インサイドセールスとテレアポって違うの？
インサイドセールスやテレアポを通じて営業活動の効率化を図りたい
この記事をご覧になっているあなたは、インサイドセールスとテレアポの違いがわからず、違いを知りたいと考えているのではないでしょうか。
インサイドセールスは、社内にいながら電話やメールを用いて営業をかける方法であり、テレアポと似ていると考える方もいるでしょうが、実際はまったく異なる性質の営業手法です。
そこで今回は、インサイドセールスとテレアポとの違いを解説します。インサイドセールスをテレアポ化させないコツもしょうかいするので、ぜひ参考にしてみてください。
なお「インサイドセールスに力を入れたいけれど、電話やメール営業の成功率が低くて困っている」とお悩みの企業様には、営業ツール「Sales Platform」の導入がおすすめです。電話やメールといったアプローチを自動化し、成功率の高い営業手法を実現できます。
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この記事の要約・まとめ
Q インサイドセールスとテレアポの違いは？
A インサイドセールスとテレアポの違いを簡潔に説明すると、以下のとおりです。
| 項目 | 目的 | 成約までの時間 | 成果の測定方法 | 他部署との連携 | アプローチする顧客との関係性 | 使用する技術とツール |
|---|---|---|---|---|---|---|
| インサイドセールス | 長期的な顧客関係の構築と成約 | 定期的なアプローチで長期的な制約を目指す | 受注率や受注金額などの長期的な指標に重点 | 他部署との緊密な連携が必要 | 同じ顧客に繰り返し接触し、関係を築く | MAやSFAなど、顧客情報管理とコミュニケーション効率化のためのツール |
| テレアポ | アポイントの獲得 | 短期間でアプローチし、対面でのアポイント獲得を目指す | アポイント数や架電数などの短期的な指標に重点 | 他部署との連携が少ない | 初めてアプローチする顧客がメインターゲット | コールセンターやCRMソフトウェアなど、比較的シンプルなツール |
つまり、インサイドセールスはテレアポより対応範囲が広く、確度の高い状態で商談できます。
インサイドセールスを効率的に行って見込みの高い顧客を増やしたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ、営業のプロのサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのが一番です。
Sales Platformの詳細は、以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q インサイドセールスとテレアポを混同するとどうなる？
A 目的を間違えると、インサイドセールスを行うつもりでテレアポを行っているという事態になりかねません。
テレアポ化させないためには、以下のコツを意識しましょう。
詳しくは「インサイドセールスとテレアポを混同しないための3つの注意点」にて解説しています。
もし営業リソースが足りない場合は、一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのも手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に相談すれば、営業代行の分野に精通しているプロがいるので、貴社にぴったりな代行会社を提案してもらえます。
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インサイドセールス・テレアポそれぞれの特徴
まずはインサイドセールスとテレアポの特徴を説明します。ひと言で言うと以下のとおりです。
テレアポとは電話を使ってアプローチする営業手法
テレアポとは、電話を使って新規顧客や見込み客にアプローチする営業手法です。多くの顧客に短時間でコンタクトできるため効率的です。
テレアポでは見込み顧客のリストを作って順番に電話をかけ、1件でも多く商談に繋げることを目的とします。
テレアポではとにかく多くの見込み顧客にアプローチして商談の予定を入れることを目的としているため、長期的な関係性を築くことは考える必要がありません。
テレアポで効率的に新期顧客開拓を行いたい方は、代行する選択肢もあります。テレアポ代行については以下で詳しく解説しているので参考にしてみてください。
インサイドセールスとは非対面型の営業手法
インサイドセールスとは、その名の通り社内（inside）にいながら電話やメール、ウェブ会議を使って顧客にアプローチする、非対面型の営業手法を指します。効率的に多くの顧客にアプローチでき、移動時間やコストを削減しながら顧客満足度を向上させられます。
外出することなく多くの企業にアプローチをかける点はテレアポと同じですが、電話以外の手段を活用したり、定期的にコンタクトをとって顧客の購買意欲を高めたりする点がインサイドセールスの特徴です。
長いあいだ国内では、顧客のもとに直接出向いてアプローチするフィールドセールスが重視され「営業は足で稼ぐもの」といわれてきました。
しかし現在は人手不足が深刻化し、営業人材の確保が難しくなったため、人的リソースでも多くの顧客にアプローチできる、インサイドセールスの注目度が高まっています。
インサイドセールスの重要性については以下の記事で詳しく解説しましたので、もっと知りたい方はこちらをご覧ください。
インサイドセールスとテレアポの6つの違い
インサイドセールスとテレアポの主な違いは、以下の6点です。
目的
インサイドセールスは、アポイント獲得後の成約を目的とした顧客との関係づくりが目的です。一方テレアポは、シンプルにアポイントの獲得を目的とします。
テレアポはアポイントが一件獲得できれば成功といえますが、インサイドセールスは初めてアプローチする顧客に電話をかけてアポイントが取れた時点がスタートラインです。
目的を履き違えると、インサイドセールスのつもりでテレアポを行うことになるため、注意しましょう。
成約までの時間
インサイドセールスは、テレアポより長いスパンで成約を目指します。定期的に顧客にアプローチして信頼関係を構築したうえで、成約に至るからです。
一方テレアポは、アプローチ先の顧客リストに電話をかけて、対面でのアポイント獲得を目指します。場合によっては何百件と電話をかけなくてはなりません。しかし購買意欲の高い顧客のアポイントが取れれば、その後の商談ですぐ成約を獲得できる可能性があります。
インサイドセールスは、テレアポよりもプロセスが複雑ですが、じっくりと顧客と関係性を築くことで継続的な売上が望めます。
成果の測定方法
インサイドセールスは、顧客との継続的な関係構築が中心の営業方法です。顧客のニーズを深く理解し、長期にわたる信頼関係の構築を目的としています。そのためインサイドセールスでは、受注率や受注金額が成果指標として重視されます。
一方テレアポは、アポイント数や架電数といったより短期的で直接的な指標が用いられます。特定の期間内にできるだけ多くの潜在顧客と接触し、いかに商談の機会をつくれるかが重要です。
他部署との連携
インサイドセールスは、他部署との連携が求められるのも大きな特徴です。顧客によってアプローチ方法を変更しなければならず、業務のフローが常に変動するため、他部署との連携が欠かせません。
非対面でのアプローチが不向きな顧客がいればフィールドセールスにパスしたり、マーケティング部門と最適なアプローチ方法を検討したりします。無事に成約が取れたあとは、カスタマーサクセス部門に顧客情報を伝える業務が発生します。
テレアポは「電話をかけてアポイントを獲得する」という業務の流れと役割が明確なので、他部門との連携はそれほど必要としません。連携するとしても、アポイント獲得後にフィールドセールスにその情報を渡す程度でしょう。
インサイドセールスは業務のプロセスが複雑だからこそ、部門とのチームワークが鍵になります。
アプローチする顧客との関係性
インサイドセールスもテレアポも、初めてアプローチする顧客がメインターゲットである点は同様です。ただしインサイドセールスの場合、成約まで同じ顧客に何度もコンタクトを取るため、アプローチのなかで少しずつ関係性が築かれていきます。
顧客のニーズや課題も徐々に把握できるようになり、顧客に頼られる実感を得られる点は、インサイドセールスの大きな魅力といえるでしょう。
テレアポは架電した際に断られればリストから削除し、少しでも興味を持ってもらえれば営業部署にパスします。テレアポ担当者と顧客とのあいだで会話はほぼ発生しないため、必然的に関係性も生じえないのです。
使用する技術とツール
インサイドセールスは、顧客情報の管理やコミュニケーションを効率化するために「MA（マーケティング・オートメーションツール）」や「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」を使用します。
MAはリードの獲得や評価管理を自動化する機能を搭載したシステムで、マーケティングと営業活動を連携させるのに必要です。SFAは顧客情報の管理や営業プロセスを効率化する際に用います。
インサイドセールスの場合、顧客管理が鍵となるため、MAやSFAといったツールが欠かせません。
対してテレアポでは、顧客との関係性を管理する「CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメントツール）」を使用します。インサイドセールスほど複雑なツールは使わない傾向にあります。
インサイドセールスとテレアポを混同しないための3つの注意点
インサイドセールスを行うつもりで気づいたらテレアポになっている例が、多くの企業で発生しています。そこで、うっかりテレアポ部隊化してしまわないよう3つの注意点をお伝えします。
見込み顧客育成の観点で成果指標を設定する
見込み顧客育成のためには、明確な成果指標を設定することが重要です。顧客がどの段階にいるのかを把握するために、リードスコアリングやコンバージョン率、フォローアップの回数などを指標として設定します。
アポイント獲得数を目標値として設定すると、テレアポ化しやすくなります。代わりに「潜在層→顕在化→アポ見込み→アポ獲得」という段階的な指標を設定すれば、確度の高い状態で商談でき、商談の質が向上するでしょう。
このように、適切な成果指標を設定することで顧客育成の効果を高め、成約率も上がります。
適切な成果指標を設定したいなら、次の記事にも目を通してみましょう。
トークスクリプトを改善する
トークスクリプトを改善することで、顧客の課題をより効果的に引き出せます。
クローズドクエスチョンではなく、オープンクエスチョンを取り入れることで、顧客のニーズや意見を詳しく聞き出すようにしましょう。例えば、「自社の商品にはどのような印象をお持ちですか？」といった質問を使うことで、顧客の本音を引き出しやすくなり、結果として商談の成功率が高まります。
このように、トークスクリプトの改善は顧客との関係構築に重要です。良いトークスクリプトを作成したい方は、以下の記事を参考にして作ってみましょう。
インサイドセールスの成果を社内で共有する
インサイドセールスの成果を社内で共有することで、営業活動の透明性を高め、全体の業務効率を向上させる効果があります。
例えば、週次ミーティングで見込み顧客の声や成功事例を共有することで、他のメンバーも同様のアプローチを取り入れ、セールスの質を向上させられます。
良い成果は積極的にほめる仕組みを取り入れることで、担当者のモチベーションアップにもつながります。
顧客から良い反応を得られたなど、数値には反映できない成果を共有し、インサイドセールスの質を高めていきましょう。
ちなみに以下の記事でインサイドセールスについての理解を深めてみると、成果が上がりやすくなるかもしれません。
インサイドセールスとテレアポはどちらが効果的か
インサイドセールスとテレアポのどちらが効果的かは、ビジネスの種類や製品・サービスの特性に応じて異なります。
それぞれ効果的な業界や商材を以下の表にまとめたので、ぜひご参照ください。
| 営業手法 | 効果的な業界や商材 |
|---|---|
| インサイドセールス | ・高価値商材 ・複雑なB2Bサービス ・IT製品 ・ソフトウェア ・コンサルティング |
| テレアポ | ・地域密着型のサービス ・低価格消費財 ・保険 ・金融商品 ・イベントの招待 |
| インサイドセールスとテレアポの併用 | ・汎用性の高いB2B製品 ・教育関連サービス ・不動産 ・旅行関連サービス |
高価値や複雑な商材の場合、顧客は購入前に多くの情報やカスタマイズオプションを求める傾向があります。インサイドセールスなら、顧客の疑問に対する詳細な回答やカスタムソリューションの提案が可能です。
低価格消費財や保険など、一般消費者向け製品やサービスはテレアポの活用がおすすめです。テレアポは、短い期間内に大量の見込み顧客に素早く接触できるので、商談への道を迅速に開きたい際に効果的といえます。
汎用性の高いB2B製品や教育関連サービスなどには、インサイドセールスとテレアポの併用がおすすめです。両方のアプローチを組み合わせれば、広範囲な認知と深い関係構築のバランスを取れるでしょう。
テレアポもインサイドセールスも両方効率よく行いたいなら、営業業務を簡単に効率化できる営業ツール「Sales Platform」を使って営業業務を圧縮してみましょう。Sales Platformを導入するだけで営業のプロによる支援も受けられるようになるため、成約率が格段に上がったという声が多数寄せられています。
ツールの詳細を確認したい方は、まずは資料請求を行いましょう。
まとめ｜インサイドセールスとテレアポはニーズに応じて使い分けよう
インサイドセールスとテレアポのアプローチは異なるので、企業のニーズに応じて適切に選択・適用しましょう。詳しい違いを再確認したい方は「インサイドセールスとテレアポの6つの違い」をご覧ください。
営業活動の効率化という点からもメリットが大きいインサイドセールスですが、各部署との連携が必要なため、情報共有に手間が生じるといったデメリットもあります。
インサイドセールスのデメリットを解消するには、営業支援ツールの導入がおすすめです。
「Sales Platform」なら案件や商談の情報共有が可能になるだけでなく、インサイドセールスの一部をツールによって自動化できます。さらに営業代行やコンサルタントのサービスもあり、営業活動改善のトータルサポートが可能です。
インサイドセールスとテレアポQ＆A
- インサイドセールスの対照的な営業方法は何ですか？
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フィールドセールスです。フィールドセールスは営業担当者が直接顧客を訪問し、対面での商談や製品デモンストレーションを行う外勤中心の営業活動を指します。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いを詳しく説明した記事があるので、気になる方はあわせて読んでみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？役割別で効率化【導入事例有】 | 営業代行会社の比較や… 本記事では、各用語の解説とインサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリットについて解説しています。合わせてインサイドセールスの成功例なども見られるので、… - インサイドセールスとテレアポで成果を上げるには？
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専門知識を持つ代行業者への外注がおすすめです。専門業者の利用で、より効率的で成果に繋がる営業活動が実現できるでしょう。
代行に関する詳細は以下の記事でも確認できますので、ぜひご覧ください。
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インサイドセールスで大切なことは、顧客と信頼関係を築くことです。アピールする際、一方的にセールストークを展開するだけでは信頼を得られないおそれがあります。ときには聞き手に徹し、顧客が心地よいと感じるような相槌や会話の展開が必要です。
顧客を理解しようとする姿勢は崩さないようにしたいところです。
