営業とは何なのか仕事の詳細を知りたい
営業成績が伸び悩んでいて原点に戻りたい
この記事に辿り着いたあなたは、営業に興味のある人や営業の仕事が上手くいかず悩んでいる人ではないでしょうか。
結論、営業とは顧客の悩みに寄り添って課題を解決する商品・サービスを提案する仕事です。
今回は、営業の種類・仕事の流れ・求められるスキルの3つの側面から、営業の仕事を徹底解説します。
なお、すぐに営業活動を改善して成果を上げたいと考えているなら、ツール導入による効率化がおすすめです。
「Sales Platform」ならリスト作成から電話・メールでのアプローチと効果分析、オンライン商談の管理までカバーします。
またスタッフによる営業代行やコンサルタントのサービスもあるので、ツール導入だけでは不安な企業の皆様もしっかりサポートできます。ぜひ下記のお問い合わせ先からご相談ください。
営業とは【顧客の課題解決と提案を担う仕事】
営業とは企業が利益を得るための活動を指します。あらゆる企業に共通する目的は、事業の継続であり、そのためには利益が欠かせません。営業は利益確保のため組織になくてはならない存在なのです。
営業は利益を上げるため、顧客に自社の商品・サービスを提案します。しかし、ただ商品・サービスの魅力を伝えるだけなら、現代ではWeb広告を打てば十分に効果を期待できます。
今の時代の営業に求められるのは、顧客の悩みに寄り添い、顧客自身が気づいていない課題を分析して、その解決として商品・サービスを提案する力です。
顧客に商品・サービスを売る点で、営業とよく似た仕事に販売職があります。
2つの仕事の違いとして、販売職は店舗にいて、ある程度の購買意欲を持って来店した顧客を出迎え、商品の購入を促します。
一方の営業は、まず見込み顧客をリサーチするところから始まり、狙いを定めた相手の課題を掘り起こし、それに合わせて商品・サービスを提案しなくてはなりません。
購入に至るまで、より長いフローに取り組まなくてはならないのが、営業の仕事の特徴といえます。フローを効率的に実施したいときは、「Sales Platform」の活用がおすすめです。
営業の種類
一口に営業と言っても、仕事の内容はさまざまです。
どのような顧客を対象とするかで、以下の2つに分類されます。
さらに営業手法別に、以下の4つに分けられます。
ここではそれぞれの仕事内容と特徴を詳しく解説します。
なお、営業の存在意義「営業体制の存在目的と整えるべき理由とは？5つのポイントも解説
【顧客対象別】法人営業（BtoB営業）
法人営業とは、企業・団体を対象とした営業です。個人対象の営業よりも取引金額が大きい傾向にあるのが特徴で「大きな利益を上げる」という営業の醍醐味が感じられます。
一方で、法人営業は成約に至るまでのプロセスが複雑です。一度の商談では、なかなか即決してもらえない側面もあります。
決裁権を持つ人物が組織内に複数人いたり、取引条件を相手に合わせて何度も練り直す必要があったりと、長い交渉を経てやっとの思いで成約を獲得できるのが一般的です。
さらに法人の顧客は、感情で商品・サービスを購入しません。本当に企業にとって必要かを吟味し、合理的に判断して導入を決定します。
そのため法人営業は、相手の経営状況や市場動向などをふまえて提案する、論理的な思考力が求められます。
【顧客対象別】個人営業（BtoC営業）
個人営業とは、その名の通り個人の顧客を相手とした営業のことです。また個人経営の店舗なども、個人営業に含まれることがあります。
法人営業のように顧客側に大きな予算がないケースがほとんどで、一度の取引で得られる利益は比較的少額です。
しかし、顧客が自分だけの判断で購入を決定できるため、成約までのスピードが早いという特徴があります。初回の商談で顧客の心を掴めば、その場で即決してもらえるケースも多いでしょう。
個人営業では、特に顧客の感情を読む術が求められます。
コミュニケーションを取りながら、うまく相手の購買意欲を高め、顧客が前向きになったタイミングで商品・サービスの提案をしなくてはなりません。
また顧客から個人的に信頼を得ることも大切で、顧客のライフスタイルや趣味嗜好まで把握するのがベストです。
【営業手法別】新規開拓営業
新規開拓営業とは、これまで取引実績のない顧客にアプローチし、新たな取引先を開拓する手法です。
アプローチ先のリスト作成から始まり、飛び込み・電話・メールなど、さまざまな方法を駆使して、相手との接点をつくり出します。
新規開拓営業ではアプローチしても断られることが大半ですが、担当者の名前や現在の状況といった情報を得ておくことで、ニーズが発生したタイミングを見計らって再アプローチできます。
新規開拓営業ではすぐに成約に至らずとも、定期的に連絡して相手とのつながりを保つことが大切です。
また、新規開拓におけるリスト作成から分析までをスムーズに実施したい担当者は、営業に使える機能搭載のクラウド営業ツール「SalesCrowd」を活用すると効率化を図れます。
【営業手法別】既存営業
既存営業とは、すでに取引のある顧客に対して、追加受注や契約の継続を働きかける手法です。
定期的に担当する既存顧客を巡回するため、ルート営業とも呼ばれます。新規開拓営業とは違い、すでに顧客と一定の信頼関係が築かれているので、商品・サービスの提案を聞いてもらいやすいのが魅力です。
しかし難易度が低いぶん、社内では新規開拓営業のほうが評価されやすい性質もあります。
既存営業では、顧客が一度商品・サービスを購入したあとの満足度をいかに上げられるかがポイントです。売りっぱなしにならないよう丁寧なフォローを心がけ、長期的な関係を築く努力をしましょう。
【営業手法別】反響営業（インバウンド営業）
反響営業とは、商品・サービスに興味を持って問い合わせしてきた顧客を、購入へ誘導する手法です。インバウンド営業とも呼ばれ、より販売職に近いスタイルの営業となります。
顧客はすでに商品・サービスに興味を持ってアクションを起こしているため、ある程度購入には前向きです。
あとは不安や疑問点を一つひとつ取り除き、購入に踏み切れるよう顧客の背中を押せば、スムーズに成約へつなげられるでしょう。
反響営業に力を入れるためには、まず商品・サービスの認知度を高め、顧客の興味を惹く広告戦略が重要です。広告や問い合わせフォームを担当するマーケティング部門との連携が鍵になるでしょう。
【営業手法別】インサイドセールス
現在特に注目されている営業手法が、インサイドセールスです。
オフィスの外に出て対面で顧客にアプローチするフィールドセールスに対し、インサイドセールスはオフィスにいながら電話・メール・オンライン商談などの非対面でアプローチします。
営業活動には何段階かのプロセスがあり、そのすべてをフィールドセールスで実行するのは効率的とはいえません。
移動時間や交通費を削減するため、まずインサイドセールスで何度かアプローチして、顧客の購買意欲を高めつつアポイントを取り、フィールドセールスが一度の商談で成約を決めるスタイルが増えつつあります。
インサイドセールスの魅力は、社内リソースが不足している企業でも移動時間や交通費の無駄を減らすことで、十分な成果が見込めることです。
またインサイドセールスの大部分をツールで自動化すれば、さらに少ないマンパワーでの営業活動が可能になります。
営業の仕事の流れは7ステップ
次に営業とはどのような仕事をなのかをプロセスごとに見ていきましょう。
営業とは主に以下の7つのステップで業務を進めていきます。
【ステップ1】事前準備
営業はさまざまな事前準備をしてから、顧客にアプローチしています。
まずは毎月の行動計画を立てるため、売上目標の設定です。次に、目標に基づいてアプローチ数などを決め、行動目標を定めます。
アプローチするためにはリスト作成やトークスクリプト・営業資料の準備などの地道な作業も必要になり、すべてが整ってはじめて営業らしい活動ができるのです。
【ステップ2】アプローチ
次に電話・メール・飛び込み営業などで、実際に顧客へアプローチします。
初回のアプローチではゆっくり話を聞いてもらえないことが多いので、まずアポイントを獲得して商談の場を設けることを目指します。
ときには100件アプローチしても、1件のアポイントも取れないこともあるでしょう。顧客に断られる日が続くと、精神的にも疲弊してしまうため、このプロセスで挫折して営業の仕事を辞める人もいます。
アプローチは購入角度の高そうなリストに狙いを定めることや、トークスクリプトを練るといった事前の戦略に力を入れ、実行するときはある程度機械的に取り組むことも大切です。
また、アプローチの際には日程調整を効率化しておくとスムーズに予定を決定できます。効率化を図る方法として、Googleカレンダーと連携できるクラウドカレンダーを活用してみてください。
【ステップ3】ヒアリング
顧客とゆっくり話すチャンスを得られれば、次はヒアリングのプロセスになります。
ヒアリングの目的は、その後の商品・サービスの提案に結びつけられるような、現状の課題や悩みといった情報を顧客から引き出すことです。
そのため顧客の話にしっかりと耳を傾け、相手が話しやすい雰囲気をつくらなくてはなりません。本格的な商談に入る前には、雑談によって顧客の警戒心を解く工夫も必要です。
また質問するときはオープンエンド（YesかNo以外の答え方）な聞き方を意識し、より多くの情報を引き出しましょう。
【ステップ4】プレゼンテーション
ヒアリングの次はいよいよ商品・サービスの提案です。相手が購入したくなるような、魅力的なプレゼンテーションで購入意欲の向上を狙います。
プレゼンテーションでは、顧客の要望に合った提案をすることが重要です。顧客は商品・サービス自体を購入したいのではなく、自身の悩みや課題が解決された明るい未来を手に入れたいと思っています。
そのため、あくまで顧客の課題解決を主軸として、自社の商品・サービスがいかに役立つかイメージしてもらえるような説明を心がけましょう。
【ステップ5】見積・受発注
顧客が商品・サービスの導入に前向きなれば見積もりを出し、価格や納期で最終的な合意が得られれば成約・受発注へと移ります。
これまでの準備やアプローチが報われて成約が獲得できれば、安心する人も多いでしょう。しかし、商品・サービスをスムーズに導入できるよう手配するのも営業の大切な仕事です。
受注報告を上げたあとも気を抜かず、契約書や注文書の取り交わし、社内処理をしっかり進める必要があります。
【ステップ6】納品・請求
営業は商品・サービスが取り決め通りに納品されるまで見届けなくてはなりません。万が一トラブルがあれば、顧客に対しては営業が責任を持って対応します。
納品後には請求書、支払いを受けて領収書をそれぞれ発行します。また支払いが確認できなかった場合には、顧客に連絡を取って状況を把握し、社内で報告するのも営業の仕事です。
このように営業は、顧客に対しても社内に対しても、取引が完全に成立するまで責任を負わなくてはならないのです。
【ステップ7】アフターフォロー
商品・サービス導入後に顧客へアフターフォローをし、一連の流れは終了します。商品・サービスを実際に使ったなかで不安や疑問はないかフォローし、顧客満足度の向上を目指しましょう。
企業の利益の大部分を占めるのは、既存顧客との継続的な取引からの売上です。既存顧客なくしては事業の安定は望めず、常に労力とコストのかかる新規開拓に追われなくてはなりません。
そのため、アフターフォローは顧客と今後も長期的な関係を築くために重要なプロセスです。
営業に必要なスキル3つ
営業は書類作成から商談でのトーク力まで、幅広いスキルが求められます。
ここでは、特に成約に直結しやすい3つの能力を紹介します。
なお、スキルを含めて営業力を強化させたいときは「営業力を強化するための5つのポイントを営業の上場企業が解説」の記事も参考にしてみてください。
ヒアリング能力
話すことがメインと思われがちな営業ですが、実は商談の流れを握るのはヒアリング能力です。営業は商品・サービスを提案する前に、まず顧客の課題を聞き出さなくてはなりません。
相手が置かれた状況に沿わない商品・サービスが、顧客の興味を惹くことはないからです。顧客が何を考え、どうしたいと思っているかヒアリングし、それに基づいて提案を組み立てる必要があります。
さらに現代の営業は、顧客自身が気づいていない課題を発見する能力も求められます。
そのためには、重要な情報が出てくるまで粘り強く耳を傾け、相手に寄り添いながら、適度にフィードバックして相手に考えさせることが大切です。
プレゼンテーション能力
ヒアリングの次は、顧客に商品・サービスの有益性を伝えるプレゼンテーションが待っています。商品・サービスのデータを数値化した資料などを用いつつ、顧客にわかりやすく提案していきます。
プレゼンテーションのコツは、ヒアリングで手に入れた情報をうまく取り入れることです。顧客の悩みや要望に対して、自社の商品・サービスがどのように役立つかを論理的に説明します。
顧客が具体的に導入後のイメージを描き、納得したうえで購入に至るのが理想です。
そのためプレゼンテーションは、一方的に喋るのではなく適度に相手の疑問や不安を汲み取りながら進める必要があります。
話しながら相手の反応を確認し、あくまでも双方向のコミュニケーションを心がけましょう。
課題発見力
近年営業スキルのなかでも特に注目されているのが、課題発見能力です。顧客の現状をヒアリングして、その課題を分析し明らかにすることが求められます。
顧客の課題は顕在化しているものばかりとは限らず、ときに顧客自身が気づいていない場合もあります。そのような潜在的課題を掘り起こすには、営業自身に深い知識と経験、論理的思考力が必要です。
現在は市場の競争が激化し、1人の顧客に対して複数の営業が同時にアプローチすることも珍しくありません。
そのような状況では顧客から値引きを求められることも多く、成約を勝ち取ったとしても十分な利益を上げられない可能性があります。
自社だけで顧客の潜在的な課題を掘り起こすことができれば、競合他社がアプローチする前に商談を進められるので、価格競争に巻き込まれることもないでしょう。
営業をより計画的に進めたい担当者は、ぜひ下記にお問合せください。
成果を出せる営業になる方法3つ
「成果を出す営業になれる秘訣とは何か」については、多くの営業パーソンの関心事でしょう。長年の経験から得たトークのノウハウも大切ですが、今日からすぐに取り組める改善のコツもあります。
ここでは以下の3つのポイントを紹介します。
なお、チーム全体での成果を出すには「【営業ノウハウの共有】チーム全体で成約率アップを目指そう」の記事も参考にしてみてください。
成績優秀な人を参考にする
毎月多くの成約を獲得している営業をお手本にしましょう。商談の回数を重ねてノウハウを獲得していくよりも、すでに成果を出している人のやり方を真似るほうが、ずっと時間の短縮になります。
成績優秀な人の営業に同行させてもらえるよう頼み、商談の流れや顧客への切り返しを学びましょう。
また自分のロールプレイングや実際の商談を見てもらい、フィードバックをもらう方法もおすすめです。より深く営業を学びたいときは、セールススクールの利用も検討してみてください。
情報収集を怠らない
営業活動では常に多くの情報を頭に入れておくことが必要です。相手の業界の最新情報を知らなくては、顧客の課題を正しく分析できません。
また顧客は営業から情報を得ることを期待している場合も多く、価値のある情報を提供できる営業ほど信頼度が高くなります。
特に新規開拓営業では少しでも相手の興味を惹かなくてはならないため、想定されるどの話題に関しても情報を仕入れおくことが大切です。
営業は顧客中心の生活で多忙ですが、新聞やインターネットのニュース、ビジネス雑誌などから、常に多くの情報を得ることを心がけましょう。
事前準備を徹底する
商談に臨む際には、事前の準備を徹底しましょう。トークスキル以上に、事前の念入りな準備が商談の成否を左右するのです。
まず必要となるのが、商談相手となる顧客に関しての情報収集。企業規模や事業内容はもちろん、業界や地域での立ち位置や経営者の理念などをチェックし、事前にそれに基づいた提案を考えておきます。
他にも商談の流れを事前にまとめたトークスクリプトの作成や、自社の商品・サービスの実績がわかる資料の準備をしておけば、商談数に対する成約率も向上するでしょう。
もっと営業力を高めたい人のため、すぐに参考にできる営業ノウハウをまとめた資料をご用意しました。個人の営業活動からチーム全体の戦略立案まで、ぜひお役立てください。
まとめ｜営業の仕事内容を理解して売上を拡大できる営業を目指そう
営業とは企業の存続に欠かせない仕事です。成果につながるまで時間がかかりますし、勉強するべきことも多くありますが、同時にやりがいの大きい仕事ともいえます。
がんばっても成果が上がらない場合は、まず営業の仕事について理解することが大切です。仕事の流れを理解し、各プロセスで求められるスキルを知れば、営業活動を改善する道が見えてくるでしょう
もう一度ポイントを再確認したい方は「営業の仕事の流れは７ステップ」をチェックしてみましょう。
なお、チームをマネジメントする立場の人には、営業活動改善のためにツールの導入もおすすめです。
「Sales Platform」ならリスト作成やインサイドセールスを自動化し、コストは正社員1人あたりの人件費の約半分と非常にリーズナブル。
営業に必須の6機能を搭載したツールと、商談のノウハウ提供までを受けることが可能で、成約率向上に役立ちます。
今から1人前の営業メンバーを育成するのは難しいと悩んでいる皆様は、ぜひ一度「Sales Platform」をご利用ください。
営業に関わるQ&A
Q.営業の本質とは何ですか？
A.顧客の利益をできるだけ大きくすることです。
経済面だけでなく、顧客の時間を節約するという視点も大切です。
Q.営業と販売の違いとは何ですか？
A.営業は自らお客様の元に足を運びますが、販売はお客様が店舗に来てくれます。
両者は商品を売ることは共通していますが、営業は見込み顧客のリサーチから提案までおこなうため、購入までに時間がかかる傾向があります。
