。
営業活動では顧客の立場に立って考え、相手の現状や問題点を深く理解し、ニーズに基づく提案を行うと信頼関係の構築につながります。
営業がうまくいかない人は、自分の行動や提案が顧客の視点に立てているかを定期的に振り返ってみてください。
営業のスキル・経験が不足している
営業がうまくいかない原因は、スキル・経験不足も考えられます。営業活動では、多方面にわたるスキルが求められます。
必要なスキルの例を以下にまとめました。
- ヒアリングスキル
- コミュニケーションスキル
- プレゼンテーションスキル
- 思考力
- 課題解決能力
スキルが不足していると、顧客のニーズを正確に把握した適切な提案が難しくなります。
また営業経験が不足している場合も自信を持って活動できず、パフォーマンスの低下を招く可能性があります。
スキル・経験不足が原因の場合は、習得や経験不足を補う施策が必要です。営業に関するスキルアップ方法に関しては以下の記事で具体的に解説しているので、興味がある方はぜひ参考にしてください。
スケジュール管理ができていない
営業がうまくいかない大きな原因の一つに、スケジュール管理の不足が挙げられます。
アポイントや営業会議などの予定だけでなく、その準備のための作業時間や移動時間もしっかりスケジュールに組み込まないと、結局間に合わなくなってしまうでしょう。
外出が多い営業職は特に、余裕を持って行動するために移動時間の管理が重要です。
また、中長期的な案件やプロジェクトについても、後回しにせずに早めにスケジュール化することが大切です。直近の予定ばかりに目が行き将来の案件の対応が後手に回ると、本来の営業活動に使える時間が減ってしまいます。
さらに、自分に合ったスケジュール管理ツールを使うことも効率アップのカギとなります。例えばGoogleカレンダーなどを活用し他のツールと連携させることで、スケジュール管理をスムーズに行えるようになるでしょう。
スケジュールを徹底すれば、営業活動を計画的に進められるようになります。結果的に成果につながっていくでしょう。逆に管理が不十分だと、様々な問題が生じ、営業がうまくいかない原因となってしまうのです。
営業がうまくいかない際の6つの解決策
営業がうまくいかない原因がわかれば、どのように改善したらよいのかを考えます。営業がうまくいかない際の解決策は以下の5つです。
具体的な解決策を知り、自身の営業活動に反映させましょう。
また以下の記事にて営業ができない人が見直すべきポイントを紹介しています。普段悩んでいる方はぜひ読み進めてください。
営業の効率化を図る
営業がうまくいかないときは、まず活動の効率化を図るのが重要です。
営業活動を成功させるためには、メインの活動以外にも担うべき業務が多数存在します。優先順位をつけて業務に割く時間と労力の配分を考えなければ、うまく活動できません。
営業の効率化を図り、時間の使い方や業務の取り組み方を改善しましょう。
営業活動を効率化する具体的な方法は、以下のとおりです。
- 日常的に行っている一連のプロセスを可視化し、無駄な部分や改善点を見つける
- 成約見込みの高い顧客にアプローチする
- 営業自動化ツールを導入する
中でも効果が出やすく手軽なのが、営業の自動化ツールの導入です。
自動化ツールを導入すれば、手間がかかっていた業務が効率化され力をかけるべき業務に時間をあてられるようになります。
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その他の営業活動効率化・自動化ツールに関しては以下の記事で開設しているので、ぜひ参考にしてください。
事前準備・リサーチを徹底する
営業活動を行う前の準備・リサーチを徹底しましょう。
新規開拓のプロである小幡英司さんの著書「営業は準備が9割！」にあるように、事前準備は営業を成功させるためのカギです。
準備を怠らず営業に臨めば、相手のかゆいところに手が届く活動が可能になり、信頼関係も構築しやすくなります。
具体的にどんな事前準備やリサーチが必要なのかは、以下のとおりです。
- 顧客の情報を収集する
- 顧客のニーズ・要望について仮説を立てる
- 仮説を検証する方法・顧客の問題の解決策を考える
また営業前にリサーチが必要な内容について、BtoB営業・BtoC営業それぞれの例を表にまとめました。
| BtoB営業の場合 | BtoC営業の場合 |
|---|---|
| ・営業相手の属性（業種・会社規模） ・営業相手の業界に関するニュース ・競合他社の動向 ・営業相手と類似した企業の動向 ・過去の取引実績 | ・営業相手の家族構成・居住地の特性 ・営業相手のSNS ・営業相手に類似した人の動向 |
営業の事前準備として、顧客のあらゆる情報収集が必要です。
しかし情報を収集するだけでは、十分な準備とは言えません。リサーチした情報をもとに、相手がどのような悩みを抱えているのか、何を課題だと感じているのかを考え仮説を立てましょう。
仮説を検証して真のニーズを特定して提案できるところまで準備できれば、営業がうまくいくはずです。
顧客へのヒアリングに時間をかける
営業を成功させるためには、ヒアリングに時間をかけましょう。
営業の成功には顧客の要望・ニーズを的確にとらえるのが不可欠であり、ヒアリングは最も有効な手段です。まず相手がどのような問題で悩んでいるのかの仮説を立ててから、ヒアリングに臨みましょう。
的を得た質問を投げかけ的確に相手の話を引き出せば、相手のニーズや要望がより明確になります。
丁寧なヒアリングで相手のニーズを正確にとらえ、顧客に合った提案を行えば、営業の成約率が高まります。
営業が上手な人のよい点を取り入れる
営業が上手な人をお手本にし、よい点を自分の活動に積極的に取り入れましょう。
営業が上手な人は、成功に至るまでに有効な方法やスキルを磨きあげています。上手な人の方法を真似したり、自分の活動と照らし合わせて改善点をあぶり出したりすれば、レベルアップしていくでしょう。
営業が上手な人に以下の依頼をするのも、スキルアップとして有効です。
- 事前準備の方法を教えてもらう
- 商談の場に同行させてもらう
- プレゼンテーションを録画させてもらう
営業がうまくいっている人には、きちんと要因があります。成功の要因をチーム全体で共有・習得して営業の再現性を高め、質の高い活動を行っていきましょう。
また営業チームとして業績アップやアポ率を高めたいときは、以下の記事を参考にして笑みてください。
書籍やセミナーを通して営業について学ぶ
営業の知識やスキルを高めるためには、専門書籍の読書やセミナーへの参加も有効です。
成功している営業プロフェッショナルや専門家の貴重な知識・経験を得られる書籍やセミナーには、自身の活動を充実させるヒントが多く含まれています。
たとえば「営業の心理学」をテーマにした書籍なら、顧客の購買行動を左右する心理的要因が学べます。営業技術をテーマにしたセミナーなら、効果的なプレゼンテーション技術などを得られるでしょう。
同僚や上司と学んだ内容を共有すれば、より深い理解を促進し、営業チーム全体のスキルアップにもつながります。
営業に関する書籍については以下の記事にて紹介しているので、ぜひ読み進めてください。
自己分析や振り返る癖をつける
営業力を高めるには、自分自身の強みや弱みを把握することが重要です。日々の営業活動を振り返り、うまくいった点や改善すべき点を分析しましょう。
自己分析を行えば、自分の営業スタイルや顧客とのコミュニケーションの取り方を見直せます。また、上司や先輩からのフィードバックを積極的に求め、客観的な視点から自分の営業スキルを評価してもらうのも効果的でしょう。
自己分析と振り返りを習慣化し、継続的な成長と営業力の向上につなげることができるでしょう。
まとめ｜営業がうまくいかない原因を把握し対策を講じよう
営業において大切なのは「顧客のニーズに合った提案」です。顧客の課題を把握して解決する提案ができれば、顧客の信頼と成約を勝ちとれます。
営業がうまくいかない際は原因を突き止め、最適な解決策を実行すべきです。
とくに営業がうまくいかない原因として多いのが、以下の3つです。
- 事前準備が十分でない
- 顧客目線で活動できていない
- そもそもの営業スキル・経験の不足
自分や営業チームの問題がどこにあるか、普段の営業方法を丁寧に深掘りして原因を突き止めましょう。
原因がわかっても、具体的な解決策がわからない場合は「営業がうまくいかない際の5つの解決策」をもう一度読み直してみてください。
営業の効率化がうまくいかない場合は、自動化ツールの導入も検討してみましょう。営業の効率化が図れるツールには、MAツール・CRMツールなどがあります。
とくにおすすめなのが、多業界で事績を積んだコンサルタントが営業ノウハウ提供含めてサポートしてくれる「Sales Platform」です。
実際にメールや電話などを使ってテストアプローチを行い、効果の有無からデータ分析・構築を行ってくれるため、営業活動を見直す際の労力も削減できます。
「なにから改善すればよいのかわからない」「営業活動の見直しに割ける時間が取れない」という方はぜひ使用してみてはいかがでしょうか。
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営業がうまくいかない場合に関するQ&A
Q.営業のスランプを脱出するにはどうすればよい？
A.営業スランプを脱出するには、以下の方法がおすすめです。
- 休息を取る
- 今までの成功例を深掘りする
- 自分の気持ちや考え方を書き出し、見つめ直す
- 営業に詳しく信頼できる第三者にフィードバックしてもらう
- 営業がうまい人の手法や営業関連の書籍などから新しい知識・技術を学んでみる
スランプは誰でも当たり前に起きます。業務一つひとつに真剣に向き合い、冷静に対処を進めてスランプを脱出しましょう。
Q.急に営業で売れなくなりました。なぜですか？
A.営業方法が顧客に適していない可能性が高いです。
- 顧客に寄り添う接客ができていない
- 時代の流れに対して、自分の手法が合っていない
「顧客に寄り添う接客ができていない」とは、相手の気持ちや考えがまとまる前に話を進めてしまう行為を指します。
自分本位な営業は、逆に顧客が置いてけぼりになってしまうでしょう。
「時代の流れに対して、自分の手法が合っていない」とは、チャットツールが主流になっている企業に対して、電話や飛び込み営業といった合わない手法を使ってしまう場合を指します。
営業成績が落ちたと感じたら、1度自身の営業方法をじっくりと見直しましょう。
