アポイントが全然取れない
効率良くアポ獲得を進めたい
アポ獲得を成功させる具体的なコツはないの？
アポイント獲得を成功させるには、相手に合ったアプローチが必要不可欠です。
汎用的なアプローチでは相手の意識に強く刺さらず、アポ獲得は成功しません。
効果的なアプローチの作り方に悩んでいるなら「Sales Platform」の導入がおすすめです。
「Sales Platform」は、さまざまなアプローチ内容を提案し、電話やメールなど複数のチャネルを使って実際に実践・結果分析までしてくれるサービス。
実際の結果をもとに効果的なアプローチ法を納品してくれるため、営業代行の信頼性に不安を感じている企業でも安心して利用できます。
本記事では、アポ獲得が重要な理由や実際の獲得率を紹介しつつ、獲得率を向上させるポイントを解説しています。
合わせて効率アップに良いツールやアポ獲得率の向上に成功した事例も紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
本記事を読んで、アポ獲得率をアップさせるポイントを学べば、今後の売上アップ施策に役立ちます。
＞＞ 根拠のあるアプローチ法を提案するSales Platform
この記事の要約・まとめ
Q アポ獲得が営業において重要な理由は？
A アポ獲得は、顧客との信頼関係を構築する第一歩です。
アポ獲得を行っていれば、顧客の都合に合わせて訪問したり、営業したりできます。相手の迷惑にならず、印象も良くなるため、営業活動がスムーズに行えます。
商談の成功率には、相手との信頼関係も大きく関わるため、第一印象を左右するアポ獲得は営業活動において有用な工程です。
Q 実際のアポ獲得率は？
A アポ獲得率の平均は以下のとおりです。
| シチュエーション | アポ獲得率 |
|---|---|
| 接点のない相手への架電（購入したリスト内の企業へ架電） | 0.3〜0.7%程度 |
| メールに反応した企業への架電 | 5%前後 |
| 名刺交換した企業への架電 | 10%前後 |
| 問い合わせフォームから営業 | 1％程度 |
| メールやFAXを送る | 2〜5%程度 |
| 飛び込み営業 | 3％前後 |
上記のようにアポ獲得率は全体的に低いことがわかります。
基本的にアポイントを獲得できる可能性は低いと理解した上で、営業活動を行うと精神的負担を抑えられます。
Q アポ獲得率を向上させるポイントは？
A アポ獲得率を向上させるポイントは、以下のとおりです。
さらにアポ獲得効率を上げるなら「Sales Platform」がおすすめです。
アポ獲得に関するデータをリアルタイムで記録・分析してくれるツールや、効果的なアプローチ内容を実践データに基づいて提案してくれます。
アポ獲得は営業活動をスムーズに進めるのに重要
アポ獲得は営業活動の要といえる工程の1つ。
そもそも「アポ」とは約束や予約を意味するアポイントメント（appointment）の略語です。ビジネスでは、商談や面会などで顧客と会う際の約束を指します。
アポ獲得を行う主な理由は、営業活動や商談をスムーズに進めるためです。
アポなしの訪問（飛び込み営業）をしてしまうと、相手の都合などを考慮していないため、悪印象を与えかねません。
相手の迷惑にならないためにも、事前にアポイントを取ることがマナーとされています。
さらにアポイントを取っておけば、相手も話を聞く姿勢を整えてくれるため、商談につなげやすくなるでしょう。
上記の理由からアポ獲得は、相手との信頼関係を構築しつつ、スムーズに営業活動を行うのに重要な行為といえます。
丁寧なアポ獲得を意識して行い、顧客との信頼関係を構築する第一歩を踏み出しましょう。
BtoBにおけるアポ獲得率の平均は約0.3〜10%
アポ獲得率とは、営業活動において見込み客や顧客相手にアポイントが取れた確率を指します。
算出方法とBtoBにおけるシチュエーションごとのアポイント獲得率は、以下のとおりです。
アポ獲得率（%）=アポ獲得数÷アプローチ件数（架電数やメール送信数など）×100
| シチュエーション | アポ獲得率 |
|---|---|
| 接点のない相手への架電（購入したリスト内の企業へ架電） | 0.3〜0.7%程度 |
| メールに反応した企業への架電 | 5%前後 |
| 名刺交換した企業への架電 | 10%前後 |
| 問い合わせフォームから営業 | 1％程度 |
| メールやFAXを送る | 2〜5%程度 |
| 飛び込み営業 | 3％前後 |
このように、アポイント獲得率の平均は0.3〜10％と低いことがわかります。
そのため、アポイントはなかなか獲得できないものだと理解した上で活動すると、担当者の精神負担も抑えられます。
アポ獲得率を向上させるポイント6選
アポ獲得率を向上させるポイントは以下の6つです。
上記はアポ獲得の手法全体に当てはまるポイントです。
メールや電話などのアポ獲得に対する手法に関しては、以下の記事で具体的なコツを解説しています。興味がある方はチェックしてみてください。
ターゲット層やアポ獲得後の対応を明確にする
アポ獲得へと動く前に、ターゲット層やアポ獲得後の対応を明確にしておきましょう。
無作為に営業をかけても、相手のニーズと合致していなければ商談にまでつながりません。
ニーズがありそうな業界や規模などの属性に基づいて顧客をターゲティングすれば、ピンポイントで興味を引くトークスクリプトなどが作成しやすくなります。
ターゲット層を明確にした後は、成約確度の高さに応じて優先順位を付けてリスト化しましょう。優先順位を付けておけば成約しやすい顧客へと効率良く営業がかけられます。
さらにアポイント獲得後にどのような商談を行うのか、どの点をアピールするのかをあらかじめ明確にしておくのも、アポイントを打診する際の伝え方が自然と決まるのでおすすめです。
ターゲティングと事前準備が、アポイント獲得の成功率を大きく左右します。常に大切な工程だと意識して実行しましょう。
複数のKPIを設定する
アポ獲得に関する業務では、最終的な目標であるアポ獲得率やアポ獲得数に着目しがちです。
しかし最終目標だけを設定した場合、アポ獲得率が低くても営業活動の過程が評価できないため、改善につなげられません。
上記の問題に対処する方法として、KPIの複数設定がおすすめです。KPIとは、最終目標を達成するための中間目標を指します。
複数のKPIを設定しておけば、どの工程に課題があるのか、改善策の効果はどの程度だったのかが判断可能です。
電話やメールにおけるKPIを、一部表にまとめました。KPIを設定する際の参考にしてみてください。
| 手法 | KPI |
|---|---|
| 電話 | ・架電数 ・着電数/率（担当者につながった件数/率） ・有効会話数/率（ヒアリングなどに成功した件数） ・通話時間 |
| メール | ・送信数 ・開封数/率 ・返信数/率 |
なおKPIを設定する際は、前年度より売上を120%向上するなどの最終的な目標から逆算するのがおすすめです。
今後の成長につなげるためにも、アポイント獲得業務ではKPIを複数設定しましょう。
またKPIや効果検証に関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、気になる方はぜひ確認してみてください。
アプローチ先について下調べする
アポ獲得率の向上には、特定企業へのアプローチ前のリサーチが重要です。
事前情報なしで電話やメールをした場合、相手のことがわかっていないため、汎用的なアプローチにしかなりません。誰でも当てはまる汎用的な内容は、自分に関係することだと感じにくく、魅力も低いです。
一方で下調べした場合、以下のメリットがあります。
- 自社商材は相手にとってどんな価値が提供できるのかを推測できる
- 社内にあるトークスクリプトやメール文を、相手に合わせて調整できる
- 相手の情報を交えてアピールすれば、自分や自社に関係のある話だと感じてもらいやすい
事前のリサーチは、相手のニーズや悩みに合致した提案を作るためにも重要な工程です。
とくに以下の項目を調べておくと良いでしょう。
- 事業内容
- 強み・独自性
- 企業規模（社員数など）
- ビジネスモデル
- 相手先の最新情報
- 相手業界の市場ニーズ・トレンド
- 競合企業
ただし、業界によって適切なリサーチ内容は変わってきます。上記の項目はあくまで参考にし、自社に合った項目を設定してみてください。
トークスクリプトや定型文を用意する
アポイントの獲得業務に入る前に、1分以内で話せるトークスクリプトや、メールを開いてすぐに相手の興味を引きつけられるような定型文を作成しましょう。
新規顧客の場合、大多数の企業は自社商材への購入意欲を持っていません。また、自分の業務で忙しいため、関心のない話は避けがちです。
そのため、いかに短時間で興味を引きつけるかが、アポ獲得の鍵です。
トークスクリプトや定型文を事前に用意しておけば、以下のメリットが受けられます。
- 下調べした内容をもとに調整すれば、関心を引きつけられる可能性が高まる
- 一から会話内容を考えなくて良いので効率がアップする
- 迷わずに伝えたい内容を短時間で伝えられる
- アプローチ内容を効率良く改善できる
- 受け答えがスムーズに行える
- 営業内容が標準化される
- 研修コストを削減できる
- 事前に練習できる
営業活動の効率化は、アポ獲得率のアップにもつながるため、効果的なトークスクリプトや定型文の準備は欠かせません。
効果的なアプローチ内容を効率良く作成するためにも、きちんとトークスクリプトや定型文を練り込みましょう。
なおアプローチ内容に悩んでいる方には「Sales Platform」をおすすめします。
営業のプロがさまざまなアプローチ法と内容を考案から改善まで行ってくれる営業代行サービスです。
実践データをもとに効果的なアプローチ法や内容を作成してくれるため、自社リソースを消費せずに効果的なアポ獲得の手法を取り入れられます。
なおトークスクリプトの具体的な作り方に関しては、以下の記事で解説しています。気になる方は、ぜひ読み進めてみてください。
アプローチでわかった情報を記録する
アポ獲得率を向上するには、アプローチ後の情報を記録したり、共有したりする工程も重要です。
たとえ1回でアポ獲得ができなくても、定期的にアプローチをかければ獲得につながる可能性があります。
下調べやアプローチで判明した情報をすぐに記録しておけば、次回以降のアプローチで役立ちます。
なお次回以降に役立てるなら、最低限以下の項目を記録しておきましょう。
- 企業名
- 業種
- 住所
- 連絡先
- 担当者名
- 公式URL
- アプローチした日時
- テレアポなら会話内容、メールなら開封率など
業務の手法や業界によって、記録すべき項目は変わってきます。そのため、上記の項目をベースに記録内容や共有手法などを最適化しておくと良いでしょう。
相手企業の特性や担当者の反応を踏まえ、より効果的なアプローチ法を模索してみてください。
定期的に評価や改善を行う
アポ獲得業務をはじめたら、定期的に経過や結果を分析・評価しましょう。
アポ獲得業務を分析する際は、KPIで設定した指標を活用すると、どの工程に問題があるのかを推察できるのでおすすめです。
分析結果から問題点を特定したら、次は改善策を実行しましょう。
改善策を実施した後に再度分析を行うと、問題のある工程が合っているのか、改善策の効果がどの程度あったのかを確認できます。
なお、一連のプロセスが効率的に行えるツールとして、営業支援ツール（ITツール）があります。
営業支援ツールは、架電数や開封率などのデータを記録・分析してくれるツールです。分析精度も高いため、従業員の作業負担を減らしつつ、ヒューマンエラーを防いでくれます。
正確な分析と改善の積み重ねがアポ獲得率の向上につながります。ツールを活用しつつ、継続的に取り組めば、成功への道が切り開けるでしょう。
アポ獲得効率を上げるおすすめツール・サービス2選
いくらアポ獲得アップを目指しても、自社リソースだけでは「手が足りない」「ノウハウがない」などの悩みが出てくるでしょう。
アポ獲得に悩んでいる方のために、業務や獲得の効率がアップするおすすめツール・サービスを以下にまとめました。
| ツール・サービス | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 営業支援ツール | ・業務を効率化できる ・属人性を下げられる ・情報を一元管理できる ・営業活動を可視化できる ・自動でデータを分析してくれる ・リアルタイムで情報を共有できる | ・コストがかかる ・運用体制の整備が必要になる ・多機能すぎて使いこなせない ・入力項目の多さが担当者の負担になりやすい ・正確なデータが入っていないと精度が大幅に落ちる |
| 営業代行 | ・コストを削減できる ・営業活動を効率化できる ・営業の課題を解決できる ・営業力の高い人材を導入できる ・自社の人的リソースを重要業務に回せる | ・業務状況が把握しにくい ・営業ノウハウが蓄積しにくい ・専門的な業界の代行は難しい ・情報漏洩のリスクがある |
営業支援ツール
営業支援ツールと一言でいっても種類があり、使用目的や得意分野が異なります。主なツールは、以下のとおりです。
- 営業支援システム（SFA）
- 顧客関係管理（CRM）
- マーケティングオートメーション（MA）
- オンラインミーティングツール
営業支援ツールの多くは、会話内容のログが保存できるほか、開封率や通話時間などのデータが取得可能です。
営業支援ツールを活用してさまざまなデータを蓄積・分析すれば、どのようなアプローチが顧客の興味を引きつけ、アポ獲得につながりやすいのかを見極められます。
営業活動における情報の記録や分析をまとめて対応してくれるため、情報の一元管理や共有が非常に楽になるでしょう。
なお営業支援ツールのおすすめについては、以下の記事で紹介しているので、興味がある方はぜひチェックしてみてください。
営業代行
営業代行は営業支援ツールと比べるとコストは高めですが、アポ獲得までの業務をまるごと請け負ってくれる点が大きなメリットです。
自社リソースを対面営業や商品開発などのコア業務に集中できるため、効率的に企業成長を促せます。
また、アポ獲得は担当者の精神的負担が大きい業務ですが、営業代行を利用すれば社員の負担を軽減可能です。結果、モチベーションも向上し、労働環境の改善にもつながります。
営業代行サービスは、アポ獲得に関する豊富なノウハウを持っているため、自社で行うよりも効果的なアプローチが可能です。
なおツールと営業代行どちらも利用したいという方には「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、実働スタッフによる代行と営業支援ツールの両方がまとめて活用できる営業支援サービス。
ツールから実行されたアプローチ結果をリアルタイムで集計・分析したり、営業のプロ視点からアプローチ内容の改善案を提案したりします。
ツールと経験豊富な人材代行のメリットを同時に享受できるサービスです。
＞＞ ツールも代行も1つにまとめるならSales Platform
他の営業代行については、以下の記事で紹介しています。気になる方は、ぜひ読み進めてみてください。
営業代行でアポ獲得率が大幅に上がった3つの事例
営業代行でアポ獲得率が大幅に向上した事例を3件紹介します。
なお今回紹介する企業が導入した営業代行サービスは、すべて「Sales Platform」です。
株式会社エム・イー
| 課題 | 新規事業に関わるスタッフが少なく、顧客開拓まで手が回らない |
|---|---|
| 解決策 | ・テレアポを「Sales Platform」に任せる ・スタッフの手配、社内での研修や教育の手間をカット |
| 成果 | ・アポイント取得率は当初見込みの5倍以上 ・社内教育にも応用し、新卒社員でもアポイントが取れるようになった |
株式会社エム・イーは、循環器科や消化器科などを専門とした医療機器の販売会社です。創業30年以上の歴史を持ちながらも、新規事業の開発も熱心に行っています。
しかし新規事業、とくに研修会事業には社内スタッフがほぼ1人だけです。そのため、顧客開拓まで手が回らない状況でした。
そこで工数カットのため「Sales Platform」にテレアポ代行を依頼したところ、単月で10件前後を取得。
また新人への指導にも活用したところ、これまではテレアポで1件の獲得で精一杯だったのが5件も取れるようになり、教育にも役立ちました。
営業代行の活用で、高いアポ獲得率と社内教育を成功させた事例です。
株式会社健幸プラス
| 課題 | ・営業担当者が不在 ・営業力・販売力が欠けている |
|---|---|
| 解決策 | ・「Sales Platform」を導入 ・全国の食品販売業者へアプローチを開始 |
| 成果 | 食品業界平均と比較して1.2〜1.5倍のアポイントを獲得 |
株式会社健幸プラスは、配食サービスや介護支援事業を手掛ける会社です。京都府向島をメインに活動していた会社でしたが、レトルト食品を手掛けたことで活動の場を広げる必要が出てきました。
しかし他地域と取引しようと思っても、販路開拓の方法などがわかっておらず、営業担当者もいません。
そこで「Sales Platform」にオンライン商談まで代行を依頼。結果、驚くほどのアポイント獲得に成功しました。
また的確なアプローチ先企業の選定により、食品業界の平均と比較して、1.2〜1.5倍のアポイントを獲得。今までは関わりの少なかった、他府県の業者との関わりも生まれました。
営業代行の導入で、高いアポ獲得率と他府県の業者との関係構築に成功した事例です。
株式会社ミツヤ
| 課題 | ・営業担当が1人しかいない ・情報発信サイトを活用した待ちの営業 |
|---|---|
| 解決策 | 「Sales Platform」の営業リストを活用し、攻めの営業を開始 |
| 成果 | 導入後1年で3.65％のアポイント率を実現 |
株式会社ミツヤは5m以上の大きな製品を製造できる点が強みの製缶板金加工企業です。
数年前に『製缶板金加工.com』というオウンドメディアを立ち上げ、製缶板金に関する情報発信を通じて見積もりや問い合わせにつなげていました。
しかし営業担当者は1人しかおらず、新規顧客の獲得方法はオウンドメディアのみ。リソースに限界を感じていたところ「Sales Platform」の導入を決意しました。
「Sales Platform」を活用し、従来の取引があった業界だけでなく多種多様な業界へのアプローチを行った結果、1年間で3.65%のアポイント率を実現。
さらに人材不足に関してもフォローを受けられたため、営業担当1人でも業務を回せるようになりました。
営業代行の活用で、アポ獲得率の向上と人材不足の改善に成功した事例です。
まとめ｜アポイント獲得には相手に合ったアプローチが必須
アポ獲得を成功させるためには、相手の目線に立ったアプローチが必要不可欠です。
相手が自分に関係することとして感じなければ、興味・関心を引けず、話を聞いてもらえません。
ペルソナに合ったトークスクリプトを作成したり、相手についてきちんとリサーチしたりして、相手に最適化したアプローチを練り込むのが重要です。
具体的なポイントについて知りたい方は「アポ獲得率を向上させるポイント6選」をもう1度読み進めてみてください。
なお、うまくアプローチができないと悩んでいるなら、営業代行の活用もおすすめです。
とくに「Sales Platform」なら、営業に必要な機能が一元化したツールと、営業活動を代行してくれるサービスがまとめて受けられます。
営業を実践した結果から効果的なアプローチ法も導き出すため、根拠のある営業手法を取り入れられるサービスです。
＞＞ 信頼性で営業代行を選ぶならSales Platform
アポ獲得に関してよくある質問
- インサイドセールスにおけるアポ獲得率の平均は？
-
インサイドセールスにおいても、アポ獲得率の平均は以下のとおりです。
シチュエーション アポ獲得率 接点のない相手への架電（購入したリスト内の企業へ架電） 0.3〜0.7%程度 メールに反応した企業への架電 5%前後 名刺交換した企業への架電 10%前後 問い合わせフォームから営業 1％程度 メールやFAXを送る 2〜5%程度 飛び込み営業 3％前後 ただしインサイドセールスを導入すれば、アポ獲得だけでなく、アポ獲得までの顧客育成（リードナーチャリング）なども効率良く行えます。そのため、営業効率が全体的にアップします。
インサイドセールスに関しては、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ確認してみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…
インサイドセールスとは？概要・メリット・導入方法まで詳しく解説 | 営業代行会社の比較や発注するなら 営… インサイドセールスは、電話やメール等のツールを利用して社内でできる営業手法です。当記事ではインサイドセールスの詳しい説明からメリット・デメリット、向いている業態… - アポ獲得率の計算方法は？
-
アポ獲得率の計算方法は、以下のとおりです。
アポ獲得率（%）=アポ獲得数÷アプローチ件数（架電数やメール送信数など）×100
- アポ獲得率を上げる具体的な方法は？
-
アポ獲得率を上げる具体的な方法は、以下のとおりです。
ツール アポ取りのコツ メール ・件名の欄に用件を書く
・メールした理由を明確に書く
・候補日を複数提示する
・話を聞きたくなる文章を書く
・顧客の属性に合わせた資料を添付する電話 ・先方との過去のコンタクト履歴を調べておく
・最初にアポの目的を簡潔に述べる
・内容を簡潔に伝える
・アポイントの日時を具体的に提示する
・最後に必ずお礼を伝える各コツに関しては、以下の記事で詳しく解説しています。今すぐ実践できる方法を知りたい方は、ぜひチェックしてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…営業のアポ取りを成功させるコツは相手への思いやり！うまくいかない3つの原因も解説 | 営業代行会社の比較… アポ取りのコツがわからずに悩んでいる方も多いでしょう。電話やメールでのアポ取りは、相手の顔が見えない分、想像力や対応力が求められる仕事です。当記事では、メールと…
