インサイドセールスにリードナーチャリングは必要なのだろうか？
自社に合ったリードナーチャリングの方法はどのようなものか？
インサイドセールスを行っているが、軌道に乗らず悩んでいる企業様へ。
結論、リードナーチャリングを行えば営業の実効性を高め、インサイドセールスの強みを余すことなく発揮できます。
効果的なリードナーチャリングの方法が分からない人には、株式会社アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」がおすすめ。
ツールで顧客管理を自動化しながら、マンパワーで自社に合ったオーダーメイドのサポートを施します。
営業代行サービスの利用が不安な企業様は「営業代行比較ナビ」へ問い合わせください。
御社にぴったりの営業代行サービスをご紹介し、導入までサポートします。
Q インサイドセールスにリードナーチャリングは必要ですか？
A 結論、インサイドセールスを成功させるために、リードナーチャリングは必要不可欠です。
リードナーチャリングで顧客に合わせたアプローチを実践すれば、営業効率を最大化することが可能になります。
ただしリードを追跡し管理するためには、多くの営業人員やMAなどのツールの導入が必要です。
リソース不足という企業は、営業代行を活用しましょう。
なお、リソースが足りずリードナーチャリングを導入できないと悩む企業様には、株式会社アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」がおすすめ。
マーケティングスタッフによる営業代行にくわえ、営業ツールも提供。
リソース不足を即座に解消し、効果的なリードナーチャリングを実現します。
Q インサイドセールスでリード獲得はできますか？
A結論、可能です。
インサイドセールスでリードを獲得するには、以下の手法があげられます。
- テレアポ
- メール営業
- Web広告
リード獲得があってこそ、ナーチャリング施策が有効に働きます。
リードの獲得からナーチャリングまで、トータルなサポートを行う営業代行サービスもあります。
一貫した施策を立てたい企業様は、リード獲得も行うサービスの導入も検討しましょう。
Q リードナーチャリング支援におすすめの営業代行はありますか？
A リードナーチャリングの支援をサポートする営業代行のおすすめは、以下の3社です。
| おすすめの営業代行会社 | 解決できる悩み |
|---|---|
| 株式会社アイドマ・ホールディングス | ・営業リソース不足を解消したい ・ツールの導入で顧客管理を効率化したい |
| 株式会社セレブリックス | ・営業戦略の立案からじっくり行いたい ・確かな実績のある営業代行に委託したい |
| 株式会社アースリンク | ・営業ツールの効果的な活用法を知りたい ・将来的に内製化できるよう豊富なデータを得たい |
リードナーチャリングをどのような方法で支援してもらえるのか、リード獲得のサポートはあるのかなど、各サービスにより特徴は大きく異なります。
本記事では、より詳しく比較したい人のために「リードナーチャリングにおすすめの営業代行6選」もご紹介。
また「営業代行比較ナビ」では、より詳しくご相談に応じます。
自社に合ったリードナーチャリング施策を行いたい企業様はぜひご活用ください。
リードナーチャリングとは【見込み客を育成し成約へつなげる方法】
「ナーチャリング」という言葉は耳慣れないかもしれませんが、直訳すると「育成」という意味です。
営業においては、リードナーチャリングで「顧客を育成する」ことを指し、営業効率を高めるのに欠かせない施策の一つです。
以下の順にリードナーチャリングについて具体的に解説しますので、基礎的な知識を理解しましょう。
リードナーチャリングとは？
見込み客の購買意欲を醸成し、成約へとつなげる営業手法です。
購買意欲のフェーズにより顧客をセグメンテトし、段階に応じた営業アプローチを行います。
顧客に合わせた営業を行うことで、営業活動を最適化できるのが一番の魅力です。
リードナーチャリングの流れ
一般的に、リードナーチャリングは以下の流れで行います。
- 見込み客の情報収集
- 顧客をセグメンテーション
- フェーズに合わせたアプローチ策定
- 実行と効果分析
リード（見込み客）を購買意欲の高さで区分けし、段階に応じたアプローチを実行するというのがおおまかな流れです。
具体的に、次のようなアプローチを行います。
- 自社について興味を持ち始めた顧客→自社製品のプロモーションを行うメールマガジン送信
- 他社と比較をしている顧客→テレマーケティングで個別にヒアリング・提案
顧客がどれだけ自社の製品を前向きに検討しているのか、フェーズに合わせたアプローチを取ることで、実効性のある営業活動が可能です。
顧客のセグメントは、以下のように行います。
| 認知 | サービスを求めており自社について知り始めた段階 |
|---|---|
| 興味・関心 | 他社も含め自社についてより詳しく知りたいと考える段階 |
| 比較・検討 | 選択肢が狭められ他社との比較検討に入った段階 |
| 商談 | 自社商品・サービスについての購買意欲が高まりさらに具体的に知りたいという段階 |
あらゆるアプローチにより「認知」から「商談」まで顧客を育成していきます。
具体的なアプローチの手法は「リードナーチャリングの具体的な手法5選」で紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
リードナーチャリングが必要な理由
リードナーチャリングが必要な理由は、従来のようなリード獲得のみでは、潜在顧客に商品を提供する機会を失ってしまうためです。
インターネットの普及など情報社会の発展により、意思決定にかかるプロセスが変化してきています。
顧客はインターネット上の情報を能動的に取り入れ、常にさまざまな商品・サービスを比較検討しています。
従来のようなリード獲得のみでは、競合他社と同じ顕在顧客の取り合いになってしまい、新規顧客を増やせません。
顧客のフェーズに合わせたアプローチやフォローを行い、見込み客を確実に成約へ導くことが重要です。
インサイドセールスとリードナーチャリングの関係【営業効率を最大化】
インサイドセールスはリードナーチャリングを行う上で欠かせない方法です。
以上のようにインサイドセールスとリードナーチャリングの関係を整理し、自社でどう取り入れるか考えてみましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議などのオンラインツールを活用し、オフィス内で営業活動を行う手法です。
従来の訪問営業と違い、移動を伴わないため、効率的かつ迅速に多くの見込み客にアプローチできます。
インサイドセールスについて詳しく知りたいという方は、以下の記事も参考にしてみてください。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う意味
インサイドセールスでは、オフィスから出ずに受動的な営業活動になりがちです。
そのため「知らないうちに競合に顧客が流れていた」という事態も起こり得ます。
しかしリードナーチャリングを行えば、継続的にコンタクトの機会を創出し、競合への流出を防げます。
ひいては商談の機会を増やすこともできるのです。
リードナーチャリングではアプローチを闇雲に行うのではなく、購買意欲のフェーズにマッチした営業手法を取ります。
結果、顧客の購買意欲を効果的に高め、インサイドセールスの営業効率を最大化できる施策となるでしょう。
インサイドセールス自体の重要性については、以下の記事で解説しているので参考にしてみてください。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリット3選
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うと、以下3つのメリットが得られます。
これらメリットが自社の営業活動にどのように働くか確認し、リードナーチャリング導入の検討材料にしてください。
営業効率の向上
無駄な営業活動を省き、営業効率を向上できるのが何よりのメリットです。
リードナーチャリングでは購買意欲のフェーズに見合ったアプローチを行うため、顧客にマッチした商談が実現できます。
顧客リストにも優先順位をつけ、確度の高い顧客から接触を試みるので、成約率は飛躍的に向上。
さらに、リードナーチャリングでMA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入すれば、営業の効果を検証し、PDCAサイクルを回せるようになります。
確度の高い顧客を洗い出し、自動で追跡・メール送信などの営業活動を担わせることも。
リードナーチャリングは適切なアプローチと効果的なツール活用により、営業活動を最大化できるのです。
顧客との関係性強化
顧客と密接な関係を作れるのも、リードナーチャリングのメリットです。
継続的にコミュニケーションを重ねることで信頼関係を築き、顧客のニーズや課題を深く理解できます。
それにより、的確なソリューション提案が可能になるのです。
満足度をアップし、長期的な顧客ロイヤルティの向上にも寄与します。
結果として、リピート注文や追加購入をしてもらえたり、新たな商談の機会を得られたりなど、継続的な売上拡大が期待できるでしょう。
案件の取りこぼし防止
リードナーチャリングでは見込み客を管理・追跡するので、案件の取りこぼしを防げます。
継続的に顧客とコンタクトを取ることで競合他社へ顧客を流出させることなく、顧客の興味関心を高めておくことが可能です。
それどころか、顧客の購買意欲の高まりを逃さず、タイムリーなアプローチも可能にします。
過去に取引のあった休眠顧客に対しても、再び関係を築くためのきっかけを作ることができます。
新規案件の獲得だけでなく、休眠顧客の掘り起こしにも効果的です。
インサイドセールスによるリードナーチャリングの具体的手法5選
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うのに、代表的な方法として次の5つを説明します。
どういった顧客層に有効な方法かについてもあわせて解説していきます。
自社のリードナーチャリングに適した方法はないか、それぞれの特徴を確認していきましょう。
メールマーケティング
メールマガジンやステップメールの配信によりアプローチする手法です。
「認知」から「興味関心」のフェーズに適しており、ブランドや製品・サービスの認知度を高め、興味を喚起できます。
顧客のフェーズに合わせた内容を配信することで、より効果的にアプローチできます。
たとえば比較検討している顧客層へは、より具体的な製品内容をタイムリーに提供すれば、購入を検討する材料の一つになるでしょう。
さらにMAツールを用いれば、メール配信を自動化することが可能に。
開封率などの効果測定もできるので、PDCAサイクルを回すのにも適した方法です。
テレマーケティング
見込み先に電話を架けてアプローチし、営業活動を行う手法です。
「興味関心」から「比較検討」の層に有効で、詳しく自社製品を知りたい人の購買意欲を高められます。
直接話をすることで、自社に対する意見や疑問など、顧客の生の声を聞けるのが特徴。
一方的な情報提供にならず、ニーズに合わせたソリューション提案を即座に行えることが最大のメリットです。
ただし「人」が対応するため、自社製品に関する深い知見はもちろん、営業スキルも求められます。
自社にノウハウが足りないと感じる場合は外注化を検討しましょう。
トークスクリプト作成やテレマーケティングの代行など、幅広い支援を受けられます。
なお、テレアポとの違いを知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
セミナー・ウェビナー
自社サービスの紹介や業界の動向などについてセミナーを行い、広く集客する手法です。
昨今ではオンラインの普及によりウェビナー形式での開催も多く、実施のハードルを大きく下げています。
「興味関心」から「比較検討」の段階にいる顧客に適した方法です。
テーマの選定時にはターゲットを絞り、顧客ニーズに合った内容のセミナーを企画しましょう。
SNS活用
SNS活用とは、ソーシャルメディアを通じて情報を発信する方法です。
SNSで自社サービスの発信を行うことで、潜在顧客への認知度を高められます。自社のブランディングにも有効です。
一見リード獲得に有効な方法のように思えますが、リードナーチャリングにおいてもSNSは充分に活用できます。
たとえば、SNSのコメントやDM機能などはメールと比べると手軽なため、フォローアップも容易になります。
顧客と密にコミュニケーションを取り、ニーズや課題を把握しやすい環境が作れるのです。
SNSの活用は「認知」のフェーズにいる顧客を「興味関心」フェーズまで昇華できる可能性を秘めています。
オウンドメディア運用
自社でウェブサイトを制作して運用し、ノウハウやサービス紹介などを行う手法です。
「認知」から「比較検討」と、幅広い層に対して効果があります。
メディアからホワイトペーパーをダウンロードするよう誘導するなどで、購買意欲を高めることが可能です。
リードナーチャリングを成功させるための秘訣2選
インサイドセールスでリードナーチャリングを行い営業効率の最大化を叶えるには、2つの秘訣があります。
リードナーチャリングの導入に迷う方は以上の2つを実践して、成功率をあげましょう。
MA・CRMなどのツール活用
膨大な顧客リストを管理・追跡するには、ツールの活用が必須です。
リードナーチャリングでは、MA（マーケティング・オートメーション）やCRM（顧客関係管理システム）などのツールを用い、見込み客の管理やコンタクトの自動化を行います。
アプローチの効果を検証しPDCAサイクルを回せるかは、これらツールの活用が成功のカギを握ります。
営業ツールについては以下の記事で詳しく解説しているので、理解を深めたい人は確認してみてください。
インサイドセールスの外注化
人的リソースや営業ノウハウが足りずリードナーチャリングを実行できないなら、インサイドセールスの外注化を行いましょう。
リードナーチャリングでは膨大な数の顧客管理が必要となるため、人的リソースの確保が必要です。
また、これからリードナーチャリング施策を始める企業にとっては、豊富な経験やスキルを持って体制構築のサポートを受けることが必須。
次から「リードナーチャリングの外注におすすめの営業代行サービス」を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
リードナーチャリングにおすすめのサービス6選
リードナーチャリングの支援を受けるのに、おすすめのサービスは以下の6つです。
- 株式会社アイドマ・ホールディングス(Sales Platform)
- 株式会社セレブリックス(リードナーチャリング支援)
- 株式会社アースリンク(sakura outsourcing)
- 株式会社soraプロジェクト(インサイドセールス代行)
- 株式会社プロセルトラクション(Protel SDR)
- 株式会社 才流(リードナーチャリングのプロセス構築支援)
各サービスの特徴を理解し、自社にマッチしたナーチャリング施策のサポートを受けましょう。
ツールとマンパワーの両軸でサポートなら「株式会社アイドマ・ホールディングス」
| サービス名 | Sales Platform |
|---|---|
| 特徴 | ・ツールとマンパワーの両軸で、営業活動をワンストップでサポート ・MAによりリードナーチャリングを半永久的に自動追跡 |
| 対応業務 | ・顧客リスト作成 ・インサイドセールス代行 ・MAツール導入サポート |
| 公式サイト | https://sales-platform.jp/ |
リードナーチャリングをツールで効率化しつつ、人によるサポートも受けたい人におすすめなのが株式会社アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」です。
680万件以上の法人データベースを保有し、内部にインサイドセールスシステムを完備。
MAやSFAを活用し、見込み客のナーチャリングを自動化します。
ツールの提供のみならず、マーケティング戦略の立案から実行までをマンパワーでサポートを受けられるのも魅力です。
営業の効率化をはかりつつ、リードナーチャリングに力を入れたい企業様はSales Platformを活用してみてください。
売れる仕組みを作りたいなら「株式会社セレブリックス」
| サービス名 | リードナーチャリング支援 |
|---|---|
| 特徴 | ・自社に合ったリードナーチャリングの設計で自走化をサポート ・豊富な実績と経験を保有 |
| 対応業務 | ・見込み顧客管理データベースの構築 ・セールスコンテンツの作成 ・セールスツールの導入支援 |
| 公式サイト | https://www.eigyoh.com/service/dbm |
確かな実績のもと、売れる仕組み作りのサポートを受けたいなら株式会社セレブリックスの「リードナーチャリング支援」がおすすめ。
26年間蓄積された成功率の高い実績から生まれた営業メソッドをもとに、信頼度の高いサポートが受けられます。
各企業に合った再現性のある「売れる営業」をコンサルにより提供し、しくみを作ることで自走化を支援するのが特徴です。
たとえば、データベースや営業マニュアルはオリジナルのものを作成し、自社にマッチしたリードナーチャリング運用を設計します。
営業人員は正社員が中心なのも安心できるポイント。
信頼のおける営業代行に委託したい企業様におすすめです。
ツールを駆使しインサイドセールスの内製化を目指したいなら「株式会社アースリンク」
| サービス名 | sakura outsourcing |
|---|---|
| 特徴 | ・将来的な内製化を視野に独自のアプリで営業データを蓄積 |
| 対応業務 | ・リード獲得、ナーチャリング支援 ・MAツールとの連携 ・データに基づいた定例ミーティング |
| 公式サイト | https://www.earthlink.co.jp/services/sakura-outsourcing/ |
ツールを駆使したインサイドセールス支援を受けたいなら株式会社アースリンクの「sakura outsourcing」がおすすめ。
代表的なMAツール「Salesforce」とあわせて、オリジナルのアプリケーションを提供。
顧客情報や音声データを蓄積し、将来的にリードナーチャリング含めたインサイドセールスの内製化を可能にします。
このほか、インサイドセールス研修の実施や法人向けAIチャットの提供、SalesforceなどのMA導入支援なども行っています。
最新の技術を活用し、営業を効率化したい企業様におすすめの営業代行会社です。
長期的な顧客基盤を築きたいなら「株式会社soraプロジェクト」
| サービス名 | インサイドセールス代行 |
|---|---|
| 特徴 | ・継続的なリードナーチャリング代行により顧客と長期的な関係構築 ・見込み度分析による効率的な営業活動 |
| 対応業務 | ・インサイドセールス代行 ・リード獲得、ナーチャリング支援 ・顧客リスト提供 |
| 公式サイト | https://sora1.jp/insidesales/ |
長期目線で顧客との関係構築を目指したいなら株式会社soraプロジェクトの「インサイドセールス代行」がおすすめです。
電話で見込み度分析を行い、育成すべきリードを発掘。継続的にリードナーチャリングを行います。
ホットリードに育成できたタイミングを見計らい、フィールドセールスへトスアップを実施。
結果、平均アポ率4.6％と無駄のない営業を実現し、営業効率を高めることが可能です。
継続的なリード管理により、顧客と長期的な関係を築きたいならぜひ検討したいサービスです。
効率よくリードナーチャリングを行いたいなら「株式会社プロセルトラクション」
| サービス名 | Protel SDR |
|---|---|
| 特徴 | ・顧客セグメントごとにスクリプト作成、効率的なアプローチを実施 ・インサイドセールスの立ち上げもサポート |
| 対応業務 | ・セールス代行によるリード獲得、ナーチャリング ・インサイドセールス設計支援 |
| 公式サイト | https://www.prosell-traction.com/inside_sales/ |
リードナーチャリングにより営業効率を最大化させたい企業には株式会社プロセルトラクションの「Protel SDR」がおすすめ。
見込み客のセグメント（ステータスやニーズ）ごとにスクリプトを独自に作成しアプローチするので、効率的なリード育成が可能です。
リードナーチャリングを行った結果、見込み度の高い顧客が生まれたら自社の商談へとつないでもらえます。
インサイドセールスの立ち上げや現状プロセスの改善など、業務設計についても支援を受けられるので、トータルなサポートを受けたい企業様におすすめです。
プロセス構築を委託したいなら「株式会社 才流」
| サービス名 | リードナーチャリングのプロセス構築支援 |
|---|---|
| 特徴 | ・丁寧なヒアリングから企業にマッチしたナーチャリングを提案 ・マーケティングの専門家が自走化までフォロー |
| 対応業務 | ・リードナーチャリングのプロセス設計 ・定例ミーティングによる施策の検証 |
| 公式サイト | https://sairu.co.jp/service/btob-marketing/lead-nurturing/ |
リードナーチャリングを始めたいが、どのようにすればいいか分からない企業様におすすめなのが株式会社 才流の「リードナーチャリングのプロセス構築支援」です。
まずは自社や顧客、競合に対する理解を深めるため、丁寧なヒアリングが行われます。
自社にあったリードナーチャリングのプロセスを提案し、実行後の効果も検証。
体制が確立されるまでBtoBマーケティングに特化した専門家が伴走し、ナーチャリングの最適解を導き出します。
プロセス構築支援のみのサービスですが、必要に応じてパートナー企業の紹介も可能です。
一からリードナーチャリングを始めたい企業様なら、相談しておきたいサービスといえるでしょう。
まとめ｜インサイドセールスでリードナーチャリングを行い営業効率アップ
インサイドセールス体制を最大化させるために、リードナーチャリングは必要不可欠です。
ノウハウがない、リソースが足りないと悩む企業は外注化によりサポートを受けましょう。
中でも株式会社アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」ならツールとマンパワーの両軸でサポートを施すので、効率性を求めつつも安心して任せたい人におすすめ。
自社に適したリードナーチャリングの方法が分からない企業様は「営業代行比較ナビ」へ問い合わせてみてください。
御社にぴったりのナーチャリング支援サービスを紹介し、インサイドセールスを成功に導きます。
インサイドセールスのリードナーチャリングでよくある質問
インサイドセールスのリードナーチャリングでよくある質問をまとめました。
Q リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違いは？
A リードジェネレーションは見込み客の獲得、リードナーチャリングは見込み客の育成を指します。
インサイドセールスにおいてはどちらも重要です。
営業代行に委託すれば、いずれも一気通貫でサポートしてもらうことが可能。
本記事で紹介した「リードナーチャリングにおすすめのサービス6選」の中にも、リードジェネレーションから依頼できるものがあります。
リードジェネレーションの外注化も検討している方は、ぜひ確認してみてください。
Q インサイドセールスでリードナーチャリングは何人で行えばいいですか？
A 企業や業務の規模にもよりますが、2～3人という少人数でもリードナーチャリング体制は充分に機能します。
少ないリソースでも効率的に営業活動できるのが、インサイドセールスのメリットです。
中でもリードナーチャリングについては、ツールを活用すればさらに効率化をはかることが可能になります。
ツール導入のノウハウが乏しい、ナーチャリング施策を何から始めたらいいか分からないという企業は「営業代行比較ナビ」へご相談ください。
御社にぴったりのサービスをご紹介し、最適なナーチャリング施策の立案をサポートします。