リードマネジメントとは？
リードマネジメントの効果が知りたい
リードマネジメントを成功させる方法が知りたい
効果的なリードマネジメントは、成約率を高めてリード状況を把握できるため、効率の良いアプローチの実現が可能です。
しかし、リードマネジメントの概要や活用方法を知らないと、効果的に運用できません。
そこで本記事では、リードマネジメントの概要からメリット・デメリットを解説しています。併せて、リードマネジメントを効果的に活用するためのポイントも紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
リードマネジメントを学べば、効果的なリード管理が行えるようになるでしょう。
なお、効果的な運用方法を知りたい方には「Sales Platform」がおすすめです。
豊富な営業ノウハウを元に、各企業の課題や現状に適した運用方法を提案してくれます。組織体制の構築や見直しから対応してくれるため、何から始めれば良いのかわからなくても安心です。
Q.リードマネジメントとは？
A.リードマネジメントとは、適切なリード管理・活用によって、リードの獲得から顧客化までを効率化するマーケティング手法を指します。
Q.リードマネジメントのメリット・デメリットは？
A.リードマネジメントのメリット・デメリットは、以下のとおりです。
各項目を比較して、リードマネジメントの導入を検討しましょう。
Q.リードマネジメントを効果的に活用するポイントは？
A.リードマネジメントを効果的に活用するポイントは、以下が挙げられます。
リードマネジメントの導入だけで終わらせず、効果的な活用方法を考えるのが成功の秘訣です。
また、ツールに関しては「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、営業に必要な機能が1つにまとまったオールインワンツールが使用できる営業支援サービス。
オールインワンツールなので、情報を一元管理しつつ、各機能ともスムーズに連携するため、営業業務を大幅に効率化してくれます。
リードマネジメントとは【獲得から顧客化までのリード管理】
リードマネジメントは、リードの管理によって、獲得から顧客化までを効率化するマーケティング手法です。
リードとは、自社商材に関心はあるものの購入までに至らない見込み客を指します。リードの定義からもわかるとおり、獲得直後のリードとの商談は成約につながりにくいです。
しかし、リードマネジメントで情報を適切に記録・管理すれば、リードの状況に応じてアプローチができるようになります。見込み客の購入意欲を効率良く高められるため、結果的に成約へとつながります。
効果的なリードマネジメントは、営業プロセスの最適化と売上向上の鍵といえるでしょう。
リードマネジメントは3つのフェーズで成り立つ
基本的にリードマネジメントは、3つのフェーズに分けられます。
各フェーズを以下に解説したので、マーケティング戦略を立てる際の参考にしてみてください。
リードジェネレーション（リードを獲得する）
リードジェネレーションとは、新規見込み客（リード）の情報を収集するマーケティング活動です。効率良くリード情報を獲得し、顧客化への足がかりを作ります。
しかし、リードの獲得において重要なのは数だけではありません。質も同様に重要な要素です。
仮に大量のリードを獲得できたとしても、質が低ければ育成にコストがかかったり、成約率が下がったりする可能性があります。
たとえば、自社商材にまったく興味がない人の情報を大量に集めても、顧客までに育てるのは非常に困難です。一方、少数でも自社商材に強い関心を持つ人の情報を集められれば、効率的に顧客化を進められます。
そのため、リードマネジメントの効果を最大限に発揮するには、質を意識したリードジェネレーションが必要不可欠です。
質と量のバランスを取りながら、効果的なリード獲得戦略を立てましょう。
なお、質の高いリードを獲得するポイントは、以下の記事で詳しく解説しています。興味がある方はぜひ読んでみてください。
リード獲得方法に関しては、以下の記事にて詳細を確認できます。施策を立てる際の参考資料としてお使いください。
リードナーチャリング（リードを育成する）
リードナーチャリングとは、獲得したリードの購入意欲を高めるマーケティング活動です。
一般的に獲得したばかりのリードは興味を持っているだけで、購入するまでには至っていません。そのためリードの関心を高め、購入意欲を引き立てる必要があります。
リードナーチャリングでは、以下のような手法が主に用いられます。
- 定期的なメール配信
- ウェビナーやセミナーの開催
- フォローコール
- リターゲティング広告
- オウンドメディア
上記の手法をリードの状況や業界の特性に応じて適切に組み合わせ、効果的なナーチャリングを行いましょう。
加えてリードの関心を高めるには、検討段階に応じた情報提供が効果的です。
たとえば、以下のアプローチが考えられます。
- 製品に興味を持ち始めた段階のリード：基本的な情報を提供する
- 比較検討段階のリード：競合製品との違いを提示する
ただし、提供する情報の質には注意が必要です。自社が伝えたい情報ではなく、リードが本当に必要としている情報を提供しなければ、効果は期待できません。
リードの状態などをきちんと管理すれば、適切なタイミングや必要とされる情報を分析できます。
リードナーチャリングの効果を最大限発揮できるよう、リード情報は適切に管理・活用しましょう。
リードクオリフィケーション（育成したリードを絞り込む）
リードクオリフィケーションとは、育成したリードから成約確度が高いリードを選別する工程を指します。
成約確度がまだ低いリードを営業部門が引き継いでも、成約できる可能性は高くありません。
しかし、リード情報に基づいて商談が見込めるリードを選別しておけば、成約率が向上し、効率的に売上を獲得できます。
また、選別から漏れたリードは再度育成に戻すため、リードは無駄にならず、今後の商談へとつなげられます。リードクオリフィケーションは、営業リソースの最適化と長期的な顧客獲得の両立に欠かせない手法です。
適切なリードクオリフィケーションを行えば、営業活動の効率が大幅に向上し、結果として企業の売上増加につながるでしょう。
リードマネジメントのメリット3選
リードマネジメントを導入すれば、以下のメリットが得られます。
自社の課題に当てはまる項目が多いほど、リードマネジメントの導入が向いているでしょう。
効率的に営業活動できる
リードマネジメントを行えば、リード情報に基づいて優先順位を付けられます。リードの状況（見込み度）に合わせて適切なアプローチができるため、的確なリソース配分が可能です。
たとえば、購入意欲の高いリードには集中的にアプローチし、まだ検討段階のリードには自動メールマガジン配信による情報提供を続けるなどです。
結果的にアプローチにかかるコストも削減でき、営業活動全体の効率化へとつながります。
さらに、リードマネジメントではリード情報の更新やフォローの有無も管理するため、以下のようなミスも減らせます。
- リード情報が古くなって使えなくなった
- リード獲得後のフォローを忘れて、相手の購入意欲が下がった
- 優先順位の低いリードへのアプローチが遅れた結果、競合へ流れた
優先度が低いリードの状況も把握できるので、獲得したリードを無駄なく育成できるようになるでしょう。
効果的なリードマネジメントは、営業活動のパフォーマンスを向上させます。
成約につなげやすい
リードマネジメントの導入によって、リードの属性や閲覧履歴などのデータを詳細に分析できるようになります。
詳細な分析結果があれば、各リードに適した効果的なアプローチ手法を推測可能です。リードの興味や行動に合わせたアプローチが行えるため、効率良く購入意欲や顧客満足度が高められます。
さらに、過去の顧客情報を分析すれば、リードが検討段階に入る時期の予測も可能です。予測に基づいて適切なアプローチを行えば、さらに購入意欲が高まり、成約につながる可能性も大きく向上するでしょう。
たとえば、過去のデータから「製品紹介資料のダウンロードから約2週間後に具体的な検討を始める傾向がある」と予測した場合、時期に合わせてテレアポを行うなどの戦略が立てられます。
リードマネジメントを通して得られるデータと予測を活用し、より精度の高い営業活動を行えば、成約率の向上も期待できるでしょう。
属人化が解消する
従来の営業活動では、1人の担当者がリード獲得から成約まですべての情報を管理していました。そのため、担当者が不在になると情報が一気に失われ、代理や引き継ぎが非常に困難になります。
リードマネジメントは、上記の問題に対して非常に有効な手段です。
リードマネジメントでは、ExcelやCRM（顧客関係管理システム）などの専用ツールで顧客情報を一元管理します。アクセス権を持っていれば、誰でも情報を閲覧できるため、情報共有の手間がかかりません。
担当者不在時の対応や退職時の引き継ぎがスムーズになり、属人化の問題が解消されます。
また成約に成功したデータを分析すれば、成功率の高い手法や戦略などの営業ノウハウを確立できるでしょう。
営業ノウハウのマニュアル化によって、アプローチの質が向上したり、誰でも営業の質も一定の水準を保てるようになったりします。
リードマネジメントの導入は、属人化の解消と営業プロセス全体の最適化・効率化をもたらすといえるでしょう。
リードマネジメントのデメリット3選
リードマネジメントには、以下のデメリットも存在します。
「リードマネジメントのメリット3選」の内容と比較しつつ、どちらがより自社に影響するのかを検討してみてください。
リード定義が曖昧だと管理できない
リードの定義が曖昧だと、従業員ごとにリードのイメージがずれてしまい、適切な管理ができなくなります。
たとえば「購入意欲が高そうな顧客」という定義の場合、何をもって購入意欲が高いと判断するかは人によって異なります。「比較サイトを閲覧している」「関連キーワードを検索している」など、複数の解釈が挙げられるでしょう。
解釈が分かれると、人によって計測する範囲もずれるため、正確な数値が記録できません。
結果リードの精度が低下し、分析結果にもブレが生じてしまいます。正確な分析ができなければ、リードマネジメントの効果を十分に発揮できません。
リードマネジメントを導入する際は、事前にリードの定義を具体的に定めましょう。
具体的には「過去30日以内に製品ページを3回以上閲覧し、資料請求フォームに訪問した顧客」のように詳細に設定すると、解釈がブレません。
リード定義を適切に設定すれば、精度の高いリード管理と効果的な営業活動が可能になります。
情報共有の体制が整っていないと属人化しやすい
情報共有の体制が整っていないのにリードマネジメントを導入すると、基本情報や一部情報が共有されるだけで終わってしまいます。
たとえば「記録内容のルールがない」「記入欄が少ない」などの状況だと、些細な会話や雰囲気などの情報は、個人のメモにとどまりがちです。
しかし一見些細な情報でも、リードとの関係性の把握や次回以降のアプローチに役立つケースは多く、担当者が不在になると顧客に対応できなくなります。
そのため上記の問題が起こりやすいテレアポなどの対人業務は、情報共有の体制が整っていないと、かえって属人化しかねません。
リードマネジメントを成功させるためには、社内で情報が共有しやすい体制を作るのが重要です。ツールやクラウドサービスなどを積極的に導入したり、情報管理・共有に対して明確なルールを設定したりしましょう。
より具体的な方法を知りたい方は「部門間の連携を強化する」と「ツールを活用する」を読み進めてみてください。
情報の記録が負担になる
リードマネジメントは詳細なリード情報の管理によって、高精度の分析やマーケティング戦略の立案を可能にする手法です。
そのため、リードマネジメントの効果を最大限に発揮するには、リード情報を細かく正確に記録しなければなりません。
しかし情報を細かく正確に記録するのは、従業員にとって大きな負担になります。
実際に作業量が増えるからといって、従業員がリードマネジメントの導入に難色を示したり定着しなかったりするケースも珍しくありません。
リードマネジメントを組織全体で効果的に実践するには、適切なツールの導入が必要不可欠です。
CRM（顧客関係管理システム）やMA（マーケティング活動を自動化するシステム）などのツールを導入すれば、記入フォーマットが社内で統一化され、何を記録すべきかが明確になります。
さらに、ツールによっては入力作業を一部自動化できるため、従業員の負担を大幅に軽減可能です。
適切なツールを活用すれば、情報記録の負担を軽減しつつ、高品質なリードマネジメントが行えるでしょう。
なおリード管理に活用するなら「Sales Platform」がおすすめです。
MAやSFA（営業支援システム）などの機能が内蔵されたオールインワンツールなので、営業プロセス全体のリード情報を一元化できます。
また一元管理された情報は各機能と連携しているため、部門間での情報共有もスムーズに行えます。情報の一元化と共有方法をまとめて解決したい方におすすめの営業支援サービスです。
＞＞ Sales Platformでリード情報を余さず活用する
他のおすすめツールに関しては、以下の記事で紹介しています。興味がある方は、ぜひ確認してみてください。
リードマネジメントを効果的に活用する4つのポイント
リードマネジメントの導入だけで、成果が上がるとは限りません。効率良く成果を上げるなら、効果的なリードマネジメントの活用が求められます。
効果的に活用するポイントは、以下のとおりです。
上記のポイントを実施し、リードマネジメントの効果を引き出しましょう。
事業の成長度に適した戦略を取る
事業の成長度に合わせてリードマネジメントを活用すれば、効率良く事業を成長させられます。
以下の表に、成長度ごとに力をいれるべきポイントと解説をまとめたので、マーケティング戦略を考える際の参考にしてみてください。
| 事業の成長度 | 力をいれるべきポイント | 解説 |
|---|---|---|
| 新規立ち上げ期 | ・リードジェネレーション ・各リード獲得施策の試行運用とデータ収集 | ・リードがほとんどない状態なので、まずはリード数の確保とリスト化が最優先 ・各施策のデータを先に集めていれば、後々のマーケティングに役立つ |
| 成長期 | ・リードナーチャリング ・業務の効率化・自動化 | ・成約確度の高いリードは頭打ちになりやすく、潜在顧客の獲得や成約確度の低いリードの育成が必要 ・業務が煩雑化するため、業務内容を整理・簡略化し、従業員の負担を減らす必要がある |
| 成熟期 | ・リードクオリフィケーション ・詳細なターゲティング | ・売上向上を目指す時期なので、効率の良い営業活動が求められる ・成約率を高めるためにリードの質を上げる必要がある |
上記の表が示すように、事業の成長度によって最重要となるプロセスは異なります。
そのためリードマネジメントを活用する際は、自社の現状をきちんと把握した上で、どの業務に注力すべきかをよく検討しましょう。
部門間の連携を強化する
部門間で連携が不十分だと、会話の状況や相手の雰囲気など、一見些細に見えて実は重要な情報が共有されずに見逃されてしまう可能性があります。
たとえば、テレアポ担当がリードとの会話で感じた微妙なニュアンスが共有されなかった結果、営業担当と顧客の温度感が違ったなどのケースです。
適切なアプローチを行うためにも、部門間での情報に差がでないように連携を強化しましょう。
具体的な方法としては、以下のような取り組みが挙げられます。
- 共通の目標や目的を設定する
- 情報を共有するためのルールを設定する
- 定期的にミーティングを行う
- 社内で共通のツールやSNSを使う
- 社内イベントや共同プロジェクトで友好を深める
上記のような取り組みを積極的に行えば、部門間の垣根を越えた情報共有が可能になるでしょう。
スムーズな情報の流れが、リードマネジメントの効果を最大限に引き出してくれます。
また、部門間での連携に関しては、以下の記事でも詳しく紹介しています。連携を強化したい方は、ぜひチェックしてみてください。
定期的に評価と改善を繰り返す
リードマネジメントを成功に導くには、定期的な評価と改善が必要不可欠です。
リードマネジメントの導入だけで放置してしまうと、成約につながるはずのリードを見逃したり、余分なコストをかけてしまったりする可能性があります。
定期的に評価していれば、施策の現状を客観的に把握し、問題点を発見できるようになります。
さらに素早く改善策を取れるため、無駄を抑えながら最終目標を目指せるでしょう。加えて、定期的な評価と改善を繰り返すなら、PDCAサイクルの活用がおすすめです。
PDCAサイクルに関しては、以下の記事で解説しているので、気になる方はチェックしてみてください。
ツールを活用する
リードマネジメントの効果を最大限に発揮するなら、ツールの活用がおすすめです。
リードマネジメントには、リード情報の入力や定期的なアプローチなど、多くの業務が含まれるため、すべてを人力で行うのは困難です。従業員への業務負担も大きく、業務効率の低下も招きます。
結果的に優先順位の低いリードへのアプローチや、情報共有が疎かになってしまう可能性が高いです。
しかし、適切なツールを導入できれば、作業量の問題を大幅に改善できます。入力作業や定期的なアプローチを自動化したり、情報共有が容易になったりします。
最終的には営業効率が大幅に向上し、従業員への業務負担も軽減するでしょう。
さらに、ツール導入によって空いた分のリソースをリード獲得やリードナーチャリングに振り分ければ、さらなる売上獲得にもつながる可能性があります。
適切なツールを活用すれば、リードマネジメントの効率化だけでなく、組織全体の生産性向上と売上向上にもつながるでしょう。
なお、ツール選びに迷っている方には「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、リード獲得から商談まで、プロセスすべてをサポートしてくれる営業支援サービスです。豊富な営業ノウハウに基づいて、効果的なリード管理術やツールの活用方法なども提案してくれます。
リードマネジメントを使いこなせる自信がない方に、向いているサービスです。
また適切なツールの選び方は、以下の記事で解説しています。じっくり選びたいという方は、ぜひ参考にしてみてください。
まとめ｜リードマネジメントの活用は売上を向上させる
リードマネジメントを活用すれば、リードの質が向上し、成約率が高まります。適切なタイミングと内容でアプローチできるため、効率的にリードの購入意欲を高められるためです。
結果、企業の売上アップと持続的な成長が期待できます。
しかし、成果を上げるには効果的な活用が必要です。
具体的な活用のポイントが知りたい方は「リードマネジメントを効果的に活用する4つのポイント」を読み進めてみてください。
加えて、リードマネジメントを効果的に実践できる組織体制を構築したい方には「Sales Platform」がおすすめです。
1万社以上の営業支援をしてきた経験に基づいて、効果的な組織体制の構築を1からサポートしてくれます。
併せて、リード管理だけでなく、マーケティングや営業活動の管理までできるオールインワンツールも使用可能。Sales Platformだけで、リードマネジメントの環境を構築できます。
＞＞ Sales Platformでリードマネジメントを始める
リードマネジメントに関してよくある質問
- リードタイムとは？
-
各プロセスの開始から終了までにかかる所要時間（期間）を指します。
- マーケティングにおけるリードとは？
-
マーケティング施策によって獲得できた見込み客のことです。
マーケティング施策の代表例として、以下が挙げられます。
- 展示会
- 広告運用
- SNS運用
- セミナー
- メルマガ配信
- コンテンツSEO
- プレスリリース
- 学習コンテンツ
- フォーム入力ページ
