インサイドセールスは市場価値が高い？
インサイドセールスを導入するメリット・デメリットを知りたい
この記事をご覧のあなたは、営業成績が伸び悩んでいて新しい手法を取り入れようと検討しているのではないでしょうか。
営業手法にはさまざまな種類がありますが、なかでも近年注目を集めているのがインサイドセールスです。
今回はインサイドセールスの市場価値が高い理由と、導入のポイントを解説します。導入を検討している営業の方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、インサイドセールスには営業効率を上げるツールが必要です。
どのツールを導入すべきか分からない方は、リスト作成〜メール・電話・郵送などの営業アプローチと効果分析がプラットフォーム上で効率的に実施できる「Sales Platform」を検討してみましょう。
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この記事の要約・まとめ
Q インサイドセールスの市場価値が高いと言われる理由は？
A インサイドセールスの市場価値が高まっている背景には、以下のような理由があります。
インサイドセールスを効率的に行って見込み顧客を増やしたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ、営業のプロからサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
「Sales Platform」の詳細は以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q 効果的なインサイドセールスを行うために気をつけるべきポイントは？
A インサイドセールスの効果をさらに高めるには、以下の5点に気をつけましょう。
なお、インサイドセールスはじっくり時間をかけて顧客を教育し購買意欲を高めるため、営業リソースが足りなくなりがちです。
営業に時間をかけたくない場合は、一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのが手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に相談すれば、営業代行の分野に精通しているプロがいるので、貴社にぴったりな代行会社を提案してもらえます。
インサイドセールスとは内勤営業のこと
インサイドセールスは、社内から行う効率的な営業活動です。メールや電話、オンライン会議を駆使し、顧客訪問なしで成果を上げます。
テレアポのようにアポイント取得が目的ではなく、売上直結を目指します。マーケティングチームと連携し、見込み顧客情報を精査。ニーズを掘り起こして商談の熟度を高めた後、外勤営業にバトンタッチするのが一般的です。
時には、インサイドセールスだけで契約締結まで完結させる企業もあります。この手法はコストを抑えられるだけでなく、顧客との関係構築にも効果的です。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
インサイドセールスの市場価値が高いと言われる4つの理由
なぜ今インサイドセールスが注目を浴びているのでしょうか。ここでは市場価値が高いと言われている理由を4つにわけて解説します。
高い営業効率が期待できる
従来の営業手法は、一人の営業が見込み客の見極めからクロージングまでを担当するのが一般的でした。一人ひとりの顧客と密なコミュニケーションを取れるのはメリットです。
しかし、見込みの低い顧客にも多くの時間を割かなければいけないため、営業効率が良いとは言えません。営業担当にとっても大きな負担でした。
インサイドセールスを導入すると、見込み顧客の育成と見極めが行えるので効率的な営業活動が可能です。
また、移動がない分の時間をすべて営業活動に注力できます。そしてフィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ確度の高い見込み顧客に集中できるのです。分業化することで効率アップが期待できると同時に、成約率の向上にも繋がります。
少ない営業人数で効率的にアプローチできるので、人材不足に悩む企業にも有効な手法と言えるでしょう。
なお、従来のフィールドセールスとインサイドセールスの違いを知りたい方は、次の記事を参考にしてみてください。
非対面・非接触で営業できる
インサイドセールスの接触方法は、電話やメールです。社内にいながら遠方の顧客にもアプローチできます。場所を選ばずどこでも営業活動できるので、自宅でテレワークも可能です。
2020年頃から世界的に猛威を振るっている新型コロナウイルス。これにより直接訪問など対面での営業が難しくなりました。インサイドセールスは人と会うことがままならない今の時代にマッチした営業手法のため、注目が集まったと言えるでしょう。
ただし対面型と非対面型では、求められるスキルが異なります。非対面だからこその難しさもあるので、必要なスキルを知り、早い段階から身につけておきましょう。
データを活用した効果的な営業ができる
インサイドセールスは、マーケティング部門と連携して業務を進めます。顧客データや関連情報の共有をするためには、ツールが必要不可欠です。
例えば、MA（マーケティングオートメーション）という顧客の管理や育成を目的としたツールがあります。利用することで、アプローチした記録を蓄積できます。
収集データを分析することで、どのような戦略が有効なのか数値で知ることが可能です。分析に基づいたアプローチを取り入れると、効率的な営業活動ができるでしょう。
他にも、SFA（セールスフォースオートメーション）という日々の営業活動をデータベース化できるツールもあるので、営業の質を高められます。
どのツールを導入すべきか迷ったら、MA・SFAなど営業に必要な機能をすべて備えた「Sales Platform」を選びましょう。無駄な雑務を自動化・効率化できるので、営業部門の仕事が楽になります。
将来の売上を予想しやすくなる
従来の売上予測は、前年度の売上を基に勘で算出するケースも多かったようです。しかしそれでは正確な予測とはいえません。
そこで前述したMAやSFAなどのツールが有効です。活用することで、見込み客の育成から成約までの一連の流れを数値化することが可能となります。さまざまな視点から分析できるため、より正確な売上予測を算出しやすくなるのです。
営業活動全体のデータを分析できるので、半年〜1年先の予測もできます。このこともインサイドセールスの市場価値が高い理由といえるでしょう。
売上予測を算出する際にアプローチコストがどれくらいかかっているか算出したい場合は、営業ツールを使うと計算しやすくなります。どのツールを使えば良いかわからないなら、まずは営業に関するあらゆる機能を兼ね備えたSales Platformの利用を検討してみてください。
市場価値の高いインサイドセールスを行うポイント5選
インサイドセールスは現代に有効な営業手法ですが、無計画に導入すれば失敗する可能性があります。ここではインサイドセールスを成功させるためのポイントを、以下の5つにわけて解説します。
ターゲットを選定してリスト化する
がむしゃらにターゲットへアプローチするのは、効率的ではありません。一生懸命取り組んでいるにもかかわらず、結果が出ないという事態に陥ってしまうでしょう。自社の商品やサービスを売りたい層を定め、集中的にアプローチすることが大切です。
- 自社の商品を必要としているのは誰か
- 競合状況はどうなっているか
- 市場規模はどのくらいか
- 将来性はあるか
- 自社の経営資源は足りるか
以上のような視点からターゲットを絞りましょう。ターゲットが定まったらリスト化し、アプローチを行います。
アプローチにかかる時間を短縮したいなら、営業ツールを導入するのが1番です。顧客にアプローチする適切なタイミングを分析できて成約率が上がるツールをお探しの方は「Sales Platform」の導入を検討してみましょう。
詳しくは以下のページにてご覧いただけます。
顧客の問題解決にフォーカスする
インサイドセールスに大切なことは、顧客の悩みにフォーカスした提案を意識することです。問題に対して具体的なベネフィットを提示することで、顧客は問題解決のイメージが湧きやすくなります。「自分たちのことを理解してくれている」と信頼も得られるでしょう。
営業の仕事は、商品やサービスを売ることです。「この商品は問題を解決してくれる」と顧客が感じていなければ、販売に繋がりません。
インサイドセールスは顧客の悩みに合わせてアプローチができるからこそ、市場価値が高いと言えます。売り手にとっても顧客に寄り添った提案ができるため、満足感が得られるはずです。
スケジュール管理を徹底する
インサイドセールスは突発的な業務が入ることもあるので、タイムマネジメント力が求められます。ターゲット選定や顧客へのヒアリング、見込み客の見極めや問い合わせ対応など、業務が多岐にわたるからです。
スケジュール管理がずさんだと、スムーズに仕事が回らなくなるでしょう。
管理ツールは多く展開されているので、上手に活用して業務を進めていきましょう。
チームでインサイドセールスに取り組む
生産性の高いインサイドセールスを実現するためには、チームが一丸となって取り組むことが大切です。マーケティング部門やフィールドセールスとも上手く連携し、業務の効率向上を目指しましょう。
またチーム全体の考え方も売上に影響します。利益だけを求めるチームでは、顧客の共感は得られません。顧客の悩み解決を意識したチームに成長できれば、市場価値の高いインサイドセールスになれるでしょう。
チームで売り上げアップを目指す方法をもう少し知りたい方は、以下の記事に目を通してみてください。
営業支援ツールの知見を深める
インサイドセールスで活用できる営業支援ツールは多数あります。前述で触れたMAやSFAのようなツールを上手く取り入れることで、業務効率アップが期待できるでしょう。
しかし数あるツールのなかから、どれを導入すれば良いかわからないという方もいるのではないでしょうか。適当に選んではコストパフォーマンスが低かったり、使いこなせず失敗したりする可能性があります。
ツール選びで失敗したくない方は、以下の記事を参考にして営業ツールを選びましょう。
まとめ｜市場環境の変化に合わせてインサイドセールスを実践しよう
インサイドセールスが注目されている理由や、市場価値を高めるポイントを解説しました。
同じ営業手法がいつまでも通じるとは限りません。社会情勢や顧客ニーズに合わせて、柔軟に営業手法を選択していくことが利益拡大のポイントです。
非対面で効率的な営業活動が可能なインサイドセールスは、現代のニーズにマッチした営業手法といえます。しっかりとポイントを押さえ、必要なツールを取り入れながら進めていきましょう。
なお「Sales Platform」ならリスト作成～メール・電話・郵送などのさまざまなアプローチや効果分析が可能です。多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供もサポートされます。商談数を増やしていきたいご担当者様はぜひご検討ください。
インサイドセールスの市場価値に関するよくある質問2選
- インサイドセールスで身につくスキルは？
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インサイドセールスを行うことで身につくスキルには、たとえば以下のようなものがあります。
- プレゼン能力
- ヒアリング能力
- データ分析力
- 文章力
インサイドセールスで成果を出せるようになれば、社内でのキャリアアップはもちろん、転職市場でも求められる人材になれるでしょう。
- インサイドセールスのデメリットは？
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インサイドセールスには以下のようなデメリットがあります。
- 顧客と深い信頼関係を築きにくい
- 顧客の反応を把握しづらい
- 実物を見せながらの説明が難しい
- 通信機器のトラブルが営業活動に直接影響する
導入を検討する際は、これらのデメリットを踏まえた上で仕組みを構築しましょう。
メリット・デメリットは以下の記事で詳しくお伝えしているので、気になる方は読んでみてください。
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