インサイドセールスのトークスクリプトの作り方！【テンプレートあり】

インサイドセールスのトークスクリプトの必要性を感じている
インサイドセールスで使えるトークスクリプトはどのように作るべき？

この記事に辿り着いたあなたは、インサイドセールスのトークスクリプトが必要だと考えて情報を集めているのではないでしょうか。

インサイドセールスで成果を出すためには、話し方やトークの進め方にコツが必要です。

当記事ではトークスクリプトの作り方やポイントを解説します。

インサイドセールスで大きな成果を出したいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。

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この記事の要約・まとめ

インサイドセールスのトークスクリプトを作成する手順【3ステップ】

ここではトークスクリプトを作成する方法を以下の3つにわけて解説します。

トークスクリプトの作成に迷ったら参考にしてください。

トークスクリプトの目的とターゲットを考える

インサイドセールスはアポイント獲得の他にもさまざまな目的を持って業務を遂行します。目的が異なればトークのゴールや話す内容も変わってくるので、まずは目的を明確にしましょう。

例えばヒアリングが目的であれば、顧客から情報を聞き出すことがゴールになります。情報提供が目的であれば、正確な情報を伝えることがゴールになるでしょう。目的とゴールが明確になれば、達成するためにどのような会話構成にすれば良いのかが見えてきます。

また目的と同時にどのようなターゲットに伝えるかも明確にしておきましょう。ターゲットが曖昧だと、結果的に誰にも伝わらない内容になりかねません。目的とターゲットを明確にすることで、より適切なトークスクリプトが作成できます。

トークスクリプトの骨組みを決める

具体的なトークスクリプトを書く前に、骨組みを決めていきましょう。一般的なインサイドセールスの流れは以下のとおりです。

• 挨拶
• ヒアリング
• 商品紹介
• ゴールに向けたクロージング

大まかな骨組みが決まったら、次に状況別に考えられるパートを決めましょう。

例えば断られたときのパートも用意しておくことで、動揺せずスムーズに会話を進めやすくなります。商品紹介についても、どのような質問が考えられるかを想定していくつかパターンを用意しておくとよいでしょう。

骨組みを決めてから細かい会話内容を考えることで、使いやすいトークスクリプトができます。

具体的なトークスクリプトを書く

骨組みが決まったら、肉付け作業です。想定外の反応に困って言葉に詰まることがないように、あらかじめ想定される会話はすべて網羅しておきましょう。

例えばアポイント獲得を目的としたクロージング段階では、次のような顧客の反応が予想されます。

• かなり興味が高いので具体的に商談を進めたい
• 興味はあるけれど、今すぐ欲しいわけではない
• 商品に対して疑問や不安がある
• 興味が持てなかったので商談はしない

反応に対するチャート図を用意しておくだけでも有効ですが、具体的なシナリオがあると、さらにスムーズに進めやすくなります。

それぞれの反応に対してどのように進めるか、切り返していくのか、具体的な会話を考えてみましょう。

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インサイドセールスでトークスクリプトを作る4つのポイント

効果の高いトークスクリプトを作成するための4つのポイントを解説します。

見込み顧客のニーズに沿ったアプローチを考える

構成やシナリオは、顧客のニーズに沿って考えましょう。

ターゲットになりきって、困っていそうなことや課題に感じていそうなことを考えてトークスクリプトを設定します。

例えばターゲットが「身内に後継者がいない」「身内以外の人間に引き継ぎたい」と考えて後継者を探している経営者だったとします。適切な後継者を見つける方法を知りたいはずなので、後継者の探し方を詳細に伝えれば話を聞いてくれるでしょう。

こうして経営者がどのような悩みを持っているのかにフォーカスしていくと、少しずつニーズが見えてきて、より的確なアプローチを考えられます。

結果を出している営業マンの意見を取り入れる

すでに結果を出している営業マンが社内にいる場合は、その人の意見を取り入れたトークスクリプトを作成しましょう。トップ営業マンのノウハウを取り入れたトークスクリプトであれば、各担当者の営業力向上スピードのアップも期待できます。

初期アプローチでどのような会話をしているか、どのタイミングでクロージングするか、詳しく聞いてシナリオ化しましょう。

新人でも使いこなせるトークスクリプトができれば、営業部門の仕事の質を高いレベルで保てます。

断られた場合のトークスクリプトも用意する

こちらの提案がすべて理想通りに受け入れられるとは限りません。むしろ断られることのほうが多いでしょう。

断られたときを想定したトークスクリプトを用意しておくことにより、顧客の取りこぼしを減らせます。

トークスクリプトをつくるときは、断られた際の切り返しシナリオも用意しておきましょう。

実践する前にロールプレイングしてみる

トークスクリプトが完成したら、実践で使用する前にロールプレイングをしておきましょう。一見完璧なトークスクリプトに見えても、実際に試したらスムーズに進まなかったというケースもあります。

顧客側の目線になって、はじめて見えてくることもあります。ロールプレイングをして改善を繰り返すことによって、有効なトークスクリプトを徐々に完成させましょう。

インサイドセールスでトークスクリプトを活用するメリット3つ

インサイドセールスでトークスクリプトを活用する主なメリットは、次の3つが挙げられます。

営業の質を一定に保てる

トークスクリプトを活用すれば、各担当者の知識にばらつきがあってもトーク内容を均一に保てます。

応対内容が均一になれば顧客にも「いつ問い合わせてもしっかり対応してくれる」と、安心感を与えられます。

また全員がトークスクリプトを基準にして会話することにより、成約に繋がるアプローチ方法の分析や改善もしやすくなり、結果的に成約率アップにも繋がるしょう。

トークスクリプトを活用すると営業の質を担保できるようになります。

新入社員を戦力として活躍させられる

新入社員を即戦力として活躍させられるのも、トークスクリプトを作成するメリットです。入社したての頃は、どのように顧客と会話を進めて良いかわからないという方が多いでしょう。その不安は声のトーンにも表れます。

しかしトークスクリプトを使って話す内容をしっかりと頭に入れておけば、早い段階で自信を持って話せるようになるでしょう。

筆者も法人営業をしていた時期がありましたが、トークスクリプトのおかげで入社1週間目にはアポイントを獲得できました。新人営業の教科書としてもトークスクリプトは有効です。

営業ノウハウを蓄積できる

トークスクリプトは自社の営業ノウハウの蓄積にも有効です。

トークスクリプトを活用しながら営業活動を進めていくうちに、成約率の高いキーワードや進め方が見えてくると思います。それらを振り返りブラッシュアップしていくことで、自社にとって質の高いトークスクリプトを作成できるでしょう。

自社の商品やサービスに合ったトークスクリプトに磨き上げて共有すれば、自然に従業員全体の営業の質も向上します。

まとめ｜トークスクリプトは必要に応じてツールやテンプレートを活用しよう

トークスクリプトのメリットと、作成時のポイントを解説しました。トークスクリプトを作成すれば、新人でもベテランと同じ質で営業できるようになります。

また具体的に作れれば、インサイドセールにおける営業トークの質を一定レベルにまで引き上げられ、顧客満足度の向上にもつながります。

どのように作成すべきか迷ったときは、次のトークスクリプトを活用しつつ、少しずつアレンジしていくのがおすすめです。

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