思うようにリードが獲得できない
どのようなリード獲得手法があるのかわからない
自社の商品に合う方法がわからない
この記事に辿り着いたあなたは、売上を伸ばすための質の高いリードの獲得方法を知りたいのではないでしょうか。リード獲得の方法には多くの種類があり、扱う商品やサービスによって使い分けることで大きな効果を発揮します。
本記事では、具体的な手法をオンライン・オフライン別に解説します。リード獲得に取り組むうえでの大切なポイントにも触れているので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業活動に必要なリスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチと、その効果分析を効率的に行いたいなら「Sales Platform」がおすすめです。
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この記事の要約・まとめ
Q Webなどのオンラインで有効なリード獲得手法は？
A オンラインで有効なリード獲得手法は次の8つです。
- Web広告
- SEO
- ホワイトペーパーの配布
- ウェビナー
- YouTube
- プレスリリース
- フォーム営業
- メール営業
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Q オフラインで有効なリード獲得手法は？
A オフラインで有効なリード獲得手法は以下の4つです。
- 電話営業
- タクシー広告
- 展示会
- 雑誌掲載
オンラインが主流になってきたとはいえ、オフラインの営業活動もまだまだ有効です。しかし、有効なリード獲得手法のどれを取り入れるべきか、自社に最適な方法がわからない企業様も多いのでしょう。
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オンラインで有効な8つのリード獲得手法
オンラインの主な手法は次の8つです。
1.Web広告
短期間でリードを獲得したい場合はWeb広告がおすすめです。
主な種類には以下があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
- SNS広告
- アフィリエイト広告
- リターゲティング広告
費用はかかりますが、比較的早い効果が期待できるでしょう。「東京在住 30代 女性」など、細かいターゲット設定も可能です。活用する際は、明確にターゲット設定しておくことで余計なコストを抑えられます。
出した広告に対する見込み顧客の反応率も見れるため、どの広告が費用対効果が高いか分析しやすいのもWeb広告のメリットです。
なお、Web広告の効果を最大化するには、信頼できる運用代行会社に依頼することが一番の近道です。運用代行について詳しく知りたい方は、次の記事も参照してみてください。
2.SEO
自社でメディアを作りSEOで上位表示させるのもリード獲得に有効な方法です。SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにサイトを上位表示させるための施策を指します。
SEOは初期費用がほとんどかからないのが最大のメリットです。
ターゲットにとって有益なコンテンツを継続的に発信し、検索エンジンに上位表示されるようになれば、費用をかけなくても、安定的にリードを獲得できるようになります。
ただし、広告のように即効性はないため、数か月～数年かけてじっくり取り組む姿勢が大切です。3か月〜半年くらいは、反応がゼロになることも想定しておきましょう。
また、SEOで本気で検索結果の上位表示を狙いに行くなら、コンテンツ制作のプロに記事作成を依頼するとより早く目標達成に近づけます。外注化を検討したい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
3.ホワイトペーパーの配布
ホワイトペーパーの配布もリード獲得に有効な方法です。ホワイトペーパーとは独自の調査結果やノウハウ、事例などをWeb上にまとめた資料です。企業名やメールアドレスなどを入れると無料でダウンロードできる形式が一般的となっています。つまり、興味を持ってくれた企業の情報を入手しやすいのがホワイトペーパーの配布のいいところです。
営業資料と混同されやすいですが、メインの目的が異なることを理解しておきましょう。
| 営業資料 | 自社の視点からメリットなどをまとめた資料 |
| ホワイトペーパー | ユーザーの課題を解決する内容がメイン |
ホワイトペーパーを多くダウンロードしてもらうには、積極的に広めるアクションが必要です。ホワイトペーパーを配布している外部サイトに掲載したり、自社のSNS上でアピールしたりするのがおすすめです。
4.ウェビナー
ウェビナーは、Webとセミナーを組み合わせた言葉です。オンラインセミナーと呼ばれることもあります。
従来、セミナーを開催する場合は会場や資料の準備など、多くの手間とコストが必要でした。しかし、ウェビナーはWeb上で開催できるため、会場準備も会場代も必要ありません。資料もWeb上で配信できるため、印刷の手間も不要です。
コストをかけずに多くのユーザーに自社の商品やサービスの魅力を伝えられるのは、大きなメリットでしょう。
また自宅で参加できることから、これまで遠方で参加できなかったユーザーも見込み顧客となります。アプローチできる範囲が広まれば、ターゲットの幅も広がるでしょう。
ただし、オフラインセミナーのように、個人に合わせた対応が取りづらいのはデメリットかもしれません。工夫しないと途中で離脱されてしまうことも。質の高いリードを集めるためには、配信中に飽きさせない工夫や開催後のフォローが大切です。
5.YouTube
YouTubeを活用するのも有効な手段です。商品やサービスを実際に使っている様子を配信できるので、魅力を伝えやすいでしょう。たとえば、勤怠管理システムの使用方法や利用者の声を動画にして発信することで、より具体的にシステムの活用イメージが湧きます。
またYouTube広告を活用すれば、さらに多くのターゲットに効果的にアプローチできます。費用も数百円〜数千円程度と、テレビ広告と比べると圧倒的に安価なので、気軽に始められるでしょう。
なお、YouTubeを効率的に運用するためには、動画制作のプロに外注する方法がおすすめです。以下の記事で、動画制作の外注化にかかる費用等を詳しく解説しているため、参考にしてみてください。
6.プレスリリース
プレスリリース配信サイトに情報を掲載すれば、多くの企業に認知してもらえる可能性があります。
以前はプレスリリースと言えば、新商品の情報や組織変更などの情報を報道機関向けに発信することでした。しかし、近年ではインターネットが発達し、直接伝えられるようになりました。そのため、プレスリリースを配信するサイトが増えています。
また、興味を持った第三者のメディアが取り上げてくれるケースもあります。影響力があるメディアに掲載されれば二次的、三次的拡散が起こり、より多くのリードを獲得できるでしょう。
新発表したい情報があれば、プレスリリースを打ってみましょう。
7.フォーム営業
フォーム営業は、企業のホームページに設置されているお問い合わせフォームから営業する方法です。
問い合わせフォームからの連絡は企業にとって大切な顧客からの可能性が高いため、高い確率で開封してもらえるのがメリットです。
決裁者が直接読む可能性もあり、興味も持ってもらえればスムーズに成約につながるチャンスもあります。
ただし、「営業に関する内容はお断りします」などの記載があるにもかかわらず、商品やサービスを紹介する内容を送ればクレームにつながる可能性もあります。反応がない企業には、何度も送信しないようにしましょう。
また、1件ずつ問い合わせフォームにアクセスしなければならないため、非効率といえるでしょう。フォーム営業に取り組む前には事前にターゲットリストを作成しておくのがおすすめです。
フォーム営業に関しては次の記事でより詳しく解説しているため、もっとコツを知りたい方は目を通してみましょう。
8.メール営業
古くからある方法がメール営業です。リストに沿ってメールを送り、リード獲得を狙います。少ないコストで直接ターゲットに接触できるため、導入しやすい方法といえるでしょう。
近年は、返信率や開封率を分析できるツールも充実しています。どのターゲットが質の高いリードになるか分析もしやすくなりました。ただし、メールを送ったからといって、必ず読んでもらえるとは限りません。企業には日々多くのアプローチメールが届いている可能性が高いからです。
取引がない企業からのメールは、単なるセールスだと判断されて削除されてしまうことが多いでしょう。メールを活用するなら、悩み解決を思わせる魅力的なタイトルを考えたり、ターゲットにとって役立つコンテンツを考えたりなどの工夫が必要です。
メール営業で活用できる具体的な例文を以下の記事で紹介しています。簡単に削除されない営業メールを作成したい方は、ぜひ読んでください。
オンラインで有効な4つのリード獲得手法
近年ではオンラインの手法がメインとなりつつありますが、オフラインにも有効な手段は多数あります。
今回は以下の4つを紹介します。
1.電話営業
昔ながらのリード獲得方法といえば、電話営業をイメージする人も多いでしょう。電話営業、通称テレアポです。リストに沿って1件ずつ電話をかけ、アプローチしていく方法です。
Webを使ったリード獲得がメインとなっている企業も増えていますが、直接話してターゲットニーズを聞き出せる電話営業は、BtoBビジネスにおいてまだ有効な方法です。
対面ではないので信頼関係を築くまでに時間はかかりますが、短時間で多くのターゲットに接触できるのは効率的といえるでしょう。
最近では電話営業の代行業者も増えており、リソースが足りない場合は外部に依頼する企業も増えています。また、電話とメール、電話と手紙などを組み合わせることでより効果的な手法になります。
テレアポのコツを知りたい方は、次の記事も参照してみましょう。
2.タクシー広告
その名の通り、タクシー内に広告を掲載する方法です。Web広告のように細かいターゲット設定はできませんが、不特定多数のユーザーに見てもらいやすいため、潜在ニーズを持つリード獲得に有効な方法といえるでしょう。
タクシー広告は企業でも重要な役職に就いている人が見る機会が多いため、BtoB向け商材のリード獲得に向いています。
掲載する際は、強いインパクトを与えるキャッチコピーや、ユニークなデザインにすると、SNSやブログなどのWeb上で拡散効果が狙えます。
3.展示会
展示会やイベントを通じてリードを獲得できます。基本的に同じテーマに興味を持っている人が集まるため、質の高いリードの獲得が期待できます。直接コミュニケーションを取れるので、信頼関係も築きやすくニーズの把握もしやすいでしょう。
大きい会場で開催できれば、一度に多くのリードを獲得できるチャンスです。また実際に商品やサービスを試してもらうことも可能なため、その場で成約が決まるケースもあります。
ただし、オンライン手法に比べると費用負担が大きくなることも多いため、やみくもに開催するのではなく費用対効果や戦略を考えたうえで開催しましょう。
4.雑誌掲載
雑誌に広告を載せる方法もあります。主に雑誌の一部ページに掲載する方法と、折り込みチラシを配布する方法の2種類があります。
掲載する媒体のターゲット層とマッチしていれば、効率的に質の高いリードを獲得できます。
たとえば、ビジネスやITに関するツールを広めたいのであれば、ビジネスパーソン向けの雑誌に掲載しましょう。住宅に関する商材なら、不動産専門誌を活用するのがおすすめです。
掲載する際は、問い合わせ先を明記することも忘れずに。ターゲットの行動を促すためにも大切なポイントです。
BtoBのリード獲得をするうえで大切なポイント
リードは、たくさん獲得できれば成功というわけではありません。ここではBtoBのリード獲得をするうえで、大切なポイントを2つ解説します。
PVよりリード数
SNSやブログを活用したリード獲得では、フォロワー数やどれだけのアクセスがあったかを示すPV数に目が行きがちです。
しかし、目的はフォロワー数を増やすためでもアクセス数を増やすためでもありません。質の高いリードの獲得です。
リード数が多くても、成約に至らなければリード獲得成功とはいえません。リードの購入傾向、行動履歴を分析し、どのようなリードを集めるべきか把握しましょう。
ターゲット層を明確にする
リード獲得に取り組む際には、ターゲットを明確にすることが大切です。自社の商品やサービスがどのような企業の課題を解決するのかを洗い出し、それを元にターゲットを決めましょう。
ポイントは広げ過ぎないこと。ターゲットを広く設定するほど、結局誰にも刺さらないアプローチになりがちです。
むしろ詳細にターゲット設定することで、本当に商品を求めている購入意欲の高いリードを集めやすくなります。ターゲットとなる企業を決めたら決裁者の抱える悩みを意識してアプローチ方法を考えてみましょう。
BtoBはリード獲得して終了ではない
記事の前半でも触れましたが、リードは獲得して終了ではありません。成約までつなげるためには、メール配信・ウェビナー・相談会などを通じて、獲得したリードとの信頼関係を築きましょう。
最初は購入意欲が低かったリードも、悩みが顕在化した際に成約につながるケースがあります。せっかく獲得したリードを無駄にしないよう、リード獲得後のアクションも決めておきましょう。
リードの管理には営業ツールがおすすめ
リード管理を効率的に管理するためには、営業ツールの導入が有効です。獲得したリードの分類や分析アプローチなども容易になります。
リストの作成や営業代行も効率化したいなら、「Sales Platform」の導入が最もおすすめできます。営業活動の全般をカバーしているため、複数のプラットフォームを導入する必要がありません。
また営業代行もセットになっているため、営業のプロの手を借りられる点も大きなメリットです。リード獲得に関する悩みを持っていたら、一度お気軽にお問い合わせください。
まとめ｜自社商品・サービスに最適なリード獲得手法を選択しよう
今回は、リード獲得の重要性と具体的な方法、獲得するうえでのポイントを解説しました。継続的な売上確保のためには、質の高いリードの獲得が欠かせません。ターゲットを明確にし、自社の商品やサービスに適した方法でリード獲得を目指しましょう。
なお、リード獲得を効率よく行うには「Sales Platform」がおすすめです。面倒な営業リスト作成から商談まで、営業部署全体の業務を効率化できます。効率化して空いた時間を活用すれば、より優先度の高い業務に注力できるでしょう。
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