インサイドセールスのやり方を知りたい
インサイドセールスには決まった手法がある？
この記事を読んでいるあなたは、インサイドセールスという言葉はなんとなく知っていて、導入を検討している段階でしょう。
インサイドセールスは内勤営業と呼ばれるもので、従来のフィールドセールスに代わり導入企業が増えている営業手法です。
当記事では、インサイドセールスのやり方から導入するメリット、成功させるコツまで紹介します。
インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、インサイドセールスを行う際は顧客管理のための営業ツールが欠かせません。1つ導入するなら、顧客の購入意欲がどの程度高まっているか自動分析してアプローチするタイミングを逃さない「Sales Platform」がおすすめです。
インサイドセールスを取り入れる際は「Sales Platform」の導入も併せてご検討ください。
この記事の要約・まとめ
Q インサイドセールスの型を知りたい
A インサイドセールスには以下の3つの型があります。
| 手法 | 対象顧客 | 特徴 |
|---|---|---|
| ステージ分担型 | 大規模な企業や営業組織 | 営業のプロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分業する |
| 顧客分担型 | 小・中規模の企業や営業組織 | 顧客ごとに担当を決め、全てのセールスステージを一人の担当・部署で遂行する |
| チーム運営型 | 中小企業や営業組織 | 顧客の規模や案件状況に応じてチーム内で適宜分業を行う |
以上の手法をアプローチ先の企業に合わせて使い分ければ、インサイドセールスの成功率が高くなります。
インサイドセールスを効率的に行って見込みの高い顧客を増やしたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ、営業のプロのサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
「Sales Platform」の詳細は、以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q インサイドセールスのやり方は？
A インサイドセールスは以下の4ステップで行います。
インサイドセールスはじっくり時間をかけて顧客を教育し購買意欲を高めるため、営業リソースが足りなくなりがちです。
もし営業リソースが足りない場合は、一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのが手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に相談すれば、営業代行の分野に精通しているプロがいるので、貴社にぴったりな代行会社を提案してもらえます。
気になる方は、まずは無料で相談してみましょう。
インサイドセールスとは社内で行う営業活動
インサイドセールスとはその名の通り、社内というインサイドで行う営業活動を意味します。メール・電話・オンライン会議システムなどを活用し、顧客の元に出向くことなく必要なアプローチを行います。
インサイドセールスはよくテレアポと混同されますが、テレアポの目的は、あくまでアポイントを取ること。ニーズのない顧客のアポを取ってしまうこともあるため、営業パーソンが実際に出向いても無駄足になるパターンがあります。
インサイドセールスは、ただアポを取ることが目的ではなく、確実に売上に繋げるという目的を共有する営業チームの一員です。マーケティング部門からの見込み客リストにアプローチし、ヒアリングによって情報を集めつつニーズを高め、より受注確度が高まったところで外勤の営業にパスするのが主流です。
また、会社によってはインサイドセールスで営業のクロージングまで行ってしまうところもあります。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、以下の記事も併せて読んでみてください。
インサイドセールスのやり方4選
次に、実際のインサイドセールスの手順について詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスに任せる営業活動の範囲は、各企業によって様々です。
全てをインサイドセールス化する場合や、受注確度の高いアポイントをとるまでを担当する場合、あるいは見込みの低い顧客のニーズを育てることに特化させるケースもあります。ここではどのようなケースでもある程度共通となるやり方について説明します。
なお、幅広い営業活動を行う余裕がないなら、営業業務を効率化しましょう。「Sales Platform」という便利な営業ツールを使えば、業務を効率化できるだけでなく成約率を高めるノウハウを手に入れられます。
詳しくは以下のリンクの資料をご覧ください。
目標や役割を明確にする
何よりも目標と役割を明確にし、チームの共通認識として共有することが大切です。まずインサイドセールス導入にあたって、チーム全体で達成するべき売上などの最終目標を設定しましょう。
最終目標だけでなく、中間地点の目標（KPI）も設定が必要です。アポイント獲得数などを決めておくとよいでしょう。KPIが明確であることで、長期的な目標までブレずに進むことができるのです。
また、チーム内でのインサイドセールスの役割もはっきりさせておかなくてはなりません。業務の範囲が曖昧になると、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの間で責任の所在がはっきりせず、適切な連携が取れなくなります。
KPIでも3つの担当者を別に設定することで、それぞれのKPI達成が全体の売上目標に貢献するという意識が生まれるでしょう。
インサイドセールスにおけるKPIについてもっと知りたい方は、以下の記事も併せて読んでみましょう。
シナリオを作成する
インサイドセールスの主な役割は、見込み客の管理と育成にあります。そのため、業務を始めるにあたって、まず自社商品への温度感によって顧客を分類し、どの段階の顧客にどのようなアプローチをするのかという戦略を決定することから始めます。
会社の名前は知っているというレベルの、温度感の低い顧客には資料を送ってからフォローの電話をかける、商品やサービスに強い関心を持っている顧客であればキャンペーン情報を案内する、といった具体的なフローの定型を決めておきましょう。
フィールドセールスは限られた営業件数の中で、個々の営業パーソンが柔軟な対人スキルを発揮して受注を獲得するスタイルです。
一方のインサイドセールスは遥かに多くの顧客にアプローチできる分、ある程度定型化したアプローチ方法で、一定数の見込み客を確実に増やしていかなくてはなりません。そのために個々のスキルに左右されない明確なシナリオが必要となるのです。
シナリオを作成する中でトークスクリプトの必要性を感じたら、以下の記事を参考にして作成してみましょう。
必要なツールを導入する
インサイドセールスは、人的リソースを節約できる代わりにツールを必要とします。電話やメールは言うまでもなく、現在は顧客とオンライン会議システムでやり取りする機会も増えています。
そして何より重要なのが、ヒアリングで獲得した顧客情報を入力し、社内のマーケティングやフィールドセールスのメンバーと共有するためのツールです。
インサイドセールスとフィールドセールスが、それぞれマーケティング用のMAツールと営業支援用のSFAツールと呼ばれるツールに入力するのが一般的ですが、できれば情報は一元化して管理することが望ましいでしょう。
またインサイドセールスとフィールドセールスの連携が要となるため、両社のコミュニケーションを円滑にするためのチャットツールなども有効です。
どのツールを導入して良いかわからなかったら、営業部門の仕事をすべてカバーしている「Sales Platform」を選びましょう。リスト作成から商談、効果測定まで自動化・効率化できるので、細々した雑務がなくなってコア業務にリソースを割けるようになります。
定期的に成果を確認する
導入後にはインサイドセールスの成果を確認する機会を持つことも大切です。最低でも1ヶ月に1回はミーティングでメンバー同士で振り返りを行うようにしましょう。できればフィールドセールスの担当者にも参加してもらい、顧客との対話内容についてフィードバックをもらえると、インサイドセールスメンバーの営業力を上げることができるでしょう。
振り返りではそれぞれの顧客の状況を共有し、チーム全体で次のアクションについて考えていきます。メンバーのアプローチ数や受注率などの数値から分析して、チーム全体で取り組むべき課題も洗い出していかなければなりません。
KPIの設定が適切でなかったとしたら、見直しも必要です。振り返り・課題の洗い出し・改善を繰り返して、インサイドセールスのメンバーが力をつければ、よりレベルの高いKPIを設定することもモチベーションのアップに繋がるでしょう。
インサイドセールスの3つの型
インサイドセールスの種類は主に以下の3つに分類されます。
| 手法 | 対象顧客 | 特徴 |
|---|---|---|
| ステージ分担型 | 大規模な企業や営業組織 | 営業のプロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分業する |
| 顧客分担型 | 小・中規模の企業や営業組織 | 顧客ごとに担当を決め、全てのセールスステージを一人の担当・部署で遂行する |
| チーム運営型 | 中小企業や営業組織 | 顧客の規模や案件状況に応じてチーム内で適宜分業を行う |
ステージ分担型
営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分け、それぞれの段階ごとに担当者を決めて業務を行います。
例えば、リードの獲得〜ナーチャリングをインサイドセールスが担当、アポイントメント・提案・クロージングをフィールドセールスが行うと決めましょう。
各担当者が自分の業務に集中できるため、効率的に営業活動を進められます。
営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分けるやり方を具体的に知りたい方は、次の記事を参考にしてみてください。
顧客分担型
顧客ごとに担当者を決めて、その担当者が顧客との関係を継続的に管理します。担当者が顧客のニーズや課題を深く理解し、より個別化された対応が可能です。
顧客との信頼関係を築きやすく、長期的なビジネス関係を構築するのに適しています。顧客側も同じ担当者に相談ができるため、安心感が大きいと言えるでしょう。
チーム運営型
チーム運営型のインサイドセールスは、複数の担当者がチームを組んで協力し、営業活動を行います。各メンバーが異なる強みを持ち寄り、チームとして目標達成に向けて連携するため、多角的なアプローチが可能です。
チーム内で情報共有やフィードバックを定期的に行えば、効率的に業務を進めることができ、成果を最大化できます。
インサイドセールスの3つのメリット
ここからはインサイドセールスの3つのメリットを解説していきます。
インサイドセールスの担当者は、チームの中での自身の役割を理解し、フィールドセールスとの連携を意識することが重要です。そのためにはまずインサイドセールスのメリットや重要性についてしっかりと理解しておくようにしましょう。
成約率が向上する
まず、インサイドセールスの導入は成約率の向上につながります。インサイドセールスでは、購買意欲もニーズも様々な見込み客にアプローチをかけ、ヒアリングによってそれぞれの状況を把握します。その中で受注確度の高い顧客だけを選り分けてフィールドセールスに繋げるようにすれば、成約率は格段にアップすることでしょう。
さらにインサイドセールスでは未だ受注確度の低い見込み客に時間をかけて接し、そのニーズを育てることも可能です。フィールドセールスをメインとする営業パーソンが顧客対応の全てを担当すると、どうしてもこうした見込み客の対応は後回しとなり、ニーズの取りこぼしが起こります。
一人当たりのアプローチ件数が多いインサイドセールスが見込み客もしっかりと繋ぎとめておけば、ニーズが生まれて意欲が高まった段階でフィールドセールスにパスできるのです。
効率的に顧客を獲得できる
インサイドセールスは時間やコストが節約できる点も魅力です。フィールドセールスのみの営業スタイルでは、受注できるか分からない顧客に会うために移動時間や交通費を費やさなくてはなりません。
インサイドセールスで受注確度を精査してからの訪問にすれば、無駄を省くことができるでしょう。遠方への出張費や接待費といった手痛い出費も抑えることができます。
顧客のところに何度も訪問して信頼関係を築くことが大切という考え方もあります。ですがほとんどの顧客が求めているのは、自分の利益になる情報を分かりやすく、かつタイムリーに届けてもらうことです。
インサイドセールスで顧客ごとのニーズを整理し、必要なタイミングに確実にアプローチすることで、より多くの顧客の満足度を上げることができるでしょう。
売上を予測しやすくなる
インサイドセールスを導入することの大きなメリットは、営業の一連の流れが可視化され、その情報に基づいて分析し、将来的な売上の予測も立てやすくなることです。
営業パーソン一人が見込み客の発掘からクロージングまで全てを担当するスタイルでは、どうしても営業活動はブラックボックス化し、営業パーソンの主観による報告だけを頼りにすることになります。ですがインサイドセールスの導入はフィールドセールスとの連携が必須になるので、情報の整理と共有の仕組みが生まれるのです。
どの見込み客がどのようなニーズを持っていて、現在どのようなアプローチをしているのかといった営業状況がデータ化されることで、そのうち何件が受注に繋がるか分析し、1ヶ月先、半年先、1年先の売上予測がより的確に立てられるようになります。
営業パーソン一人一人にヒアリングして情報を整理するのが面倒に感じる方は、顧客の状況を自動で分析できる「Sales Platform」を導入してみてはいかがでしょうか。適切なアプローチのタイミングが簡単にわかるようになるので、新入社員でもベテランのような成果を出せるようになるでしょう。
インサイドセールスを成功させる3つのコツ
インサイドセールスでは成果を上げるための対策を、組織的な戦略として捉える傾向が強く、メンバーのスキルアップも全体で足並みを揃えて取り組んでいきます。
ここでは成果を上げるため、全員で共有しておきたいインサイドセールスのコツについてご紹介します。
顧客のニーズをヒアリングする
インサイドセールスでは、ヒアリングをメインに顧客と対話するよう心掛けましょう。
ヒアリングが大切というのは営業全般でいえることですが、特に電話やオンライン会議システム越しに顧客と会話するときは、押しつけがましい営業トークをしてはいけません。一方的に喋られると、顧客はすぐに会話に集中できなくなり、肝心な内容も頭に入ってこないでしょう。
インサイドセールスは顧客を管理し、ニーズをじっくりと育てることに適した営業スタイルです。顧客の現在の要望、自社の商品やサービスへの温度感、ニーズが発生する時期などを聞き出し、その顧客にとってベストな形とタイミングで提案をすることが大切です。
フィールドセールスとの役割分担をしっかり意識し、まずはヒアリングに徹することが必要でしょう。
相手が聞きやすい話し方を身につける
ヒアリング力を上げるため、個々のメンバーが意識すべきポイントについても確認しておきましょう。まず顧客の警戒心を解くためには、自身の話し方に良い印象を持ってもらわなくてはなりません。顧客は不快な相手には大事なことを教えてはくれないからです。
特に電話でのインサイドセールスでは、相手に与える印象は声が全てです。まず相手が聞き取りやすいよう、はっきりとした声でゆっくり落ち着いた話し方を意識しましょう。
そして最初の挨拶はとても重要です。丁寧な言葉遣いで、心地よい挨拶ができるように練習してみてください。相手が話をしてくれるようになったら、今度は相槌のタイミングにも気をつけましょう。
顧客に提案するときには、何よりも分かりやすい説明を心がけてください。くどくどと遠まわしな言い方をすると、せっかく温まった顧客の気持ちも離れていってしまいます。
インサイドセールス人材を育成する
インサイドセールス人材の育成のためには、ロールプレイングを繰り返すなど、セールス力を高めるトレーニングが必要です。インサイドセールスの業務範囲が限られている場合は全くの未経験のメンバーをトレーニングによって一から育成してもよいでしょう。
また場所を選ばないインサイドセールスでは、子育てや介護などを理由に、フィールドセールスの現場から離れてしまった元営業の人材を活用することもおすすめです。
もしくは、営業代行を活用して、インサイドセールスのプロに依頼する選択肢もあります。営業代行の依頼先を選定する手間を考えると重い腰が上がらないという方は「営業代行比較ナビ」に無料で相談してみるといいでしょう。
まとめ｜インサイドセールスは組織全体で取り組もう
非訪問型の営業が急速に広がる現在、インサイドセールスの導入を個々の営業パーソンに任せている企業も多いでしょう。個人の裁量でインサイドセールスを取り入れることも可能ですが、もしインサイドセールスの強みを最大限に発揮したいと考えるなら、組織として戦略的に取り組むことが重要です。
従来の属人的な営業手法から、組織としての営業戦略へシフトすることで、これまで取りこぼしてきた顧客も獲得できるようになります。より多くの顧客のニーズを的確に捉えるインサイドセールスの力は、営業部門全体の大きな財産となるはずです。
なお、組織の営業リソースを拡大したいなら、営業代行の活用も検討してみてはいかがでしょうか。営業のプロにインサイドセールスを依頼すれば、コストを抑えつつ成功率を高められます。
代行先を選定するのが手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に頼ってみる方法もあります。
インサイドセールスのやり方に関するよくある質問2選
- インサイドセールスは1日に何件電話しますか？
-
インサイドセールスの平均的な1日の架電件数は28件といわれています。
テレアポと違って顧客の購入意欲を高める役割を担っているため、架電件数がとびきり多いわけではありません。それよりも、一人ずつ丁寧にフォローすることが成約率アップにつながります。
- インサイドセールスの大変なことは何ですか？
-
インサイドセールスの担当者が大変だと思うことを列挙してみると以下のようになります。
- テレアポ化しやすく短期的な目線になりやすい
- 一人あたりの営業担当者の業務量が多い
- 顧客の反応が見えにくい
- 行動目標が立てにくい
- 比較的新しい手法のため、社内にノウハウがない
これらのデメリットを踏まえた上で、解消できるような仕組みを構築して少しでも取り組みやすくなるよう工夫してみましょう。
以下の記事でもインサイドセールスのメリット・デメリットを紹介しているので、導入を検討している方はぜひ参考にしてみてください。
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