売上を上げるための営業方法が知りたい
営業方法にはどんなものがある？
成約率を高める営業テクニックも知りたい
営業成績が伸び悩み、新しい営業方法を探していませんか。本記事では、売上増を見込めるおすすめの営業方法14選を厳選してご紹介します。
先に詳細を知りたい場合は「代表的な営業方法」から確認できます。
また、アウトバウンドとインバウンドの違いは何か、営業効果を高める重要なテクニックも解説しますので、参考にしてください。
なお、営業成績をあげるべく「Sales Platform」のような営業代行を活用するのもおすすめです。全機能搭載型のインサイドセールスツールと営業代行の2軸でサポートしてくれます。
新たな営業戦略として営業代行を活用してみたい人は「Sales Platform」をご活用ください。
この記事の要約・まとめ
Q アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは？
A アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは短期戦か長期戦かといった違いが挙げられます。
詳しくは「営業手法はアウトバウンド営業とインバウンド営業に大別できる」の項目にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
営業方法は「アウトバウンド営業・インバウンド営業」に大別される
営業方法は、アウトバウンド営業とインバウンド営業に大別されます。
アウトバウンド営業の特徴とメリット
アウトバウンド営業は、短期戦に強い営業方法です。なぜなら、企業リスト作成やターゲット選定などを行えば、すぐに始められるからです。
電話営業やメール営業を行う中で得たデータをトークスクリプトに活かせば、即座に改善を行えるなど、スピード感のある活動ができます。
短期的に大きな成長を見込んでいる企業や、すぐに売上につなげられる可能性が高い営業方法を望んでいる場合は、アウトバウンド営業を積極的に行いましょう。
アウトプット営業について詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてみてください。
インバウンド営業の特徴とメリット
インバウンド営業は、長期戦に強い営業方法です。具体的にはSNSで多くのフォロワーを獲得したり、SEOでPV数の多いサイトを構築したりすることを指します。
そうして形成したブランド力はそのまま集客力につながり、インバウンドの場合は見込み客側から自社に問い合わせするケースがあるため、営業活動を半自動化することも可能です。
今すぐにではなく、中長期的に安定した売上成長を望んでいる場合は、インバウンド営業を試してみるとよいでしょう。
インバウンド営業には、営業活動の自動化を支援できる「Sales Platform」もご活用ください。
アウトバウンド営業の主な方法6選
ここからは、アウトバウンド営業の主な方法を6つご紹介します。なるべく早い段階で新規顧客の獲得につなげたい場合は、アウトバウンド営業を試してみてください。
メール営業
メール営業は、ここ10年ほどで主流になった営業方法です。
自社のサービスや商品の特徴、打ち合わせ可能日程などが記載されたメールを見込み客に送り、商談化を目指します。
メール営業のメリットは、配信ツールを活用すれば一括で多くの見込み客にアプローチできることや、担当者がメールを見る可能性が高いことが挙げられます。
また、メール営業自体はメール文面のみを作成すれば行えるものであるため、自社の工数もそこまでかかりません。
リソースを大きく割くことなく、見込み客に効率よくアプローチしたい方はメール営業がおすすめです。
メール営業については次の記事で詳しく解説したので、あわせてご覧ください。すぐに使える例文付きなので、メールのクオリティが上がります。
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）は、自社が保有している企業リストに対して電話をかけ、アポイントの獲得を目指す営業方法です。
テレアポは昔から活用されている営業方法の1つであり、現在でも上手に活用すれば大きな結果につながるでしょう。
実際に「Sales Platform」を活用したテレアポによって「初月から資料請求・アポイント数が、約20件も取れた」という事例があります。
テレアポのメリットは、量をこなすと1日で多くの見込み客にアプローチできることや、決裁権者につながりやすいことです。
テレアポの効率化を図りたい場合は「Sales Platform」を利用すれば、リスト作成からリード獲得まで業務を圧縮できます。
その他のテレアポ代行業者と比較して検討したい方は以下の記事を参考にしてください。
訪問営業
訪問営業は、自社が保有しているリストをもとにエリアなどを絞って訪問し、商品やサービスを販売する営業方法です。
しかし、現在では、訪問営業は積極的に行われなくなっています。
背景としては、訪問営業自体を好まない企業も増えているからです。
訪問営業から非対面型のインサイドセールスに切り替えている企業も多く、切り替えがうまくいっている企業ほど多くの売上を伸ばしています。
ただし、訪問営業が全く効果がないわけではないので、コツを掴めればまだまだ有効な営業方法です。
訪問営業で成果を出したいと思っている方は、飛び込み営業のコツの記事をご覧ください。
レター営業
レター営業は、手紙やはがきを作成し、見込み客の決裁権者に対してアプローチする営業方法です。
基本的には、アポイントの取得をメインの目的として行います。
レター営業のメリットは、見込み客に誠意が伝わりやすいことです。
どうしてもメール営業などの場合だと、機械的に送信していると思われることが多く、熱意が伝わりません。
そこで直筆のレターで営業をすることで誠意が伝わり、アポイントにつながりやすいというメリットがあります。
フォーム営業
フォーム営業は、企業のホームページに設けられている問い合わせフォームから行う営業方法です。
メール営業の場合、企業や見込み客のメールアドレスを知らなければ営業することができず、企業リストの取得にもお金がかかります。
一方で、フォーム営業はホームページをもっている企業であればいつでもアプローチできるのがメリットです。
ただし、1から企業のホームページを洗い出す作業が必要になるため、メール営業よりは時間がかかるというデメリットも存在します。
フォーム営業のメリットやデメリットを知りたい方は、次の記事で詳しく解説しているので読んでみてください。
DM営業
DM営業とは、ダイレクトメールを活用して営業を行う方法のことです。
ダイレクトメールは広義ではありますが、基本的には「印刷物」を指すケースが多くなっています。
つまり、自社の商品やサービスの特徴が書かれた印刷物を、直接企業に送る営業方法がDM営業です。
また、近年ではSNSの発達に伴い、X（旧Twitter）やInstagram、FacebookのDM（ダイレクトメッセージ）を活用した営業も行われています。
SNSの場合は、企業の決裁権者もしくは代表者に直接アプローチできるメリットがあるため、特定の誰かに営業したい場合は行ってみるとよいでしょう。
インバウンド営業の主な方法6選
インバウンドの営業方法も数多く存在します。
中長期的な視点で営業をかける際の参考になるよう、代表的なインバウンドの営業方法6つを見ていきましょう。
SEO
SEOとは「検索エンジン最適化」のことであり、代表的なインバウンド方法の1つです。
ユーザーが検索エンジンでキーワード検索をした際に、自社のホームページがヒットするように対策が行われます。
たとえば「転職サイト」をサービスとして展開している企業であれば「転職サイト おすすめ」や「転職したい」などのキーワードで検索上位を狙います。
また「集客のためにはブログが必要だ」といわれることも多いですが、これは企業サイトの固定ページよりもブログの方が読者の細かい検索ニーズに応えやすいためです。
とはいえ、近年のSEOは競合が増え、専門的な知見をもつ方でも上位表示が難しくなっています。
時間とコストをかけて取り組む必要があることは理解しておきましょう。
SNS
SNSは、X（旧Twitter）やInstagram、Facebookなどを活用し、フォロワーを獲得して認知拡大を図るインバウンドの営業方法です。
加えて、SNSには動画を活用したYouTubeも含まれます。
SNSのメリットは、ユーザーとの相互的なコミュニケーションを集客や商品販売につなげやすい点です。
さらに、フォロワー数も権威性につながります。
ただし、SEOと同様にWEBマーケティングに関する知識が必要になるほか、運用リソースも必要な方法です。
SNSを始めて今すぐに集客できるわけではないことは理解しておきましょう。
広告
広告を出してマスに訴求するのも1つの方法です。
例えば、駅に広告を出したりテレビCMを流したり、インターネット上に掲載したりする方法が考えられます。
広告は成果が出るまでの時間がSEOやSNSと比べると短く、多くの人に見てもらいやすい点がメリットです。Web広告なら、効果測定しやすい利点もあります。
ただし、ジャンルや他者の動きによっては思ったよりも成果が出るまでに時間がかかり、ランニングコストが高額になる可能性もあります。すぐに諦めず、中長期的な視点で運用することが大切です。
プレスリリース
プレスリリースは、記者向けのニュースメディアに最新ニュースを出稿し、業界における認知・信頼性の獲得を行う営業方法です。
プレスに出稿する内容は企業によって異なり、新商品の発売に関する情報や、市場調査をまとめたデータを出す場合もあります。
大手のプレスリリースメディアを分析し、競合他社がどのような情報を出稿しているのか確認することから始めてみましょう。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーは、オンライン上でセミナーを開催し、見込み客に商品を販売する営業方法のことです。
なお、セミナーは展示会やオフラインで行われるもののことで、ウェビナーは「ウェブセミナー」の略語で、オンラインで行われるもののことです。
セミナーやウェビナーのメリットは、一度に多くの見込み客に対して商品を販売したり、サービスの説明をしたりできることが挙げられます。
そのため、一度のセミナーやウェビナーで数百万円〜数千万円の売上が立つケースもあります。
ホワイトペーパー
最後に、ホワイトペーパーの配布です。ホワイトペーパーとは、見込み客が気になる情報や調査内容を資料にまとめ、無料で提供する代わりに顧客情報をもらう営業方法のことです。
ホームページに「資料ダウンロード」という形でホワイトペーパーが設置されているケースが多く、ダウンロードするために会社名や氏名を入力し、送信するとホワイトペーパーをダウンロードできる仕組みです。
ホワイトペーパーは、設置しておくだけで自動でダウンロードされ、なおかつ顕在的な顧客リストも獲得できるメリットがあります。
営業活動に関わるホワイトペーパーとして、営業体制の構築に関するノウハウの資料をまとめ配布中です。
下記からフォームにご入力をいただくと、資料をダウンロードいただけますのでぜひご活用ください。
なおホワイトペーパーを自社で作るのが難しい場合は、ライターに記事制作を代行する方法もあります。
具体的な方法は以下の記事を参考にしてみてください。
その他おすすめの営業方法2選
アウトバウンド・インバウンド営業の枠組みに当てはまらないおすすめの営業方法があります。
以下2つの営業方法について理解し、新たなアプローチとして活用していきましょう。
ABM
ABMとは「Account Based Marketing」の略で、特定の企業などの大口顧客に絞って個別にアプローチする方法です。
焦点を当てる企業のニーズや特性にカスタマイズされたマーケティング戦略を展開するため、効率よくアプローチすることが可能です。
一方で、ターゲットをあらかじめ絞り込むため、新規顧客を探したい場合や広範囲にわたる顧客層にアプローチしたい場合には向いていません。
高額取引が多く、長期的な顧客関係の構築が必要なBtoB分野の企業や、製品やサービスをカスタマイズして提供する企業に対して営業するのに最適です。
引き合い営業
引き合い営業とは、顧客からの問い合わせをもとにアプローチする方法です。
自社が提供する商品やサービスに興味をもった顧客からのコンタクトを活用するので、無駄な時間やリソースの浪費を減らすことができます。
ただし、効果的なマーケティング活動が必要なものの受け身の営業方法なので、成果が出るまでに時間のかかることも。
自社が高いブランド認知度をもっている、あるいはニッチな商品やサービスを提供している際におすすめの営業方法です。
営業効果を高めるテクニック4選
ここまで、さまざまな営業方法を解説してきましたが、営業効果を高める具体的なテクニックが気になる方も多いのではないでしょうか。
下記4つのテクニックを活用することで、今以上に大きな売上を上げられる可能性が高くなります。
クロスセル
クロスセルとは、1つの商品やサービスのみならず、別のサービスも併せて販売する営業方法のことです。
たとえば、化粧水の販売をする際に、美容液と併せて使うことでより高い効果を得られるという訴求を行い、同時に購入してもらうケースが挙げられます。
クロスセルのメリットは、顧客に利用してもらうサービスが増えるため、その分だけLTV（ライフタイムバリュー）や契約期間が長くなることです。
これにより、顧客とコミュニケーションが取れる機会も多くなるため、信頼性も獲得しやすくなります。
既存顧客からの売上アップを狙いたい場合や、新規顧客の受注額を少しでも高めたい場合はクロスセルを活用しましょう。
アップセル
アップセルとは、販売しようとしている商品よりも、高価格帯の商品を売る営業方法のことです。
たとえば3つのプランを用意しており、顧客が真ん中のプランを希望している場合、一番上のプランを提案するというイメージです。
アップセルのメリットは明白で、より大きな売上を作ることができます。
なお、アップセルの対義語として「ダウンセル」という言葉も存在します。ダウンセルとは、顧客が求めているよりも1つ下のサービスを提案する営業方法のことです。
一見すると、自社に大きなメリットがないように感じるかもしれませんが、ダウンセルすることでつなぎ止めることができたり、顧客からの信頼を得られたりします。
また、アップセルを行う場合は、自社の利益を優先するのではなく、あくまで顧客に必要だから提案するという意識が重要です。
自社の営業目線のみで提案してしまうと、当然ながら顧客からの信頼は得られないため注意が必要です。
アップセルとクロスセルについては以下の記事で解説しましたので、あわせてご覧ください。
ルート営業
ルート営業とは、既存顧客のオフィスに訪問し、新しいサービスや商品の提案をする営業方法のことです。
ルート営業の場合は契約済みの顧客が対象であるため、すでに信頼を得ているケースが多くなります。
そのため、顧客のより深い悩みや課題をヒアリングしたり、理解できたりする能力が必要です。
適切に活用すれば、信頼性を獲得しながら多くの売上を獲得できる営業方法なので、ぜひ試してみましょう。
オンライン商談
オンライン商談は、インターネットを介して行われるビデオ会議システムやチャットツールを利用した営業方法です。
物理的な場所の制約なく、パソコンやスマートフォンなどのデバイスを通じて、顧客やビジネスパートナーと面会し、営業活動を行えます。
オンライン商談を有効活用すれば、移動時間やコスト削減が可能なだけでなく、スケジュールの調整が容易になるので、営業活動の効率アップが可能です。
なお、営業代行サービス「Sales Platform」にも、オンライン商談機能が搭載されています。
1クリックで顧客とつなぐことができるので、オンライン商談を活用したい場合におすすめです。
営業方法を成功させるポイント3選
アウトバウンドやインバウンドに限らず、営業には戦略やノウハウが非常に大切です。
ここでは、営業を成功させるためのポイントとして以下の3つを紹介します。ポイントを確認して、成約をより確実なものにしましょう。
リストを見直す
営業を成功させるためには、顧客リストを見直すことが不可欠です。
顧客リストを定期的に見直すことで、現在の市場や顧客の変化を捉え、営業戦略を適切に調整できます。
たとえば、古いリストの場合、現在の商品ラインナップとニーズの合わない顧客が含まれている可能性があります。
そうした顧客はリストから外し、リソースを他の顧客に再配分することが重要です。
古い顧客リストを見直すことで、営業活動を最大化しましょう。
営業体制を効率化する
営業を成功させるポイントとして、営業体制の効率化があります。
営業プロセスの見直しやデジタルツールの導入によって、時間とリソースを最大限活用できれば、より高い成果をあげることが可能です。
たとえば、営業を効率化するデジタルツールとして「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」なら、リスト作成や実際のアプローチを効率化でき、営業リソースを大幅に削減できます。
相手目線の提案になっているか確認する
営業を成功させるためには「相手目線での提案」が重要です。
自社のサービスや製品の特徴を並べるのではなく、それが顧客のどのような問題を解決し、どのような価値をもたらすのかを説明することが成約へとつながります。
また、相手目線の提案を心がけることで、顧客と深い信頼関係を構築できれば、より成功へと近づくはず。
「相手の真のニーズに応えられているか」を常に自問自答し、営業活動を行いましょう。
まとめ｜営業を外注して効率化する方法もおすすめ
インバウンドは中長期的に集客できる反面、時間と工数がかかります。結果を早期に出したい場合はアウトバウンド営業がおすすめです。
また、営業で成果を出すには、優れたリストを時間をかけずに制作でき、自社の営業リソースにプラスして潜在顧客へアプローチしてくれるような外注システムを導入することが重要です。
「Sales Platform」なら、リスト作成〜メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できる魅力があります。
さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供までサポート。
営業力を強化する方法として、ぜひ「Sales Platform」をご活用ください。
もう一度、詳細を確認したい場合は「代表的な営業方法」の項目から確認できます。
営業方法に関するよくあるQ&A
- 営業の仕方について基礎的なポイントを教えてください。
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営業の基本として「アプローチ」「商品やサービスの説明」「クロージング」の3つを押さえておきましょう。
アプローチをかける前に、まずは見込み客を獲得する流れが必要です。
営業先が決まり、アプローチする段階では、まずは顧客の悩みや課題に寄り添うことを心がけます。
顧客に悩みを自覚してもらった段階で、自社の商品で課題を解消できる旨を伝えていくとよいでしょう。
無理に訴求するのではなく、顧客に納得してもらったうえで商品の購入を決めてもらい、契約までもっていく流れが大切になります。
契約後はアフターフォローを欠かさないようにして、顧客の感情に寄り添う姿勢が重要です。
- できる営業マンの会話方法は何が違いますか？
-
できる営業マンは、顧客の立場に寄り添う会話を心がけており、具体的には以下のようなポイントを大切にしています。
- 商品の機能やメリットを説明するだけでなく、購入後の未来を想像させるトークをする
- 会話のスピードを相手に合わせる
- 結論から話す
- ハキハキと笑顔で話す
- 自由に回答できる質問の仕方をする
自分の話ばかりをするのではなく、聞き上手を心がけて相手の感情に寄り添うことが重要です。
- 営業に使える心理学のテクニックを教えてください。
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一例としてミラーリング効果を活用すると、営業先に好感を与えられます。
ミラーリング効果とは、相手と同じ動作をすることで、相手に好意を感じるという心理です。
たとえば、相手がお茶を飲んだタイミングで、同じようにお茶を飲むといった例があります。
ただし、あからさまに同じ動作を続けてしまうと、相手からの印象が悪くなる可能性もあるので、さりげなく実践するように注意してみてください。
