インサイドセールスとマーケティングの関係を知りたい
インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるコツは？
インサイドセールスとマーケティングの関係性がよくわからないという方もいるでしょう。
商品の継続的な販売につなげるためには、マーケティングで見込み顧客を発掘したあとにインサイドセールスで育成につなげる必要があります。
それぞれの役割を分担すれば、顧客の段階に合わせて効果的にアプローチをかけられるでしょう。
そこで本記事では、インサイドセールスとマーケティングの違いや、連携を成功させるコツを解説します。
なおインサイドセールスとマーケティングを連携する際は「Sales Platform」の利用がおすすめです。
「Sales Platform」は、見込み顧客の獲得から育成までの効果を高めるための情報収集が可能です。さらにアプローチ後の結果分析も自動で瞬時に行ってくれます。
営業プランを再考しやすくなる点も、導入の魅力です。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
Q.インサイドセールスとマーケティング、テレアポの違いは？
A.インサイドセールスとマーケティング、テレアポの違いは以下のとおりです。
| インサイドセールスの概要 | マーケティングの概要 | テレアポの概要 | |
|---|---|---|---|
| 特徴 | 非対面で営業活動をおこなう | 商品販売の戦略などをおこなう | 電話で営業活動をおこなう |
| 役割 | 見込み顧客を集めて育成する | 多くの見込み顧客を集める | 見込み客に商談の約束をしてもらう |
| 実践方法 | 購買意欲を高めるためにアプローチする （メールや電話、動画など） | 市場調査や宣伝活動などをおこなう （オウンドメディア運営やWeb解析などを活用） | 相手のニーズに合った商品・サービスを提案する |
インサイドセールスとマーケティングの違いについてより詳しく知りたい方は、本記事内のインサイドセールスとマーケティングの関係や違いをご覧ください。
Q.インサイドセールスとマーケティング連携を成功させる秘訣は？
A.インサイドセールスとマーケティング連携を成功させる秘訣は、以下のとおりです。
各秘訣の詳細は、本記事内のインサイドセールスとマーケティングの連携を成功させる4つのコツをご覧ください。
インサイドセールスとマーケティング・フィールドセールスの関係や違い
インサイドセールスとマーケティング・フィールドセールスの関係や違いを解説します。
効率的に成約アップを目指したい方はぜひ一読してみてください。
インサイドセールスとマーケティングの関係性や違い
まずはインサイドセールスとマーケティングの違いから見ていきましょう。
| インサイドセールスの概要 | マーケティングの概要 | |
|---|---|---|
| 特徴 | 非対面で営業活動をおこなう | 商品販売の戦略などをおこなう |
| 役割 | 見込み顧客を集めて育成する | 多くの見込み顧客を集める |
| 実践方法 | 購買意欲を高めるためにアプローチする （メールや電話、動画など） | 市場調査や宣伝活動などをおこなう （オウンドメディア運営やWeb解析などを活用） |
インサイドセールスは見込み顧客の育成が中心です。一方マーケティングは、多くの見込み顧客を集めるために活動をおこないます。
一連の流れをまとめると、以下のとおりです。
- マーケティング：見込み顧客を集める
- インサイドセールス：見込み顧客を育成する
- フィールドセールス：商談や受注につなげる
- カスタマーサクセス：（商品購入後に）顧客をサポートする
インサイドセールスは、見込み顧客の情報を獲得するマーケティングと実際に顧客のもとに出向くフィールドセールスとの間をつなぐ役割があります。
実際のイメージを掴むためにも、インサイドセールスの成功事例に興味がある方は、以下の記事も参考にしてみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの関係性や違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは以下のとおりです。
| インサイドセールスの概要 | フィールドセールスの概要 | |
|---|---|---|
| 営業方法 | ・非訪問型営業 ・電話やメール、オンライン会議システムなど ・現在の主流方法 | ・訪問型営業 ・直接対面でのアプローチが中心 ・過去の主流方法 |
| メリット | ・オフィスにいながら顧客にアプローチできる ・移動の時間がかからない ・購買意欲の低い顧客を中長期的に育成できる | ・対面で話せるので信用してもらいやすい ・先方の反応に合わせて柔軟に対応できる ・商品をその場で手に取ってもらえる |
インサイドセールスは「顧客の育成や管理」に適しているところが特徴です。一方でフィールドセールスは、受注確度が高い顧客との商談やクロージングに長けています。
インサイドセールスとフィールドセールスの強みを活かすには、それぞれの役割を決めて分業するのが望ましいでしょう。
なおインサイドセールスの営業アプローチを効率化できるツールとして「Sales Platform」の活用がおすすめです。電話やメールなどを使ったさまざまな施策を実施できます。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
マーケティングを活かしたインサイドセールスが重要である3つの理由
インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの橋渡しと位置づけられています。そのためインサイドセールスとマーケティングは切っても切り離せない関係です。
インサイドセールスを導入するにあたり、マーケティングとの連携が重要な理由を見ていきましょう。
新規開拓の重要性が増したから
現在では多くの企業が自社が力を入れるべき項目として、新規顧客の獲得を挙げています。
少子化などの理由で国内市場は縮小傾向にあり、既存顧客との取引だけでは必要な売上を確保できなくなりがちです。しかし社内のリソースは限られており、新たな営業人材を獲得するのにもコストがかかります。
新規顧客を獲得するためには、まずマーケティングで幅広く見込み顧客の情報を収集するのが効果的です。収集した情報から、インサイドセールスが受注確度の高い見込み顧客を選定します。
フィールドセールス部隊はインサイドセールスが集めた情報を元に、高確率で受注につながる商談に狙いを定めて動くことで、戦略的に新規開拓の成果が上げられます。
人材不足が深刻化しているから
新規開拓・既存顧客へのフォローに関わらず、営業活動そのものを担う人材が不足しがちです。少子化問題や職種・働き方の多様化もあり、多くの企業は営業人材の確保に苦戦を強いられています。
現状で求められているのは、徹底して無駄を省いた営業活動です。
電話やメールで済むような顧客とのやり取りをすべてインサイドセールスに任せれば、少人数でもフィールドセールスの業務を回せます。
限られた人数で確実な成果を挙げるためには、オートメーションツールなどを活用するマーケティングとの連携が欠かせません。
営業の人材不足を解消する際、ツールの導入を検討するなら、MAの機能で見込み顧客の獲得に働きかけられる「Sales Platform」のツールをご活用ください。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
サブスクリプション型ビジネスモデルが普及したから
現在はサービスや商品のジャンルを問わず、サブスクリプション型のビジネスモデルが増えています。
サブスクリプション型の営業手法で多いのが、無料のお試し期間などを設けて見込み顧客の母数を確保し、顧客からの問い合わせに対応しながら有料サービスへ切り替えるというものです。
多くはネット上の広告をクリックすると、サービスの申し込みや資料請求ボタンまで誘導される仕組みです。
サブスクリプション型の営業は、マーケティングとインサイドセールスの連携で大きな力を発揮します。
マーケティングが広告を発信して見込み顧客の情報を獲得し、インサイドセールスが申し込みをした顧客にフォローを入れて継続契約に結び付けます。
インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させる4つのコツ
無駄なく効率的に営業成果を上げられるインサイドセールスですが、営業工程の中に戦略的に組み込むと、さらに効果を高められます。
ただし他の企業がインサイドセールスの導入で成果を上げているから、自社でも何となく導入してみようというスタンスでは期待するような効果は見込めません。
効果的に取り入れるためにも、インサイドセールスを成功させるコツを解説します。
インサイドセールスの目的や目標を明確にする
インサイドセールスを取り入れる前に、導入の目的を明確にし、社内で共有しましょう。
インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置づけられ、連携して業務にあたります。そのためそれぞれが自分の役割をしっかりと認識し、チームプレーで成果を上げる意識が大切です。
インサイドセールス導入の目的は、企業によって異なるでしょう。
フィールドセールスが大口案件に集中できるように小口案件を担当する、マーケティングが獲得した見込み顧客にヒアリングして情報を収集するなど、活用方法はさまざまです。
いずれの場合も役割を明確にし、関係部署のメンバー全員が共有すれば、互いに支え合う空気が生まれます。
インサイドセールスに充てる予算を決める
インサイドセールスにどれだけの予算を割り当てられるか、あらかじめ売上目標から逆算して決めておきましょう。
現状フィールドセールスだけのアプローチを行っている企業の場合、インサイドセールスの活用でフィールドセールスに充てるコストを減らすことができます。
インサイドセールスで獲得した成約率が高いと推測できる潜在顧客にのみ、フィールドセールスで効率的にアプローチできるようになるからです。
ただ適切な予算組みをせずに導入すると、新しい部門の創設に無駄なコストが発生してしまいます。
一定以上の利益を確保するためには、売上目標に対して適切な予算枠の設定が必要です。まずは最終的な売上目標を達成するための、各部門の中間目標を定めましょう。
中間目標達成に必要な人員などのコスト面を計算していき、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの予算を定めてください。
商材ごとにマーケティング手法を変える
インサイドセールスの土台となるマーケティングにも工夫が必要です。インターネットやSNSの普及により、現代のマーケティング手法は急速に多様化しています。
一昔前であればテレビCMという手法1つで、すべてのターゲットに商品やサービスの情報を届けられました。しかし現在は、手法の多様化により、万能なマーケティング手法は存在しません。
商品やサービスをターゲット層に届けるには、どのようなマーケティング手法が適切なのかを常に見極めて選択していく必要があります。
正しいマーケティング手法を取れば、中小企業でも限られた予算で大きな成果を上げられます。
電話やメールなど幅広いアプローチ方法でマーケティング手法を試みたい場合は「Sales Platform」のツールをご活用ください。
また幅広いアプローチを考えている担当者は「インサイドセールスとテレアポの違い6選！メリットや成果に直結するコツ解説」も目を通しておくと役立つでしょう。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
KPI(重要業績評価指標)を決めておく
リード獲得数やコンバージョン率などのKPIをあらかじめ決めておくとよいでしょう。
KPIは、チームのパフォーマンスの評価や改善点の洗い出し、ビジネス成果の最大化に不可欠です。例えば一日あたり100件の架電を目標とすると、インサイドセールスの基盤を築けます。
さらにインサイドセールスとマーケティングで共通のKPIを設定すると、連携を強化する際にも役立つでしょう。
インサイドセールスにマーケティングオートメーションを活用する3つのメリット
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングのあらゆる業務を自動化し、効率的に成果を上げるためのツールです。
MAツールは顧客情報を全社で一元管理できるため、インサイドセールスやフィールドセールスの部門もツールを共有して全体でチームプレーを発揮できます。
なおマーケティングに関わるツールの情報を知りたい場合は、以下の記事も参考にしてみてください。
MAツールの特性をしっかりと理解し、インサイドセールスの導入に役立てましょう。
集客した顧客情報を管理できる
MAツールの主要な機能は、さまざまな手法で集めた顧客情報を一元管理できるというものです。
マーケティングにおいては、以下を活用して膨大な見込み顧客の情報を収集します。
- ネット広告
- SNS
- セミナー
- LP
- 自社サイト
顧客情報は営業活動の資源となる大切なものですが、適切に管理しないと活用できません。MAツールがあれば見込み顧客情報を購入意欲や属性ごとに整理して保存し、全社で共有できます。
異なる部署でも、同じツールを使って顧客情報を共有すれば業務上の連携が取りやすくなるでしょう。
またアプローチをかけた企業の情報を一元管理するには、結果の分析などで成果を確認できる「Sales Platform」もご活用ください。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
見込み客の醸成が手軽にできる
集まった情報が整理できれば、次は重要なプロセスである見込み顧客の育成へ移ります。
自社の商品・サービスに興味をもって資料請求などのアクションを起こした顧客の中には、購買意欲がそれほど高くない見込み顧客も少なくありません。
MAツールでは顧客の興味の対象に合わせたメルマガを配信するなどして、じっくりと購買意欲を高められるでしょう。
見込み顧客の育成は、インサイドセールスの業務とも重なります。そのため見込み顧客の育成は、購買意欲のレベル別にMAツールとインサイドセールスで分業するのが一般的です。
意欲の低い顧客は、MAツールによるメルマガの自動配信などで手間をかけずに幅広くカバーすれば、より効率的な育成が可能になるでしょう。
インサイドセールスに渡す顧客を選別できる
見込み顧客の育成は、MAツールとインサイドセールスとで分業するのが効率的です。
MAツールを活用すれば、問い合わせや資料請求といった顧客の何らかのアクションに基づいて、購買意欲のレベル別に顧客を選別できます。
顧客の商品やサービスへの興味が高まった段階ですぐにインサイドセールスにパスすれば、最適なタイミングを逃すことなくアプローチが可能です。
さらにMAツールの選別の基準は、顧客の購買意欲だけではありません。どの商品やサービスに興味があるか、顧客が社内でどのような地位にあるか、あるいは以下の顧客の属性によっても選別が可能です。
- 年齢
- 性別
- エリア
それぞれに対応するシナリオをあらかじめ設定しておけば、すべての顧客に対して最適なアプローチができるでしょう。
インサイドセールスとマーケティングを連携して効率的に成約アップを目指そう
インサイドセールスとマーケティングの連携で成果を引き出すには、MAなどの機能を備えた「Sales Platform」のツールを活用する方法がおすすめです。
自社に合った営業先を探してくれるため、受注確度が高い見込み顧客に働きかけられます。各部門の役割と予算さえ明確にしておけば、ブレることなく目的に叶ったインサイドセールスのスタイルが見つかります。
もう一度詳細を振り返りたい場合は「インサイドセールスとマーケティングの関係や違い」からご確認ください。
なおこれからインサイドセールス部門の立ち上げを検討される場合は、以下の記事も参考にしてみてはいかがでしょうか。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
インサイドセールスとマーケティングに関わるQ&A
- インサイドセールスが辛いと言われる理由は？
-
日々同じような作業が続くため、苦痛になる人がいるのも事実です。
定型業務の繰り返しはモチベーションを低下させ、精神的な疲労を引き起こす原因になります。
チームで協力する仕組みを作ったり、業務をローテーションしたりして業務の内容を見直すとよいでしょう。
- インサイドセールスで成功するためのスキルは何ですか？
-
インサイドセールスで成功するためのスキルとしては、以下の4つが挙げられます。
- コミュニケーション能力
- リスニングスキル
- タイムマネジメント
- ツールを活用する能力
また製品知識や市場の動向を追いかけるスキルも大切です。
上記のスキルは、非対面でのコミュニケーションが中心のインサイドセールスにおいて、顧客との信頼関係を築く際に役立ちます。
