リード獲得の施策を知りたい
どうすればリード獲得につながるのだろう
この記事をご覧のあなたは、こんなふうにリード獲得の難しさに悩んでいるのではないでしょうか。
正しい戦略を立ててのぞめば、リード獲得は難しいものではありません。
今回はオンライン・オフライン別に8つのリード獲得方法を解説します。戦略的にリードを獲得する3つのコツも併せて解説するので、営業で成果を出したい方はぜひ最後までご覧ください。
なお、営業部門の細々した仕事が多すぎてリード獲得施策を見直す余裕がないと悩んでいるなら、営業ツールの導入から検討してみてはいかがでしょうか。
リード獲得から商談までオンラインで効率化できる「Sales Platform」なら、リード獲得が上手くいかない悩みを解消でき、仕事に余裕が生まれます。詳細が気になる方は資料を取り寄せて読んでみてください。
この記事の要約・まとめ
Q リード獲得施策を一覧で見たい
A リード獲得施策には次のようなものがあります。
| 施策 | 特徴 |
|---|---|
| コンテンツマーケティング | 影響力がつくまで時間がかかるが資産になる |
| SNS運用 | 長期的に見ると集客媒体として強い |
| Web広告 | SEOやSNSより短期目線の効果が期待できる |
| ウェビナー | 全国各地の見込み顧客に一斉にアプローチできる |
| メルマガ・公式LINE | 顧客の教育に最適 |
| DM送付 | 見込み顧客の数が限られている場合に有効 |
| イベント参加 | 顔を合わせて話すことで成約しやすくなる |
| 飛び込み営業 | 実際にサンプルやカタログを見せて説明できる |
効率的に見込みの高い顧客を増やしたいなら、営業の雑務を圧縮しつつ営業のプロのサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
「Sales Platform」の詳細は以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q 戦略的にリード獲得するコツとは？
A リードを獲得するコツは以下のとおりです。
もし営業リソースが足りない場合は、一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのも手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に相談すれば、営業代行の分野に精通しているプロから貴社にぴったりな代行会社を提案してもらえます。
気になる方は、まずは無料相談だけでもしてみましょう。
オンラインで行うリード獲得施策5選
オンラインで行うリード獲得は、主に次の方法があります。
一度にすべてをやろうとすると大変なので、できそうな方法から取り組んでいきましょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲット向けのコンテンツを作成してインターネット上で公開し、見込み客を育成する手法です。最終的には見てくれる人がファン化することを目指します。
これまでは自社メディアを作り、文章や画像で情報発信していく方法が一般的でした。しかし最近では動画を使ったコンテンツマーケティングを実施する企業も増えています。
コンテンツ作成には時間と手間がかかりますが、情報価値がなくならない限り、見込み客を集めてくれます。良質なコンテンツを発信し続ければ、少ないコストで大きな成果を出せるようになるでしょう。
オウンドメディアの拡充を測りたいがリソースが足りず困っている方は、コンテンツ制作を外注してはいかがでしょうか。具体的な外注方法は以下の記事で解説しているのでご覧ください。
SNS運用
多くの人が使っているSNS。InstagramやTwitterを使ったリード獲得も可能です。ブログやメディア作成よりも手軽にできて、無料で情報発信できます。始めたばかりでも発信する内容次第で大きな反応を得られるチャンスがあるのはSNSの強みといえるでしょう。
また多くのターゲット層にアプローチしたい場合はSNS広告が有効です。「35歳 女性 神奈川県在住」など見てほしいターゲットを細かく設定できます。費用はかかりますが、効率的に多くのリードを獲得したい場合はおすすめです。
使うSNSによって特徴やユーザー層が異なるので、自社の商品やアプローチしたいターゲット層に合わせて活用しましょう。
最短で成果を出したいなら、プロの手を借りてSNS運用をする方法もあります。詳しくは次の記事で解説しているので、外注を視野に入れたい方はご覧ください。
Web広告
早く効果を実感したいということであれば、Web広告がおすすめです。料金を支払うことでインターネット上に自社の広告を出稿できます。街中に出す看板広告とは違い「誰に広告を見せたいか」を設定しやすいのが特徴です。
主なWeb広告には次のようなものがあります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- リターゲティング広告
Googleで「資格取得 おすすめ」と検索したとします。その検索結果の上位にテキストで表示されているのが、リスティング広告です。
ディスプレイ広告は、バナーで表示されるタイプの広告になります。例えばYahoo!のトップページを開くと、化粧品や保険などさまざまなディスプレイ広告が確認できるでしょう。
リターゲティング広告とは、過去に自社メディアに訪問してくれたユーザーに絞って配信できる広告のことです。自社サイトに訪れたユーザーを追跡し、他のサイトに自社広告を表示させられます。
Web広告を出稿してみて効果がイマイチだと思ったら、運用代行会社に依頼してみましょう。広告運用にはコツがあるのでプロに頼ったほうが成果が上がりやすくなります。
ウェビナー
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を組み合わせた造語です。オンラインセミナーやウェブセミナーとも呼ばれます。場所を選ばずコストを押さえてセミナー開催できるのが、ウェビナーの特徴です。
セミナーといえば従来は会場を押さえ、人数分の資料を準備するなど費用と手間がかかりました。しかしウェビナーであれば、オンライン上なので会場を押さえる必要はありません。資料もウェビナー上で配布できるため印刷も不要です。
参加する側も会場に行く交通費と時間を削減できるので、参加するハードルが下がるでしょう。
オフラインでは獲得できなかった層にもアプローチできるので、新たな層のリード獲得に繋がります。
メルマガ・公式LINE
これまでに獲得した見込み客のメールアドレスを集めてリスト化し、メルマガを配信するのもよいでしょう。
メルマガを配信してすぐに成約につながるケースは多くありませんが、継続的に繋がりを持つことで見込み客として教育できます。
メルマガを配信するなら、興味を惹くようなタイトルをつけると読んでもらいやすくなります。最近では一括でメール配信できたり、開封率やクリック率を分析したりするツールもあるため、効果測定のために導入してみましょう。
メルマガ配信を効率よく行いたいなら「Sales Platform」を活用してみてはいかがでしょうか。自動メルマガ機能があるため、文章作りに時間を割く必要はありません。
オフラインで行うリード獲得施策3選
オフラインで行なうリード獲得の主な方法は以下です。
オフラインの方法は古典的な手法も多いので、もう廃れていると思う方もいるかもしれませんが、いまだ健在です。状況や販売するサービスによって上手く取り入れることで、効果を発揮するでしょう。
DM送付
インターネットをほとんど利用しないターゲット層に有効なのがDM（ダイレクトメール）の送付です。カタログやハガキを送付してアプローチします。印刷代や郵送費はかかりますが、カラー写真などで商品やサービスをわかりやすく伝えられるのはDMのメリットです。
日本ダイレクトメール協会の調査によると、2023年のDMの開封・閲読率は75.1％でした。インターネットが発達したとはいえ、オフラインでのアプローチもまだまだ有効なことがわかります。ターゲットのニーズに合うDMを送付することで、開封率を上げられるでしょう。
オフライン施策は効率化しにくいイメージがありますが「Sales Platform」の郵送DM機能を活用すれば、手間を省いてDMをたくさん送付できます。詳しくは以下をチェックしてみてください。
イベント参加
多くの企業が集まるイベントは、見込み顧客と直接顔を合わせて話せるため、親近感が湧いて成約しやすくなります。
自社の商品やサービスを実際にブースで体験してもらえるので、魅力を伝えやすいメリットがあります。商品に元々興味を持っていたリードも参加するので、すぐに成約に繋がるチャンスも。名刺交換をしたら、興味が薄れる前に早めにアプローチをかけましょう。
ただしイベント出店には費用がかかります。数万円〜数十万円かかるので、資金をかけたくない企業にとっては難しいかもしれません。費用対効果を考えて参加を判断しましょう。
飛び込み営業
アポイントを取らずに訪問して営業活動を行なうことを「飛び込み営業」といいます。数ある営業手法のなかでも、かなり古典的と言われる部類に入りますが、まだまだ有効な方法です。
話を聞いてもらえないことも多いので、つらい手法と言われることもあります。しかしオンラインと違って直接対面するので、言葉以外の非言語を使って魅力をアピールできるのは飛び込み営業のメリットです。ニーズにマッチしていれば、その場で成約することもあります。
しかし他の手法に比べて、交通費や移動時間がかかりやすいのはデメリットです。工夫しなければ効率的なリード獲得はできません。地域を絞って集中的にまわるなど、工夫して戦略的に取り組みましょう。
飛び込み営業で成果を出したい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
戦略的にリード獲得する3つのコツ
さまざまな方法を解説しましたが、効率的に多くのリードを獲得するにはコツがあります。またリードが獲得できても、その後のフォローがしっかりしていなければ成約には繋がらないでしょう。ここでは戦略的にリードを獲得し、成約に繋げていくコツを解説します。
成約までの心理的なハードルを下げる
商品に興味があったとしても、いきなり登録や商談となると心理的ハードルが高くなるため、ハードルを下げる必要があります。
ハードルを下げる方法として、たとえばホワイトペーパーを活用してみてはいかがでしょうか。ホワイトペーパーとは、顧客にとって価値があると思われる商品やサービスの情報をまとめた資料のことです。いきなり購入ボタンを押すのは抵抗がありますが、資料のダウンロードであれば、心理的ハードルは下がります。
ホワイトペーパーでリードを獲得するためのポイントは次の2点です。
- リードにとって魅力あるホワイトペーパーをつくる
- ダウンロードページの見せ方やフォームを工夫する
成約までのハードルを下げることによって、より多くのリードを獲得できる可能性が高まるでしょう。
マーケティングツールを活用する
オンラインの方法を活用して効率的に多くのリード獲得を目指すのであれば、ツールの活用は必要不可欠です。ツールにはリスト管理の他、ターゲットに絞ってメールを一斉配信したり、行動を解析したりできる機能を持つものがあります。それらを上手く活用することで、多くの見込み客に効率的にアプローチできるでしょう。
ツールは提供している企業により、機能やプランが異なります。自社に必要な機能は何かを知ったうえで選ぶことが大切です。合うツールを選ぶことで、より大きな効果を発揮するでしょう。
おすすめのリード獲得ツールは以下の記事で紹介しているので、導入を検討している方は目を通してみてください。
リード獲得後の施策を考えておく
成約に繋げるためには、その後の育成が大切です。獲得したリードに対して、継続して必要な情報を提供することで、信頼関係を構築していきます。情報提供の方法はメルマガやセミナーなどさまざまです。
リード獲得も大切ですが、獲得後の育成についても戦略を立てておきましょう。そうすることでスムーズな成約に繋がります。
獲得したリードに自動で営業アプローチができる「Sales Platform」を導入すれば、リード獲得後の導線がスムーズになって成約率が上がります。詳しくは以下の資料をご覧ください。
まとめ｜自社の戦略にあったリード獲得方法を試してみよう
今回はリード獲得方法をオンライン・オフライン別に解説しました。
扱う商品やサービスによっても有効なリード獲得方法は異なるでしょう。どれが自社に合うかは実際に活用し、分析しないとわかりません。ある方法で他の企業が成功しているからといって、それが自社に合うとは限らないでしょう。
まずは営業戦略を立て、ツールもうまく活用して、戦略的にリードを獲得していきましょう。
ツールを導入して業務効率化を測りたいが、どれを使って良いかわからないと悩んでいる方には「Sales Platform」がおすすめです。ツールで業務を効率化できるだけでなく、営業のプロによる実行支援を受けて成約率を上げられます。
「Sales Platform」について詳しく知りたい方は、まず資料を取り寄せてみましょう。
リード獲得の施策に関するよくある質問2選
- オウンドメディアでリードを獲得する方法は？
-
オウンドメディアでリードを獲得するためには、まず質の高いコンテンツをどんどん入れていきましょう。読者のニーズや関心に応える記事を定期的に更新すれば、商品・サービスに興味を持ってもらいやすくなります。
また、SEO対策を行い、検索エンジンからのアクセスを増やすことも効果的です。
さらに、ホワイトペーパーやeブックなどのダウンロードコンテンツを提供し、メールアドレスを取得することでリードを獲得できます。
コンテンツを増やすだけでなく、コメント欄やSNSを活用して読者とのコミュニケーションを図り、読者と信頼関係を築く戦術も有効です。
自社でWeb戦略に詳しい方がいないなら、オウンドメディアの運用のプロに頼ってみるといいでしょう。オウンドメディア運用サービスを活用したい方は、一流のWebマーケターが在籍している「クラプロ」をチェックしてみてください。
- BtoBのリード獲得施策は？
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BtoBのリード獲得施策には、次の方法があります。
- ターゲット企業向けのセミナーやウェビナーを開催し、参加者の連絡先情報を収集する
- FacebookやLinkedInなどのビジネス向けSNSを活用してターゲット企業の担当者と直接コンタクトを取る
- メルマガやニュースレターを通じて価値のある情報を定期的に配信する
- ホワイトペーパーやチェックリストを見込み客に無料提供することで興味を引く
BtoBのリード獲得施策については次の記事でも解説しているので、併せてご覧ください。
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