営業力を身につけるスキルアップ法8選！成績向上に必要な能力で売上倍増

最近の営業成績が振るわない
効果的な営業スキルアップの方法を知りたい

この記事に辿り着いたあなたは、営業成績を上げるためにスキルアップしたいと考えているものの、具体的に何をすべきかわからず悩んでいるのではないでしょうか。

日々の業務も非常に多く、忙しくてスキルアップの余裕がない人も多いでしょうが、変化を見過ごしたまま従来の成功事例に固執していては実社会との乖離が大きくなり、結果を出せなくなっていくでしょう。

営業パーソンは社会の変化に柔軟に対応できるよう、常にスキルを磨くことが求められるのです。

今回は、時代の変化に置いていかれないようスキルアップしたい営業担当者に向けて、営業に必要なスキルを5つ解説します。スキルを身につける方法まで詳しく説明するので、ぜひ参考にしてみてください。

ただ、個人の努力だけで組織を成長させようとすると壁を感じるかもしれません。そんなときには「Sales Platform」の導入がおすすめです。

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この記事の要約・まとめ

営業に必要な5つのスキル

営業に必要なスキルを5つ解説します。

自身の得意とするスキル・伸ばしたいスキルを明確にしておくと、やるべきことがはっきりと見えてきます。どの観点でスキルアップするのかを念頭において、営業スキルをチェックしてみましょう。

コミュニケーションスキル

現代の営業活動のスタート地点はお客様の課題を聞き出すことです。

お客様の事情を深く知るには、お客様側に「この人に話したい・聞いてほしい」と思ってもらえる存在になることが大切。コミュニケーションスキルというと「話し上手」「社交的」といった発信力が注目されがちですが、実は営業シーンで必要なコミュニケーションスキルは「聞き上手」「信頼感」「双方向での意思疎通」などです。

お客様が悩みや困りごとを話し始めてくれたときは、営業のチャンスとなります。しかし、そこに飛びついては「売りたいだけか」と失望されてしまうでしょう。

さらに一歩、ヒアリング力を発揮してお客様の課題を整理し、困りごとへの理解を示すことが大切です。しっかりと理解したうえでの提案であれば、お客様からの信頼を得やすく商談化した際にも成約に結び付きやすくなるでしょう。

課題解決力

お客様が抱える本当の課題を発見し、解決方法を提案するのが「課題解決力」です。本当の課題を発見するには、お客様の情報だけでは足りないかもしれません。

お客様が「これを解決するために〇〇が欲しい」という要望をはっきりと持っているケースは稀です。お客様が困りごとや解決したい事象を話してくれても、その解決手法に何があるか、そもそもの原因が何であるかに気付いていないことが多くあります。

営業パーソン自身が業界トレンドや事業展開においての課題、成功事例など多くの情報に触れ、お客様から提供された情報と紐付けることで解決のヒントが得られるでしょう。

データ不足のままでの提案や自社都合を最優先にした提案では、お客様に「押し売り」と受け取られかねません。情報の分析を背景に、営業パーソン自身が導き出した解決法であれば、「こちらのことを考えてくれている」と思いが伝わり信頼関係を深められます。常に相手の立場に立って考え、提案し続ける姿勢を意識しましょう。

プレゼンテーション力

お客様からヒアリングを重ねて商談のなかで課題を発見し、いよいよ商品を提案する段階で重要になるのが「プレゼンテーション力」です。

トークの段階では感触が良くても「わかりやすいロジック」「商品の具体的な魅力」「メリットの数値化」などを兼ね備えたプレゼン資料が用意できないと、具体的な契約交渉に辿り着くことは難しいでしょう。

プレゼンテーションは、普段話をしている担当者に加えて上役や決裁のキーパーソンにも商品・サービスの魅力を伝える機会となります。プレゼンテーションの場では提案内容についての説明に集中しがちですが、聞き手の反応を見ながら自信を持って伝えられるよう、練習を重ねておきましょう。

また、キーパーソンの同席がかなわなかった場合、プレゼン資料が稟議書として採用されるケースもあります。

プレゼン資料だけでも提案が伝わること、資料を目にした誰もが納得するのが良いプレゼン資料の条件です。商品紹介部分だけを差し替えて何年も使いまわしているようなプレゼン資料では、効果が薄れてしまうでしょう。

プレゼンテーションのたびに、お客様一人ひとりに刺さるメッセージを考えるのがおすすめです。

交渉力

営業は、お客様や社内との「交渉」に関わることの多い職種です。例えば、お客様から値引きを要求されたり無理な納期を条件とされたりすることがあります。社内でも在庫の確保や案件の優先順位などを交渉することがあるでしょう。

無理な要求をそのまま飲んでは、せっかくの成約が赤字となって自社に負担をかけたり納期に間に合わず信頼を失ったりしてしまいます。社内でも自分の案件ばかり優先していては、いざというときに協力を仰げなくなるかもしれません。

お客様からの要望や社内での調整を実現可能な範囲に押しとどめ、案件に関わる人すべてに納得してもらうために必要なスキルが「交渉力」です。

クロージング力

プレゼンテーションのあと、成約に至る最終的な局面に必要となる力が「クロージング力」です。クロージングには「契約書面を適切に準備する」「発注書や納品書を管理する」といった実務だけでなく、「契約に踏み切れないお客様に最後の一押しをする」という意味が含まれています。

クロージングの場面では、お客様の懸念事項を丁寧にヒアリングし解消法や新たな提案を示しましょう。クロージング力は、受注率アップに密接に関わるスキルです。

「プレゼンテーションまではスムーズだったがなかなか契約に至らない」「予算の話になると途端にお客様の気持ちが離れてしまう」といった悩みのある人は、クロージング力を意識して磨いていきましょう。

それでも改善が見込めない場合は、相手に対する提案が十分ではない可能性が高いので、改めてご提案内容や商談の進め方を見直していく必要があるかもしれません。

クロージングが苦手な方は、困ったときの切り返し法などを学べる以下の記事も併せて読んでみることをおすすめします。クロージングのテクニックを押さえておけば、成約率がグンと上がるでしょう。

営業におけるスキルアップ方法8選

営業に役立つスキルを磨くには、以下の行動を試してみましょう。

以上の8つを大きく分けると主に2つに分けられます。1つは「実践」もう1つは「学習」です。スキルの偏りや思い込みを防ぐため、計画的に学習を取り入れていきましょう。

現場経験を積む

商談のスキルは、現場でこそ磨かれます。商品説明の順番やお客様への問いかけ、反論への切り返しなど、商談のやり取りで工夫できる要素は多くあります。

商談を終えるたびに内容を振り返り「わかりやすく説明するために、次の商談ではここを変えてみよう」と改善点を発見していきましょう。

自分の商談の「型」が定まってきたら、今度はお客様のタイプ別にバリエーションを持たせていくとよいでしょう。自分の意見を強く持っている「社交型」のお客様であれば、お客様の意見を認めながら製品導入後の成功イメージを印象づける商談が有効です。

場の雰囲気を重視する「協調型」のお客様であれば、同業他社の成功事例を豊富に紹介し、製品への信頼を得ましょう。データを重視する「論理型」のお客様には、第三者目線での分析情報やデメリットまで伝えると信頼を得やすくなります。

現場経験を多く積み、お客様のタイプ傾向に合わせた商談トークができるようになることを目指して、内容をブラッシュアップしていきましょう。

商品に関する理解を深める

お客様からの製品に対する質問を想定して商談に臨んでも、思わぬ切り口からの疑問にうまく答えられない経験をした人は多いのではないでしょうか。商品に関する理解を深めて表面的な魅力だけでなく、顧客層それぞれにとっての魅力や解決できる課題を知っておきましょう。

課題解決には、直接的に解決できる事象と副次的に解決が期待できる事象があります。直接的なものはお客様もすぐに理解できますが、副次的な効果には懐疑的になることが多いでしょう。副次的な効果もロジカルに説明できるよう、データや事例などを準備しておくことが大切です。

また、商品知識はカタログからだけでなく、現場からの声でも深められます。開発現場や製造現場とのコミュニケーションを密に取っていれば、開発秘話や製造の際に苦労した点などを知ることができるでしょう。

一定のお客様には、カタログに掲載しているようなスペックよりも、ストーリーが刺さるケースがあります。お客様のタイプを見極めてストーリーを使いこなせるようになると、商談をより印象深いものにできますよ。

営業に関する書籍を読む

自身の営業トークをブラッシュアップするのと同時に、営業に関する書籍やノウハウ動画などに触れ、新しい考え方や営業トレンドの情報収集を行いましょう。

営業に関する書籍には、消費行動などマーケティングの観点から書かれたものや、営業の経験者が自身の経歴を振り返って書いた自叙伝、営業手法の分析チームが用意したトークスクリプト集、ビジネスマナー本などさまざまなものがあります。

伸ばしたいスキルや弱みと感じている部分にフォーカスされた書籍を読み込み、自分の力にしましょう。

「書籍を読む時間がない」「すぐに実践できる指針が欲しい」という人には、ノウハウ動画がおすすめです。動画は書籍に比べて情報の鮮度が高くトレンドを拾いやすい点がメリットですが、データが偏っていたり配信者のマインドに影響される部分が大きかったりする点がネックです。

体系立てて営業スキルを学びたいのなら、ノウハウ動画は手軽な情報収集の手段として利用する程度とし、自己投資のためにも書籍の購入をおすすめします。無料で閲覧できる動画は「ながら見」をしがちですが、購入したものであれば真剣に取り組めるでしょう。

営業に関するセミナーに参加する

営業活動に関するセミナーは全国各地、またオンライン上でも多数開催されています。セミナーでは実践的なノウハウやテクニックを学べるので、積極的に参加しましょう。

セミナーにはさまざまなテーマがあり、お客様の前での話し方や心理学を用いたテクニック、商材ごとのプレゼン手法、マインドセットなど、自身が課題としているものを選んで参加できます。

無料セミナーもありますが、自己投資として実費を必要とするものに参加し、価値のある学びを得ていくことをおすすめします。

営業セミナーは首都圏で数多く開催されているので、地理的な制約がある人はオンラインセミナーを活用しましょう。また、オンライン商談を中心とする人は、オンラインセミナーで学んだほうが、より実態に即したシミュレーションをできるでしょう。

営業ロールプレイを行う

営業部署全体のスキルアップのためには、メンバー同士で役割を決めてロールプレイを行うとよいでしょう。ロールプレイには「お客様」「営業パーソン」「オブザーバー」の三者が必要です。お客様役と営業パーソン役が設定したシチュエーションで商談を行い、オブザーバーからフィードバックを受けます。

事前に営業パーソンの課題となっているスキルを伝えてオブザーバーにその点を注目してもらったり、全体的な流れを確認しながら課題を発見したりしてもらいましょう。役割を変えてロールプレイを繰り返すとさまざまな視点が入り、より完成度の高い商談運びができるようになります。

また、オブザーバーが不在の場合にはロールプレイの動画を撮影し、お客様役のメンバーと共にディスカッションしてもよいでしょう。

トークスクリプトを見直す

活用しやすいトークスクリプトがあると、営業パーソンは自信を持って商談を進められるようになります。相手の様子を窺いながら自信なさそうに話を進める営業パーソンと、堂々とロジカルに提案する営業パーソンとではどちらが信用されやすいでしょうか。

「お客様によって商談の話し運びが異なるため、トークスクリプトを用意しても意味がない」と感じる場合は、現在のトークスクリプトを活かしきれていないだけかもしれません。

また、トークスクリプトは営業部署全体の質の向上と均一化にも役立ちます。成約に至った商談やトークをうまく運ぶことができた際の話法などをメンバー全員で共有し、トークスクリプトに反映させていきましょう。さらにお客様との関係性や課題ごとのパターンを分析すれば、部署全体の財産となるトークスクリプトを用意できるでしょう。

トークスクリプトの具体的な作成方法や、作成する際のポイントを知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

成果を出している営業担当者の商談を見せてもらう

成果を出している先輩や、同僚の商談を参考にしてスキルを磨く方法もあります。先輩の商談に同席したり、オンライン商談の映像を借り受けたりして自身と比較し、取り入れられる部分は参考にしていきましょう。

見える部分をマネするだけでも得られるものはありますが、「どういう意図があっての発言なのか」「このアイデアはどこから着想したのか」「お客様情報の分析手法」など、見えるだけではわからない部分は素直に質問していくことをおすすめします。

個人意識の強い組織では「頼るのは恥ずかしい」「教えてもらえないかもしれない」と感じて協力関係をつくるのは難しいでしょう。営業にはチーム力が必要なこと、組織としてのスキルアップのために協力すべきだということを上長や経営陣から指導してもらえるとよいですね。

自分の営業を振り返る機会を設ける

「彼を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず」という言葉があるように、自分を知ることが成長の第一歩です。自分の商談を振り返るには、その日のうちに思い出して反省するだけでなく、週単位・月単位での振り返りも有効です。

自身の提案が遅れて芽を出すこともあるので、定点観測するつもりで効果測定していきましょう。

商談の振り返りにSFAツールやCRMツールを活用すると、数値化されたデータを比較できます。データを基にPDCAを回していけば、着実なステップアップが可能になるでしょう。

自分の商談スタイルを録画・録音して、声の出し方や間の取り方は適切か、わかりにくい用語を使っていないかなど、お客様目線で冷静に分析していくのもおすすめです。

ただし、商談を録画・録音する際には、マナーとして自社とお客様双方の許可を得ておきましょう。「個人的に利用するだけだから」とお客様から許可を取らずに録画・録音しているとトラブルに発展するリスクがあります。お客様には録画・録音の目的と用途、データの管理方法などを伝え、情報漏洩の危険がないよう適切に管理しましょう。

まとめ｜常に営業スキルを磨き続けよう

営業は常にスキルアップしていくことが求められる職種です。現状に満足していると、トレンドから取り残されたりお客様からの信頼を失ったりしてしまいます。

特に磨いていきたい営業スキルは以下の5つです。

いずれも信頼関係の醸成や成約率に直結するスキルなので、自身の得意・不得意を把握しながらバランスよく鍛えていきましょう。

またスキルを磨くには、「学習」と「実践」の両輪が大切です。常に最前線の感覚を身に付けた営業パーソンでいられるように、先輩や同僚から気付きを得たり自己投資としてセミナーやノウハウ本を活用したりしましょう。

営業プロセスの振り返りや効率化には「Sales Platform」が役立ちます。「Sales Platform」にはSFAとMAの基本的な機能に加え、リスト作成・アプローチ・分析・リモート商談の機能が搭載されているので、オールインワンの営業ツールとして無駄なく運用できます。

また、営業ノウハウの研修サービスも提供してるため「Sales Platform」の録画機能を活用して、営業スキルを洗練させていくことが可能です。資料のご依頼やお見積りは無料なので、お気軽にお問い合わせください。

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営業のスキルアップに関するQ&A

良い営業戦略の立て方は？

営業戦略の立て方は、次の5ステップです。

• 中長期的な営業目的を設定する
• あらゆる視点で分析を行う
• カスタマージャーニーを策定する
• 課題を把握する
• KPIを設定する

詳しくは以下の記事で解説しているので、気になる方は併せてこちらもご覧ください。

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優秀な営業マンの特徴は？

成功する営業担当の特徴は以下のとおりです。

• 相手の話をよく聞き、真のニーズを理解できる
• 人当たりが良く、お客様との信頼関係を築ける
• 常に成長を心がけ、自己研鑽に努める
• 顧客のニーズや課題を的確に捉え、最適な提案ができる
• 優先順位をつけ、重要な業務に集中できる

以上のポイントを意識して今回紹介したスキルアップ方法を試してみましょう。