企業が継続して売上を確保するためには、既存顧客との信頼関係を構築することも大切ですが新規顧客の開拓も欠かせません。新規顧客の開拓手法は、大きく分けてアウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類があります。単語を聞いたことがある人は多いでしょう。
本記事では、アウトバウンド営業にフォーカスしています。アポイントの獲得方法やメリット・デメリット、成功のコツをまとめました。アウトバウンド営業で効率的に成果を出したいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。
なお、アウトバウンド営業を進めるうえで、おすすめなのが「Sales Platform」です。リスト作成やアプローチの自動化、分析までオールインワンで管理できる他、プロからの導入支援も受けられます。アウトバウンド営業に力を入れたい企業に最適なツールといえるでしょう。営業のあらゆるシーンで活用できる、汎用性の高いツールとなっているため、営業プロセスの効率化を考えている担当者様はぜひご検討ください。
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、企業側から見込み顧客（リード）にアプローチする手法です。顧客との接点がゼロ、またはほぼない状態から営業活動を進めます。断られることも多いことから抵抗を持つ人も多いでしょう。
しかし、積極的に顧客開拓したいなら欠かせない手法です。具体的な手法やメリット・デメリットは後述します。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
企業側からアプローチするアウトバウンド営業に対して、見込み顧客側からのアプローチがきっかけで受注につなげる手法がインバウンド営業です。Web広告やSNS広告などを使って有益な情報を発信し、それを見た見込み顧客を資料請求や問い合わせに誘導して受注につなげていきます。
見込み顧客にアクションを起こしてもらうまでに時間がかかることもありますが、企業側にコンタクトがあった時点で興味関心を持っている状態のため、受注につながりやすいのがメリットといえるでしょう。
アウトバウンド営業のアポイント獲得方法4つ
アウトバウンド営業と一口に言っても、手法はいろいろあります。ここではアウトバウンド営業でアポイントを獲得するための代表的な方法を4つ解説します。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- メール営業
- 展示会
それぞれの特徴を見ていきましょう。
1.飛び込み営業
営業手法のなかでも古いといわれるのが飛び込み営業です。メールも電話もない時代は入手できる情報が限られていたため、地図を片手に足で稼ぐのが当たり前とされていました。しかし、アポイントを取らずに訪問するため、嫌がられるケースも多い手法です。
インターネットが発達し、営業手法も多様化した現代では飛び込み営業が古いといわれることもありますが、手法としては今も有効といえるでしょう。なぜなら見込み顧客と直接対面できるため、ニーズを肌で感じられるからです。うまくいけば担当者に会うことができ、アポイントどころかすぐに商談へ進むケースもあります。思いがけず大口の取引が決まることも。
1件ずつ訪問するのは、今の時代を考えると確かに非効率と言わざるを得ません。しかし、飛び込み営業だからこそのチャンスもあるのです。
2.テレアポ
飛び込み営業と同様に、古くからある手法がテレアポです。見込み顧客のリストに沿って電話をかけ、ニーズをヒアリングして商談につなげます。非対面で進められるため、1日に多くの見込み顧客にアプローチできるうえにコストを抑えて営業活動できるのは大きなメリットでしょう。
一方で、顔が見えないために信頼関係を築きにくく、何度も連絡すればクレームが発生する恐れもあります。そのようなデメリットをカバーするためには、電話をかけるタイミングや言葉遣いなど、丁寧な対応が求められるでしょう。
3.メール営業
メール営業は、その名の通りメールを使ってアポイントを獲得する手法です。飛び込み営業やテレアポに比べると、見込み顧客と直接顔を合わせたり話したりする必要がないため、精神的な負担が少ない手法といえます。
時間や場所に関係なく営業活動を進められ、見込み顧客側も都合の良いタイミングで開封できるのは双方にとってメリットです。一斉送信すれば、一度に多くの見込み顧客にアプローチも可能でしょう。
ただし、送信したメールが必ず読んでもらえるとは限りません。知らない企業からのセールスだとわかれば、開封せずに削除される可能性もあるでしょう。また何度も送信することで、不信感を抱かせてしまうケースもあります。やみくもに送るのではなく、見込み顧客が興味を惹きそうな情報を適切なタイミングで送るのが成功のポイントといえるでしょう。
4.展示会
展示会やセミナーなどを開催し、自社商品を実際に見てもらうのも有効な手段です。一度に多くの人を集められるので、効率的に見込み顧客を獲得できるでしょう。企業の認知拡大も期待できます。強い関心を持った見込み顧客が見つかれば、その場で商談に進めることも。
ただし、規模が大きくなるほど人件費や会場費の負担が大きくなります。効果分析もしにくいため、成果を挙げるためには事前に明確な目標を設定するなどの対策が必要でしょう。最近ではオンラインを使ったバーチャル展示会を開催する方法もあるので、予算に限りがある場合や扱う商材によってはオンライン形式を検討するのもよいでしょう。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業には、主に3つのメリットがあります。
- 営業先を決められる
- 潜在顧客にアプローチできる
- 即効性がある
それぞれ詳しく解説します。
営業先を決められる
アウトバウンド営業は企業側からアプローチをかけるため、営業先を自社で決められるメリットがあります。商品やサービスに関連した企業やニーズを持っていそうな見込み顧客に絞ることで、興味関心を持ってもらいやすくなるでしょう。
インバウンド営業の場合は不特定多数にアプローチできる反面、相手を選べません。見込み顧客になる可能性の低い人に情報を届けても売上にはつながらないため、思ったような効果を得られないケースもあります。
潜在顧客にアプローチできる
インバウンド営業は自社商品やサービスを知っている顧客が情報収集し、アクションを起こすように誘導する手法です。そのため、知らない人に情報を届けにくいデメリットがあります。
一方、アウトバウンド営業は企業からアプローチするため、まだ自社商品やサービスの存在を知らない顧客にも接触できます。潜在ニーズを持っている見込み顧客を掘り出せる可能性があるでしょう。
即効性がある
インバウンドは見込み顧客からのアクションを促すので、成果を出すまでに時間がかかります。しかし、アウトバウンド営業の場合は企業側から積極的にアプローチするため、ニーズやタイミングが合った見込み顧客からはすぐにレスポンスをもらえることも。
アポイントや商談の内容次第では、スムーズに受注へつなげられることもあるでしょう。短期で成果を出したいならアウトバウンド営業が向いています。
また自らアクションを起こす手法のため、目標に対して自らの行動量に落とし込む営業活動が可能となり、予実管理がしやすいのもメリットです。
アウトバウンド営業のデメリット
多くのメリットがある一方で、デメリットもいくつかあります。
- 負担がかかる
- コストがかかる
- 効率が悪い
それぞれ解説します。デメリットに応じた対策を取ることで、より効率的にアウトバウンド営業を進められるでしょう。
負担がかかる
即効性が期待できる一方で、営業担当者の精神的・肉体的負担が大きいのはデメリットといえます。特に突然の訪問や電話を嫌う傾向が強いため、飛び込み営業やテレアポでは心ない対応をされることも多いでしょう。
負担でメンバーがつぶれることのないよう報酬やノルマの見直し、メンタル面のケアなど企業側でフォローする必要があります。
コストがかかる
コストがかかるのもデメリットです。リストに沿って一人ひとりに電話したり、訪問先に出向いたりするため、時間的・人的にもコストが大きいといえるでしょう。リストが増えるほど多くの営業人材が必要となるため、経済的コストもかかります。
効率が悪い
アウトバウンド営業の場合、興味関心が高そうなターゲットに絞ってアプローチできますが、実際の反応はアプローチするまでわかりません。ニーズがなかったりタイミングが悪かったりすれば、どんなに時間やお金をかけてアプローチしても受注にはつながらないでしょう。
見込み顧客からのアクションを誘導するインバウンド営業に比べると、効率は悪いといえます。
アウトバウンド営業を成功させる9つのコツ
企業側からアプローチするアウトバウンド営業は、苦手意識を持っている人も多いかもしれません。しかし、コツを知ることで受注につなげる確率をアップさせることができます。以下の9つのコツを押さえましょう。
- 簡潔に話す
- ニーズを正確に把握する
- 営業件数を増やす
- KPIを明確にする
- トークスクリプトを作成する
- PDCAサイクルを回す
- 営業ツールを使う
- インバウンド営業と併用する
- 営業代行を導入する
それぞれ詳しく解説します。できることから徐々に取り入れてみましょう。
1.簡潔に話す
ダラダラと話す営業は嫌がられる傾向にあります。また商品やサービスを適切に伝えられなければ、見込み顧客は良さを理解できずにチャンスを逃してしまうでしょう。顧客の大切な時間を奪うことにもなります。要点をまとめて伝えることを意識してください。
また伝える際に緊張で早口になる人も多いですが、まくしたてられるように話しては相手の警戒心を解くことはできません。伝える際は、ゆっくりめに話すよう意識するのがおすすめです。
2.ニーズを正確に把握する
積極的な営業と聞くと、商品やサービスの良さをアピールすることだと考えている人もいるでしょう。しかし、それでは単なる押し売りになる恐れがあります。ターゲットが求めるニーズと合わなければ、利用したいとは思ってもらえないでしょう。
成果を出す営業は、商品やサービスを売る前に相手の悩みや課題を引き出し、ニーズの正確な把握を意識しています。把握しないと、的外れな提案や説明になるからです。まずは相手の立場で考えることが大切。焦らず丁寧なヒアリングでニーズを掘り起こしましょう。
3.営業件数を増やす
営業件数を増やすのも効果的です。アウトバウンド営業は成功率が高いとはいえない手法のため、アプローチ件数が必要になります。どんなに優れた営業パーソンでも、10件アプローチしてすべて受注につなげるのはほぼ不可能です。件数を増やすことで成果を出せる可能性も高まるでしょう。
ただし、単に件数を増やすだけでは成功率アップにはつながりません。「どのような会話だと興味を持ってもらいやすいか」「アプローチ方法に改善点はないか」「どうしたら警戒心を弱められるか」など、関わり方を意識しながらこなしていきましょう。スキルアップを意識しながら営業活動を進めることで、アウトバウンド営業の成功率アップにつなげられます。
4.KPIを明確にする
KPIとは「重要業績評価指標」のこと。簡単に言うと、目標達成までの達成度や進捗状況を観測するための数字です。例えば最終的な売上目標の数値だけ設定しても、どのような行動を取るべきかイメージがつきにくいでしょう。
しかし最終ゴールの売上目標を達成するために、どのくらいのアポイント数、商談数、成約数が必要なのか細かく数値化すれば、ゴール到達までの進捗状況を正確に把握できます。どのような行動スケジュールを組めばよいのかもわかるでしょう。細分化した数値を設定することで、行動結果も分析しやすくなり、成功率アップにつながります。
5.トークスクリプトを作成する
トークスクリプトとは営業台本のことです。見込み顧客へアプローチする際、スムーズに会話を進めるために役立ちます。営業経験が浅い人でも、商品やサービスの魅力を簡潔に伝えられるでしょう。
優秀な営業パーソンのトークスキルを組み込むことで、営業チーム全体のスキル向上にもつながります。ただし、あくまでも台本のためマニュアル通りに進まないケースも。
想定されるケースを出し、切り返し用のトークも追加しながら自社独自のオリジナルスクリプトを作成しましょう。トークスクリプトがあれば、突然引き継ぎすることになってもスムーズに対応できるようになるため、顧客満足度のアップも期待できます。
6.PDCAサイクルをまわす
PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（計画）」「Check（評価）」「Action（実行）」の頭文字からなる言葉です。
計画を立てて実行し、振り返って改善を図るサイクルを繰り返すことで、アウトバウンド営業を進めるうえでの課題が明確になり、的確な改善を図れるでしょう。結果的に営業の質を高められます。
7.営業ツールを使う
人の力だけでは1日の作業量に限界があります。そこでおすすめなのが営業ツール。リスト作成や見込み顧客の管理、アプローチや情報共有などをツールに任せることで効率的に営業活動を進められます。
時間に余裕ができれば、営業件数を増やしたり顧客とのコミュニケーションに注力できたりが可能となるでしょう。
とはいえ、ツールは厳選して選ぶ必要があります。必要な機能が揃っているか、費用対効果は高いか、メンバー全員が使いこなせるかなど、さまざまな視点から判断しましょう。
アウトバウンド営業を進めるうえで、おすすめなのが「Sales Platform」です。リスト作成やアプローチの自動化、分析までオールインワンで管理できる他、プロからの導入支援も受けられるため、成果を出しやすいでしょう。
営業のあらゆるシーンで活用できるため、営業プロセスの効率化を考えているならぜひ活用したいツールです。
8.インバウンド営業と併用する
インバウンド営業と併用するのもおすすめです。見込み顧客を短期で獲得したいならアウトバウンド営業が向いていますが、インバウンド営業を導入して長期的に得られる仕組みをつくれば、さらに見込み顧客を獲得するチャンスが増えます。
資料請求や問い合わせできる仕組みを作っておけば、アウトバウンド営業で商品やサービスの存在を知った見込み顧客が将来的に接触してくるパターンも考えられるでしょう。余裕ができたらインバウンド営業の併用も検討してはいかがでしょうか。
9.営業代行を導入する
ツールを導入しコツを理解しても、使いこなせるようになるには時間がかかります。特にこれまでアウトバウンド営業のノウハウがない企業は、どのように進めていくべきか課題が多いでしょう。
そこで営業代行を活用するのも一つの方法です。プロに外注することで速い成果が期待できるでしょう。しかし代行に頼りすぎると、いつまでも自社に営業ノウハウが蓄積されません。将来的に自社だけで営業活動を進めていきたいなら、ノウハウの構築も意識していく必要があります。
「Sales Platform」は、営業のプロが戦略から実行までを完全サポートするサービスがあります。プロに任せながらノウハウも蓄積できるため、効率的に成果を出しつつ自社の営業力アップがかなうでしょう。
まとめ
アウトバウンド営業のメリットやデメリット、成功のコツを解説しました。企業側から積極的にアプローチするため、短期間で見込み顧客を獲得できる、潜在顧客を掘り出せるなどのメリットがある反面、人的・金銭的・時間的に負担が大きいデメリットもあります。
アウトバウンド営業を活用して大きな成果を出すためにも、本記事のコツを押さえて効率化を進めていきましょう。
「ノウハウはわかってもリソースが足りない……」という場合には、アウトバウンド営業のリソースを丸ごと補完できる「Sales Platform」がおすすめ。
リスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施することが可能です。また導入支援も受けられるため、アウトバウンド営業に自信がない企業でも安心。自社の営業体制に悩みを持っている企業様は電話でもご相談をお受けしているので、ぜひご活用ください。
