受注率を上げるには何をすればいい？
受注率を上げて営業活動の効率を高めたい
受注率を上げることは、営業活動の成果を最大化させるために必須です。
受注率を考慮せずに闇雲に営業活動を行っていては、売上にはつながりません。
受注率が低くなる要因を把握し、受注率を上げるための施策を講じ、売上アップを目指しましょう。
本記事では、受注率を上げるための考え方や具体的な施策、受注率を上げた成功事例を紹介します。
ぜひ本記事を参考にして、受注率を上げる方法を実践してみてください。
なお、受注率を上げるには営業活動を専門業者に任せるのもひとつの手です。
自社リソースを効率的に活用しながら、高い受注率を目指せるでしょう。
「どのような代行会社があるの？」と気になる方には、貴社に最適な営業代行業者をお伝えさせていただきますので、ぜひ営業代行ナビにご相談ください。
Q.受注率を上げるためにはどうしたらいい？
A.まずは、具体的な売上目標の設定や、営業アプローチの優先付けを行いましょう。
闇雲にアポ取りをしてしまうと、見込みの低い商談が増え、受注率が下がります。
受注率を上げる具体策の詳細は「受注率を上げるための7つの具体策」をご確認ください。
Q.受注率を上げるためのツールはある？
A.受注率を上げるための各ツールの特徴は以下のとおりです。
- SFA（営業支援システム）：営業活動の情報をデータ化
- CRM（顧客管理システム）顧客情報の一元管理
- MA（マーケティングオートメーション）：マーケティング自動化
ツールにより活用法はさまざまですが、営業活動の一貫した支援を受けられるため、営業の効率を高められます。
詳細は「受注率を上げるのに必要なツール3選」をご確認ください。
おすすめのツールは「Sales Platform」です。
質の高い見込み顧客の獲得からデータ分析まで、営業活動のすべてを一気通貫で支援します。
受注率とは【商談数に対する成約数の割合】
受注率とは、実施した商談のうち、何件が実際に契約成立に至ったのかを示す数値です。
成約率とも呼ばれ、下記の計算式で表されます。
| 受注率（%）＝（受注した件数÷商談の件数）×100 |
たとえば、100件の商談を実施し、そのうち10件が契約成立に至った場合、受注率は10％となります。
受注率の高さは、成約につながる商談の多さを示すため、営業活動が効率的に行われていると言えるでしょう。
逆に、受注率が低い場合は、せっかくの商談が実を結んでいない可能性があり、社内リソースを有効活用できているとは言えません。
自社の営業力を測る指標として受注率を正しく理解し、適切な目標設定や改善策を講じると売上アップにつながります。
受注率が低くなる主な4つの要因
受注率を上げるためには、受注率が低くなる要因を知り、対策を講じる必要があります。
受注率が低くなる主な4つの要因を確認して、自社にあてはまるものがないか確認してみましょう。
受注見込みの低い案件に時間を使っている
受注に至る可能性が低い案件に時間を割きすぎると、受注確度の高い案件にかけられる時間が減り、結果として受注率の低下につながってしまいます。
商談には、大きく分けて「受注確度の高い案件」と「受注確度の低い案件」の2つのパターンが存在します。
案件を2つのパターンに分け、それぞれの見込み度合いを適切に管理し、営業リソースの優先順位をつけましょう。
見込みの高い案件に集中してアプローチすれば、より効率的に受注数を伸ばし、受注率の向上が見込めます。
顧客のニーズを見落としている
「自社の商品・サービスを売り込むこと」ばかりに集中してしまうと、顧客が抱える本当のニーズに気づけなかったり、見落としてしまったりする場合があります。
顧客が求めているのは、単なる商品や情報ではなく、自社の抱える課題を解決へと導く、最適なソリューションです。
つまり、顧客の立場に立って課題に寄り添い、解決につながる情報や商品の提案が、受注率を上げるために必要不可欠なのです。
顧客の課題を深く理解し、自社商材の有用性を理解してもらう姿勢が、顧客の心を掴み、受注へと導くための重要な要素となるでしょう。
競合他社との違いを把握できていない
顧客は常に複数の選択肢の中から、最適な商品やサービスを探しています。
特に、競合と類似した商品やサービスを提供している場合、顧客は「他社ではなく、なぜあなたから購入する必要があるのか？」という疑問を持つはずです。
顧客に選ばれるためには、競合他社と比較した上での自社の強みや、独自性を明確化する必要があります。
〈独自性を明確化する例〉
| 品質の高さ・価格の妥当性・機能性の高さ・アフターサービスの充実性 |
「価格競争に巻き込まれない独自の価値」を創造し、顧客に伝えることができれば、競合との差別化が生まれ、受注率の増加を見込めます。
顧客になる可能性の指標「BANT条件」が理解できていない
数ある見込み顧客の中から、本当に受注につながりそうな顧客を見極めるには「BANT条件」の活用をおすすめします。
BANT条件とは、以下の4つの項目です。
- Budget：予算
- Authority：決済権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
上記の条件が満たされている顧客ほど、成約に至る可能性が高いとされています。
BANT条件をしっかりと把握できていると、下記のメリットが期待できます。
- 成約までのプロセスが明確化し、より具体的な営業戦略を立てられる
- 営業活動の優先順位づけがしやすくなり、効率的に受注獲得を目指せる
- チーム内での情報共有がスムーズになり、組織全体の営業力強化につながる
逆に、BANT条件を把握できていない状態で商談を進めると、下記のデメリットにつながる場合があります。
- 時間をかけて提案を行ったにも関わらず、予算が合わずに失注する
- 決裁権者が分からず、関係構築に時間がかかる
- 顧客の導入時期が明確でなく、適切なタイミングで提案できない
顧客の状況を理解し、受注の可能性を見極めながら営業活動を進めるためにも、BANT条件を意識するように心がけましょう。
受注率を上げるための7つの具体策
受注率を上げるための具体策は下記の7つです。
すぐに実践できる内容もあるため、受注率を上げるためにぜひ取り入れてみてください。
- 明確な売上目標を設定する
- 見込み顧客の情報をデータ化・管理する
- 受注確度の基準を一定にする
- アプローチする優先順位をつける
- 見込み顧客の課題解決のために商品・サービスを提案する
- クロージングを重要視する
- 見込み顧客との信頼関係構築に注力する
明確な売上目標を設定する
受注率を上げるには、明確な売上目標を設定し、目標達成のために具体的な計画立案が重要です。
「受注率を上げる」という漠然な目標だけでなく「いつまでにどれだけ売上をあげるのか」という具体的な数値目標を設定すると、営業活動全体に明確な指針が生まれ、行動の質が上がります。
売上目標を設定せずに、アポイント獲得件数のみに注力してしまうと見込みの低い商談ばかりが増え、結果として受注率の低下を招く場合があります。
明確な売上目標を設定して営業活動を進めていけば、受注率を上げられるでしょう。
見込み顧客の情報をデータ化・管理する
受注率を上げるには、以下のような見込み顧客の情報管理も重要です。
- いつアプローチを行ったのか
- どの見込み顧客にアプローチを行ったのか
- どのような内容でアプローチを行ったのか
- アプローチに対する反応はどうだったのか
上記の情報を蓄積・分析すれば、データを活かし営業活動の質を高められ、受注率の向上を見込めます。
しかし、Excelでの管理や属人化された情報では、情報の散逸や更新の漏れが発生しやすく、情報の活用が滞る点に注意が必要です。
効率的な情報のデータ化・管理には、ツールの活用がおすすめです。
特に「Sales Platform」では、商談にいたるまでのトークや切り返しの文字起こしをデータで全て記録します。
使えば使うほどノウハウが溜まり「営業の質」を高められるツールです。
営業分析ツールについては以下の記事をご覧ください。
受注確度の基準を一定にする
受注確度とは「見込み顧客が自社の商品やサービスを購入する可能性」です。
営業担当者それぞれが異なる基準で受注確度を判断していると、組織全体での生産性が悪くなり受注率が下がります。
そのため、組織内で受注確度の基準を一定にしておきましょう。
受注確度の基準は商材や見込み顧客の層によって異なりますが、一例は以下のとおりです。
- BANT条件が全て満たされている顧客は、受注確度が高いと判断する
- 顧客管理システム上で見込み度合いを数値化し、◯点以上なら確度が高いと判断する
自社にとって分かりやすく、運用しやすい基準を設定しておくと、全社員が共通認識を持ちながら営業活動を進められ、効率良く受注率を上げられます。
アプローチする優先順位をつける
多くの見込み顧客を抱えている場合、誰にいつ、どのようにアプローチをするかによって、受注率は大きく変わります。
闇雲にアプローチするのではなく、戦略的な優先順位づけが重要です。
上述の「受注確度の基準を一定にする」をベースに、より確度の高い顧客へ優先的にアプローチしましょう。
さらに、優先順位を決めるため、以下のような基準を定めておくと効果的です。
- BANT条件が同じレベルであれば、導入時期が早い顧客を優先する
- ニーズの緊急性が高い顧客を優先する
- 意思決定に関わる人が少ない顧客を優先する
自社の状況に合わせて具体的な基準を設けておくと、より効率的な営業活動を進められます。
見込み顧客の課題解決のために商品・サービスを提案する
受注率を上げるためには、見込み顧客の課題解決に寄り添う営業活動が重要です。
「自社商品を売りたい」という気持ちばかりが先行してしまうと、見込み顧客の抱える課題を見失い、独りよがりな提案になりがちです。
結果として、見込み顧客の共感を得られず、受注率が低下します。
見込み顧客の共感を得るためには、顧客の立場に立って課題を理解し、解決のために最適な提案をする意識が重要です。
以下の例を参考に、見込み顧客の課題解決に寄り添いましょう。
- 事前の情報収集やヒアリングを通じて、見込み顧客の課題を徹底的に洗い出す
- 見込み顧客の課題に対して、自社の商品・サービスがどのように役立つのかを具体的に説明する
- 顧客の立場になって、説得力のある提案資料を作成する
クロージングを重要視する
受注率を上げるには、クロージングの意識を高める必要があります。
どれだけ優れた提案を行っても、クロージングに失敗すれば受注につながりません。
顧客の反応を確認し、購買意欲の高さを感じたら、積極的にクロージングを行いましょう。
クロージングは必ずしも商談の最後に行う必要はなく、顧客の関心度が高まっているタイミングでの実施も有効です。
クロージングは、見込み顧客との関係性を良好に保ちながら、受注へと導くための最後の一押しです。
クロージングについては以下の記事もご確認ください。
見込み顧客との信頼関係構築に注力する
見込み顧客は、商品やサービスの機能や価格だけで購入を決めている訳ではありません。
近年では「誰から買うのか」を重視する傾向が強まっているため、見込み顧客との信頼関係を築けるかどうかが、受注率を左右するのです。
見込み顧客との信頼関係を築くためには、下記のような日々の積み重ねが欠かせません。
- 見込み顧客への丁寧なヒアリングを行い、ニーズや課題をしっかりと把握する
- 商品知識はもちろん、業界や競合に関する情報も積極的に収集し、見込み顧客にとって有益な情報を提供する
- 常に見込み顧客目線を意識し、誠実な対応を心がける
見込み顧客との間に信頼関係を構築できれば、受注率を上げられるだけではなく、受注後のコミュニケーションもスムーズに行えます。
受注率を上げる3つの営業テクニック
営業活動の際に使える、受注率を上げるためのテクニックを3つ紹介します。
現在の営業活動にすぐ取り入れられるものもあるため、ぜひ活用してみてください。
オープニングトークで認識を合わせる
受注率を上げるには、商談の始まりで見込み顧客とゴール地点のすり合わせをしましょう。
顧客は「なぜこの商談を受ける必要があるのか」を常に考えながら、あなたの話を聞いています。
最終的に受注をするために、商談を行っている理由を伝えておくことが重要です。
〈オープニングトークの具体例〉
| 「本日は、〇〇様のお悩みである△△を解決するために、弊社の□□サービスをご紹介させていただきます。もし、私の提案を気に入っていただけたら、ぜひ御社に□□サービスを採用していただきたいと考えています。」 |
最初にゴールを提示すると、見込み顧客は「この商談で何が得られるのか」を具体的にイメージでき、集中して話を聞いてくれる可能性が高まります。
「買ってください」と直接的に伝えるのではなく、顧客の課題解決に貢献したいという姿勢を見せることが重要です。
訴求を確実に行う
見込み顧客の「商品を購入したい」「サービスを導入したい」という気持ちを促進するには、こちらから行動を促す必要があります。
これを「訴求」と言います。
〈訴求の一例〉
| 「この機会にぜひご検討ください」「本日中にご契約いただいたお客様には、特別な特典をご用意しております。」 |
上記のように、見込み顧客が具体的に行動を起こしやすい言葉での訴求が重要です。
訴求を怠ると、見込み顧客に行動を促せません。
購入を先延ばしにされる可能性もあり、受注率が低くなります。
特に、高額な商品やサービスであればあるほど、顧客は慎重に検討を重ねるため、見込み顧客との信頼関係を築いた上での適切な訴求が重要です。
相手のタイプに合わせた営業をする
見込み顧客はそれぞれ異なる個性や価値観を持っています。
受注率を上げるには、相手のタイプに合わせた営業が重要です。
相手のタイプを分析する際は、ソーシャルスタイル理論の活用がおすすめです。
〈ソーシャルスタイル理論〉
| タイプ | 行動特性 | 特徴 |
|---|---|---|
| エクスプレッシブ | 意見を言う感情を出す | 熱しやすく冷めやすいが決断は早い |
| ドライビング | 意見を言う感情を出さない | 論理的で決断力がある |
| エミアブル | 意見を言わない感情を出す | 穏やかで周囲との協調性を重視する |
| アナリティカル | 意見を言わない感情を出さない | 慎重で完璧主義な傾向がある |
上記のように、見込み顧客のタイプ別に特徴や行動パターンを把握しておくと、見込み顧客の共感を得やすいアプローチができます。
タイプ別の営業方法の一例は以下のとおりです。
- エクスプレッシブには、感情に訴えかける熱量のあるプレゼンを
- ドライビングには、論理的根拠に基づいた説明や数字で納得してもらう
- エミアブルには、安心感を与え、じっくりと関係構築をしていく
- アナリティカルには、詳細な資料を準備し、疑問点に対しては丁寧に回答する
受注率を上げるのに必要なツール3選
受注率を上げるには、ツールの導入も効果的です。
以下の3つのツールを参考に、自社に合ったツールを検討してみてください。
SFA（営業支援システム）【営業活動の情報をデータ化】
SFA（営業支援システム）とは、営業活動内のさまざまな情報をデータ化し、営業部門の業務効率化や生産性向上を目的としたシステムです。
顧客管理システムであるCRMと比較して、営業活動に特化している傾向にあります。
SFAの活用例は以下のとおりです。
- 顧客情報や商談履歴をデータベース化し、一元管理する
- 訪問予定やタスク管理などスケジュール管理を効率化する
- 営業活動の進捗状況を可視化し、チーム全体で共有する
SFAを導入すると、営業担当者は商談に集中できるため、受注率を上げられたり売上目標達成につながったりします。
たとえば「Sales Platform」は、リスト作成機能や自動アプローチ機能など、時間がかかりやすい業務を効率化するあらゆる機能が備わっているSFAです。
今なら無料でサービスの詳細機能の紹介を行っておりますので、ぜひ無料デモにお申し込みください。
SFAについては下記の記事もご覧ください。
CRM（顧客関係管理）【顧客情報の一元管理】
CRM（顧客関係管理）とは、顧客情報を一元管理し、顧客との長期的な関係構築を支援するツールです。
顧客情報は、企業内のさまざまな部門に散在している場合があります。
顧客情報をデータベース化し、一元管理すれば、部門を超えて顧客情報を共有できるため、効率的な営業活動が可能になります。
CRMの活用例は以下のとおりです。
- 顧客情報（氏名、連絡先、取引履歴、問い合わせ履歴など）をデータベース化し、一元管理する
- 顧客のセグメント（属性、行動履歴など）に応じた1to1マーケティングを実現する
- 顧客とのコミュニケーションを履歴として蓄積し、分析に活用する
CRMを導入すれば、情報を整理し、見込み顧客のニーズや状況を深く理解できるため、顧客一人ひとりに最適な対応ができます。
結果として、顧客との強固な信頼関係を構築でき、受注率を上げられるのです。
MA（マーケティングオートメーション）【マーケティング自動化】
MA（マーケティングオートメーション）とは、人手で行っているマーケティング活動を自動化し、効率化と効果の最大化を目指すツールです。
見込み顧客の獲得から、顧客の育成までのプロセスを自動化する機能が搭載されています。
MAの活用例は以下のとおりです。
- Webサイトへのアクセス状況やメールの開封履歴などに基づいた顧客の行動を自動で追跡・分析し、スコア化する
- 顧客の興味関心や行動履歴に合わせたメールやコンテンツを自動配信する
- マーケティング活動の効果を可視化し、改善に繋げる
また、MAツールを導入すると、営業部門とマーケティング部門で同じ顧客情報を共有、活用できます。
さらに顧客への対応を自動化できるため、営業部門は見込み顧客を効率的に獲得でき、マーケティング部門は効果的に顧客を育成できるのです。
両部門の連携が強化されれば、無駄が減り、効率的な売上アップにつながります。
「Sales Platform」の導入で受注率を上げた成功事例2選
SFAを使って受注率が上がった事例を2つ紹介します。
自社でツールの導入を検討しているときの参考にしてみてください。
「Sales Platform」の活用で飛躍的な受注率を達成｜株式会社カイノスパートナーズ
「株式会社カイノスパートナーズ」は、インベスター・リレーションズ（IR）のコンサルティング企業です。
営業組織の構築のために「Sales Platform」を導入し、大きな成果を上げています。
〈株式会社カイノスパートナーズの事例〉
| 課題 | 営業経験がなく小規模体制のため、営業組織構築が難しかった |
| 解決策 | 「Sales Platform」で、営業チームと営業ノウハウの両方を獲得 |
| 成果 | 自社サービスに興味を持ってもらう営業テクニックで、飛躍的な受注率を達成 |
もともと営業経験がなかった同社ですが、SFAの導入によりトークスクリプトの確立や、営業チームの組織化が実現しました。
ツールや支援を導入すると、営業の専門家に営業部門の推進を任せることができ、自社リソースは自社サービスの提供に集中できる点もメリットと言えます。
「株式会社カイノスパートナーズ」の事例の詳細は、以下の記事をご確認ください。
「Sales Platform」を導入し営業を効率化し受注率が激増｜有限会社四国フード
「有限会社四国フード」は、飲食店を対象に米の卸売事業を展開する企業です。
代々受け継がれてきた事業のさらなる成長促進のために「Sales Platform」を導入し、営業の効率化を実現しました。
〈有限会社四国フードの事例〉
| 課題 | 地元に根づいた「米問屋」だが、代替わりを機に成長促進を目指したい |
| 解決策 | 「Sales Platform」が持つ膨大なノウハウから生まれる多角的な発想力とITツールの活用で営業の効率化を実現 |
| 成果 | 受注件数が飛躍的に増え、人的リソースが限界に達するほどに新規受注が動き出した |
既存の販路維持のみの営業に危機感を持った同社は、新規営業の促進のためにSFAを導入しました。
人的リソースの少なさが課題でしたが、ツールの導入と組織的な支援により、優先的にアプローチをかける見込み顧客の絞り込みができ、効率的な受注率アップを実現しました。
「有限会社四国フード」の事例の詳細は、以下の記事をご確認ください。
まとめ｜ツールを活用して効率良く受注率を上げよう
受注率を上げるには、事前の計画や見込み顧客との関係性の構築、ツールを活用した効率化などが重要です。
特に「受注率を上げるための7つの具体策」を実践すれば、受注につながる営業活動が期待できます。再度確認して、ぜひ取り組んでみてください。
また、受注率を上げるためのツール導入には「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」には、営業担当者が商談に集中するために必要な機能が揃っています。
さらに、営業代行サービスを活用すれば、プロのノウハウを利用して受注率を上げられるので最大限の成果を得られます。
もしも「自社に最適な営業代行会社がわからない」という場合は、営業代行比較ナビにお問い合わせください。
営業代行比較ナビでは、ニーズに合わせた多種多様な営業代行会社から、貴社にぴったりの会社をご紹介します。
受注率向上に関するよくある質問
- Q.受注率の平均はどのくらいですか？
-
A.業界や扱う商品、企業のポジションなどの多くの要素が影響するため、一概に平均や目安は算出できません
そのため、自社でデータを蓄積し、適切な成約率の目安を探す必要があります。
目安が定まれば、組織や担当者レベルでのパフォーマンスを分析できるため、受注率の向上につながるでしょう。
- Q.「確度が高い」とはどういう意味ですか？
-
A.「確度が高い」とは「商品やサービスを注文してくれる確率が高い」という意味です。
逆に「確度が低い」とは「見込み顧客が購入する可能性が低い」ことを指します。
受注確度が高い見込み顧客から優先的に対応すると、受注率が高まります。
