販売代理店は何をしているのか知りたい
営業代行と販売代理店はどう違う？
販売代理店という言葉は聞いたことがあっても、具体的なイメージが湧かない方も多いでしょう。
販売代理店とは、自社の商品やサービスを代理販売してくれる企業のことです。
本記事では、販売代理店と営業代行の違いから販売代理店を活用するメリットとデメリットまで詳しく解説します。依頼先を選ぶ際のコツもまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、リソース不足を解消する手段として、外注の他に営業ツールの活用が考えられます。特におすすめしたいツールが「Sales Platform」です。営業活動に必要なリスト作成・メール・電話・郵送・商談・効果分析までプラットフォーム上で簡単にできます。
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この記事の要約・まとめ
Q 販売代理店とは？
Q 販売代理店を利用するメリットは？
A 販売代理店を利用すると、販路拡大に役立ちます。
具体的なメリットは次の3つが挙げられます。
自社のリソースを圧迫することなく商品やサービスを広められるのが最大のメリットです。
なお、営業を任せたいなら営業代行会社に依頼する選択肢もあります。
貴社に合う営業代行会社を検討する時間も惜しいなら、営業代行比較ナビに相談すれば、適切な依頼先を教えてくれます。
気になる方は、無料相談だけでも申し込んでみてください。
販売代理店と営業代行の違いがわからない方は「販売代理店と営業代行の違いは業務範囲」を読んでみましょう。
販売代理店とは自社の商品・サービスを代わりに販売してくれる会社
販売代理店とは、簡単に言えば自社の商品やサービスを代理で販売してくれる企業のことです。営業活動から商談、契約後のサポートまで一貫して実施してくれるので、契約後に自社がやることはほとんどありません。
ただ、販売代理店と一口に言ってもいくつかの種類があります。代表的な形式は次の5つです。
販売店
代理店がメーカーから仕入れた商品を、直接消費者へ提供するのが販売店です。ディストリビューター方式とも呼ばれます。例えば、書店や酒店は販売店に該当します。
販売店は販売代理店に商品を売った時点で売上が出るため、収益を予測しやすいのは大きなメリットといえるでしょう。
代理店
メーカーと消費者の仲介役となって商品やサービスを販売する方式で、エージェント方式とも呼ばれます。例えばガソリンスタンドや、インターネット回線の契約などは代理店に該当します。
販売代理店はメーカーの代わりに販売業務を遂行しているため、商品の販売価格を設定したり、仕入れを行ったりしているわけではありません。
販売数や売上額に応じて、販売代理店はメーカーから手数料（利益）を受け取ることが可能です。ただし、販売代理店での売れ行きが良くない場合は、メーカー側に損失が出るでしょう。
紹介店
見込み顧客をメーカーに紹介し、その顧客と契約が成立した際に報酬を受け取れる仕組みです。リファラル（紹介）営業とも呼ばれます。最近では、個人で副業として取り組む例も増えています。
販売点や代理店の報酬と比べると一件あたりの報酬は低めですが、多くの件数をこなせばまとまった利益を得ることも可能です。
総代理店
すべての代理店を統括するのが総代理店です。新規顧客への営業活動ではなく、傘下の代理店の販売状況や売上の管理、フォローがメインの役割となります。
メーカーの機能を特定の企業に任せれば、代理店募集などの営業活動も任せられて負担が減るでしょう。
取次店
取次店は、商品やサービスの取次のみをする方式です。代理店は取次手数料として報酬を得る仕組みです。例えば、宅配便の発送受付やクリーニングの受け取り・引き渡しなどが該当します。
顧客のフォローなどはメーカーが対応する必要がありますが、量をこなす営業活動をしたい場合に適しているでしょう。
販売代理店と営業代行の違いは業務範囲
販売代理店と営業代行の大きな違いは対応業務の範囲です。
| 形態 | 特徴 | 活動時に使う企業名 |
|---|---|---|
| 販売代理店 | 商品やサービスを売る権利を一任する | 販売代理店の名前 |
| 営業代行 | 営業活動に関する一部またはすべての業務を代行する | 依頼企業の名前 |
販売代理店は商品を販売することが目的です。商品やサービスを売る権利を一任するため、販売代理店側が顧客への提案や商品・サービスの販売、顧客のサポートなど営業活動も販売活動もすべて行います。また販売代理店の場合は、代理店本部の企業名ではなく自社の企業名で進めるのが一般的です。
一方、営業代行は営業活動に関する一部、またはすべての業務を代行するサービスです。アポイントの獲得から商談はもちろん、市場調査や営業に関する戦略の立案もしてくれます。「アポイント獲得のみ」「営業戦略の立案と分析」など、一部の業務のみ依頼することも可能です。なお販売代理店とは違い、活動時は依頼企業の名前で遂行します。
営業代行について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
販売代理店と営業代行を選ぶ基準は目的によって異なる
それぞれに特徴がある販売代理店と営業代行ですが、どちらを選ぶべきか迷うケースも多いでしょう。
結論、商品の販売やアフターフォローまで、すべてを任せたいなら販売代理店がおすすめです。特に他の地域に新しく展開したいと考えているならば、うまく活用することでスピーディーに販路拡大が目指せるでしょう。
ただし、販売代理店を使って成功するためには、適切な営業戦略が欠かせません。適切な戦略がなければ成果を出しにくいため、販売代理店を募集しても集まらないでしょう。
「適切な販売戦略を立てたい」「営業活動の一部だけを外注したい」「自社の営業体制を見直したい」と考えているなら、営業代行を活用するのがおすすめです。営業のプロが課題に合わせて成果を上げられるようにサポートしてくれます。
「誰かおすすめの業者を選んでほしい」と考えている方は、営業代行比較ナビの無料相談を活用しましょう。貴社にぴったりな営業代行会社を、プロの視点で選んでくれるはずです。
販売代理店を利用する3つのメリット
販売代理店を利用するメリットは、以下の3つです。
人件費や手間を削減できる
販売代理店を活用すれば自社で販売活動する必要がないため、人件費や手間を大幅に削減できます。
どんなに良い商品やサービスでも、販路が拡大できなければ売上アップは見込めません。しかし、営業・販売部隊を自社で増やそうと思えば時間と手間がかかります。
商品・サービス販売のプロである代理店に任せれば、コストを抑えつつ売り上げアップを狙えます。
他社の資本で自社商品の販路拡大を目指せる
販売代理店を利用すると、他社の資本で販路拡大を目指せます。うまく代理店が集まれば、スピーディーに全国展開できる可能性もあるでしょう。
販売代理店側も、メーカーのブランド力を活用して自社の認知度をアップさせられるチャンスがあります。双方にとってメリットがあるサービスといえるでしょう。
重要な業務に集中できる
販売活動を任せてマーケティングや新商品の開発などの、別の業務に集中できるのもメリットです。
仮にラーメン店が自社アピールに必死になりすぎての味が落ちてしまったら、顧客は離れていくでしょう。
商品やサービスの質を担保して目の前のお客様を満足させるために販売代理店を活用する選択肢も考えたほうがよいと言えます。
販売代理店を利用する3つのデメリット
販売代理店を利用するデメリットは、次の3つです。
自社にノウハウが蓄積されない
販売代理店に販売活動のすべてを依存してしまうと、いつまで経っても自社にノウハウが蓄積されません。
販売代理店が利益を伸ばし続けられれば良いですが、思うように利益を上げられない場合はメーカー側の利益も上がりません。
代理店次第の活動次第で利益が左右されるのは、リスクが大きいといえるでしょう。
営業業務を外部に任せつつ自社にノウハウを残したいなら「Sales Platform」を利用してみましょう。
営業戦略の立案から実行支援まで代行してくれる上に、活動内容をすべて共有してもらえるため、成約率の高い営業の仕組みが再現性の高い状態で手に入ります。
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外注コストがかかる
販売店に依頼するなら、もちろん外注コストがかかります。費用対効果に見合う成果をあげてもらえるのか、シビアに検討する必要があります。
新入社員を雇って育てるコストと比べると安いと考えるのか、自社で賄うほうが良いと考えるかは企業の状況次第です。
外注したほうが経済的にもメリットがあると判断したら、販売代理店への依頼を検討しましょう。
販売店の外注コストが高いと感じるなら、営業活動の一部だけを営業代行会社に外注することで、コストを抑えられます。どの営業代行会社に依頼すべきかわからない方は、営業代行比較ナビに相談してみると、適切な外注先を手軽に見つけられるでしょう。
無料で相談できるサービスを行っているので、お気軽にお問い合わせください。
代理店のコントロールが難しい
代理店のコントロールが難しいのもデメリットです。これまで売上がトップだった代理店が競合他社に乗り換えてしまう可能性もあります。そうなれば、メーカー側にとってかなりの損失になることは避けられません。
また代理店が売上を上げるために強引な手法で販売すれば、顧客からクレームがくる原因となるでしょう。ブランドイメージも悪くなります。
売りたい目的を果たすために、代理店が勝手に値下げするケースもあるようです。代理店が増えるほど、このようなリスクは高まります。事前に明確な基準や違反時の対応を提示するなど、対策が必要になるでしょう。
販売代理店を選ぶ3つのコツ
販売代理店を活用することで売上アップが期待できますが、何も考えずに任せてしまうとトラブルに発展したり、企業イメージが悪くなったりする可能性もあります。選ぶ際は以下の3点に注意しましょう。
報酬体系や販売条件を確認する
依頼する前に、報酬体系や販売条件を確認しておきましょう。
代行して売り上げた際の報酬や、商品の扱い方は販売代理店によって異なります。
思ったより報酬が高くて自社に利益が残らない、という本末転倒な事態にならないように事前にしっかり確認しておくと、安心して販売を任せられます。
実績や信頼性のある企業か事前調査をする
販売代理店を選ぶ際は、営業力が備わっているか実績を確認しましょう。
たとえば、自社の業界に強みがある企業なら、即戦力となる可能性が期待できます。大企業の資本が入っていて、看板の大きさを強みに販売してくれる企業もあります。
販路拡大を達成できる企業を選ぶために、信頼性を確認しておくことが大切です。
営業力の強化を目的としているなら、営業代行会社に依頼するのも一つの手です。営業代行比較ナビにご相談いただければ、実績や信頼性のある企業をプロの視点でご紹介します。まずは以下のリンクから無料相談を申し込んでみてください。
スムーズにコミュニケーションが取れる販売代理店を探す
担当者のコミュニケーション能力と商材への理解力が高ければ、安心して仕事を任せられます。
たとえば、すぐに返事がほしいときに音信不通になる担当者だったら、不要なストレスを与えられ、他の業務にも支障が出てしまうかもしれません。
きちんと貴社を理解して、丁寧な仕事をしてくれる相手を探しましょう。
まとめ｜販売代理店は販路拡大したい企業におすすめ
販売代理店は、販路拡大したい企業におすすめです。しかし、仕組みやメリット・デメリットを理解していないとコストだけがかかって、思うような成果を上げられません。まずは自社の課題と目標を明確にしましょう。
課題によっては、販売代理店の仕組みよりも営業代行を使ったほうがプラスになる可能性もあります。また販路拡大や営業活動の効率化を目指しているなら、ツールを導入するのも一つの方法です。
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また、代理店開拓に関わる営業での活用も可能なので、一度相談してみるのも良いかもしれません。
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