テレアポって時代遅れなの？
テレアポはAIに仕事を奪われる？
テレアポで成果を出すにはどうしたら良い？
近年のWebマーケティングの台頭で、テレアポでの営業は時代遅れと言われています。
しかし、戦略的にテレアポを活用すれば効率良く成果を引き出すことも可能です。
本記事では、テレアポが時代遅れとされる理由や現代における有効性、成果を最大化させるポイントなどを詳しく解説します。
ぜひ本記事を参考にして、テレアポの効果的な活用方法を検討してみてください。
なお、効率良くテレアポで成果をあげるには代行サービスの活用がおすすめです。
「どのようなテレアポの代行会社があるの？」と気になる方は、貴社に最適な代行会社をお伝えさせていただきますので、ぜひ営業代行比較ナビにご相談ください。
この記事の要約・まとめ
Q テレアポが時代遅れと言われる理由は？
A Webでの集客の効率の良さと、テレアポの成約率の低さが主な理由として挙げられます。
しかし、活用方法やターゲットによってはまだまだ有効な営業方法です。
詳しくは「現代でもテレアポが有効な5つの理由」をご確認ください。
Q テレアポで成果を出すにはどうしたらいい？
A テレアポで成果をあげるには、Webマーケティングとの併用やテレアポの質の向上などが重要です。
さらに、代行サービスを活用することでコストを削減しながら成果向上も見込めます。
詳しくは「テレアポの成果を最大化させるためのポイント」をご確認ください。
なぜテレアポが時代遅れなの？疑問視される3つの理由
テレアポが時代遅れとされる理由は以下の3つです。
理由を知っておき、今後のテレアポの活用方法を検討してみてください。
Webでの集客のほうが効率が良いから
現代のビジネスシーンでは、電話以外にもさまざまな営業手法が浸透しています。
特にメールやビジネスチャット、SNSなどのデジタルコミュニケーションツールが普及し、活用している企業も多くあります。
上記の手法は、電話でのアポ取りに比べて効率よくターゲットにアプローチできるのが大きな魅力です。
ほかにも、下記でメールマーケティングの魅力をまとめています。
| メールマーケティングの魅力 |
|---|
| ・ターゲットとなる顧客に対して最適化されたメッセージを送信可能 ・ニーズに合わせた情報を提供すれば高い反応率を得られる ・一度に大量のメールを送信できて時間とコストの削減を実現 |
近年では、顧客も自らWebを通じて情報収集を行う傾向があり、見込み客を効率良く集められるのが大きなメリットです。
企業のウェブサイトやSNSアカウントをチェックし、関心のある企業のホワイトペーパーをダウンロードしたり、無料のウェビナーに参加したりするのが一般的となりました。
Webでの集客は効率が良く、多くの企業で採用されていますが、さらにテレアポと併用するとより大きな効果が得られます。
詳しくは「Webマーケティングとの組み合わせで成果を上げやすいから」で解説します。
クレームやノルマによる負担を減らす企業が増えたから
顧客の多くは、テレアポ自体を迷惑と感じる場合が多く、営業電話を拒否する企業や個人も少なくありません。
顧客がテレアポを迷惑と感じる理由は、突然の電話による業務の中断や、無関心なサービスの紹介などがあげられます。
顧客が担当者に取り次がない場面が増えると、テレアポの成功率は低下するほか、下記のようなリスクもあります。
| テレアポを迷惑と思われた場合のリスク |
|---|
| ・テレアポの担当者がクレームやカスタマーハラスメントを受ける可能性がある ・突然の電話に対する不快感やストレスから顧客が感情的な反応をするケースがある |
さらに、テレアポを実施する企業は、獲得件数や架電数のノルマを設けていることが多く、営業担当者の負担となっている場合があります。
上記のような背景から、従業員の負担を軽減するためにテレアポ以外の営業手法に移行する企業が増えてきました。
アポ獲得率や成約率が低いケースもあるから
架電数に対するアポ獲得率や成約率の低さも、テレアポの評価を下げている一因です。
テレアポの成約率は、ターゲットリストの質や営業担当者のスキルに大きく依存します。
上記のような事前準備ができていなければ、テレアポはWebマーケティングやSNS広告と比べると効率が悪くなりがちです。
テレアポで高い成約率を目指すためにも、事前に情報収集やトークスクリプトの作成をしっかりと行いましょう。
現代でもテレアポが有効な5つの理由
テレアポは時代遅れと言われていますが、現代でも有効な営業手法とされる理由があります。
下記の5つの理由を確認して、自社に合った営業手法かどうかを確かめてみてください。
- 短期間でのアポ獲得が期待できるから
- コミュニケーションツールに電話を使う企業も多いから
- Webマーケティングとの組み合わせで成果を上げやすいから
- 自発的なアプローチができるから
- 必要な情報を直接伝えられるから
短期間でのアポ獲得が期待できるから
テレアポは、直接顧客に電話をかけて営業を行うため、アポイントが必要かどうかを即座に判断してもらえます。
たとえばメールやWebマーケティングでは、顧客がメッセージを開封して内容を理解し、返信するまでに時間がかかるでしょう。
しかし、テレアポでは、電話を通じてリアルタイムにコミュニケーションが取れるため、顧客の反応や営業の継続を即座に判断可能です。
顧客の声のトーンや反応から興味の度合いを直接感じられるため、ニーズや課題をより深く理解して適切なアプローチをすれば、顧客との信頼関係を築けるでしょう。
また、新製品のリリースやキャンペーンの告知など、短期間で成果が求められる場合には、テレアポが迅速なアプローチ手段として活躍します。
コミュニケーションツールに電話を使う企業も多いから
ビジネスチャットが普及しても、多くの企業の主要なコミュニケーションツールはメールや電話です。
特に、インターネットに慣れていない50代以上の層は、電話でのやり取りを好む傾向があります。
Chatwork株式会社では「ビジネスコミュニケーション最新調査」を20代〜50代の男女884名に実施しました。
2022年の調査によると、電話は仕事でのコミュニケーションツールとして2位に位置しています。
電話を通じて直接的かつ迅速に情報を得ることができ、アポイントや成約の可能性が高まるでしょう。
一方で、電話を嫌がる層もいるため、営業活動では相手の属性や企業の雰囲気を考慮して手法を使い分けるのが重要です。
若年層やITリテラシーの高い顧客には、メールやビジネスチャット、SNSを活用したほうが効果的な場合もあります。
Webマーケティングとの組み合わせで成果をあげやすいから
テレアポはWebマーケティングと組み合わせると、効率的な営業活動を実現できます。
特にWebマーケティングは、見込み客のリストを獲得するのに効果的です。
たとえば、ホワイトペーパーの配信やウェビナーの開催を通じて、自社へ興味関心のある高品質な見込み客リストを収集できます。
ホワイトペーパーとウェビナーのメリットはそれぞれ以下のとおりです。
| ホワイトペーパーのメリット | ウェビナーのメリット |
|---|---|
| ・専門的な知識をPDFやドキュメントなどのデータで提供できる ・顧客との信頼関係の構築できる | ・Web上でのセミナー開催ができる ・リアルタイムのコミュニケーションで信頼を獲得できる |
見込み客は企業やサービスについて一定の理解と興味を持っているため、獲得したリストをもとにテレアポを実施すれば、営業がスムーズに進められるでしょう。
たとえば、ウェビナー参加後にテレアポを行う場合「先日のウェビナーにご参加いただきありがとうございました。その後のご感想やご質問があればお聞かせください。」という営業感の少ないアプローチが可能です。
事前に信頼関係が築けていれば、テレアポの成約率は大幅に向上するでしょう。
自発的なアプローチができるから
テレアポでは、企業が任意のタイミングで顧客に連絡を取れるため、商品の情報公開やキャンペーンのタイミングに合わせて効果的にアプローチが可能です。
たとえば、新製品のリリース時に見込み客に直接電話で情報を提供すれば、新鮮な情報を顧客に届けられます。
顧客が自ら情報を探していない場合でも、新しい製品やサービスの価値を伝え、興味を持ってもらえれば、顧客の印象に残りやすいのがメリットです。
顧客との長期的な関係性を構築できれば、自然と成果もあがっていくでしょう。
必要な情報を直接伝えられるから
テレアポでは顧客とリアルタイムのやり取りで、必要な情報を直接伝えられるため、顧客満足度の向上につながります。
たとえば、新たにサービスを利用してくれている顧客に電話する場合、利用時の疑問点を直接ヒアリングし、必要な答えをすぐに伝えることが可能です。
製品やサービスの利用シーンに関する具体的な話を直接聞くことで、顧客が求めている改善策の立案や新商品の開発に取り組めます。
テレアポは、直接情報をやり取りできるため、他の手法と比べて誤解が生じにくいメリットもあります。
文字だけでは伝わりにくいニュアンスを明確に伝えられ、より深い理解を得られるでしょう。
テレアポの成果を最大化させるためのポイント
現代のテレアポにおいて、成果を最大化させるポイントは以下のとおりです。
成果をあげるポイントを確認して、ぜひ自社の取り組みに取り入れてみてください。
質の高いリストの作成
テレアポの成果を最大化するには、リード獲得による質の高いリストの作成が欠かせません。
見込み客は既に商品やサービスに一定の興味を持っているため、テレアポでのアプローチが成功しやすいでしょう。
購買意欲の高い顧客リストを集めるには、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの参加を通じて、見込み客の連絡先情報を取得する方法があげられます。
また、集めたリストの中から、以下の項目を使って優先順位の高い顧客を抽出するのも重要です。
- 購買意欲
- 過去の行動履歴
- 顧客の属性
たとえば、過去に類似の商品を購入した顧客や、複数回ウェビナーに参加している顧客など、購買意欲が高い顧客のリストアップが効果的です。
見込みの高い顧客に優先的にテレアポを実施すれば、架電数に対する成約率もアップするでしょう。
また、質の高いリストの作成には「Sales Platform」の活用もおすすめです。
営業に役立つ機能を一元化したツールで、営業のプロによるマーケティング代行がセットになっているため、リスト獲得の成果を最大化できるでしょう。
ほかにも、質の高いテレアポリストの作り方については以下の記事もご覧ください。
顧客情報の集約と活用
リスト獲得時に得た顧客情報を一元管理し、適切なタイミングで効果的なアプローチを行えば、アポ獲得や成約率を向上できます。
たとえば、顧客の連絡先情報以外にも、下記の情報をまとめましょう。
- 購入履歴
- 興味関心
- 訪問履歴
上記の情報を使えば、顧客の意欲が高まっているタイミングでアプローチでき、アポ獲得や成約の可能性が高まるでしょう。
また、顧客情報を活用して一人ひとりに最適化したトークスクリプトを作成するのも重要です。
顧客ごとに異なるニーズや関心を把握し、それぞれの段階に合わせたトークスクリプトを用意しておけば、顧客からの信頼感を高める会話ができるでしょう。
顧客情報の管理には、ExcelやGoogleスプレッドシートを使用する方法もあります。
より効率的な管理と連携を実現するためには、テレアポシステムやCRM（顧客関係管理）ツールの利用がおすすめです。
電話をかける時間帯の工夫
始業直後や終業直前の時間帯は忙しく、担当者が十分に対応できない可能性が高いのでテレアポは避けましょう。
下記のように適切な時間帯にアプローチすることで、アポイント獲得の成功率を高められます。
| 電話をかけるのに適した時間帯 |
|---|
| ・午前10時～11時半 ・午後2時～4時頃 |
始業や終業の忙しさがひと段落し、担当者が落ち着ける時間帯であれば、電話に対応してもらいやすいでしょう。
ただし、企業や担当者ごとに最適な時間帯は異なる場合もあります。
そのため、可能な限り担当者の電話に出やすい時間帯などを確認し、余裕を持って話ができるタイミングで営業を行うのが良いでしょう。
法人向けのテレアポのコツについては、以下の記事もご覧ください。
電話をかける目的の明確化
電話をかける際は、電話での目的を明確にしましょう。
目的によって話の内容を変えられれば、効果的なアプローチが可能です。
電話をかける代表的な3つの目的を以下で紹介します。
アポイント獲得
アポイント獲得を目的とする場合、直接会って話す機会を設定するのに集中します。
アポイント獲得には顧客の興味関心を引くのが最重要なので、端的にメリットや面会の必要性を伝えるようにしましょう。
たとえば「最新の製品をご紹介し、御社の課題解決にどのように貢献できるかを直接お話ししたい」といった具体的な提案を行い、面会の必要性を強調します。
電話PR
電話PRを目的とする場合、製品やサービスの魅力を簡潔に伝えるのが重要です。
電話の目的は直接の成約ではなく、顧客に自社の製品やサービスに興味を持ってもらう点のため、顧客から要望がなければ、商品やサービスの紹介に留めましょう。
たとえば「弊社の新製品は、従来の製品よりも30%効率が向上しています。詳細についてお話しできればと思いますが、いかがでしょうか？」といった具体的な利点を伝え、顧客の興味を引きます。
1度の架電で成約を求めるのではなく、見込みの高い顧客を見つけるために行うと良いでしょう。
ヒアリング
ヒアリングを目的とする場合、顧客のニーズや課題を把握し、会うべきお客様を選別するための情報収集が重要です。
電話の目的は、顧客が抱えている課題やニーズを明確にする点です。
たとえば「現在、どのような課題に直面されていますか？」「今後のプロジェクトにおいて、特に重要視している点は何ですか？」といった質問を通じて、顧客の状況を把握します。
顧客の状況を把握し、改善やサービス提供が行える場合は別途アポイントの設定を提案しましょう。
成果を出すための代行サービスを活用
テレアポで効率良く成果をあげるには、代行サービスの活用がおすすめです。
テレアポの専門家による効果的なアプローチが可能となり、アポイント獲得や成約率の向上が期待できます。
- 豊富な経験と専門知識がある
- ノウハウが蓄積されているため成果が出やすい
- 自社リソースを節約できる
代行サービスでは、顧客に合った最適なトークスクリプトやアプローチ方法がノウハウとして蓄積されているため、効率よく成果をあげられます。
また、代行サービスを活用すればテレアポに関するリソースをすべて他業務にあてられるため、その他の重要な業務を円滑に進められるでしょう。
おすすめのテレアポ代行会社を知りたいときは、以下の記事もご覧ください。
AI普及によるテレアポへの影響は？
近年、AI技術の進展により、さまざまな業務にAIが導入されています。
テレアポ分野にも影響が見られますが、AIによってテレアポの仕事が完全になくなるかどうかはまだ不明です。
現在、一部の企業では業務でテレアポにAIが活用されており、下記のようなメリットがあります。
| AIが活用されている業務 | テレアポにAIを使うメリット |
|---|---|
| ・AIチャットボット ・自動音声応答システム | ・顧客からの問い合わせに対して迅速かつ正確に対応可能 ・定型的な質問や簡単な案内などに効果的 |
しかし、顧客の具体的なニーズに応じた対応や複雑な問題解決、対面での詳細な説明が必要な場面では人間の対応が不可欠です。
そのため、電話での営業活動がすべてAIに取って代わるというのは、現時点では考えにくいでしょう。
特にアポ獲得を目指すテレアポ業務では、顧客との深いコミュニケーションが重要となるため、生身の人間による対応が求められます。
まとめ｜テレアポは現代でも効果的な営業手法
テレアポは時代遅れと言われていますが、活用方法やターゲット層によっては現代でも効果的な営業手法です。
テレアポが現代でも有効な理由については「現代でもテレアポが有効な5つの理由」を再度確認してみてください。
また、テレアポでの成果を最大化したいのであれば、テレアポ代行サービスの活用がおすすめです。
もしも「自社に最適な営業代行会社がわからない」という場合は、営業代行比較ナビにお問い合わせください。
営業代行比較ナビでは、ニーズに合わせた営業代行会社を紹介するサービスを実施。多種多様な営業代行会社から、あなたにぴったりの会社を無料でご紹介します。
テレアポに関するQ&A
- テレアポ以外におすすめの営業方法は？
-
テレアポ以外でおすすめの営業方法には、インバウンドマーケティングやソーシャルメディアマーケティング、イベントマーケティングなどがあげられます。
現代では、企業の積極的な発信から見込み客との関係を構築する手法が有効で、多くの企業が取り入れています。
- テレアポがなくならないのはなぜ？
-
架電数や成約率にノルマが設けられていた前時代的な考えが変わってきており、Webマーケティングと併用しながら効率よく成約をあげていく仕組みが構築されているからです。
見込みの高い顧客へのテレアポは成約率が高く、効果の高い営業手法とされています。
