最近、獲得できるリードが少なくなってきた
効果的にリード獲得するためのポイントが知りたい
リード獲得の効率を上げて、売上をアップさせたい
リード獲得の効果を上げるには、綿密な戦略立案が必要不可欠です。
事前準備がきちんとできていないと、必要な行為が曖昧になるため、業務やリード獲得の効率が低下します。安定してリードを獲得するためにも、入念に事前準備を行い、綿密な計画を立てましょう。
なお、戦略立案や業務効率の向上に悩んでいる方には「Sales Platform」がおすすめ。営業のプロがマーケティングの戦略立案や営業組織の構築を、一からサポートしてくれます。
営業力を根本から底上げしてくれるので、契約の終了後も自社の成長に役立つサービスです。
本記事では、リード獲得が重要な理由や獲得効果を上げるポイントを紹介しています。併せて、自社に合ったリード獲得手法の選び方も解説しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
本記事の内容を実践すれば、効率良くリードを獲得できるようになり、売上も向上するでしょう。
この記事の要約・まとめ
Q なぜリード獲得が重要なのか？
A リード獲得を行えば、見込みが高い顧客に効率良く営業できるためです。
リード獲得を行えば、自社商材に関心の高い見込み客の情報を集められます。そのため、優先的に成約確度の高い見込み客に営業がかけられ、営業効率がアップします。
Q リード獲得の効果を上げるポイントは？
A リード獲得の効果を上げるポイントは、以下のとおりです。
根本的に効果を上げるなら、事前準備や施策後のフォローをきちんと行いましょう。
Q 自社に適したリード獲得手法の選び方は？
A 自社に適切なリード獲得手法の選び方は、以下の3つです。
状況や特性は混在していることが多いので、複数の方法を組み合わせて検討しましょう。
リード獲得は売上獲得の効率を上げる重要な営業活動
リード獲得は、売上獲得の効率を大きく左右する重要な営業活動です。自社商材に高い関心を持つ見込み客、すなわちリードを効果的に獲得できれば、以下のメリットが得られます。
- 営業活動が効率化する
- コストを削減できる
- 顧客ニーズが把握できる
- 長期的にコンタクトが取れる
闇雲に営業をかける従来の手法では、需要がない相手に対してもアプローチをしてしまい、成約率が低くなりがちです。
一方、成約確度のリードを獲得すれば、有望な見込み客に集中して営業をかけられるので、効率良く利益を得られます。
また利益率の低い顧客への営業も避けられる分、コスト削減も可能です。そのため、リード獲得は全体的な営業活動の効率や、売上を大きく左右する重要な工程といえるでしょう。
リード獲得の詳しい解説やメリットなどに関しては、以下の記事で確認できます。興味がある方は、ぜひ読み進めてみてください。
リード獲得の効果を上げるポイント5選
効率的な売上アップには、効果的なリード獲得が求められます。
リード獲得の効果を上げるポイントは、以下の5つです。
リード獲得施策を行う際は、上記のポイントをできる限り丁寧に行いましょう。
KGI・KPIを決める
リード獲得を効果的に進めるために、明確なKGIとKPIを設定しましょう。
最終目標である KGIを設定せずに活動をはじめると、必要なリード数や優先すべき施策が明確になりません。
たとえば「年間売上を前年比110％上げる」というKGIを掲げれば、目標達成の評価指標や具体的な数値目標が明らかになります。指標や目標が明確になれば、今後の計画をより具体的に立てられます。
KGIを設定した後、KGIから逆算して具体的なKPIを設定しましょう。
KPI とは、進捗状況を可視化する中間の指標や目標のことです。KPIを設定すれば、目標達成に向けた各プロセスが計画通りに進んでいるかを客観的に評価できます。
具体的なメリットは以下の2つです。
- 数値が高ければ、現在の手法が効果的だと判断でき、今後の活動に役立てる
- 数値が低ければ、現在の手法を見直すきっかけになるため、改善・調整が行いやすい
上記のようにKGIやKPIを具体的に設定すれば、営業活動の計画立案や手法の調整を効率的に行えるようになります。
リード獲得の成功には、明確な目標設定が欠かせません。
なお、KPIに関して詳しく知りたい方は以下の記事が参考になるので、ぜひチェックしてみてください。
ターゲット層・ペルソナを設定する
効率的なリード獲得を実現するには、ターゲット層やペルソナの明確な設定が効果的です。
ターゲット層やペルソナを明確に設定していれば、特定の相手に向けたアプローチ内容が考えやすくなります。
特定の相手に向けたアプローチの場合、近い属性の人には自分のことのように感じてもらえます。そのため、興味を引く可能性が高いです。
しかし、ペルソナやターゲット層を決めていなければ、その他大勢に向けたアプローチしか作れません。汎用的なアプローチでは、多くの人が自分事と捉えにくく、興味を引くのは非常に困難です。
そのため、自社商品やサービスの需要がある層にターゲットを絞れば、自社商材に興味や関心を集めやすくなります。また、見込みの薄い層へのアプローチコストも削減できるでしょう。
ターゲット層やペルソナの設定は、マーケティング戦略上、非常に重要な工程といえます。
ターゲット層や目的に合った手法を選ぶ
ターゲット層や目的を明確にしたら、次はそれぞれに適切なリード獲得手法を選択しましょう。
各手法によって、得意なターゲット層や状況・環境が異なるため、慎重に選ぶ必要があります。たとえば、若年層への認知拡大が目的の場合、SNSの活用が効果的です。
令和5年通信利用動向調査報告書（世帯編）によると、若年層のSNS利用率は8割を超えています。SNSでの広告やSNS映えするイベントなどを実施すれば、若年層の目にとまりやすくなるでしょう。
逆に新聞やラジオなどは総務省の情報通信白書令和5年によると、若年層の行為者率は2022年時点で多くても4.1％にとどまっています。新聞やラジオで広告を出しても、若年層にはほとんど届かない可能性が高いです。
効率良くアプローチするためには、自社商材のターゲット層や目的に適切な手法を選ぶ必要があります。
リード獲得を成功させるためにも、どの手法が適切なのかきちんと検討しましょう。
リード獲得後のアクションを設定する
リード獲得後のアクションは、成約の可否を大きく左右します。
獲得直後のリードは購入意欲が低く、すぐ商談まで進むケースは稀です。そのため、見込み客の購入意欲を高めるリードナーチャリングが重要になってきます。
リードナーチャリングは、継続的なフォローが欠かせません。いくら関心が高い見込み客でも、すぐに購入まで至らないケースの方が多いです。
しかし継続的にフォローすれば、顧客の需要が高まったタイミングで情報が届くため、効果的にアプローチできます。
具体的には、定期的にメールマガジンを配信したり、興味のありそうな情報を提供したりしていれば、いざ需要がでたときに自社を思い出してもらえるなどのケースが挙げられます。
一見大変そうに見える作業ですが、営業支援ツールなどを活用すれば自動化可能です。
そのためリードナーチャリングは、従業員に大きな負担をかけずに導入できる効果的な営業活動といえるでしょう。
なお、営業支援ツールを探しているなら「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、営業に必要な機能が揃ったオールインワンツールと、営業代行が一体化した営業支援サービス。
ワンクリックで実行できる自動アプローチ機能が使えるだけでなく、実践データをもとにした効果的なアプローチ手法の作成まで対応してくれます。
＞＞ Sales Platformで効果的なアプローチを取り入れる
リードナーチャリング（見込み客の育成）の手法に関しては、以下の記事で解説しています。まずは自力で実践したいという方は、ぜひ参考にしてみてください。
リード獲得施策の効果検証と改善を行う
リード獲得施策を行った後は、定期的に効果検証と改善を行いましょう。
上記で解説したKPIを指標とし、数値データで効果を測れば、客観的に効果的な手法や現状の問題点を把握できます。
問題点が見つかった場合は改善策を取りましょう。改善策を実行後、次回以降のデータを検証していけば効果の度合いを明確に把握できます。
効果検証と改善のプロセスには、PDCAサイクルの活用がおすすめです。
PDCAサイクルを適切に回せば、自然と改善が進んでいき、リード獲得施策も最適化されていきます。最大限の効果を継続的に得られるので、ぜひ取り入れてみましょう。
なおPDCAサイクルに関しては、以下の記事で詳細に解説しているので、興味がある方はぜひ読んでみてください。
自社に合ったリード獲得手法の選び方3選
効率良くリード獲得するには、自社商材や自社の状況に適した手法を使わなければなりません。
自社に合ったリード獲得手法を3つ紹介します。
どの選び方もターゲット（ペルソナ）やKPIの設定後でないと、精度が下がってしまうので、設定後に行いましょう。
会社の成長に合わせて選ぶ
| 成長段階 | 特徴 | 具体的なリード獲得方法 |
|---|---|---|
| 創業期 | ・リードがほとんどない ・資金・リソースに余裕がない ・短期的な効果が必要な時期 | ・SNS広告 ・インターネット広告 ・ウェビナー |
| 成長期 | ・リードが頭打ちになりやすい ・中長期的な計画に取りかかれる時期 | ・創業期の方法 ・SEO対策 ・メール配信 ・セミナー ・展示会 |
| 安定期 | ・差別化が課題になる時期 | ・創業期・成長期の方法 ・ダイレクトメール ・テレアポ |
リードの獲得手法は、企業の成長度合いによっても向き不向きがあります。自社の状況をよく見極めてからリード獲得手法を選びましょう。
創業期の企業では、リードがほとんどない状態からスタートします。
そのためSNS広告などの短期的に効果の見込める手法がおすすめです。また、資金や人的リソースに限りがあるため、ウェビナーなどのコストや労力の面で負担の少ない手法からはじめましょう。
一方、成長期に入ると創業期に短期で獲得したリードが頭打ちになりはじめます。
継続的にリードを獲得できる仕組みが必要になってくるため、表にあるような中長期的な効果が期待できる手法に取り組みはじめましょう。ただし、効果が表れるまで時間がかかる手法です。資金に余裕がある内に着手しておきましょう。
安定期になると、競合企業との差別化や独自性をどのようにアピールするかが重要です。
リード獲得手法も大切ですが、アプローチ内容の練り込みにも重点を置きましょう。企業の状況に適切な手法を選べば、コストを削減しつつ、効果的なマーケティング戦略が取れます。
現状のコンテンツ状況に合わせて選ぶ
リード獲得に活用できそうなコンテンツを運用している企業なら、カスタマージャーニーマップを作るのもおすすめです。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商材を購入するまでのプロセスを時系列でまとめた図を指します。
カスタマージャーニーマップの具体例は、以下のとおりです。
| フェーズ | 認知 | 情報収集 | 比較検討 | 商談・購入 | 購入後 |
|---|---|---|---|---|---|
| 顧客の行動 | SNSを見る | Web検索する | 資料請求する | 担当者と商談する | プランを見直す |
| タッチポイント | ・インターネット広告 ・飛び込み営業 ・マス広告 | ・SEO ・メール配信 ・オウンドメディア ・ウェビナー | ・ウェビナー ・セミナー | テレアポ | ・メール配信 ・ダイレクトメール ・テレアポ |
上記のカスタマージャーニーマップは簡略化した形式です。より詳細に戦略を練るなら、顧客の思考や対応策などの項目を増やしましょう。
作成の際は、まず自社の既存コンテンツを棚卸しし、カスタマージャーニーマップに当てはめていきましょう。各プロセスに適したリード獲得手法が明確になるので、今後の戦略立案に役立ちます。
また足りないコンテンツが見つかった場合は、検討度の高い明確層から着手するのがおすすめです。
明確層に当てはまる顧客は購入意欲が高いため、短期間での売上アップが期待できます。
カスタマージャーニーマップを活用すれば、効果的なリード獲得戦略が立てられます。また、既存コンテンツの有効活用も考えられるようになるでしょう。
なおリード獲得戦略のノウハウが不足しているなら「Sales Platform」の活用もおすすめです。さまざまな戦略を実践し、結果だけでなく過程まで納品してくれるため、自社にノウハウを蓄積できます。
商材の特性から選ぶ
| 特性 | 具体的なリード獲得方法 |
|---|---|
| 購買目的のキーワードでの検索回数が多い商材 | ・インターネット広告 ・SEO対策（オウンドメディアの改善、比較サイトへの掲載など） |
| ターゲット層は幅広いが検索回数が少ない商材 | ・SNS広告 ・ホワイトペーパー ・ウェビナー ・セミナー ・展示会 |
| 検索回数が少なく、ターゲット層も限定的な商材 | ・メール配信 ・テレアポ ・ダイレクトメール |
自社商材の特性に合わせてリード獲得手法を選ぶ方法もあります。
たとえば購買目的のキーワードでの検索回数が多い場合は、検索サイト関係からリード獲得が見込めるため、Web広告やSEO対策などが有効です。
一方、需要はあるものの検索回数が少ない場合、以下の原因が考えられます。
- 知名度がない
- 特定の人にしか需要がない
- 値段が高くて購入できる人が限られている
ターゲット層は幅広いが上記の理由で検索されにくい場合、リード獲得には顧客の興味に合わせたコンテンツ作りがおすすめです。
具体的にはウェビナーやホワイトペーパーなどが挙げられます。
まずは顧客の悩みに対する解決策を提供し、徐々に自社商材の認知度を高めていきましょう。
さらにニッチな商品でターゲット層も限定されている場合は、ABMが有効です。ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは、狙った顧客にピンポイントでアプローチするBtoBマーケティング手法を指します。
とくにABMに向いているのが、以下の方法です。
- テレアポ
- ダイレクトメール
上記以外のリード獲得方法でも、ターゲットを絞って活動すればABMになります。
たとえば、イベントやセミナーでも幅広く交流するのではなく、ターゲット企業の担当者に集中して名刺交換するなどが挙げられます。
ただし、実際は必ずしも上記のケースに分類できるとは限らず、複合的なケースも珍しくありません。状況に合わせてリード獲得方法を組み合わせましょう。
リード獲得方法の一覧表【オンライン編】
近年のインターネットやSNSによるリサーチの普及などによって、オンラインによるリード獲得方法が着目されています。
以下の表に、オンラインで行えるリード獲得方法のメリット・デメリットをまとめました。それぞれの特徴を比較して、自社に合った施策を探してみてください。
| 方法 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| SEO対策 | 検索サイトで自社サイトを上位表示させる対策 | ・自社サイトがあればすぐに対策できる ・上位表示し続ければ継続的に集客ができる | ・定期的なメンテナンスが必要 ・効果が出るまで時間がかかる |
| SNS広告 | SNSに表示・配信される広告 | ・拡散性が高く認知度が上げやすい ・拡散されれば最小限のコスト・労力で済む ・運用が比較的しやすい ・初期費用が安い | ・ユーザーが若年層に偏りがち ・ビジネス関連で情報収集するユーザーは少なめ |
| メール配信 | 見込み客にメールで情報を送る手法 | ・コストが安い ・1度で大量送信ができる ・開封率などのデータが取れる ・情報の自由度が高い ・時間や場所が制限されない | ・開封率が低い ・迷惑メールに登録される可能性がある ・流し読みされやすい ・運用に時間と労力がかかる |
| インターネット広告 | Webサイトや検索エンジンに表示できる広告 | ・コストが安い ・比較的短期間で効果が得られる ・ターゲットを詳細に設定できる ・広告効果の分析・改善がしやすい ・広告掲載中でも内容を変更できる | ・定期的なメンテナンスが必要 ・広告費が高騰する場合がある ・専門的な知識や経験が必要 |
| プレスリリース | 報道機関に向けた企業や組織の情報発信 | ・コストが安い ・拡散性が高く認知度や信頼性が上げやすい ・ニュースメディアに取り上げられられやすい ・ビジネスチャンスが増える可能性がある | ・ニュースメディアに取り上げられるとは限らない ・メディアに書かれる内容をコントロールできない |
| ホワイトペーパー | 見込み客に役立つ情報をまとめた資料 | ・継続的にリード獲得ができる ・見込み客の育成ができる ・顧客満足度を上げられる ・普段の営業活動にも活用できる ・傾向分析すればニーズが把握できる | ・制作に時間とコストがかかる ・ダウンロード後は修正できない ・ホワイトペーパーだけで満足される可能性がある |
| ウェビナー | Web上で動画を配信しながら行うセミナー | ・人数の制限がない ・全国に同時配信できる ・全国・海外から集客できる ・対面型よりも低コストでできる ・配信結果を分析できる | ・不具合が起こる可能性がある ・対面型より離脱されやすい ・参加者の反応がわかりづらい |
リード獲得方法の一覧表【オフライン編】
リード獲得方法には、従来のオフラインを使った方法もあります。オフラインならではのメリットもあるので、以下の表を参考にどの施策が自社に適切かを比較検討すると良いでしょう。
| 方法 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| テレアポ | 電話でアポイントを取る営業手法 | ・コストが安い ・即効性がある ・訪問営業より多くアプローチできる ・潜在顧客にアプローチできる ・顧客の意見を直接聞ける | ・スタッフによって成果にばらつきがある ・採用や育成にコスト/時間がかかる ・相手側に不快感を与える可能性がある ・スタッフへの負担が大きい |
| ダイレクトメール（DM） | 顧客に自社商材などの情報を郵送する手法 | ・形として手元に残る ・顧客に合わせた発信ができる ・デザインの自由度が高い ・デジタルが苦手な人にも訴求できる ・メールよりも開封率が高め | ・コスト/時間がかかる ・リアルタイムに対応ができない ・効果測定に時間がかかる ・最新の顧客データが必要 |
| 飛び込み営業 | アポイントなしで訪問する営業手法 | ・すぐにはじめられる ・営業スキルが身に付く ・顧客と直接コミュニケーションが取れる ・電話やメールでは反応してもらえない相手にも接触できる | ・営業効率が悪い ・移動コスト/時間がかかる ・担当者への負担が大きい ・顧客に嫌がられやすい |
| セミナー・展示会など | 特定のテーマで開催されるイベント | ・認知拡大や宣伝効果が高い ・信頼関係を構築しやすい ・関心の高い見込み客や既存顧客と直接対面できる | ・費用がかかる ・準備に手間や時間がかかる ・担当者の負担が大きい ・すべての参加者が顧客になるわけではない |
| マス広告（マスメディア掲載） | マスメディアに掲載される広告 | ・不特定多数にアプローチできる ・潜在顧客へアプローチできる ・認知拡大に非常に強い ・権威性・信頼性が向上しやすい | ・費用が高い ・効果検証が難しい ・制作に時間がかかる |
| 看板広告（屋外・交通） | 屋外に設置される宣伝用の看板 | ・視認性が高い ・不特定多数にアプローチできる ・潜在顧客へアプローチできる ・特定の地域やコミュニティにアプローチできる ・継続的な効果が期待できる ・マス広告より比較的安い | ・効果検証が難しい ・情報量に制限がある ・維持コストがかかる ・すぐに内容を更新できない |
各リード獲得方法の詳細に関しては、以下の記事で解説しているのでぜひチェックしてみてください。
まとめ｜綿密な計画がリード獲得を向上させるポイント！
リード獲得の向上は、どれだけ綿密な計画を立てられるかが大きなポイントです。
KPIやターゲット層などが明確に決まっていると、今後の活動効率が大きく向上します。また全体的な営業効率も良くなり、売上アップも期待できるでしょう。
他のポイントに関しては「リード獲得の効果を上げるポイント5選」で解説しているので、再度読み直してみてください。
なお戦略から見直したいという方には「Sales Platform」がおすすめです。
実践データをもとにした効果的なアプローチ手法を作成するだけでなく、マーケティング戦略の立案から対応してくれます。リード獲得率をアップさせたい方に、とくに向いているサービスです。
＞＞ Sales Platformで戦略からプロの意見を取り入れる
リード獲得のポイントに関してよくある質問
- ビジネスにおける「リード」とは何ですか？
-
自社の商品やサービスに高い関心を持つ見込み客のことです。
- リード獲得でとくにおすすめのサービスは？
-
「Sales Platform」がとくにおすすめです。
さまざまなアプローチを実践・分析し、結果をもとに効果的なアプローチ手法を確立してくれるサービスです。
またリードナーチャリングを自動化する機能も併せて使えるため、コストを削減しつつ、効率良く営業活動が行えます。
- リード獲得の事例が知りたい
-
以下の記事にて、リード獲得の事例を紹介しています。
営業代行会社の比較や発注するなら…リード獲得の成功事例10選！先駆者から学ぶ獲得法から成功ポイントまで解説 | 営業代行会社の比較や発注す… リード獲得を成功させたい方のために、本記事ではリード獲得の成功事例と成功ポイントを紹介しています。併せてリード獲得方法の一覧も確認可能です。本記事を参考に成功方…
