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営業ノウハウってなに？
営業で成約を取るためのノウハウを知りたい
営業ノウハウを効率的に共有する方法を知りたい
社内の営業体制が整っておらず「売上がなかなか伸びない…」と思い悩んでいる担当者や事業者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
営業体制を整えるには、ノウハウを社内全体で共有するのが大切です。営業ノウハウが社内で共有されれば、円滑な営業活動と業績の向上が図れます。
本記事では、営業ノウハウの共有が大切な理由と効率的に営業ノウハウを社員に身につけてもらうコツを解説します。営業ノウハウを社内に浸透させたいとお考えの方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお営業部門で成果を出すにあたって、業務の効率化も考えなければなりません。
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具体的な営業ノウハウ4選
営業ノウハウとは、営業活動を行う際の専門的な知識やコツを指します。
まずは売上に直結する具体的な営業ノウハウを確認しておきましょう。押さえておくべき営業ノウハウは、以下の4つが挙げられます。
それぞれ詳しく解説します。
顧客を定義する力
営業では、見込み顧客へのアプローチにどれだけ注力すべきかの判断が問われます。優秀な営業パーソンは見込み顧客を受注確度によって分類しているため、限られたリソースは受注確度が高い顧客に割くべきです。
受注確度が高い顧客の特徴は、以下の3つが挙げられます。
- 予算がある
- 決裁権を持っている
- 自社商品・サービスに必要性を見出している
なかなか営業成績が上がらない社員は、すべての顧客に対して同一に時間を割く傾向にあります。しかしどれだけ良い対応だとしても、成約に至らなければ売上は得られません。
見込み顧客が自社の商品やサービスを購入する意思があるのかをシビアに見極め、それぞれの顧客を定義するのも営業ノウハウの一つです。
チーム全体で営業の合理化を進めるためにも、顧客の情報は積極的に共有しましょう。
アポイント獲得能力
営業活動のスタートラインであるアポイントを獲得する能力も重要です。優れた商品やサービスであっても、魅力や導入効果を説明できる商談の場を設けられなければ、顧客へのアピールは叶いません。
アポイント獲得率が低い営業パーソンは、そもそも商談の機会を十分に獲得できていない可能性があります。
テレアポのようにある程度の流れが決まっている営業活動なら、トークスクリプトの共有により成功率をあげられるでしょう。自社内にアポイント獲得率の高い営業パーソンがいる場合、トークを録音するなどしてチーム全体で共有するのも一案です。
商談・プレゼン力
営業ノウハウと聞いて、商談・プレゼン力をイメージする人は多いでしょう。自社の商品やサービスのメリットを顧客に伝えるなら、特に重要なスキルといえます。
営業の現場において、感情に訴えたり強引な提案をしたりする営業手法は敬遠されがちです。情報があふれる現代では、顧客は自ら商品やサービスの知識を収集し、より安価で優れたものを選ぼうとする傾向があります。
スムーズで論理的な営業トークを展開し「なぜこの商品・サービスが必要なのか」を顧客にしっかりと伝えられる力は、ビジネスで重宝されます。
商談やプレゼンテーションの進め方は、トークスクリプトという形で共有が可能です。商品・サービスの魅力を伝える論理的なスクリプトは、営業のあらゆる場面で活用できるでしょう。
詳しいトークスクリプトの作成方法を知りたい方は「営業はトークスクリプトで生まれ変わる！効果的な作成方法を解説」もご覧ください。
クロージング力
意外に見落とされがちですが、営業ノウハウとして重要なのがクロージング力です。クロージング力は顧客に選択肢を提示しながら、自社の提案を選択してもらえるように働きかけるスキルを指します。
商談の場で商品やサービスの魅力を十分に伝えられたとしても、はっきりと成約の意思確認ができない営業パーソンは少なくありません。
顧客のなかには、商品やサービスに惹かれていても、成約の判断を先延ばしにしようとする方もいます。その場で顧客から成約の意思を確認しておかなければ、検討中という曖昧な状態のまま成約には至らないケースもあり得るでしょう。
成果をあげられない営業パーソンは、特にクロージング力が欠けている傾向にあります。クロージングの流れもマニュアルにしておくのがおすすめです。
営業ノウハウの共有が重要な4つの理由
従来の営業活動は成約に至るまでのプロセスが個人に任されており、他の社員のノウハウを知る機会がありませんでした。
昔ながらのスタイルに慣れている方にとっては「ノウハウを社内で共有して意味があるのか」と感じる人もいるでしょう。
しかし会社の業績を伸ばすなら、成果を挙げている営業ノウハウは共有すべきといえます。営業ノウハウの共有が重要な理由は、以下の4つです。
営業ノウハウの共有が重要な理由を、順番にみていきましょう。
売上アップにつながる
ノウハウを共有すれば成果を挙げられない営業パーソンのスキルが上がり、結果的に会社全体の売上アップが見込めます。
従来のやり方は、部署のなかで売上成績を競わせ社員のやる気を引き出すのが主流でした。しかし成果を挙げている一部の営業パーソンが、チーム全体を引っ張っていかなければなりません。また新人や成績下位の社員をスキルアップさせるにしても、時間がかかります。
成果を挙げている営業パーソンのノウハウを共有できれば営業力の均一化が図れるため、部署全体の営業力が底上げされます。成績トップの営業パーソンの優位性は弱くなりますが、そのぶん部署内のチームワークが強まり、サポートし合う空気も生まれるでしょう。
労働人口減少の影響により、今後はますます優秀な人材の確保が難しくなるといわれています。成果をあげられない社員を切り捨てるのではなく、成功率の高い営業ノウハウを共有して全社員の力を引き出すほうが合理的といえます。
業務効率が上がる
営業ノウハウをマニュアル化して社内で共有すれば、業務効率の改善が図れます。
営業ノウハウを共有していない企業では、成約に至るまでの営業プロセスが各社員に一任されるため、ブラックボックスになりがちです。営業ノウハウがブラックボックス化した状態では、営業担当が変更になった際の引継ぎやトラブル対応時の情報共有が困難になりかねません。
一方で営業ノウハウが部署内で共有されていれば、誰もが正しい対応の仕方を把握できるようになるため、業務の進行がスムーズです。社員同士の営業の進め方が理解できていれば、時間のロスを減らして業務効率を上げられます。
属人化を防ぐ
部署内で営業ノウハウを共有すれば、営業活動の属人化が防げます。
営業活動は個人の裁量で進められる傾向があり、顧客も企業ではなく営業担当個人と信頼関係を築いているケースも多いです。したがって営業担当者を変更した際に「前任の担当者とやり方が違う」と不満を感じる顧客も少なくありません。
企業としては、顧客と信頼関係を築くために担当者ごとの差異を無くせるよう働きかけたいところです。営業ノウハウを共有化し全社員が均一的な営業活動をできれば、営業パーソンごとの差異がなくなり、顧客の信頼も得やすくなるでしょう。
チームや組織全体の営業スキルが上がる
営業ノウハウを共有する取り組みは、部署全体のスキル向上につながります。
営業ノウハウの共有とは、成績上位の営業パーソンがほかの社員にただノウハウを伝えるだけで完結するわけではありません。各々の経験や工夫を持ち寄り、より優れた営業方法を完成させるのが重要です。
自社の商品やサービスに適した営業方法は、実際にアプローチしたときの見込み顧客のリアクションを観察しつつ、ゼロから作り上げていくものです。当然ながら参考となる情報が多いほど、正確な分析ができます。
積極的に営業ノウハウを共有すれば、部署全体がより精度の高い営業活動を行えるようになるはずです。
営業ノウハウが共有されない3つの原因
営業ノウハウの共有が必要とわかっていても、実践するにはいくつかのハードルがあります。多くの企業で営業ノウハウの共有が進まない原因は、主に以下の3つです。
順番に解説していきます。
ノウハウを共有する環境が整っていない
営業ノウハウが共有されない原因として、情報共有する環境が整っていないことが挙げられます。どれだけ個々の営業パーソンに情報共有するように指導しても、サポート体制がなければ業務の負荷が増える一方です。
通常業務をこなしつつ営業ノウハウの共有を実現するには、社員の努力に頼るだけでなく業務を簡略化できる仕組みづくりが大切になります。
例えば営業に関する情報を一元管理できる専用ツールを取り入れてみるのも一案です。専用ツールを導入すれば効率的なノウハウ共有はもちろんですが、ブラックボックス化していた商談内容の可視化も叶います。
情報共有のルールが明確ではない
営業ノウハウの共有を進めるにあたって、ルールの設定は不可欠です。きちんとした情報共有のルールやマニュアルがなければ、情報にまとまりがなくなり一時的に営業ノウハウをシェアしたとしても、現場には定着しません。
ルールを設定する際は、5W1Hを明確にしましょう。
- When：いつ
- Where：どこで
- Who：誰が
- What：何を
- Why：なぜ
- How：どのように
5W1Hは、情報共有をスムーズにするためのフレームワークです。物事が段階的に整理され、実際的な情報共有を可能にします。共有した営業ノウハウや情報に過不足がないかを判断する際にも有用で、コミュニケーションロスを減らせるでしょう。
営業ノウハウの共有をデメリットと捉えている
良い成績を上げている営業パーソンのなかには、他者へのノウハウ共有をデメリットと捉える方もいます。
営業成績を社員同士で競わせて、モチベーションを上げようとする風土が根付いている企業も少なくありません。相対的に評価される環境下では営業ノウハウを自身で抱え込み、他者より良い成績を上げようと考えるのが一般的です。
営業ノウハウの共有を進めるなら、企業で体制の見直しが必要です。
個々人の成果に着目するだけでなく、会社全体の業績向上を共通目標にしてみてはいかがでしょうか。営業ノウハウの共有を、社員にとってメリットのある行動に置き換えるのです。
社内で競い合う文化も尊重しながら、社員一丸となって会社全体の業績向上を目指せば、進んでノウハウを共有する営業パーソンも現れるはずです。抜本的な意識改革も有効な手段といえるでしょう。
営業ノウハウの共有を成功させる3つのポイント
営業ノウハウの共有を成功に導く3つのポイントをします。
各営業パーソンがこれまでに積み上げてきた営業ノウハウを共有するのは、そう簡単ではありません。しかしきちんとノウハウを共有できれば、社内全体の営業力の底上げが期待できます。
営業ノウハウを明文化する
営業ノウハウをチーム全員で共有するには、わかりやすく言語化しなくてはなりません。誰にでもやるべき本質が理解できるよう、あいまいな表現を避けて明文化しましょう。
とはいえ体得した営業ノウハウを言葉にするのは、簡単ではありません。顧客の表情や声音を確認しながら直感的にトークを展開している方も多く、感覚的なスキルを人に伝えるのは難しいものです。
明文化する際は以下を基準にしてみてください。
- 専門知識がなくても理解できる
- 専門用語を極力使わない
- 実際的なシーンを想定している
営業ノウハウを言語化する際は、営業経験のない新入社員でも理解できるかを基準にするのが大切です。
マニュアル化する
営業ノウハウを言語化したら、情報をマニュアルに落とし込みます。
社内の誰もが目を通せるマニュアルにしておけば、営業ノウハウの共有はグッと容易になるはずです。
特に営業経験のない社員にとって、マニュアルは心強い存在になるでしょう。スキルを学びたいと思った際、都度ほかの営業パーソンに同行を頼むといった負担をかける必要もありません。
わかりやすいマニュアルをつくるなら、ぜひ動画を活用してみてください。ベテラン営業パーソンの商談シーンを撮影しておけば、より実際的にノウハウの共有ができるでしょう。
営業ノウハウの共有とインセンティブをリンクさせる
営業ノウハウの共有を加速させるなら、ノウハウの提供に対してインセンティブが得られる仕組みを構築しましょう。
営業パーソンにとって、経験のなかで培ってきたノウハウは大切な財産です。ほかの社員に共有すれば自身の強みが薄れ、部署内での優位性が保てなくなるデメリットがあります。
そこで有効な手立てがチーム制の導入です。個人ではなく、チームでの営業成績で競うようにするのです。チーム制ならこれまでに培ってきた経験やノウハウをシェアする必要性が生じます。
またチームの責任者が営業ノウハウをシェアする仕組みを作る発想をもっていれば、ノウハウ共有のスピード感はより加速するでしょう。
社内で営業ノウハウの共有に対してポジティブな印象がもたれれば、各営業パーソンは納得感を持って情報提供に協力してくれるようになります。
営業ノウハウを効果的に身につけてもらう5つのコツ
たとえ営業ノウハウを共有したとしても、その情報を使いこなせなければ売上アップには繋がりません。共有した営業ノウハウを効率的に身につけるコツを5つ紹介します。
今までの考えをリセットする
効率的に営業ノウハウを身につけるにあたって、まずは今までの固定概念となっている考え方のリセットを心がけてみてください。固定概念にとらわれていれば新しい営業ノウハウを受け入れられず、生かしきれない場合があり得るからです。
一旦は素直に新しい営業ノウハウを受け入れつつ、商談を行ってみましょう。今までの営業スキルの生かせる部分と不要な部分も見出せるため、営業ノウハウのブラッシュアップに繋がります。
実際に成果をあげている人に同行する
営業ノウハウを効率的に身につけるには、実際に成果をあげている方に同行するのが効果的です。
優秀な営業パーソンに同行すれば、学んだノウハウの使い方を実際に見られます。またトークだけでなく、表情や身振り手振りも学べるメリットがあります。実際の商談を体感すれば営業ノウハウを活用するイメージがつくはずです。
明確なイメージが掴めれば、実際に顧客と商談する際にも営業スキルを生かしやすくなるでしょう。
学んだ営業ノウハウをアウトプットする
学んだ営業ノウハウを実際に活かすには、アウトプットが欠かせません。知識としてノウハウを理解していたとしても試す機会がなければ、ノウハウを活かしきれず宝の持ち腐れになってしまうからです。
具体的には学んだ営業ノウハウを生かした商談を、異なる顧客に対て何度も繰り返し行います。異なる顧客に対して何度も商談を行い経験を積むなかで、さまざまな改善点が発見できます。
改善点の発見と修正を繰り返し行えば、営業ノウハウは自然と身についていくでしょう。
営業ノウハウはすぐに身に付くものではありません。各営業パーソンに経験を積む場を与え、実践的な営業スタイルとして徐々に馴染ませていきましょう。
先輩や上司からのフィードバックを実施する
顧客への営業を行うごとに、先輩や上司からフィードバックを実施するようにしましょう。実際に成果をあげている営業パーソンから客観的なフィードバックを行えば、改善点や強みが明確になります。営業に関する課題が明確になれば、営業ノウハウ自体のブラッシュアップにも繋がります。
フィードバックを習慣化させるなら、商談ごとにベテラン営業パーソンが同席するような仕組みを取り入れるとよいでしょう。同席が難しい場合は各社員の営業トークを録音しておき、後日確認するのも一案です。
営業ノウハウを効率的に身につけるには、第三者の協力が欠かせません。
営業ツールを導入する
営業ノウハウを共有するにあたって、情報や社内環境を整備するといった作業が必要です。社内のリソースが足りず、営業ノウハウの共有が困難な場合は営業ツールの導入も検討しましょう。
営業ツールを導入すれば、より効率的なノウハウの共有が叶うだけでなく、日頃の業務負担の軽減も図れます。情報やタスクの管理にかかる時間や手間を省けるため、捻出された時間やリソースは営業ノウハウの体得に費やせるでしょう。
営業ツールを活用すれば余計な業務に手を取られることなく、ノウハウの体得に集中できます。営業ツールで得た分析結果を基にした商談を行えば、より戦略的な営業活動の実現も可能です。
まとめ｜営業ノウハウの共有は業績向上に繋がる
効果をあげている営業ノウハウは、積極的に社内で共有すべきです。
効果的な営業ノウハウを社内で共有できれば、業績の向上が見込めます。営業ノウハウの共有は、組織的に取り組むのが大切です。一部の従業員だけで実践したとしても得られる効果は限られます。
営業成績が上位の営業パーソンは自身の優位性が弱まるのではないかとおそれ、ノウハウの共有に消極的だからです。
だからこそ経営者やチームリーダーが、率先して営業ノウハウの共有の必要性を説明し旗振りを行いたいところです。リーダーが粘り強く働きかければ、営業ノウハウの共有による成果が次第に表れるでしょう。
営業ノウハウの共有をスムーズに進めるには、顧客や商談に関するデータを一元管理できるツールの導入がおすすめです。
「Sales Platform」なら営業支援の機能やオンライン商談システムを備えており、ノウハウの共有やマュアル化に最適です。リスト作成からデータ分析までこなし、営業力の向上が図れます。
営業ノウハウの共有に関するよくある質問
Q.営業ノウハウとは
A.営業活動を行う際の専門的な知識やテクニックを指します。
- 顧客を定義する力
- アポイント獲得能力
- 商談・プレゼン力
- クロージング力
営業ノウハウは明文化しておけば、社内で共有しやすくなります。詳しい内容は「具体的な営業ノウハウ4選」をご覧ください。
Q.営業で大切なスキルは？
A.営業で大切なスキルはたくさんありますが、主に以下の8つが重要です。
- コミュニケーション能力
- ヒアリング能力
- 課題発見能力
- 問題解決能力
- タイムマネジメント能力
- 交渉力
- ロジカルシンキング思考
- マーケティング能力
人間力にくわえて、技術や知識が必要です。
Q.営業ノウハウの共有方法は？
A.営業ノウハウの共有方法は、以下の3つが挙げられます。
- 営業ノウハウを明文化する
- マニュアル化する
- 営業ノウハウの共有とインセンティブをリンクさせる
営業ノウハウを提供する抵抗感を減らすよう工夫するのが大切です。詳しい内容は「営業ノウハウの共有を成功させる3つのポイント」をご参照ください。
