新規開拓の営業方法は？
新規開拓営業のコツが知りたい！
売上が上がらずに悩んでいる企業の方の中には、新規開拓営業を強化しようと考えている方もいるのではないでしょうか。
新規開拓営業を強化すれば、新たな新規顧客を獲得できます。また急激な業績低迷リスクを回避できるため、売上アップを目指せるでしょう。
本記事では具体的な営業方法と成功させるポイントを解説します。売上を伸ばしたいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお新規開拓の営業では「Sales Platform」の利用がおすすめです。「Sales Platform」なら、営業の効率化に最適なツールとプロの営業マンを同時に導入できます。
リスト作成だけでなく、営業戦略に合わせた手法でアプローチも代行も可能です。またアプローチ結果をリアルタイムで分析するので、営業プランの分析も効率的に行えるようになります。
＞＞ 無料プレゼント中！Sales Platformの資料請求はこちら
Q.新規開拓の営業方法は？
A.新規開拓の主な営業方法は以下のとおりです。
- 電話営業
- メール営業
- ブログやオウンドメディアの運営
- 動画配信
- 展示会やセミナーへの参加
- 飛び込み営業
各営業方法の詳細は、本記事の新規開拓の6つの営業手法をご覧ください。
Q.新規開拓の営業を成功させるコツは？
A.新規開拓の営業を成功させるコツは以下のとおりです。
- 綿密な営業戦略を練る
- 徹底的に顧客分析してリスト化する
- 営業で得た情報を共有する
各コツの詳細は、本記事の新規開拓を成功させる3つのポイントをご覧ください。
営業における新規開拓とは？
営業活動における新規開拓とは、これまで一度も取引のない個人、または法人を獲得し売上を伸ばしていくことです。なお上記の活動をする人を「新規開拓営業」と呼びます。
新規開拓営業で大切なのは、顧客との信頼関係の構築です。興味のない相手に一方的に話したところで、商品は売れません。
相手の話を聞きながら徐々に関係を構築して信頼を得て、初めて契約してもらえます。新規開拓営業は初対面の人を相手にするので、関係構築がより重要なのです。
新規開拓に注力する2つの重要性
すでに取引してくれる顧客との関係を維持していくのは、もちろん大切です。しかし既存の顧客だけに頼っていては、売上は伸びていかないでしょう。
そこで大切なのが「新規開拓」です。新規開拓の重要性を2つにわけて解説します。
継続的に売上を伸ばすため
現時点で大口の取引先が確保できていれば、売上を伸ばす活動よりも既存顧客との関係構築が優先だと考えている方もいるでしょう。
確かに既存顧客との関係構築は、事業を継続するうえで大切です。ただ既存顧客だけに頼っていると、今以上の事業拡大は難しいです。
今後、事業を拡大していきたいと考えるならば、継続的に売上を伸ばさなければなりません。一部の顧客が売上を占めている場合は、まだまだ伸びしろがあります。
好調なときだからこそ、企業存続のために新規開拓に注力するべきと言えるでしょう。
急激な業績低迷リスクを回避するため
今は安定していても、急激に状況が変わることがあります。
今取引してくれている顧客が、来月も取引を続けてくれるかはわかりません。方針変更により突然の契約終了という可能性もありえます。
もし今取引してくれている顧客が売上のほとんどを占めていたとしたら、最悪の場合倒産してしまうこともあるでしょう。
ただし慌てて新規開拓しようとしても上手くいくとは限りません。リスクを避けて企業を存続していくためには、新規開拓にも常に注力する必要があります。
新規開拓の6つの営業手法
新規開拓につながる具体的な営業方法には、どのようなものがあるのでしょうか。テレアポや飛び込みをイメージする人も多いと思いますが、現在では他の方法もあります。
ここでは主な営業方法を6つ解説します。
近年ではインターネットの発達もあり、非対面での新規開拓方法も増えています。自社のサービスや商品、状況に合った開拓方法を実施すれば効率的に新規開拓できるでしょう。
電話営業
昔ながらのオーソドックスな方法が、リストに沿って電話をかける電話営業。電話営業と聞くと、ひたすら電話をかけてアポイントを取るテレアポを思い浮かべる人もいるでしょう。
最近ではインサイドセールスが広まりを見せ、電話を使った営業方法が変わりつつあります。
インサイドセールスとは、電話やメールなどを使って、直接会わずにアプローチする営業方法です。アポイントのために電話をかけるのではなく、継続的にコミュニケーションを取りニーズを探る方法です。
相手の反応を見ながら話を聞きニーズを探り、確度が高そうな見込み客だと判断したら商談担当者へ引き継ぎます。
最近はAI普及の影響もあり、非対面でできる営業活動に注目が集まっています。そのため電話営業のニーズは増加中です。
メール営業
メール営業はメールを使ってアプローチする新規開拓の方法。一人ひとりに接触するのではなく、不特定多数の相手に一度にアプローチできるのが特徴です。
相手の都合の良いときに開封できるので、時間や場所を気にする必要もありません。ただし相手に必ず開封してもらえるわけではないのがデメリットです。
相手のメール設定によっては迷惑メールに振り分けられてしまい、存在すら気づいてもらえないこともあります。また資料の添付ミスや送信先を間違えてしまうと、信用を落としてしまうリスクもあるので注意が必要dす。
メール営業は非対面型でできるので、電話営業同様にインサイドセールスでも活用できます。
反応率を高くするためには、要点をわかりやすく簡潔な文章でまとめるのがコツです。相手が開封したかどうかなどを計測できるツールもあります。うまく活用すればより効率アップを目指せるでしょう。
ブログやオウンドメディアの運営
新規開拓と聞くと、企業側から積極的に接触していくイメージがある方もいるでしょう。しかし現代では、パソコンやスマートフォンからインターネットにアクセスし、開拓をするのが主流です。
そのためブログやオウンドメディアの運営で新規開拓を狙うこともできます。
ブログとはインターネット上で個人が情報発信をするために使われているサービスです。オウンドメディアとは企業が運営するメディアのこと。企業がブログで発信しているのもオウンドメディアに含まれます。
ブログやオウンドメディアはコンテンツを作成していかなければならないので、集客には時間がかかります。魅力的なコンテンツを発信すれば、顧客側から興味を示してくれるでしょう。
作ったオウンドメディアが狙ったキーワードで上位表示されるようになれば、多くの人に向けて情報を伝えられます。
動画配信
一度に多くの人にアピールしたい場合は、動画配信も有効な新規開拓手段です。
人は動くものについ目を向けてしまう傾向があります。そのため興味や関心が低い人にも見てもらいやすいのは動画の強みです。
聴覚にも訴求できるので、文章だけでは伝えにくい情報を伝えられるのも特徴です。ただし作った動画を見てもらうためには、いくつか方法があります。
例えば「YouTube」でチャンネルを開設して配信すれば、多くの人に見てもらえる可能性が高まります。
評価が高ければ上位に表示されるため、上手く活用できればマンパワー以上の営業力を発揮するでしょう。
展示会やセミナーへの参加
展示会やセミナーへの参加も、新規開拓のチャンス。話が合えば、その場でアポイントが取れることもあります。直接顔を合わせて話ができるので、非対面に比べて信頼感を得やすいのもメリットです。
新規開拓のポイントは、興味を示してくれた人に早めにアプローチしておくこと。その場では興味・関心が高くても、時間が経つと低くなってしまいます。
鉄は熱いうちに打てという言葉のとおり、見込み客になりそうな人には早めに関係を構築していきましょう。
飛び込み営業
古典的な営業手法として、飛び込み営業があります。企業や個人にアポイントを取らずに直接訪問し、アプローチをかける方法です。
飛び込み営業は門前払いをされてしまうケースが多いです。しかしニーズがマッチしていれば、その場で契約になる場合もあります。
大切なのは最初から売り込みしようとせず、会話を通して信頼を得ること。そのためには一方的に話をせず、相手の話を聞くことがポイントです。
どの営業手法でも言えますが、営業の基本は「聞くこと」であると覚えておきましょう。
新規開拓を成功させる3つのポイント
さまざまな新規開拓方法がありますが、数をこなせば良いわけではありません。ここでは新規開拓を成功させるためのポイントを次の3つにわけて解説します。
新規開拓で成果が出ずに悩んでいる場合は、ぜひ参考にしてください。
綿密な営業戦略を練る
新規開拓するうえで大切なのは「戦略」です。もし新規開拓が思うようにいかない場合、戦略が不足している可能性があります。
例えば「新規顧客を20件獲得する」などの目標を立てたとします。成果が出ない人は、目標を達成するための戦略を練っていません。
「効率的なアプローチ方法はなにか」「どのような営業トークをするか」など、目標に向かうための進め方を決めるのが戦略です。戦略がしっかりしていないと、営業活動はスムーズに進みません。
「毎日がんばっているのに成果が出ない」という方は、きちんと戦略を練りましょう。
徹底的に顧客分析してリスト化する
手あたりしだいに営業をかけても、相手が興味を持たなければ成約には至りません。
成約率を高めるためにも、徹底的に顧客を分析しましょう。
- 今の顧客がなぜ取引してくれているのか
- どの層からの反応率が高かったか
- 興味を示してくれた人は、商品のどの部分に関心を持ったのか
上記を分析すれば、アピールするべきターゲット層が見えてきます。適切な分析ができれば、提案方法など営業活動を進めていくための方針も明確になります。
アピールするべきターゲットが見えてきたら、リスト化するのもポイントです。リストに沿って営業していけば、効率的に新規開拓ができます。
興味を示しやすいターゲットに絞っているので、成約率も高められるでしょう。
営業で得た情報を社内で共有する
営業は個人の活動に注力しがちですが、社内共有も大切です。社内にいる支援部隊や他の営業と定期的に情報共有しましょう。
業務連絡を含め、成功事例や失敗などを共有すれば、以下のような効果が期待できます。
- 適切な戦略が立てられる
- 売れている営業のノウハウを共有すれば営業全体が成長できる
- トラブルに迅速に対応できる
- 似たようなミスの発生を防げる
- 異動や退職に伴う引継ぎがスムーズにできる
- チームワークが強化される
情報共有の方法は、直接集まってする必要はありません。最近では離れていてもスムーズに共有できるよう、SFAなどのツールが発達しています。オンラインツールを活用して情報共有をすれば、新規開拓の成功につながります。
新規開拓営業を強化して売り上げアップを目指そう
事業を拡大していくには、継続的に売り上げを伸ばすことが大切です。既存の顧客だけに頼らず、新規開拓にも注力していきましょう。
開拓方法は従来の電話営業や飛び込みの他にも、動画やオウンドメディアを使った方法もあります。自社の戦略やアピールしたいターゲットに合わせて適切な方法を活用すれば、効率的新規開拓が可能です。
なお新規開拓の営業では「Sales Platform」の利用がおすすめです。「Sales Platform」を導入すれば、営業の効率化に最適なツールとプロの営業マンを同時に導入できます。
リスト作成はもちろん、営業戦略に合わせた手法でアプローチも代行してくれるのが魅力です。またアプローチ結果をリアルタイムで分析できるため、営業プランの分析も効率的に行えるようになります。
