見込み客の獲得戦略11選！集客を成功させる秘訣をプロが解説

見込み客を獲得するにはどうしたらいい？
見込み客を獲得して売上につなげたい

見込み客の獲得は、企業の営業活動に必要不可欠です。

しかし、ただ見込み客を集めるだけでなく、効果的に育成を行い、成約に結びつけるには戦略的なアプローチが求められます。

本記事では、見込み客の獲得から顧客育成までの具体的な方法について解説します。

ぜひ本記事を参考にして、効果的な見込み客獲得方法を実践してみてください。

なお、見込み客の育成を自社で行うのは重要ですが、育成後の営業活動やサポートについては専門の代行業者を活用するのもひとつの手です。

自社のリソースを効率的に活用しながら、高い成約率を目指せるでしょう。

「どのような代行会社があるの？」と気になる方は、貴社に最適な営業代行会社をお伝えさせていただきますので、ぜひ営業代行比較ナビにご相談ください。

＞＞　(無料)営業代行比較ナビに問い合わせる

見込み客とは【将来成約する可能性が高い顧客】

見込み客とは、商品やサービスに対して興味を示しているものの、まだ購入には至っていない層を指します。

見込み客は「リード」とも呼ばれ、将来的に顧客になる可能性が高い顕在顧客です。

たとえば、以下のような行動を取った人々が見込み客に該当します。

• 資料請求の申し込みをした人
• メルマガに登録した人
• 展示会に訪れた人
• セミナーに参加した人
• 名刺交換をした企業の担当者

見込み客は企業の将来の売上に直結する重要な存在です。

また、見込み客を発見して増やす活動を「リードジェネレーション」と呼び、リードジェネレーションを効果的に行えば、企業の利益につながる顧客成長が期待できます。

見込み客と潜在顧客との違い【解決すべきニーズに自覚があるか】

見込み客と潜在顧客は、マーケティングにおいて異なる段階に位置する顧客層です。

マーケティングにおける顧客の段階は以下のとおりに分けられます。

段階	特徴
顧客	自社の商品やサービスを導入している
見込み客（リード）	解決すべき課題を自覚し、解決策を探している製品やサービスを知っている
潜在顧客	解決すべき課題を自覚しておらず、製品やサービスを知らない

見込み客は、すでに商品やサービスに対して興味を示している場合が多く、購入に至る可能性が高い層です。

資料請求やメルマガ登録など、具体的な行動を起こしているため、企業側は見込み客に対してさらなるアプローチを行い、購買意欲を高める施策を講じることが重要です。

一方で潜在顧客は、まだ自社の商品やサービスを認識していないか、興味を示していない層を指します。

潜在顧客は問題解決への意識が薄く、企業側から潜在顧客に向けて、潜在的な問題点や課題に気づかせなければなりません。

潜在顧客が抱えている問題や課題点を明確にしてあげれば、自社の商品やサービスへのニーズを作り出し、見込み客へ育成できるでしょう。

見込み客獲得が重要な理由

見込み客を獲得し、顧客に育成すると、売上の増加や事業の拡大が期待できます。

見込み客はすでに興味を示している層のため、効果的なアプローチを行えば成約に至る可能性が高く、売上の向上につながるでしょう。

また、見込み客から得られた情報からニーズを分析し、自社の商品やサービスを改善すれば、成約率アップも期待できます。

見込み客の獲得は、短期的な売上向上だけでなく長期的な事業発展にも寄与します。

適切なマーケティング戦略と継続的なアプローチを行い、見込み客の獲得に努めましょう。

【オフライン】効果的な見込み客の獲得戦略5選

オフラインでの効果的な見込み客の獲得戦略は以下の5つです。

直接的な顧客とのやり取りで信頼性が高まりやすいので、ぜひ自社にあった戦略を取り入れてみてください。

展示会

展示会では、企業は直接顧客と接触し、商品やサービスをアピールできます。

展示会への出展には以下のメリットがあります。

メリット	概要
実物を見てもらう機会の提供	商品やサービスを実際に手にとって見てもらえ、魅力が伝わりやすい 使用感や品質の信頼性も高まりやすい
直接的なコミュニケーション	顧客の持つ疑問や要望を直接聞ける 即座に対応することで信頼関係を築ける
ブランド認知度の向上	より多くの顧客に自社商品・サービスを知ってもらえる 他の出展者や業界関係者とのつながりもでき、ビジネスチャンスが広がる

展示会への参加はコストがかかる場合もありますが、その分リターンも大きいです。

どんな潜在顧客にアプローチするかを事前に決めておき、魅力的なブースを設けられると、多くの見込み客を獲得して売上増加につなげられるでしょう。

セミナー

セミナーでは、企業が専門知識を提供しながら、参加者との直接的なやり取りが可能です。

セミナーの開催には以下のようなメリットがあります。

メリット	概要
専門知識の提供	興味関心の高い見込み客に、自社の専門知識や技術力をアピールでき、信頼性を高められる
質の高い見込み客の獲得	参加者はセミナー内容に関心があり、問題解決を求めているため、商品やサービスの提案が効果的に届く可能性が高い
双方向のコミュニケーションが可能	質疑応答やディスカッションを通じて、参加者の具体的な疑問やニーズを直接聞ける 顧客との信頼関係が深まりやすい
フォローアップで成約率向上	後日参加者に対してメールや電話でのフォローアップを行うと、成約の可能性が高まる

セミナーは企業が自社の専門性をアピールし、質の高い見込み客を獲得するための有効な手段です。

定期的に計画して開催し、参加者にとって価値のある内容を提供すると、見込み客の獲得が期待できます。

テレアポ

テレアポは、電話を通じて直接見込み客とコンタクトを取るアプローチ方法です。

テレアポには以下のようなメリットがあります。

メリット	概要
直接的なコミュニケーション	電話での会話を通じて、見込み客のニーズや課題を直接ヒアリングでき、見込み客それぞれに適した提案が可能
迅速なフィードバックの獲得	見込み客からの反応を即座に受けられるため、その場での疑問解消や追加の提案が可能 見込み客の関心を高め、商談につなげやすい
個別対応が可能	見込み客一人ひとりに対して、相手のニーズや状況に合わせた最適な提案が可能 見込み客の信頼性を高められる

テレアポはコストパフォーマンスに優れた施策です。

展示会やセミナーのように大規模な準備の必要がなく、迅速に多くの見込み客にアプローチできます。

特に、リストを活用してターゲットを絞り込み、集中的にアプローチを行えば、成約率の向上を目指せるでしょう。

法人向けのテレアポのコツについては以下の記事をご覧ください。

マス広告

テレビやラジオ、新聞などのマス広告を活用すると、広範なターゲットへのリーチが見込めます。

マス広告には以下のようなメリットがあります。

メリット	概要
広範なターゲット層へのリーチ	地域や年齢、職業を問わず幅広い層に内容を届けられるため、一度に多くの見込み客の獲得が期待できる
ブランド認知度の向上	多くのターゲットに繰り返しメッセージを届けられるため、顧客の記憶に残りやすくブランドの印象を強く植え付けられる
信頼性の向上	大手メディアでの広告は信頼性が高く、見込み客の購買意欲を引き出すことができる

広範なターゲットにリーチできるマス広告ですが、コストの高さに注意が必要です。

テレビやラジオ、新聞広告は制作費や放送費が高額の場合があり、中小企業にとっては負担となるかもしれません。

そのため、予算に応じた効果的なメディアを検討し、自社に合った最適な広告戦略の立案が重要です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、見込み客の元へ直接訪問する営業手法です。

飛び込み営業には以下のようなメリットがあります。

メリット	概要
個別対応が可能	訪問先で直接ニーズを聞き取り、その場で最適な提案を行える
迅速な対応が可能	見込み客の緊急の要望や疑問に対してスピード感のある対応ができる
信頼関係の構築	対面でのコミュニケーションで信頼関係を築きやすい 電話やメールでは伝わりにくい微妙なニュアンスや感情が伝わりやすく、強固な信頼関係を構築できる

飛び込み営業は、見込み客との直接的なコミュニケーションを取れるのが大きなメリットです。

しかし、飛び込み営業には時間と労力がかかるというデメリットもあります。

訪問先を選定し、事前のアポイントメントを取り、実際に訪問するプロセスは手間がかかるからです。

また、一度に多くの見込み客へのアプローチが難しいため、効率的な時間管理と訪問計画が求められます。

飛び込み営業で成果を上げるコツは、下記の記事を参考にしてみてください。

【オンライン】効果的な見込み客の獲得戦略6選

オンラインでの効果的な見込み客の獲得戦略は以下の6つです。

オフラインとオンラインの施策を並行して進めれば相乗効果が期待できるので、ぜひ自社に合った施策を取り入れてみてください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ブログ記事やホワイトペーパーなどのコンテンツを通じて、見込み客に価値ある情報を提供する手法です。

コンテンツマーケティングのメリットは以下のとおりです。

メリット	概要
信頼感の獲得	見込み客にとって価値のある情報を提供し、自社の信頼をアピールできる
SEO対策への寄与	質の高いコンテンツを定期的に発信することで、検索順位の上位表示が期待できる 上位表示ができれば、訪問者数の増加につながる
継続的な価値提供	公開したコンテンツは企業の資産となり、長期にわたり見込み客に価値提供ができる 持続的な集客効果が期待できる
見込み客の発掘	ホワイトペーパーのダウンロード時に顧客の連絡先情報を取得することで、見込み客リストの作成が可能

コンテンツマーケティングは見込み客に価値ある情報を提供し、信頼感を築くと同時に、SEO対策やリードジェネレーションにも効果的な手法です。

計画的に質の高いコンテンツを発信し続ければ、持続的な集客効果を期待できるでしょう。

コンテンツマーケティングの記事作成については、下記の記事も確認してみてください。

ソーシャルメディア（SNS）

ソーシャルメディア（SNS）は、見込み客に親近感を持ってもらいやすく、コストをあまりかけずに情報発信ができる手法です。

ソーシャルメディアには以下のメリットがあります。

メリット	概要
直接的なコミュニケーション	コメントやメッセージを通じて見込み客とリアルタイムで対話が可能 信頼関係を築ける
ターゲット層への的確なリーチ	ターゲット層が集まるプラットフォームを選択することで、効果的に見込み客にリーチできる
広告としての活用	詳細なターゲティングをもとにした広告運用で、効率的に見込み客にリーチできる

また、ソーシャルメディアを通じて得られるデータも重要です。

フォロワーの反応やエンゲージメントのデータの分析により、どのコンテンツが効果的かを把握し、今後のマーケティング戦略に反映できるでしょう。

ウェビナー

ウェビナー（オンラインセミナー）は、広範囲の見込み客にアプローチするために効果的な手段です。

ウェビナーのメリットは以下のとおりです。

メリット	概要
広範囲な見込み客へのアプローチ	インターネットを介したセミナー開催で地理的な制約がなく、一度に多くの見込み客にリーチできる
専門知識の提供	興味関心の高い見込み客に、自社の専門知識や技術力をアピールでき、信頼性を高められる
双方向のコミュニケーション	リアルタイムで質疑応答に応えられるため、参加者の関心を引きやすく、理解を得やすい

ウェビナーはコストパフォーマンスに優れた手法でもあります。

オンラインでの開催のため、会場の手配や移動費用が不要で、低コストで多くの見込み客にアプローチが可能です。

開催地の観点からセミナーに参加できなかった見込み客も気軽に参加できるため、より多くの集客が見込めるでしょう。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやSNSに広告を掲載し、ターゲットにリーチする手法です。

Web広告には以下のメリットがあります。

メリット	概要
細かなターゲティング	年齢や性別、興味関心、行動履歴などに基づいて広告配信が可能質の高い見込み客へピンポイントにリーチできる
リマーケティング	以前接触があった見込み客に対し広告を再度表示できるため、成約可能性が高い見込み客にリーチ可能
豊富な表現方法	動画広告やディスプレイ広告など、さまざまな形式での配信が可能 見込み客に伝わりやすいものを選択できる

Web広告を活用する際は、データ分析も同時に行いましょう。

広告キャンペーンの結果を定期的に分析し、クリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）、費用対効果（ROAS）などの指標を確認すれば、広告の効果を把握しながら必要に応じて改善策を講じられます。

また、Web広告は柔軟性が高い点も魅力です。

広告内容やターゲット設定をリアルタイムで変更できるため、市場の変化や顧客の反応に応じて迅速に対応が可能です。

広告運用については下記の記事も確認してみてください。

メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み客の興味関心を維持し続けるのに効果的な手法です。

メールマーケティングには以下のメリットがあります。

メリット	概要
興味関心の継続	定期的に情報発信すると、見込み客に商品やサービスへの関心を引き続けることが可能 見込み客の購買意欲を持続させ、成約につなげやすくなる
パーソナライズされたメール送信	見込み客の行動履歴や興味の段階に基づいて、個々のニーズに合った内容のメールが配信可能
コストパフォーマンスの高さ	低コストで多くの見込み客にアプローチ可能 開封率やクリック率のデータも追跡がしやすく、分析が容易
自動化のハードルの低さ	ツールを活用すると簡単に自動化が可能 人的リソースを削減しつつ、パーソナライズされたメール送信ができる

メールマーケティングは双方向のコミュニケーションを促進する手段でもあります。

見込み客からの返信やフィードバックを受け取り、さらに適切な情報を提供できれば、関係性を深め見込み客を顧客へ育成できるでしょう。

営業メールを送信するコツについては、下記の記事も確認してみてください。

フォーム営業

フォーム営業は、企業のホームページに設置されたお問い合わせフォームを通じて営業活動を行う手法です。

フォーム営業のメリットは以下のとおりです。

メリット	概要
開封率の高さ	お問い合わせフォームからの連絡は優先的に開封、対応される可能性が高い
明確なターゲット層へのリーチが可能	営業先を選んでリーチができるため、事前のリサーチでターゲットを明確にでき、効果的な営業が可能
短時間で多くの企業にアプローチ可能	問い合わせフォームに記載し送信するだけのため、ひとつの企業に対する稼働時間が格段に少ない

フォーム営業はコストがほとんどかからず、稼働時間も少ない手法です。

しかし、レスポンスがあった際は質の高い見込み客である可能性が高いため、アポイントや成約につながりやすいでしょう。

フォーム営業については、下記の記事も確認してみてください。

見込み客を顧客に育てる方法　

見込み客を獲得するだけでは売上には繋がりません。

獲得した見込み客をどのように顧客に育てていくかが重要であり、顧客に育てるためには「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」が効果的です。

見込み客を獲得するだけでなく、顧客になるまでの計画を明確にし、売上につなげましょう。

リードナーチャリング【見込み客を育成すること】

リードナーチャリングは「見込み客の育成」を意味します。

見込み客は自社に対して一定の興味を持っているものの、まだ成約には至っていない状態です。

リードナーチャリングで見込み客へ中長期的にアプローチを続けて、自社の検討度を高めれば、成約に繋がる可能性が高まります。

特にBtoBのビジネスでは、購買プロセスが複雑であり、検討に時間がかかる場合が多いため、定期的なアプローチが重要です。

リードナーチャリングには下記の方法が効果的です。

• 定期的な電話でのコミュニケーション
• 定期的なメルマガ配信

定期的に見込み客のニーズを確認したり、新しい情報の共有を行ったりすれば、見込み客が自社商品やサービスを忘れる可能性が下がるでしょう。

見込み客を顧客に育てるために、繰り返しコミュニケーションを取り、見込み客との信頼関係を築くことが重要です。

リードクオリフィケーション【購入しそうな見込み客を選別すること】

リードクオリフィケーションは「購入する可能性が極めて高い見込み客の選別」を意味します。

リードナーチャリングによって検討度が高まった見込み客にアポの打診を行い、商談の機会を得るための重要なステップです。

成約可能性が高い見込み客にアポの打診を行い商談を進められれば、成約率の向上が期待できるでしょう。

リードが増えるにつれて、リードクオリフィケーションを人力で行うのは難しいため、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入をおすすめします。

自社の商品やサービスを購入する可能性の高い見込み客の特徴や、成約直前の見られる行動パターンをMAツールに登録しておけば、購入可能性の高い見込み客を効率的に見つけ出せるでしょう。

また、効率的にリードクオリフィケーションを進めたい場合は「Sales Platform」の活用がおすすめです。

見込み客の活動状況を半永久的に追跡し、成約可能性の高い見込み客を発見します。

見込み客獲得を成功させる3つのポイント

見込み客獲得を成功させるポイントは以下の3つです。

ポイントを抑え、効率良く見込み客の獲得を目指しましょう。

獲得するターゲットを明確にする

獲得するターゲットを具体的にし、最適なアプローチを実施すると、リード獲得の効率と精度が向上します。

ターゲット設定の一例は下記のとおりです。

項目	詳細
年齢	若年層向け：SNSやインフルエンサーを活用したマーケティング 中高年層向け：メールマガジンや新聞広告
役職	経営層：ビジネス誌や業界特化型のウェビナー 現場担当者：実践的なセミナーやワークショップ
課題	見込み客の具体的な課題を把握し、解決策を提供するコンテンツやサービスを提案
情報収集方法に合わせた施策	SNS：若年層やデジタルネイティブ層が多く利用するSNSプラットフォームで広告を展開 検索エンジン：検索エンジン広告やSEO対策 業界メディア：特定の業界に関連するメディアやフォーラムで広告や記事を掲載
企業レベルでのターゲット設定	予算の設定：ターゲット企業の予算規模に合わせた適切な価格帯の商品やサービスを提案 企業規模：大企業向けにはカスタマイズ可能なソリューションや長期的なパートナーシップ。中小企業向けにはシンプルでコストパフォーマンスの高い製品を提供

ターゲットを具体的に設定し、特性に合わせた施策を展開すれば、効果的に見込み客を顧客へと育成できるでしょう。

また、成約可能性の高いアプローチが行えるだけでなく、リソースを無駄にせず効率の良い営業活動が可能です。

見込み客獲得からの設計を明確にする

見込み客を顧客に育成するための詳細な設計が重要です。

各段階で必要なアクションと目標を設定し、進捗を管理しながら進めると、効果的に見込み客を顧客へと育成できます。

見込み客獲得の設計例は以下のとおりです。

ステップ1: 見込み客獲得後のフロー設計

内容	目標	具体例
初期接触	初期の関心を引き、連絡先情報を正確に把握する	・ウェルカムメールの送付 ・紹介資料のダウンロードリンクの提供 ・初回挨拶電話
継続的なフォローアップ	見込み客のエンゲージメント率を向上させる	・月刊ニュースレターの配信 ・ブログ記事の共有 ・限定割引オファーの提供
ニーズの把握	見込み客のニーズを正確に把握し、カスタマイズされた提案を準備する	・見込み客へのアンケート ・ヒアリングインタビューの実施

ステップ2: 各段階でのアクションと目標設定

内容	目標	具体例
リードナーチャリング	見込み客のエンゲージメント率や問い合わせの増加を測定	・定期的なメール配信 ・専門的なウェビナーの開催 ・ホワイトペーパーのダウンロードリンク提供
リードクオリフィケーション	商談化率やアポ取得率を測定	・MAツールでのスコアリング ・購入意欲の高い見込み客のリストアップ ・フォローアップの優先順位付け
アポ打診と商談	成約率や商談数を追跡	・アポ取りのための電話やメール ・商談のスケジュール調整

ステップ3: 進捗管理と改善

内容	目標	具体例
KPIの設定	リード育成プロセスの効果を定量的に評価	・コンバージョン率 ・エンゲージメント率 ・成約率などの設定
フィードバックループ	見込み客のニーズに基づくプロセス改善	・メール開封率やクリック率の分析 ・アンケート結果の活用
定期的なレビュー	リード育成の効率を継続的に向上	・定期的なチームミーティング ・プロセス評価 ・改善点の共有

効果検証と改善を繰り返す

見込み客の獲得にはさまざまな方法があり、それぞれの方法が自社に適しているかは実際に試してみないと分かりません。

そのため、PDCAサイクルを回しながら、自社に合った効果的な方法を見つけていくことが重要です。

戦略によってコストやリソースのかかり方も異なるため、自社の現状を考慮しつつ、取り組めるものから始めるのをおすすめします。

見込み客を獲得するための戦略については「【オフライン】効果的な見込み客の獲得戦略5選」と「【オンライン】効果的な見込み客の獲得戦略6選」をもう一度確認してみてください。

まとめ｜質の高い見込み客を獲得し売上につなげよう

見込み客の獲得は、企業の営業活動に必要不可欠です。

そして、見込み客を獲得するには事前のターゲット設定や、顧客へ育成するまでの設計が重要です。

見込み客獲得のポイントについては「見込み客獲得を成功させる3つのポイント」を再度確認してみてください。

また、質の高い見込み客の獲得には「Sales Platform」の導入がおすすめです。

営業リストの作成や商談まで、営業全体の業務の効率化を進められます。

他にも、営業代行会社を活用すれば、プロのノウハウを利用して見込み客を獲得できるので最大限の成果を得られるでしょう。

もしも「自社に最適な営業代行会社がわからない」という場合は、営業代行比較ナビにお問い合わせください。

営業代行比較ナビでは、ニーズに合わせた多種多様な営業代行会社から、貴社にぴったりの会社をご紹介します。

＞＞　(無料)営業代行比較ナビに問い合わせる

見込み客獲得に関するよくある質問

見込み客の獲得にはどのくらいのコストがかかりますか？

見込み客獲得のために行う施策によって異なります。

展示会への出展やセミナーの開催の場合は高額になりやすく、コンテンツマーケティングやウェビナーの開催はコストを抑えられる傾向にあります。

それぞれの大まかな相場は以下のとおりです。

施策	費用相場	備考
展示会への出展	30万〜100万円（1小間の場合）	出店料金以外にもブースの設備費や装飾費用がかかる
セミナーの開催	10万円前後（会場費：30名規模の場合）	会場費以外にも機材レンタル費や運営人件費がかかる
コンテンツマーケティング	2万〜8万円（記事1本あたり）	記事制作費用以外にも初期費用や月額費用がかかる
ウェビナーの開催	月額12,700円〜（300名規模のZoomウェビナーの場合）	参加人数の規模により利用プランが異なる

施策によって効果が異なるため、自社に合った施策を検討するのがおすすめです。