BtoB企業ではインサイドセールスを導入するべき？
BtoB企業でインサイドセールスを導入するとどんな効果があるの？
なるべく低コストで営業リソースを確保したい！
BtoB企業としてインサイドセールスを導入すべきか、あるいは導入して本当に効果を得られるのか悩むことも多いかもしれません。
結論、営業リソースやコスト面に課題を抱えているのであれば、インサイドセールス導入の検討をおすすめします。
もしインサイドセールスを外部委託するなら「営業代行比較ナビ」を活用して効率良く代行会社を探すのがおすすめです。
本記事ではBtoB企業にインサイドセールスを導入すべきケースや、注目されている理由を解説します。
記事を最後まで読めば、インサイドセールスを導入すべきか正しく判断でき、自社が抱える課題の解決に役立つはずです。
この記事の要約・まとめ
Q BtoB企業はインサイドセールスを導入すべきでしょうか？
A 自社が抱えている課題によって異なります。
もし営業リソースの確保やコスト削減を課題としているのであれば、インサイドセールスの導入を検討するのをおすすめします。
もしインサイドセールスを外注するなら、「営業代行比較ナビ」を活用して企業の課題に合った営業代行企業を探してみてください。
Q BtoB企業はインサイドセールスを内製化すべきですか？外注したほうがいいですか？
A 社内にインサイドセールス部門の立ち上げ経験がある人材がいるなら内製化、費用対効果を狙いたいなら外注がおすすめです。
SALES ROBOTICS株式会社の調査では、インサイドセールスを内製化している企業の約3割が「人材の育成に時間がかかる」と回答しています。
人材育成に割くリソースや成果が出るまでの期間を懸念しているのであれば、外注を検討しましょう。
インサイドセールスの外注先を選定するなら、「営業代行比較ナビ」を活用し、効率良く代行企業を探してみてください。
営業リソース確保・コスト面が課題のBtoB企業はインサイドセールスを導入すべき
結論、営業リソースの確保やコスト削減を課題としているBtoB企業は、インサイドセールスの導入がおすすめです。
本章では以下2つのケースを解説します。
自社でインサイドセールスを導入すべきか判断する材料にしていただければ幸いです。
インサイドセールスで効果が得られにくいケース
インサイドセールスを導入しても効果が得られにくいケースは、以下の3つです。
- 対面での販売が向いている商材を扱っている
- 顧客に対して細かいヒアリングなどが必要
- 顧客との関係性構築が成約に直結しやすく、対面を重視する など
インサイドセールスは非対面の営業スタイルであり、商品性が複雑で専門性が高い商材とは相性が悪い可能性があります。
また、カスタマイズ性が高く顧客に細かいヒアリングが必須であるケースも、インサイドセールスの効果が得られにくいかもしれません。
業界や顧客層の特性上、対面での信頼構築が重要視される場合も、インサイドセールスは向いていないでしょう。
自社のビジネスの特徴が上記に当てはまる場合は、インサイドセールスを導入しても課題解決に繋がらない可能性があります。
売上が低迷するなどのリスクもあるため、インサイドセールス以外の解決策を検討しましょう。
インサイドセールスが効果的なケース
インサイドセールスの導入によって効果を得られやすいケースは、以下の3つです。
- 扱っている商材が複雑でなく、対面での説明を必須としない
- 顧客が広範囲に点在しており、対面では移動コストがかかる
- 人材不足による営業員の負担を軽減したい
インサイドセールスは、営業活動にかかる移動費などのコストを抑えられる点がメリットです。
対面販売が必須でない、あるいはターゲットとするエリアが広範囲などの場合は、インサイドセールスのメリットを享受しやすいでしょう。
また、インサイドセールスは基本的に内勤であり、リモートワークもしやすいため、エリアを問わず人材を集めやすいのが特徴です。
優秀な人材を確保できる可能性が高まるため、人材不足が課題のBtoB企業とも相性がいいといえます。
インサイドセールスの成功事例・失敗事例については以下の記事も参考にしてください。
BtoB企業でインサイドセールスが注目されている3つの理由
BtoB企業でインサイドセールスが注目されている理由は、以下の3つです。
本章を参考に、インサイドセールスの特徴やBtoB企業の動向を理解しておきましょう。
非対面のコミュニケーションが主流になったから
インターネットやSNSの普及、コロナ禍などをきっかけに、非対面のコミュニケーションが主流になっています。
対面での商談を重視しない企業も増えていることから、BtoB企業では非対面で効率的におこなえるインサイドセールスが注目されています。
電子契約書・電子印鑑などのツールを活用すれば、完全オンラインで商談を進められるのがメリットです。
また、インサイドセールスは営業人材確保の点でも注目されています。
株式会社インターパークの調査によると、インサイドセールス導入企業勤務者のテレワーク実施率は66.7％と高水準です。
インサイドセールスは非対面での営業活動がメインであり、リモートワークなど柔軟な働き方が実現できるでしょう。
営業スキル・実績はあるものの家庭の事情等で出社が難しい人材や、遠方在住の人材も採用が可能です。
このように非対面でのコミュニケーションが主流になり、営業活動の効率化や人材確保の点からインサイドセールスに注目する企業が増えています。
新規顧客開拓の重要性が高まっているから
近年の競争が激化している市場では、既存顧客との取引だけでなく、新規顧客の開拓の重要性が高まっています。
そのため、効率良く多くの見込み顧客にアプローチできるインサイドセールスに注目が集まっています。
インサイドセールスは非対面でおこなうため、フィールドセールスでは接点を持ちにくい遠方の見込み顧客にリーチできるのがメリットです。
また、電話やWeb会議などを活用して継続的なアプローチが可能であり、対面よりも効率的にフォローアップできます。
比較的低コスト、かつ効率的に新規開拓を進められることから、インサイドセールスはBtoB企業から注目を集めています。
デジタルマーケティングによる営業の効率化が重視されているから
現代は、WebサイトやSNS等を活用したデジタルマーケティングにより、営業活動の効率化を図るBtoB企業が増えています。
インサイドセールスはデジタルマーケティングと相性が良く、営業活動の効率化を狙う企業にとってメリットが大きいのが特徴です。
デジタルマーケティングにより獲得したリードをインサイドセールス部門でフォローアップするなど、上手く連携することが可能です。
フィールドセールスは対面で顧客との信頼関係を構築しやすい一方、移動や接待などのコストやリソース確保が課題になることもあります。
よって、デジタルマーケティングと共にインサイドセールスを導入して効率良く営業活動をおこなうBtoB企業が増えています。
BtoB企業でインサイドセールス導入を検討する際のポイント
BtoB企業がインサイドセールスを導入すべきか検討する際のポイントは以下3つです。
本章を参考に、インサイドセールス導入で失敗しないよう、事前に準備しておきましょう。
自社の営業課題を明確にする
BtoB企業でインサイドセールスを導入すべきかどうかは、自社が抱える課題によって変わります。
そのため、自社の営業課題を明確にし、インサイドセールスの導入によって解決できるかを考えましょう。
例えば、営業リソースの確保や効率化といった課題を抱えるBtoB企業であれば、導入を前向きに検討してもいいでしょう。
逆に、インサイドセールスで解決できない課題がある場合は導入を見送り、営業部門の業務プロセス改善や人材採用・教育の強化など別の手段を考えるべきといえます。
インサイドセールスを導入しても思うような効果が得られない可能性があるため、事前に自社の営業課題を明確にした上で検討を進めましょう。
自社のビジネスモデルとインサイドセールスの相性を見極める
自社の商品・サービスや業界とインサイドセールスの相性が悪い場合、導入しても思うような効果が得られない可能性があります。
一般的にインサイドセールスは、購入などの手続きをオンラインで完結しやすい、あるいは長期でフォローが必要な商品と相性がいい傾向があります。
逆に、ニーズに合わせてカスタマイズする必要があったり、対面でないと受注が難しかったりする商品では、効果が得られないかもしれません。
自社の商品の特徴、業界の傾向などを把握し、インサイドセールスの導入によって売上や集客アップにつながるかを検討しましょう。
インサイドセールス導入後の運用方法も考える
インサイドセールスを本格的に導入する前に、業務の進め方や他部署との連携方法など、具体的な運用方法を検討しておきましょう。
同じ営業活動であっても、インサイドセールスとフィールドセールスとは役割や性質が異なるため、運用方法が大きく変わる可能性があります。
そのため導入当初は、社内での役割や方針、業務フローの整備などである程度のリソースやコストがかかることを理解しておきましょう。
インサイドセールス部門を設立した場合の業務プロセスや人材育成方法なども考慮した上で、導入すべきか検討する必要があります。
以下の記事では、インサイドセールスの運用に役立つおすすめのツールをご紹介しています。ぜひ合わせてご覧ください。
BtoB企業がインサイドセールスを導入する2つの方法
BtoB企業が社内にインサイドセールスを導入するには、以下2つの選択肢があります。
本章を参考に、自社の体制・予算などに適した導入方法を選択しましょう。
社内にインサイドセールス部門を設立する
インサイドセールス部門の求人募集を出し、社員として雇用する、もしくは既存社員の配置転換により内製化する方法です。
内製化には、業務プロセスの構築や人材採用など、体制を整えるのに大きなコストや手間がかかります。
ただ、社内にノウハウを蓄積できる、自社の商品・サービスの深い知識がある社員が営業できるといった点はメリットです。
また、機密情報漏洩などのリスクを抑えられるのも内製化ならではの利点といえるでしょう。
インサイドセールスの立ち上げ経験のある人材が社内にいる場合や、予算・リソースに余裕あるなら、内製化がおすすめです。
インサイドセールスの内製化・立ち上げについては以下の記事もご覧ください。
営業代行企業に外注する
自社で内製化するのが難しい場合は、営業代行にインサイドセールスを外注することも検討しましょう。
SALES ROBOTICS株式会社の調査では、インサイドセールスを内製化している企業のうち、約3割が「人材の育成に時間がかかる」と回答しています。
インサイドセールスを導入してすぐに成果を出したい、あるいは内製化のリソースが確保できない場合は、外注を検討するのがおすすめです。
営業代行企業への外注は、ノウハウが蓄積しにくい点やセキュリティ面のリスクなどが懸念点になるかもしれません。
ただ、外注すれば人材採用や新規立ち上げにかかるリソースが不要になり、内製化よりも初期コストを抑えられるのが特徴です。
また、経験豊富・スキルの高い人材にインサイドセールスを委託できるため、高い費用対効果が見込めるでしょう。
外注であれば繁忙期・閑散期など時期に合わせて人員を調整しやすいのもメリットです。
もし、どの営業代行企業に外注すべきか悩んでいるなら「営業代行比較ナビ」を活用し、自社に合う外注先を検討してみてください。
まとめ｜自社の課題に合わせてインサイドセールスを導入すべきか検討しよう
本記事ではBtoB企業でインサイドセールスが注目されている理由や、具体的な導入方法を解説しました。
インサイドセールスと相性の良いビジネスモデルのBtoB企業で、営業リソースやコスト削減の課題を抱えているなら、前向きに導入を検討しましょう。
インサイドセールスを導入するには内製化と外注の選択肢があり、費用対効果を狙うなら営業代行企業への外注がおすすめです。
インサイドセールスの外注先を探すなら「営業代行比較ナビ」を活用し、自社の予算や課題に合った営業代行企業を探してみてください。
BtoBのインサイドセールスについてよくあるQ&A
- BtoB企業でインサイドセールスを導入するメリットは何ですか？
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営業活動にかかる移動費などのコストを抑えられる点です。
また、基本的に内勤が多く、リモートワークも可能になるため、エリアを問わず人材を集めやすいのもメリットです。
扱っている商品・サービスが複雑でない、顧客が全国に展開しているといったケースでは、インサイドセールスによる効果が得られやすいでしょう。
- インサイドセールスと相性がいい商品とはどんなものでしょうか？
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購入や契約手続きがオンラインで完結できるものや、定期的なフォローが必要な商品と相性がいい傾向があります。
顧客の要望やニーズに合わせてカスタマイズする必要があるものや、対面販売を重視するものは、インサイドセールスの効果が得られにくいかもしれません。
