BtoB営業のコツは？
BtoB営業が上手くいかない…
BtoB営業の成功率を上げて売上げアップを目指したい
BtoBの営業成績が上がらず「成功するコツが知りたい」と気になっている方も多いでしょう。
結論、BtoB営業では「論理的な説明で相手の納得を引き出す手法」が効果的。
また成功のコツは、以下の5つです。
- ターゲット層にあった見込み顧客リストを作る
- 顧客になぜ自社商材が必要か明確にする
- 顧客本位な提案を心がける
- 決裁権者に意思決定してもらうことを最重要視する
- ツールで効率化を図る
今回は初めてBtoB営業に取り組む人や、行き詰まりを感じている企業向けに、成功に導くコツ5選や役立つフレームワークなどを紹介します。
なお成約率の高いBtoB営業のやり方がわからないなら、プロに頼るのもいいでしょう。
営業代行に依頼すれば、自社で営業マンを育てるよりも効率的に成約率を高められます。
どの営業代行会社に頼むべきか迷ってしまう方は、無料相談を受け付けているので、 いかのページよりお申し込みください。
この記事の要約・まとめ
Q BtoB営業の特徴は？
A BtoB営業の特徴は取引金額が大きく、成約まで時間がかかることです。
商品・サービスの導入は担当者1人の意思では決定できないため、どうしても時間がかかります。
その代わり、1件決まったときのインパクトが大きいです。
成約率を高めたい方は、営業代行の利用もおすすめです。
営業代行の利用を検討してみたい方は、以下のページから無料相談を申し込んでみましょう。
営業代行に詳しいプロが親身になって相談に乗ってくれます。
Q BtoB営業で使えるフレームワークを知りたい
A BtoB営業を成功に導くフレームワークは次の2つです。
| フレームワーク | 特徴 | メリット | 必要なシーン |
|---|---|---|---|
| BANT | Budget（予算はいくらか） Authority（決裁権者は誰か） Needs（ニーズはあるのか） Timeframe（導入時期はいつか） | ・段階で確認しておくべき項目をカバーできる ・アプローチのタイミングを見極められる ・成約へのプロセスが明確になる | 商談前に必要な情報を集めるとき |
| FABE | Feature（商品・サービスの特徴） Advantage（他社製品と比べて優れている点） Benefit（導入によって相手が得られる利益） Evidence（これらの提案を裏付けるデータ） | ・顧客に的確にサービスの魅力を伝えられる ・利益を得るプロセスをロジカルに説明できる ・顧客ベースのトークスクリプトを作成できる | トークスクリプトを精査するとき |
詳しくは「btob営業で活用できるフレームワーク2つを比較」をご覧ください。
BtoB営業の特徴は取引金額が多額かつ長期戦であること
一般的なBtoB営業では、取引金額が多額で契約までに時間がかかるのが特徴です。
社員の複数あるいは全員の業務に関わるため、顧客側は導入に慎重な姿勢をとる傾向があります。
BtoB営業では相手の感情に訴えかける手法よりも、論理的な説明で納得を引き出すほうが効果的です。
いかに相手側企業の売上向上に貢献できるか、工数やコストを削減できるかを客観的なデータに基づき、決裁に関わるすべての担当者がわかるように説明する必要があります。
またBtoB営業は成約までの道のり長く、ヨーロッパのCRMツールSuperOfficeによると、新規営業で4〜6ヶ月、既存顧客は1〜3ヶ月かかります。
最初にアプローチした担当者が決裁権を持っているとは限りません。導入までには、複数の担当者の承認を得なくてはならないケースも多くあります。
BtoB営業は何度も商談に臨んだり、商談相手によって異なる資料を作成したりと手間がかかります。ただその分、成約に至ったときの喜びもひとしおです。
BtoB営業を成功に導くコツ5選
BtoB営業は、消費者を相手にしたBtoCとは異なるアプローチが必要です。BtoB営業に臨む際は、以下のポイントを心がけましょう。
1．決裁権者に意思決定してもらうことを最重要視する
BtoB営業では、いち早く決裁権を持つ人物を見抜く必要があり、成功に導く5つのコツで最も重要ともいえます。
決裁権のない担当者は、あくまでも突破口。より上のキーパーソンを押さえなくては成約に至りません。最初の商談では、相手企業の組織図を把握できると良いです。
誰が決裁に関わっているのかを確認して、最終的な決裁権を持つ人物にアプローチする最短ルートを考えましょう。
とはいえ決裁権がない担当者との商談も重要です。商品・サービスの必要性を理解してもらえれば、決裁権のある上長へ報告する際に導入を後押ししてもらえる可能性があります。
2．ターゲット層にあった見込み顧客リストを作る
効率的に成約率を上げるためには、アプローチ先の企業リストの作成が重要です。自社の商品・サービスを必要としている層を見極める必要があります。
営業プロセスの第一段階であるリスト作成は、アプローチ全体の母数を決める作業です。リストに1,000の企業があれば、そのうちアポイントが獲得できる企業が100、実際に成約にいたる企業は10のように、数はどんどん少なくなります。
最終的な成約数を上げるには、母数を増やすのも大切です。
またターゲット層を正しく設定すれば、成功率はアップしやすいと言えます。リスト作成の前には、ターゲット層見極めのために念入りな情報収集と分析をしましょう。
3．顧客にとってなぜ自社商材が必要か明確にする
リストが作成できたら、実際にアプローチをします。アプローチの軸となるのは「なぜ相手にとってこの商品・サービスが必要なのか」という視点です。
いかに商品・サービスが優れたものであっても、相手の状況によっては必要とされません。まずは相手企業が現在抱えている課題を正確に捉えるのが大切です。
顧客には自社の商品・サービスの導入によって課題が解決し、利益アップやコスト削減につながる成功イメージをもってもらうのがポイントです。
BtoB営業では、相手企業が合理的に考えて必要と判断したものはおのずと成約に至ります。問題は、相手企業に商品・サービスの必要性を正しく説明できず、理解が得られない場合です。
商談に臨む前に、相手企業にとって自社の商品・サービスを活用すると、どのようなメリットが生まれるのかを整理しましょう。
4．顧客本位な提案を心がける
自社の都合ではなく、顧客本位な提案を心がけるのも大切です。
BtoB営業では「とにかく買ってください」のような押し売りと捉えられかねない手法はNGです。企業として一度信頼を失うと回復は難しく、その後の関係に長く影響を及ぼします。
最初のアプローチの時点でニーズがないと判断すれば、強引な提案はせずに良い印象を残して次の機会を待つのも一つの手段です。
またその後も気軽に連絡を取りやすい関係を作っておくのが大切です。他社に先駆けてニーズが発生したタイミングをキャッチできます。
商談の場では、常に相手目線で商品・サービスの有益性を説明しましょう。相手目線で説明すれば、納得を引き出しやすく顧客満足度も高くなります。
アプローチの段階から、常に信頼関係の構築を意識しましょう。
5．ツールで効率化を図る
自動化できる作業はツールに任せて効率アップを図るのがおすすめです。BtoB営業は、リスト作成から成約までのプロセスで多くの工程を踏みます。
営業ツールを活用すれば人的リソースは商談などの重要度の高い業務に投入でき、少ない人員でも戦略を立てられます。また膨大なデータを一括で管理できるツールの存在は、分析や戦略を練る工程でも有効です。
SalesZineの調査によると、営業ツールを導入する企業は3〜5社に1社ほど。中小企業で約2割の結果でした。
ツールを導入するなら「Sales Platform」がおすすめです。リスト作成から商談までをプラットフォーム上で実施できます。
作業の自動化によって現場の負担を軽減するだけでなく、顧客情報や商談結果の管理・分析も効率化が可能です。より業界の現状に適した営業戦略の立案にも役立つでしょう。
Sales Platformについてより詳しく知りたい方は、資料請求してみましょう。
BtoB営業でよくある4つの課題
BtoB営業には、多くの営業パーソンが抱える共通の課題があります。一般的な課題と対策を知っておけば、合理的な営業戦略を立てられるでしょう。
接触が少ない
ターゲット企業の担当者と接点を持てるチャンスが少ない点が挙げられます。ニーズが見込めるアプローチ先のリストを作成するだけでも一苦労でしょう。
リストに対して電話やメールでアポ取りを試みても、実際に商談へつながるのはわずか数％というケースも多いです。
BtoB営業で成約数を増やすには、母数となるリストの数を増やすのが重要です。他にもテレアポや商談などのアプローチの精度を上げなくてはなりません。
少しでもターゲットとの接触を増やすためには、無駄のない営業戦略が求められます。
接触アップに関する詳細は以下の事例で解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
営業担当者のリソースが足りない
多くの企業が抱える営業部門の課題の一つに、リソース不足があげられます。
ノウハウやスキルのある営業人材を育成するには、コストがかかります。即戦力となる人材は、同業他社で奪い合っているのが実状です。
「合理的な営業戦略を立案しても実行する人手が足りない」というジレンマを抱えている企業は少なくありません。
解決するなら、営業代行のサービスを利用するのも一つの手です。営業代行サービスを利用すれば、アポ取りや受注確度の低い見込み顧客への定期的なフォローなどを外注できます。
自社の営業メンバーは、商談などインパクトの大きい活動に専念できるようになるでしょう。
また必要なときに必要な分だけ営業リソースを拡張可能なため、教育コストや人件費が膨らんで利益が確保できないリスクも抑えられます。
営業代行会社について比較したい方は、以下の記事もご覧ください。
また、どの代行業者を選ぶべきか分からない方は、専門家に頼りましょう。
無料相談を受け付けているので、気になる方は以下のリンクよりお問い合わせください。
営業情報の管理・分析ができていない
せっかくアプローチに成功してターゲットの情報を獲得しても、十分な分析や管理ができていないために宝の持ち腐れになっているケースも多く見られます。
要因の一つとして考えられるのが、営業活動の属人化です。最初のアプローチから成約までを1人に任せている場合、すぐに成約につながらない案件は放置される可能性が高いです。
営業メンバーは締め日までに1件でも多くの成約を取ろうと、目の前の売り上げに集中しており、取りこぼした見込み顧客の情報は十分な分析がされないまま埋もれてしまうでしょう。
チーム全体で営業情報を管理して分析すれば、見込み顧客の取りこぼしを防げます。
さらに顧客情報だけでなく成功事例やノウハウも共有すれば、キャリアの浅い営業メンバーでも十分な戦力として活躍できるようになります。
管理・分析に関する詳細は以下の事例で解説しているので、ぜひ併せてお読みください。
顕在化したタイミングでタイムリーに接点を持てない
ニーズが顕在化した絶好のタイミングを逃してしまい、他社に先を越されてしまう場合もあります。
BtoB営業では「購入したい」という感情よりも「購入の必要がある」という合理性が重視されます。ターゲットが商品・サービスを必要としているタイミングで、提案するのがベストです。
ただ初回のアプローチで、的確にタイミングを捉えられる可能性は低いです。すぐに成約に至らなかった場合、その後の継続的なアプローチを行う必要があります。
BtoB営業では、接触を絶たないように心がけるのが重要です。ターゲットのニーズが顕在化したタイミングを適切に把握できるよう、メルマガの配信やイベントの案内などを定期的に行いましょう。
人的リソースが不足していて手が回らないときには、メール配信などを自動化できるツールの導入も有効です。
タイムリーな接点に関する詳細は、以下の事例で解説しています。ぜひ併せてお読みください。
BtoB営業で活用できるフレームワーク2つを比較
BtoB営業の戦略で活用できるフレームワークを2つ紹介します。
以上のフレームワークに従って答えを出していけば、成功率の高い戦略を導き出せるでしょう。
BANTとFABEの比較
BANTとFABEは使えるシーンが異なるフレームワークです。
| フレームワーク | 特徴 | メリット | 必要なシーン |
|---|---|---|---|
| BANT | Budget（予算はいくらか） Authority（決裁権者は誰か） Needs（ニーズはあるのか） Timeframe（導入時期はいつか） | ・段階で確認しておくべき項目をカバーできる ・アプローチのタイミングを見極められる ・成約へのプロセスが明確になる | 商談前に必要な情報を集めるとき |
| FABE | Feature（商品・サービスの特徴） Advantage（他社製品と比べて優れている点） Benefit（導入によって相手が得られる利益） Evidence（これらの提案を裏付けるデータ） | ・顧客に的確にサービスの魅力を伝えられる ・利益を得るプロセスをロジカルに説明できる ・顧客ベースのトークスクリプトを作成できる | トークスクリプトを精査するとき |
言葉の意味や使えるシーンについては、以下で詳しく説明します。
BANT
BANTは、商談の段階で確認しておくべき項目の頭文字をとったもので、それぞれ以下を意味します。
- Budget（予算はいくらか）
- Authority（決裁権者は誰か）
- Needs（ニーズはあるのか）
- Timeframe（導入時期はいつか）
ニーズや予算を確認しなくては、成約の可能性があるかがわかりません。また決裁権者をいち早く掴んでおくのは、スムーズな成約のために必要です。
導入時期の確認は、商談のクロージングに関わります。導入を先延ばしにされると、それに伴って成約していない曖昧な状態で時間が過ぎていく可能性があるからです。
できる限り早めに導入時期を設定し、相手に具体的なイメージを抱かせられれば、確実な成約につながるでしょう。
FABE
FABEは商談で顧客に伝えるべきことをフレームワーク化したもので、それぞれ以下を意味します。
- Feature（商品・サービスの特徴）
- Advantage（他社製品と比べて優れている点）
- Benefit（導入によって相手が得られる利益）
- Evidence（これらの提案を裏付けるデータ）
合理的なBtoB営業の商談では、相手の興味を惹くポイントは主にこの4つに集約されます。
要素を盛り込んでトークスクリプトを組み立てると、経験の浅い営業メンバーでも商談の成功率を上げられるでしょう。
まとめ｜BtoB営業の成功のコツを理解して成約率向上を目指そう
BtoB営業は、取引金額が多額かつ長期戦なのが特徴です。
感情に訴えかける営業手法ではなく、客観的な数値に基づくデータが大切です。商品・サービスの導入が、相手企業にとってどのような利益をもたらすかを論理的に説明して、納得を引き出せるかが成約率を左右します。
さらに成約までの長い営業プロセスをこなしていくためのリソースも必要です。
なお、営業活動に使えるリソースが足りないと悩んでいる方は、営業代行の利用も検討してみましょう。
数ある代行業者からどこを選んで良いか分からない方は「営業代行比較ナビ」にご相談ください。
今なら無料で最適な営業代行会社をご案内できます。
BtoB営業のコツに関するよくある質問
Q. BtoB営業の成約率の平均はどのくらいですか？
A. BtoBの成約率は、業界やビジネスモデル・顧客によって大きく異なります。目安を提示するのは困難です。
一般的には以下のように言われています。
| 営業方法 | 成約率 |
|---|---|
| テレアポ | 1％未満 |
| 名刺フォロー | 10％程度 |
本記事のBtoB営業を成功に導くコツ5選を参考に、課題を克服しましょう。
Q. 成約率を上げるトークのポイントは何ですか？
A. 日本経営心理士協会によると「商品購入後の魅力的な未来をイメージしてもらう」のがポイントです。実験でも以下の結果となりました。
- ケーブルテレビの長所を伝えるだけ、の契約率19.5％
- ケーブルテレビを導入すれば娯楽パターンがどのように広がるかをイメージさせた、の契約率47.4％
本記事で紹介したフレームワークのFABEなどで、魅力的な未来をイメージしてもらう要素を具体的に考えておくと、成約率向上に繋がるでしょう。
BtoB営業が向いている人の特徴は？
BtoB営業が向いている人の特徴は、人の話を聞くのが好きな人です。ヒアリング能力が長けている人が特に活躍できると言えます。
ヒアリング能力が長けている人とは、ヒアリング内容に対して最適な提案ができる人です。相手の課題を自分事のように親身になって考えられる人は、成果を出しやすいでしょう。
またBtoB営業では、1件ごとに大きい金額が動きます。責任感が強くやりがいがある仕事がしたいという方にも向いていると言えます。
BtoB営業がきつい原因は？
BtoB営業がきつい原因としては、ノルマを達成する難易度が高い点が挙げられます。
BtoB営業は1件ごとに動く金額が大きいため、簡単に成約できる案件ではない場合がほとんどです。
どれだけ商談を重ねても成約しづらいのが現実で、モチベーションが下がってしまう場合もあるでしょう。BtoB営業は、根気強さが必要な業務と言えます。
