営業で結果が出ないけど、どうしたらよい？
早急に営業で成果を上げるために効果的な方法は？
営業で結果を出せず、自信を失っていませんか。
営業マンの場合、結果が出ないと給与や昇進に響くので、先行きが心配になってしまうかもしれません。
この記事では、営業で結果が出なくて不安な営業マンに今すぐやってほしい対策をご紹介します。
現在の営業活動を見直し、対策を講じることで、成績不振から脱しましょう。
なお、営業で結果が出ない際の対策の1つに、営業の効率化があります。「Sales Platform」のような営業自動化ツールを導入すれば、業務をスリム化でき、営業活動の幅を広げることが可能です。
営業活動の効率化によって営業成績をあげたい人は「Sales Platform」を活用してみてください。
営業で結果が出ないなら試すべき8つの打開策
営業で結果が出ず悩んでいるにも関わらず、同じやり方を繰り返していては、成績は一向に良くなりません。自身の営業活動を見直し、改善する必要があるのです。
ここでは、営業で結果が出ないときに試してほしい打開策8つを紹介します。
- 営業の効率化を図る
- 営業をする数を増やす
- 顧客をターゲティングし直す
- 顧客についての情報量を増やす
- 商品・サービスについての知識をつける
- 結果の出ている営業マンとの相違点を分析する
- 顧客のニーズ・悩みに答えられているかを見直す
- 自力でなぜ結果が出ないのか・どうすれば結果が出るのかを考える
以上の打開策を試し、営業成績の回復を目指してください。
営業の効率化を図る
営業の効率化を図ることで、営業結果を向上させることができます。
ムダな活動をはぶいたり、かける時間を短縮したりすることで、新たなアプローチのための時間を捻出することが可能です。
営業を効率化する例として、以下のような営業の自動化ツールの活用があります。
- CRMツール
- SFAツール
- MAツール
それぞれのツールの特徴は、以下の表のとおりです。
| ツール分類 | CRM | SFA | MA |
|---|---|---|---|
| 正式名称 | Customer Relationship Management | Sales Force Automation | Marketing Automation |
| 特徴 | 顧客情報を一元管理 | 営業活動のプロセスや進捗を可視化 | デジタルチャネルを駆使したマーケティング活動の自動化 |
以上のような営業の自動化ツールを用いることで、これまで時間と手間をかけてきた業務が軽減され、営業活動全体が効率化します。
空いた時間を優先度の高い作業に活用すれば、営業結果が向上すること間違いありません。
中でも「Sales Platform」はSFAとMAの機能による自動化だけでなく、外付け営業チームによって戦略から実行までをサポートするサービスです。
営業活動の効率アップを狙いたい場合は「Sales Platform」の導入をご検討ください。
さらに、ツールを導入する上でのポイントやおすすめのツールを知りたい人は「営業はもっと自動化できる！改革のポイントとおすすめツール6選も紹介」も見てください。
営業をする数を増やす
営業で結果が出ない場合、そもそもの営業数が十分でないことがあります。
営業する数を増やすべき理由は以下の2点です。
- アプローチする対象が多いほど成約数が増えるから
- 数をこなすうちに経験値が上がるから
たとえば、5人の成約を目標としたとき、5人のみに営業をかけるだけでは目標達成には至りません。
少なくとも5人以上へのアプローチが必要になるはずです。
やみくもに営業すればよいわけではありませんが、成功する確率を上げるための対策より、アプローチする母数を増やすことの方が、容易に実践することができます。
今一度自身のアプローチ数を見直し、目標に対して十分な営業本数がこなせているのか考えてみましょう。
もし足りないのであれば、より多くの営業を行うよう改善してみてください。
顧客をターゲティングし直す
営業で結果が出ないときの改善策として、営業すべき相手が適切かどうかを見直すことが重要です。
相手を選ばず、むやみやたらに行う営業活動は効率が良いとは言えません。
どのような相手を対象に営業をかければ成果に結びつくのかを考えて行動すべきです。
成果に結びつきやすい顧客の特徴の1つに、自社サービスで解決できる悩みやニーズを持っていることがあげられます。
当然ながら、お客様はそれぞれ異なる要望やニーズを抱えています。
自社の商品・サービスとニーズがマッチしていない相手に、いくら商品の素晴らしさを訴えても成果にはつながらないでしょう。
相手がどのようなニーズを抱えているのかを仮定した上で、成果につながりそうな相手かどうかを見極めることが大切です。
また、そもそもニーズがまだつかめていない顧客に対しては、時間をかけたアプローチが必要な場合もあります。
そこで、成約が近そうな顧客に優先して営業活動を行えば、短期間で成果を上げることができるはず。
顧客をターゲティングし直すことで、効果的な営業活動を目指しましょう。
顧客についての情報量を増やす
営業で結果を出したければ、顧客の情報収集を欠かさないようにしましょう。
営業を成功させるには、顧客と信頼関係を築くことが最も重要だと言っても過言ではありません。
顧客へのヒアリングを大切にし、相手の置かれている状況を十分理解した上で、真のニーズを引き出す必要があります。
そのためには、顧客の基本情報だけでなく、趣味や嗜好、行動パターンなど、些細な情報も集めておくことが重要です。
思いがけないところで顧客と共通点があったり、顧客の求めているタイミングで商品の話ができたりすると、顧客との距離が一気に縮まります。
相手の懐に入ることができれば、成約は目前です。
成果を上げたいなら、今まで以上に顧客のリサーチを徹底しましょう。
なお、顧客の情報収集の一環で雑談力をあげたい人は「雑談力が営業を成功に導く！おすすめの話題や盛り上げるコツを解説」が参考になりますよ。
商品・サービスについての知識をつける
営業で結果を出すためには、商品・サービスの知識をつけることも大切です。
自社の商品・サービスの魅力を伝えるためには、当然それらについて詳しく知っておく必要があります。
知識がない状態では、営業時の説明はつたなくなってしまい、十分な説得力を持ちません。
顧客の質問に的確かつ迅速に答えることができず、信頼を損なってしまうリスクさえあります。
競合他社の商品・サービスを含め、自信を持って提案ができるくらいの知識を身につけ、成果につなげていきましょう。
結果の出ている営業マンとの相違点を分析する
結果が出ている営業マンと自分の活動を比較し、分析することも営業結果の向上に効果的です。
結果を出している営業マンの以下のような点に注目してみてください。
- 身だしなみ
- 雰囲気
- 営業トーク
- 営業ツール
- コミュニケーション方法
- アプローチの方法やタイミング
よい成績を収めている営業マンには、成功している理由があるはずです。
身だしなみや雰囲気など、見た目から感じる印象や細かい営業プロセスや営業手法を観察し、自分の営業活動とはどこが違うのかを分析してみましょう。
優秀な営業マンの活動を観察するには、活動に同行したり、営業トークを録画させてもらったりするのがおすすめです。
成功している人の活動から学び、ときには真似ることで営業活動を改善しましょう。
なお「結果が出ている営業マンになるための極意」について別記事で詳しく説明していますので、参考にしてください。
顧客のニーズ・悩みに答えられているかを見直す
アプローチする度に、顧客のニーズや悩みに答えられているのか見直してみましょう。
営業で結果を出すために大切なことは、顧客の真のニーズを見つけ、解決策として自社サービスを紹介することです。
いくら自社の商材を紹介しても、顧客の問題解決に必要なければ成約にはつながらないでしょう。
常に顧客のニーズはなにで、そのためになにができるかを考えることが重要です。
もしも自社の商品やサービスで解決できない悩みであれば、その顧客をターゲットから外すことも考えなければなりません。
こうした顧客のニーズに応える活動を続けることが、活動の成功率を高め、営業成績を向上させてくれるはずです。
自力でなぜ結果が出ないのか・どうすれば結果が出るのかを考える
もちろん、自力で結果が出ない理由や結果を出すための改善策を考えることも忘れてはなりません。
自分の担当顧客の状況や職場の環境によっては、周りの人と同じようにやっても結果に結びつかないこともあるはずです。
たとえば、エリアで顧客を分担している場合、顧客の性格に地域性が反映されているケースが考えられます。
他にも独自の風習があったり、競合他社の担当者がベテランで顧客の信頼が厚かったりすることも。
自分の顧客や担当エリアのことを最も分かっているのは自分自身のはずです。
自力で成績不振の原因を分析し、次のアクションを考えることは、成績回復へと導いてくれますよ。
客観的に活動を見直し、戦略を立て直すには、マーケティングの代表的な分析方法である3C分析・PEST分析・5フォース分析・SWOT分析などを用いるとよいでしょう。
なお、こうした分析から実際に戦略を実行するところまで手助けしてくれるサービス「Sales Platform」の活用もおすすめです。
無料で資料請求できますので、詳細を確認してくださいね。
まとめ｜営業で結果が出ない原因に応じて適切に対処しよう
営業で結果が出ないときに試すべき打開策について解説しました。
成績不振で困り果てているなら、以下8つのポイントを見直してみましょう。
- 営業の効率化を図る
- 営業をする数を増やす
- 顧客をターゲティングし直す
- 顧客についての情報量を増やす
- 商品・サービスについての知識をつける
- 結果の出ている営業マンとの相違点を分析する
- 顧客のニーズ・悩みに答えられているかを見直す
- 自力でなぜ結果が出ないのか・どうすれば結果が出るのかを考える
以上のポイントも「Sales Platform」はじめとする自動化ツールの活用で一気に解決することがあります。
ツールを用いることで、これまで時間と手間のかかっていた業務が軽減でき、より優先順位の高い業務や営業活動の改善を優先できます。
営業でなかなか結果が出せずに自信をなくしている人は、成果を引き出せる「Sales Platform」の導入を検討してみてください。
