「インサイドセールスを導入したのに成果がでない」
「インサイドセールスを代行業者に任せて他の業務に集中したい」
成熟した市場で競争が激化する中、思ったような営業成果が出ずにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
結論、インサイドセールスを成功させるためには、代行業者の活用が効果的です。
今回は営業の中でもインサイドセールスに焦点を当て、代行業者による外注化のメリット、代行会社を選ぶポイントなどを解説します。
自社の営業活動を、より良いものにしたいと考えている営業担当者や経営者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお営業代行ツール「Sales Platform」は、リスト作成から営業戦略に合わせた様々な営業手法によるアプローチまでを行ってくれます。
またアプローチ結果を瞬時に分析できるため、営業プランを効率的に練れるようになるでしょう。アプローチの音声録音も残してくれるので安心です。
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Q.インサイドセールスとは？
A.インサイドセールスとは、見込み客に非対面でコミュニケーションをとる営業活動のことです。訪問営業ではなく、メール・電話などで遠隔営業を行います。
Q.インサイドセールス代行の相場は？
A.インサイドセールスの外注費用相場は、固定報酬で月あたり約50〜100万円です。成果報酬の場合は、1アポイントメントあたり約1万円〜3万円と言われています。
Q.おすすめのインサードセールス代行会社はどこ？
A.インサイドセールスの代行におすすめの会社は「Sales Platform」です。
- 電話
- メール
- フォーム
- FAX
- 郵送DM
- 手紙
によるアプローチを代行してくれます。またアプローチの結果はリアルタイムで集計&分析してくれるのが魅力です。営業プランの分析が効率的に行えるようになるでしょう。
他にも成果分析に至るまで全てのプロセスを自動化する機能を備えています。
インサイドセールスとは？フィールドセールスとの違いは営業手法
インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、営業活動の場所と手法にあります。
| 営業活動の種類 | 場所 | 手法 |
|---|---|---|
| インサイドセールス | ・オフィス内 ・リモートワーク ・電話 ・メール ・オンライン会議 | 様々なツールを活用して効率的に顧客とコミュニケーションを取り、見込み顧客を開拓 |
| フィールドセールス | 相手先の企業オフィス | 顔を合わせての対話を重視し、個人的な関係の構築や製品のデモンストレーション、交渉を直接行う |
インサイドセールスとは、主にオフィス内やリモートワークで電話やメールなどのデジタルコミュニケーション手段を用いて行われる営業活動のことです。様々なツールを活用して効率的に顧客とコミュニケーションを取り、見込み顧客を開拓します。
一方フィールドセールスは、営業担当者が直接顧客を訪問して行う営業活動を指します。顔を合わせての対話を重視し、個人的な関係の構築や交渉を直接行うことが可能です。
近年では、多くの企業が両方の手法を組み合わせるハイブリッドアプローチを採用しており、組み合わせると営業の効率を最大限に高められます。
詳細は以下の記事で解説していますので、ぜひ併せてお読みください。
インサイドセールス代行を利用すべき3つのケース
インサイドセールス代行の導入を考えている場合、多くの課題に直面していることでしょう。インサイドセールスの代行利用が特に効果的なケースは、次の3つです。
営業プロセスを効率化したい
「営業プロセスを効率化して時間とコストの節約をしたい」と考える企業にとって、インサイドセールスの代行サービスは効果的な選択肢の一つといえます。
代行業者は営業プロセスの専門家です。効率的なリード生成やフォローアップの方法など専門知識を活用すれば、営業活動の質と効率を大幅に向上できます。
さらにリードの適切な管理で商談の機会を逃さないため、成約率の向上にも繋がります。
インサイドセールス代行サービスを利用すれば、営業活動の質と効率を向上と、時間とコストの両面で節約が可能です。
顧客満足度を高めたい
顧客からの問い合わせや問題に対し「迅速に対応できない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
代行業者は、高いレベルの顧客サービスとコミュニケーションスキルを備えています。そのため顧客の問い合わせに迅速かつ適切に対応できるでしょう。
また顧客のニーズや好みを理解し、データに基づいてカスタマイズされた対話や提案を行えます。
顧客のニーズに合った製品やサービスを提供し、顧客満足度を高めたいと考えている企業は、インサイドセールス代行会社の利用がおすすめです。
市場拡大を目指したい
「新しい顧客を獲得し、ビジネスの基盤を広げたい」と考えている場合も、インサイドセールスの代行業者の利用が効果的です。
インサイドセールスの代行業者は、デジタルツールとデータ分析を活用してターゲット市場に合わせた戦略を展開しています。
具体的には以下の項目ををリアルタイムで分析可能です。
- 市場の動向
- 顧客のニーズ
- 競合の状況
市場拡大を目指す企業はインサイドセールス代行を利用すれば、目標の達成に大きく近づけるでしょう。
インサイドセールス代行を利用する3つのメリット
インサイドセールスの重要性が分かっても、わざわざ代行業者へ外注をする必要があるのか疑問に思う人もいるでしょう。
インサイドセールス代行を利用するメリットは、次の3つです。
インサイドセールスを外部に委託すれば、さらに無駄な手間やコストをカットできます。
人件費を抑えて営業活動ができる
代行業者を利用して業務を外注すれば、人件費が削減できます。どれだけ新しいシステムを導入しても、顧客と接する営業部門は、ある程度マンパワーに頼らざるを得ません。
業務全てを雇用した社員で賄おうとすると、かなりの人件費がかかります。事業が好調なときに合わせて営業社員を大量に採用すると、状況が変化したときに人件費が負担になってしまうでしょう。
インサイドセールスを外注化すれば、固定の人件費でなく変動費として計上できます。
営業のクロージングは自社の社員が担い、前段階の部分は必要な分だけ外注サービスを利用すれば、最低限のコストで利益を伸ばせるはずです。
インサイドセールスのプロに仕事を任せられる
インサイドセールス代行業者には、専門的なスキルとノウハウがあります。
日本企業の多くは、長年「営業は足で稼ぐもの」という姿勢を重視してきました。いざインサイドセールスを導入しようとしても、未だに十分な知見が無いケースがほとんどです。
専門家である代行会社を利用すれば、すぐにレベルの高いインサイドセールスを導入できます。
さらに代行会社と連携して仕事をする中で、自社の社員もインサイドセールスについての知見を得られます。積極的に代行会社からフィードバックやアドバイスを受けるようにしましょう。
ゼロから社員を育成するよりも、短期間で効率的にインサイドセールスのノウハウを蓄積できるはずです。
設備投資や教育の手間を抑えられる
インサイドセールスでは、主に電話やオンライン会議システムを使用します。
代行業者のほとんどは業務に必要なシステムやコール環境を整備しているため、外注化は初期投資を抑える施策としても有効です。
外注をすれば設備の導入費用や維持費をかけず、代行会社に運用を全て任せられます。さらにインサイドセールスを行うメンバーの教育や管理といった労力もありません。
依頼側の企業は無用な手間をかけず、代行業者から必要なサービスだけを受け取れます。空いたリソースは、営業のクロージングや戦略面に集中できるでしょう。
インサイドセールスの代行業者を選ぶ3つのポイント
現在では様々な会社が代行サービスを行っており、業者ごとに料金システムや得意分野が異なります。実際に代行業者を選ぶにあたって、何をチェックするべきかポイントを抑えておきましょう。
納得のサービスを得るためにも、依頼の前に代行業者をしっかりと比較検討してみてください。
コストパフォーマンスを比較する
まずは依頼先の料金システムについて確認しましょう。
インサイドセールスの代行サービスの料金形態は、主に次の3つです。
- 成果報酬型
- 固定報酬型
- 複合報酬型
各料金形態は、企業のニーズや目標によって適切に選択する必要があります。
| 料金形態 | 特徴 | メリット | おすすめな企業 |
|---|---|---|---|
| 成果報酬型 | 代行業者が達成した具体的な成果に基づいて報酬が支払われる | 成果がなければ支払いが少ないため、コストパフォーマンスが高い | ・初期投資を抑えたい企業 ・リードの獲得数が少ない企業 |
| 固定報酬型 | サービス内容や契約期間に基づき、予め定められた金額の報酬が支払われる | 固定のコストで予算管理がしやすい | 長期にわたる戦略的な営業活動や、ブランディングを重視する企業 |
| 複合報酬型 | 固定報酬と成果報酬を組み合わせた形態 基本的なサービスに対して固定料金を支払い、追加の成果に対しては別途報酬が支払われる | 基本的なサービスと成果の両方を考慮できる | 固定的なサービスと成果指向のバランスを取りたい企業 |
インサイドセールス代行を実際に利用した場合「営業活動のどの範囲まで任せると費用はいくらになるのか？」といった具体的なシミュレーションも大切です。
ただし代行業者を選ぶ際は、安さだけを判断基準にしてはいけません。
確かにコストを抑えられるのは魅力的です。しかし安くても質の悪いサービスを利用すると、結果的に社内のリソースでまかなったほうが良かったという事態が起こります。
色々な会社を比較検討する中で、コストパフォーマンスの良いサービスを選ぶようにしましょう。
得意分野を確認する
過去にどのような業種でどれだけの実績があるかも、重要なチェックポイントです。
いくらインサイドセールスのプロであっても、全く経験の無い業種では実力を発揮できない可能性があります。特に専門的な知識を要する分野の場合は気をつけなくてはなりません。
例えば取引先を増やしたいなら、成約実績が豊富でノウハウがあるところを選びましょう。また自社がIT関連の業界であれば、IT業界を中心に豊富な実績をもつ代行業者を選ぶべきです。
代行業者側から過去の実績を提示されたとき、有名企業との取引や取扱案件数に惑わされないようにしましょう。見るべきポイントは、代行業者が自社と類似した商品やサービスをどれだけ扱った経験があるかです。
同じ費用を払うのであれば、自社のジャンルで豊富な実績がある代行業者に依頼するほうが遥かに効果的です。例え比較的規模の小さい代行業者であったとしても、得意分野が自社とマッチしていれば安心してインサイドセールスを任せられます。
コンプライアンス管理が徹底しているかチェックする
業務の一部を外注する場合、特に注意したいのが相手先にコンプライアンスを徹底する風土があるかという点です。
代行業者とはいえ、実際に顧客と接する中でコンプライアンス違反があった場合は、自社が信用を損ねることになります。もっと深刻な場合、何らかの責任が発生する可能性があるでしょう。
トラブルを防ぐためにも、インサイドセールスの代行業者との契約内容には気をつけましょう。もし問題が起きたとき、双方がどのような責任を負うのかを明確に記載するようにしてください。
契約に対して厳格な姿勢を見せれば、代行業者側にもコンプライアンスを遵守しなくてはならないという緊張感が生まれるでしょう。
インサイドセールス代行における3つの注意点
ビジネスの効率化と成長を目指す中で、多くの企業がインサイドセールスの代行に注目しています。しかし最大の利益を得るためには、いくつかの重要な注意点を理解し、適切に対処する必要があります。
インサイドセールス代行における注意点は、次の3つです。
明確な目標を設定する
代行会社を導入する前に、何を達成したいのか具体的な目標を設定するのが重要です。明確な目標があると、代行業者も具体的な成果を目指して活動を展開できます。
具体的には、特定の期間内に獲得すべきリード数の設定や、営業活動が売上の増加にどの程度影響が出るかなどです。
市場状況や自社のリソースを考慮し、実現可能な目標を定めましょう。
費用対効果を検討する
代行サービスを利用する際は、単にサービスのコストだけでなく代行サービスによって得られる利益や成果を総合的に考慮するのが重要です。サービスの直接的な費用だけでなく、社内リソースや時間の節約など間接的なコストも含みます。
また代行サービスでの目標が、実際に費用対効果の面で合理的かを検討しましょう。
代行サービスの効果は、中長期的な視点で見極める必要があります。長期的な視点をもって、費用対効果を検討しましょう。
定期的にフィードバックを受ける
代行業者から定期的なフィードバックを受けるようにしましょう。定期的なフィードバックがなければ、企業は代行業者の活動が計画通り進行しているか、成果が期待に沿っているかを確認できません。
また代行業者間とのコミュニケーションが取れず、結果的にプロジェクトの遅延や目標未達の可能性あります。
代行業者との効果的なコミュニケーションを維持するためにも、定期的にフィードバックを受けましょう。
まとめ：インサイドセールス代行を活用して競合他社に差をつけよう
インサイドセールス代行は、無駄な人件費や時間などを省いて効率的に営業成果を上げられる手法です。インサイドセールス代行ならではの注意点もありますが、限られたリソースで業績を伸ばすには非常に有効な手段といえます。
インサイドセールスの代行サービスを検討するときは、代行業者を利用するメリットなどを理解したうえで、自社に合った代行業者を選びましょう。
なおインサイドセールスの代行には、営業自動化サービス「Sales Platform」の導入がおすすめです。
- マーケティング戦略の策定
- ターゲットリストの作成
- アプローチ（インサイドセールス）の実行
- アプローチ結果の分析
に至るまで、包括的なサポートを提供しています。
インサイドセールスで代行業者の導入を考えている方は、Sales Platformの利用を検討してみてはいかがでしょうか。
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インサイドセールス代行のQ＆A
Q.インサイドセールス代行を成功させるにはどうしたらよいですか？
A.適切な代行業者を選ぶことが重要です。導入実績が多いからといって、自社のニーズに合うとは限りません。代行会社の業者の過去の実績や評判を慎重に評価しましょう。
Q.インサイドセールス代行のデメリットは何ですか？
A.外部業者に依存すれば、企業内の営業知識や顧客理解が不足する可能性があります。代行業者から定期的なフィードバックを受け、社内の営業チームと顧客情報や市場知識の共有を図りましょう。
Q.インサイドセールスとテレアポの違いは？
A.インサイドセールスは見込み客を中長期的に育成するのが目的です。一方テレアポは、見込み客への短期間でのアポ獲得が目的です。
インサイドセールスは、メールやDMなど様々な手段で遠隔アプローチしますが、テレアポは主に電話のみで行います。
