テレアポリストの枯渇を防ぎたい
テレアポリストが枯渇した際の対処法は？
枯渇しないテレアポリストの作り方は？
テレアポリストの枯渇を防ぐには、顧客の育成に重点をおいた営業が必要です。
顧客の育成は何度も同じ相手にテレアポするため、リストに載った企業すべてに架電したとしても、テレアポ先は残った状態です。またテレアポの質も重視するため、リストの消費速度が低下します。
万が一テレアポリストが枯渇した場合には「Sales Platform」がおすすめです。
全国680万件以上のリストを内蔵しており、自社リストにはなかった企業を見つけられる可能性があります。ターゲティングが苦手でも、プロの営業部隊が契約率の高いリストなどにアプローチしてくれるので安心です。
また特典として、利用した方に合わせてターゲティングされた60,000件以上の企業リストを無料配布しています。
本記事では、テレアポリストの枯渇を防ぐ方法や、枯渇した際の対処法を解説しています。併せて効果的なテレアポリストの作成ポイントも紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
本記事を読んでテレアポリストの枯渇に対する悩みを解決すれば、普段の営業活動に注力できるようになります。
＞＞ Sales Platformで効果的なリストを作成する
この記事の要約・まとめ
Q テレアポリストの枯渇を防ぐ方法は？
A テレアポリストの枯渇を防ぐには、以下の方法が挙げられます。
量より質を意識し、粘り強くアプローチし続けることを意識しましょう。
Q テレアポリストが枯渇したときの対処法は？
Aテレアポリストが枯渇したときは、以下の対処法がおすすめです。
現在のリストを再活用できるか模索しつつ、新たなリスト作成に乗り出しましょう。
なおテレアポリストが枯渇した際におすすめの営業代行は「Sales Platform」です。
国内最大級の法人データベースをシステム内に内蔵しており、瞬時にアプローチ先の企業をリスト化して出力してくれます。
さまざまな条件でターゲットを絞り込めるため、高精度なリストが作成可能です。
また特典として、利用企業にマッチするターゲットを抽出した企業リスト60,000件以上を無料で配布しています。
すぐにテレアポリストが手に入るので、時間削減したい方にはとくにおすすめです。
Q 効果的なテレアポリストを作るポイントは？
A 効果的なテレアポリストを作るポイントは、以下のとおりです。
精度の高い情報を保てるよう意識しつつも、普段の使い勝手を考えて作成しましょう。
テレアポリストの枯渇はターゲットの少なさが原因
テレアポリストの枯渇は、ターゲット数の少なさが原因で起こります。とくにBtoBビジネスの場合は、ターゲットの企業数が限られているため、枯渇しやすいです。
成約率を高めるためにニーズの高い業種やエリアに絞り込むと、リストに掲載できる企業数はさらに減少します。
しかしリストの掲載数が少ないからといって、単純に数を増やすだけでは逆効果です。
ターゲティングが不十分なリストを使用すると、興味関心が薄い企業に対してもアプローチするため断られやすく、アポイント獲得につながりません。
また相手企業の迷惑にもなり、自社の信頼性を落とす可能性があります。
あくまでテレアポの目的は、アポイントの獲得や将来的な取引につながる関係性の構築です。数をこなしてリストを消費するのではなく、質を重視したアプローチが求められます。
テレアポリストの枯渇を防ぐ方法4選
効率良く営業活動を行うなら、普段からテレアポリストが枯渇しないよう行動しましょう。
テレアポリストの枯渇を防ぐ方法は、以下の4つです。
リストの枯渇を防ぐには、顧客の育成が大切です。育成を意識した質の高いテレアポができれば、今は断られても次へつながる可能性が生まれます。
上記の方法を、日常の業務から積極的に取り入れましょう。
丁寧な電話対応で好印象を残す
テレアポを行う際は、1回1回丁寧かつ親切な対応を心がけましょう。対応によって相手に与える印象は大きく変化します。
とくに初回で与える印象は大切です。最初の接触で好印象を与えられれば、相手の警戒心を和らげ、次回以降のアプローチもスムーズに進められます。
逆に悪印象を与えてしまうと、次回以降も話を聞いてもらえない可能性が高まります。商談の機会を失うどころか、場合によっては着信拒否されかねません。
テレアポを行う際は、内容を簡潔に伝えつつも、丁寧かつ親切な話し方を意識しましょう。
一つ一つの対応に真剣に向き合うことが、良好な関係構築につながります。
トークスクリプトを練り直す
テレアポでは、最初の30秒が勝負です。30秒で何を話すかによって、相手の反応は大きく変わってきます。
また断られた場合でも適切な切り返しができれば、再度話を聞いてもらえる可能性があります。
しかし話す内容がアドリブだと、スタッフの技量に左右されてしまい、安定した成果が得られません。
対策するなら、導入部分や断られる要因別に対応したトークスクリプトの作成がおすすめです。事前に準備されたスクリプトがあれば、経験の浅いスタッフでもある程度の対応ができ、テレアポの質が安定します。
ただしトークスクリプトを作成するだけでは不十分です。スクリプトを効果的に活用するためには、話し方や対応方法などを練習し、対話スキルを高める必要があります。
定期的に練習する場を設け、スタッフの質を高めていきましょう。
なお効果的なトークスクリプトの作り方がわからない場合や、作成に時間を割けないという場合には「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、さまざまなトークスクリプトを作成・実践して効果を分析してくれる営業支援サービスです。実際の効果を見ながら改善していけるので、効果的なスクリプトを効率良く作成できます。
＞＞ Sales Platformで効率良くトークスクリプトを作成する
効果的なトークスクリプトの作成方法については、以下の記事で解説しています。興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。
会話に出てきた情報をメモする
テレアポで得られた情報は、今後の営業戦略を立てる上で非常に重要です。
単に電話をかけるだけではなく、会話の中で出てきた情報をしっかりとメモしておけば、今後のアプローチに生かせます。
具体的には、以下の情報を記録しておきましょう。
- 架電日時
- 電話を受けたか否か
- 担当者の氏名
- 対応してくれた時間
- 具体的な会話内容
- 企業が直面している課題
上記の情報を基本に、さまざまな情報を蓄積していけば、次回以降のアプローチ内容や特定の企業に適した提案の作成に役立ちます。
会話から得た情報をもとに顧客の購入意欲を高め、信頼関係を育てていけば、成約の可能性も高まるでしょう。
1度で諦めずに定期的にアプローチする
顧客を育成する上で最も重要なのは、定期的なアプローチです。初回のテレアポで断られたとしてもすぐに諦めず、期間をおいて再度アプローチをかけましょう。
断ったときには必要なくても、時間が経つにつれて顧客側のニーズが変化し、自社商材が必要になるケースは珍しくありません。
定期的にアプローチしておけば、顧客側に課題が出現した際、真っ先に自社を思い出してもらえる可能性が高まります。たとえ1度や2度断られたとしても、粘り強く何度もアプローチを続ければ、顧客との関係が構築できるでしょう。
1回のテレアポで成果を求めるのではなく、長期的な視点で顧客を育成していけば、リストの枯渇を心配せずに営業活動が続けられます。
テレアポリストが枯渇したときの4つの対処法
万が一テレアポリストが枯渇してしまった際は、以下の対処法を実践してみましょう。
リストが枯渇しても焦らずにすぐに対処すれば、営業活動に支障が生じません。リストが枯渇した際は、どのような対処法をとるのかを事前に決めておくのがポイントです。
再度アプローチできないかチェックする
リストが枯渇した際は、まず再度アプローチできる企業がないかチェックしましょう。
一見枯渇したように見えても、電話に出なかった企業やかけ忘れていた企業など、架電先が残っているケースがあります。
またすでに架電済みの企業の中でも、以下のケースは再アプローチに向いています。
- 失注した企業（他社を選んだ企業、以前は取引していた企業）
- 検討・保留のまま自然消滅した企業
- 資料送付後のアポイント獲得ができていない企業
上記の企業は、すでに課題解決に意識を向けているため、再度のアプローチによってアポイント獲得や商談に進める可能性が高いです。
しかし再度テレアポするか否かは、電話番号や担当者の名前など表面的なデータだけでは判断できません。判断材料として重要なのは、テレアポ時の状況や会話内容など過去の記録です。
たとえばテレアポに対してある程度関心を持ってくれたり、迷いがあるそぶりを見せたりしたという記録があれば、再アプローチの優先度は高いといえます。
普段からテレアポ情報を細かくメモしておき、リストが枯渇したら記録を見直しましょう。
新たにリストを作る
新しいリストを作るのも、有効な手段の1つです。
新たなリストの作成方法として、以下が挙げられます。
- Web・SNS検索する
- 社内の名刺を集める
- 自社サイトを解析する
- セミナーやイベントに参加する
Web・SNS検索では、自社商材に関連するキーワードで検索すれば、潜在的な顧客が探しやすいです。
また社内の営業担当者が持っている名刺を集めれば、これまであまりアプローチしていなかった企業を発掘できる可能性もあります。
その他にも自社サイトや商材に関連するセミナーやイベントには、興味や課題を持つ企業が訪れるため、質の高いリードが獲得しやすいです。
自社商材に関連する場所・サイトで情報を集めれば、より効果的なリストが作成できるでしょう。
リストを購入する
リストの作成にリソースを割くのが難しい場合は、購入がおすすめです。
リスト作成を外部に委託すれば、手間や時間を大幅に削減でき、自社本来の業務に集中できます。
リストを購入する場合、主な手段は以下の2つです。
- リスト作成ツール
- リスト作成の専門業者に依頼する
それぞれのメリットとデメリットを、以下の表にまとめました。
| 手段 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| リスト作成ツール | ・リスト作成が手軽にできる ・業種やエリアなどで絞れる ・無料トライアルや完全無料のツールがある | ・コストがかかる ・更新頻度が低いと情報が古くなる |
| リスト作成の専門業者 | 高品質なリストが得られる | ・コストがかかる ・情報漏洩のリスクがある ・ターゲット外の企業がリストに含まれている可能性がある |
各ツールや業者によって得意不得意は異なるため、それぞれの特徴をきちんと比較検討し、自社に合ったサービスからリストを購入しましょう。
なお以下の記事にて、おすすめのリスト作成ツールを紹介しています。興味がある方はぜひチェックしてみてください。
営業代行を活用する
自社リソースの効率化も考えているなら、営業代行の活用がおすすめです。
営業代行を利用すればリスト作成だけでなく、テレアポや訪問営業などの業務自体も外注できるため、営業関連の人材不足を補えます。
さらにコンサルティングや、営業ノウハウの蓄積まで対応している代行会社であれば、自社の営業力全体の底上げにも活用できます。
リスト作成に加え、営業の人材自体が不足している場合には、営業代行サービスが非常に有効です。
経験豊富なプロに営業業務を任せ、商品開発や営業戦略などの重要業務に自社のリソースを回せば、少ない人数でも効率的に企業を成長させられます。
なおコンサルティングから一部業務の委託まで幅広く依頼するなら「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、マーケティング戦略の立案からテストマーケティングの実行・分析まで対応。さらに実際に効果があった戦略やアプローチ法などを再現性のある形で納品してくれるため、営業ノウハウも蓄積できます。
もちろんテレアポやリスト作成などの業務も委託可能です。
また今なら「Sales Platform」の利用した方向けに、60,000件以上の企業リストと6,000件のテレマーケティングを無料プレゼントしています。
無料分を活用すれば、お試し期間中のコストを大幅に削減できるでしょう。
成果を上げるテレアポリスト作成のポイント5選
企業の連絡先などを載せるだけの単純なリストでは、成果を上げられません。
効率良く成果を上げるために、以下のポイントを意識してテレアポリストを作りましょう。
なおリストの具体的な作り方は、以下の記事にて解説しています。リスト作成の一連の流れを確認したい方は、合わせて読み進めてみてください。
見やすさ重視のテンプレートを活用する
リストを作成する際は、見やすさを重視したテンプレートを活用しましょう。
リストはテレアポしながら情報を入力したり、後から分析したりするのに使用するツールです。入力方法やフォーマットが担当者ごとにバラバラだと、見返しや分析がしづらいです。
上記の問題を防ぐ方法として、見やすさを重視したフォーマットの使用と使用マニュアルの作成が効果的といえます。
テンプレートを活用すれば、社内全体でリストの入力フォーマットを統一できるため、情報の管理や共有がスムーズです。
また担当者の交代や引き継ぎの際にも、フォーマットが統一されたリストを使用していれば、引き継ぎがスムーズに行えます。
ただしテンプレートを使用していく中で、改善点が出てくる場合もあります。そのためテンプレートを探す際は、カスタマイズしやすいタイプを選びましょう。
必要に応じて、フォーマットや項目を柔軟に変更できるようにしておくと、より使いやすいリストを作れるのでおすすめです。
テレアポで獲得した情報の記載項目を作る
テレアポで獲得した情報は、次回以降のアプローチや営業戦略に非常に役立ちます。そのためテレアポ中に出てきた情報を記録する項目を、リストに設けましょう。
テレアポの情報を記録しておけば、以下のように活用できます。
- 断られた理由の記入で、次回の対策を練られる
- クレーム内容の記入で、別の企業にアプローチする際に注意できる
- 顧客の悩みや課題の記入で、提案内容や営業戦略の参考になる
- 購入に躊躇している理由の記入で、自社商材の課題がわかる
情報を活用していくために、テレアポ中でも手軽に記入できるような項目をリストに作っておきましょう。
会話の内容を細かく記載できる欄を設けたり、チェックボックス形式で簡単に入力できるようにしたりするなど、工夫を凝らしてみてください。
見込みが高そうな企業に絞り込む
テレアポリストを作成する際は、自社の商品やサービスに需要がありそうなターゲットに絞り込んで作成しましょう。
ターゲットを絞り込んだリストがあれば、自社商材や類似商材に興味・関心が高い企業のみにアプローチが可能です。無駄なく効果的な営業がかけられるため、アポイント獲得率が上がります。
テレアポを行う営業担当者も、見込み客の課題やニーズに合わせて提案しやすくなり、商談につながる可能性も高まります。
ターゲットを絞り込む際には、自社商材の特性や強みを十分に理解した上で、特徴・強みが活かせる業界や企業規模などを考慮すると良いです。
また過去の成約実績や自社サイトのアクセス解析なども役立ちます。さまざまなデータを活用してターゲティングの精度を高めていきましょう。
重複していないかチェックする
業務活動を円滑に進められるよう、リストの重複チェックは欠かさず行いましょう。
定期的なアプローチは顧客の育成に有効ですが、同じ企業に短期間で何度もアプローチしたり、複数のスタッフが重複してテレアポしたりするのは逆効果です。
高頻度のアプローチは、相手企業の迷惑になるだけでなく、自社の信用を落としかねません。
リスト内に同じ企業が重複して登録されていると、上記のようなトラブルが発生する可能性が高いです。営業担当者間の連携不足や、リストの統合ミスなどが原因で、重複が生じるケースもよくあります。
そのためリストを作成した後は、必ず重複チェックを行い、リストの精度を高めましょう。
定期的にチェックを行い、高品質なリストを維持すれば、営業活動の質や効率も高まります。
情報を更新する
効率良く営業活動を進めるために、最新情報が載ったテレアポリストは欠かせません。
万が一リストが更新されていないと、営業活動に支障をきたします。情報の古さによっては、大規模な再調査が必要になり、業務効率も大幅に低下しかねません。
最新情報を維持するためにも、テレアポリストは定期的に更新しましょう。
とくにアプローチに必要な以下の項目は、変動しやすいので注意が必要です。
- 担当者
- 企業や担当者の連絡先
- 会社情報
- 関心事・課題
リストの更新に関しては、新しい情報や変更を入手したらすぐに行うのが理想的です。また情報は信頼性の高い情報源から入手し、正確性を確認してから更新作業を行いましょう。
定期的な更新と情報精度の徹底的な管理を行えば、テレアポの成功率も自然と高まります。
まとめ｜テレアポリストの枯渇は「育てる営業」で防げる
テレアポリストの枯渇は、顧客の育成によって防げます。
関係構築や購入意欲を高めていくには、定期的なアプローチが必要です。結果、同じリストの再利用や、リスト消費速度の低下が起こります。
またリストが枯渇しても「テレアポリストが枯渇したときの4つの対処法」を活用すれば、業務に支障をきたさずに対応可能です。
普段から「育てる営業」を意識して活動しつつ、万が一の対処法を決めておけば、テレアポリストの枯渇に焦らず業務に専念できます。
なお営業効率の良いリストを作成するなら「Sales Platform」がおすすめです。日本全国680万件以上のリストを内蔵しているほか、以下の項目を含めた、さまざまな条件で抽出できます。
- 地域
- 業種
- 会社規模
- 資本金
- 設立年月日
瞬時にアプローチ先の企業一覧を抽出して、ターゲットリストを作成できるので手間や時間も削減可能です。
さらに利用企業には、自社とマッチした60,000件以上の企業リストと営業スタッフによる6,000件のテレマーケティングを無料プレゼントしています。
すぐに自社に適切なリストを得られるので、すぐに効率的なテレアポに取りかかれます。
テレアポリストの枯渇でよくある質問
- テレアポリストの集め方は？
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テレアポリストの集め方は以下のとおりです。
- Web・SNS検索する
- 社内の名刺を集める
- 自社サイトを解析する
- セミナーやイベントに参加する
- リストを購入する
- 営業代行を活用する
詳しくは「テレアポリストが枯渇したときの4つの対処法」で解説しています。
- テレアポが取れないのはなぜ？
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テレアポが取れないのには、以下の理由が挙げられます。
- 準備不足
- 経験・スキル不足
- 架電数が少ない
- 業務効率が悪い
- 相手目線に立てていない
テレアポだけでなく、営業活動全般において準備と思いやりが大切です。
相手の立場や考えを考えながら、念入りに準備を行いましょう。
テレアポが取れない理由に関しては、以下の記事でも詳しく解説しています。興味がある方はぜひチェックしてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…
営業のアポ取りを成功させるコツは相手への思いやり！うまくいかない3つの原因も解説 | 営業代行会社の比較… アポ取りのコツがわからずに悩んでいる方も多いでしょう。電話やメールでのアポ取りは、相手の顔が見えない分、想像力や対応力が求められる仕事です。当記事では、メールと… - テレアポのリスト管理方法を教えてほしい
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CRM（顧客管理システム）がおすすめです。
CRMとは顧客の基本情報（氏名や連絡先など）をはじめ、商談内容など顧客に関するすべての情報を一元管理する機能・ツールを指します。
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