営業の分業化にはどんなメリットがあるの？
分業化を進める際のコツが知りたい
営業の分業化に成功した事例が知りたい
営業の分業化は、日々の業務を改善するのに有効な手段の1つです。分業化を進めれば、業務効率の向上や教育コストの削減など多くのメリットが得られます。
また効率的に分業化を進めるなら「Sales Platform」の導入もおすすめです。
「Sales Platform」は、営業組織の構築ノウハウを持った担当者が一から分業化をサポートしてくれます。さらに営業業務も代行できるので、リソースが足りない企業でも分業化が進めやすいです。
本記事では、営業業務の分業化が求められている理由や、分業化のメリット・デメリットを解説しています。併せて分業化を成功させるポイントや成功事例も紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
本記事を読んで分業化への理解を深めれば、自社の業務改善を効率良く進められるようになります。
この記事の要約・まとめ
Q なぜ営業の分業化が求められているの？
A 分業化が進んでいる理由の1つに、転職の活発化があります。
従来の営業は、担当者がすべてのプロセスを担当していたため、業務負担が非常に大きい点が課題でした。
しかし転職の活発化により離職する人材が増えてしまい、業務負担や属人性の軽減が急務になったのです。結果、離職のリスクを減らすために分業化が求められています。
Q 営業を分業化した際のメリット・デメリットは？
A 営業を分業化した場合のメリット・デメリットは以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| ・業務効率の向上 ・教育コストの削減 ・属人性の防止 | ・業務全体の効率が低下する可能性がある ・営業プロセス全体の把握が難しい |
メリット・デメリットをよく比較・検討した上で、分業化を導入するかを決めましょう。
Q 営業の分業化を成功させるポイントは？
A 分業化を成功させるポイントは、以下のとおりです。
まとめて実行すると失敗する可能性が高まります。1つずつ丁寧に進めることが、成功の秘訣です。
なお、分業化が思うように進められない場合は「Sales Platform」の導入もおすすめです。
営業体制の構築ノウハウを持ったプロがサポートしてくれるため、効率的な分業体制が整えられます。
営業の分業化とは一連の営業業務の役割分担
営業の分業化とは、これまで営業担当者が1人で行っていたプロセスを、業務ごとに部門を作って分担する考え方です。
各業務を専門部門に振り分けて、従業員がより高いパフォーマンスを発揮できるようにします。
具体的な営業プロセスの分担は、以下のとおりです。
- マーケティング部門：リード獲得を担当
- インサイドセールス部門：ナーチャリングやアポイント獲得などの内勤業務を担当
- フィールドセールス部門：訪問営業や見積もり作成などの直接商談を担当
- カスタマーサクセス部門：成約後のフォローアップなどの顧客対応を担当
分業化を行うと各従業員が自身の強みを生かせる環境が整うので、モチベーションの向上にもつながります。
各部門の専門性を生かして業務に取り組んでいけば、営業プロセス全体の効率化と最適化が期待できるでしょう。
営業の分業化が進んでいる背景
分業化が進んでいる背景の1つとして、転職の活発化が挙げられます。
株式会社マイナビ「転職動向調査 2023年版（2022年実績）」によると、2022年の20〜50代正社員の転職率は7.6％と、2016年以降でもっとも高い水準となりました。とくに男性の転職率は、増加傾向にあるとグラフから読み取れます。
従来の一気貫通型の営業スタイルは、常に同じ担当者が対応するため、一対一で密なコミュニケーションを取れる点がメリットでした。
しかし1人で全部の業務を担当する分、属人性が高く、顧客数の増加に伴って負担も増大する点がデメリットです。
現在は転職への敷居が低くなっているため、負担が大きすぎると営業担当者の離職を引き起こします。
属人性の高い一気貫通型スタイルの場合、担当者が離職すれば積み重ねた信頼やデータが一気に失われます。さらに教育コストの損失などの業績低下リスクも発生しかねません。
分業化は、離職リスクを軽減させる手段として有効です。分業化で担当者の負担を分散させれば、効率的で安定した営業体制を構築できるでしょう。
営業を分業化するメリット3選
営業の分業化によって、以下のメリットが得られます。
自社の現状と照らし合わせて、十分なメリットが受けられるかを検討してみてください。
業務効率の向上
一気貫通型の営業スタイルは、担当者が苦手な業務もすべて1人で行うため、効率が悪くなりがちです。
一方分業化を導入すれば、以下の点で効率化を図れます。
- 新たな課題や効率的な手法を発見できる可能性がある
- 知識や経験が蓄積しやすくなり、専門性の高い人材が育つ
- 特定の業務に特化した環境になるため、集中して業務に取り組める
- 業務ごとに得意な人材を配置できるため、個人の専門性や特性を生かせるようになる
従業員1人当たりの業務負担を軽減しつつ、専門性と経験を持った人材が増えれば、各業務の質も高まるでしょう。
具体的には、以下のような例が挙げられます。
- マーケティング部門なら、より人の興味を引けるイベントや資料を作れるようになり、見込み客を増やせる
- インサイドセールス部門なら、見込み客の反応に合わせて柔軟に対応できるようになり、成約の可能性を高められる
営業の分業化は、業務改善と営業チーム全体のパフォーマンス向上を引き出してくれる有効な手段です。
一方で分業化できるほど従業員がいない場合は、営業代行の活用がおすすめです。
「Sales Platform」なら、営業に必要なITツールとマンパワーの両方を利用できるので、人材不足でも効率良く業務改善を進められます。
正社員約1人分のコストで、業務改善のサポートを受けつつ、8人程度の専属営業チームを確保できるお得なサービスです。
教育コストの削減
営業の分業化は、教育コストの削減にも効果的です。
一気貫通型の営業スタイルは、担当者にマーケティングからフォローアップまで、すべての業務スキルを身に着けてもらう必要がありました。
しかし分業化を導入すれば、従業員が習得すべき業務範囲は狭まります。習得範囲が減った分、教育に必要な時間とコストを大幅に削減できます。
またコスト面における分業化のもう1つの強みが、業務ごとに得意な人材を配置できる点です。特定の業務が得意な人材であれば、基礎スキルをすでに身に着けているケースも多く、教育コストを抑えられます。
たとえばインサイドセールスに強い人材であれば、電話対応のスキルをすでに持っている可能性が高いです。
各従業員の専門性・特性に合わせて配置すれば、教育コストを最小限に抑えながら、高い業務パフォーマンスを実現できます。
属人性の防止
分業化を進めるためには、各部門間の情報共有が必要不可欠です。すべての部署でいつでも同じ情報が確認できる仕組みを作らなくてはなりません。
情報共有の仕組みが整えば、多くの従業員に営業関連の情報が行き渡るようになり、属人性のリスクが軽減します。
担当者が急に休んだり退職したりしても、今までの情報が一元管理されているため、スムーズな引き継ぎが可能です。
一方一気貫通型の営業スタイルでは、担当者1人で1つの顧客に最初から最後まで対応します。結果、顧客情報を把握しているのが、担当者だけになりがちです。
担当者が席を外すだけでも顧客対応ができなくなったり、退職時の引き継ぎが困難になったりします。
分業化は上記のようなリスクを防ぎ、組織運用を安定化させるのに有効な手段です。
他の属人性を防ぐ方法については、以下の記事で詳細に解説しています。属人性を下げたいと悩んでいる方は、ぜひチェックしてみてください。
営業を分業化するデメリット2選
分業化の導入にはメリットだけではなく、デメリットも存在します。
デメリットは以下の2つです。
メリット・デメリットを比較し、どちらがより自社に影響を与えるのかを検討しましょう。
業務全体の効率が低下する可能性がある
営業の分業化のデメリットとして、業務全体の効率低下が起こる可能性が挙げられます。部門ごとに業務効率や成果を追求した結果、部門間の対立や分断が発生しかねません。
たとえば以下のようなトラブルが考えられます。
- 作業効率化のために部門独自のフォーマット作成や手順の変更を行った結果、他の部門との連携に齟齬が生じる
- リード獲得数を追い求めすぎて、成約確度の低い見込み客が増加し、売上効率が悪化した
- 各部門間の業務改善に対して担当外だと考えてしまい、営業プロセス全体の効率化が進まない
上記のようなデメリットを防ぐためには、部門間の連携強化が重要です。
連携強化には、以下のような対応策が挙げられます。
- 後方の部門からフィードバックをもらう
- 各部門の代表者を集めて定期的なミーティングを行う
- 部門ごとのKPI（中間目標の指標）よりも、営業全体のKPIの達成を意識させる
- 後方部門のKPIを共有する（マーケティング部門なら「リード獲得数」だけでなく、インサイドセールス部門の「アポイント獲得数」もKPIに設定する）
分業化した場合、従業員は担当業務だけが自分の仕事だと思いがちです。
効率良く業務を回すためにも、部門間の営業という大きな仕事の一部を担っているのだと意識できる組織体制を作りましょう。
営業プロセス全体の把握が難しい
営業の分業化を進めると、営業プロセス全体の把握が難しくなります。
大半の従業員が特定業務に特化した結果、全体像を把握している人材が少なくなるためです。他の業務内容どころか自分の立ち位置すら把握していないケースも珍しくありません。
結果、全体をマネジメントできる幹部職が育ちにくくなります。昇進しても一連の流れを学び直す必要があり、十分な業務ができるまで時間がかかるでしょう。
対応策として、幅広い仕事を希望している従業員や、スキルアップへの意欲が高い人材を中心とした部門間の人事異動がおすすめです。
定期的に人材をローテーションすれば、日々の業務に新しい刺激が入り、同じ仕事の繰り返しから来る飽きや不満の解消につながります。
さまざまなスキルを身に着ける機会にも恵まれるので、意欲が高い人の離職リスクも軽減するでしょう。
各メリット・デメリットのバランスを取りつつ、分業化を活用すれば、組織全体の成長を促せます。
分業化を成功させる3つのポイント
分業化を成功させるには、以下のポイントが重要です。
取り組みやすいポイントから、1つずつ丁寧に進めましょう。
営業プロセスごとにマニュアルを作成する
営業の分業化を成功させるポイントの1つ目が、営業プロセスごとのマニュアル作成です。
各自のやり方で業務を進めると書類内容や進捗状況が安定せず、効率も下がってしまいます。ルールやマニュアルを作成しておくと、以下のメリットが期待できます。
- 進捗状況が明確になる
- 業務内容が均一化し、運用が安定する
- 再現性が高くなるため、担当者不在でも対応可能になる
- 営業プロセスの標準化により、全体的な営業の質も安定する
- 課題が可視化され、業務改善がしやすくなる
なおマニュアルを作成する際は、誰が業務を担当しても一定の質を保てるだけの内容に仕上げるのが重要です。現場の声を反映し、実務に応じた内容にしておくと、実践で使えるマニュアルを作成できます。
分業化によって専門性を高めつつ、マニュアルの作成で業務の標準化と安定化を進めれば、効率的で質の高い業務体制を構築できるでしょう。
部門間の連携体制を整える
営業の分業化を成功させるには、各部門での連携体制を事前に構築しておくのが重要です。連携体制が十分に機能していなければ、分業化してもすぐに破綻しかねません。
連携体制を整えるには、主に2つの要素が必要です。
- 連携するための仕組みやルール
- 情報を共有するためのITツール（営業支援システムや顧客関係管理ツールなど）
とくに仕組みやルールは、綿密に設計しなければなりません。
たとえば他部門に情報を渡際の基準が明確でないと、本来はバトンタッチする必要がない質の低いリードを次の部門へ渡してしまう可能性があります。
情報共有の際は、以下の3項目を明確にしておくのがおすすめです。
- いつ
- どの情報を
- どんな形で送るのか
引き継ぎのタイミングや基準を各部門で統一したり、ITツールを活用したりして、必要な情報を過不足なく共有できる仕組みを構築しましょう。
インサイドセールス部門を導入する
分業化において、重要なポジションにあるのがインサイドセールス部門です。新規開拓を担当するマーケティング部門と、商談対応するフィールドセールス部門の橋渡しを行うため、分業化の要といえます。
インサイドセールス部門がなければ、マーケティングやフィールドセールスの業務範囲が広がりすぎてしまい、担当者への負担が軽減されません。
そのためインサイドセールスの導入は、分業化を成立させる重要な項目です。
しかしインサイドセールスの業務範囲には明確な定義がないため、境界が曖昧になりやすく、連携がうまくいかないケースも少なくありません。
失敗を防ぐためにも、インサイドセールス部門がどこからどこまでの業務を担当するのかを明確に決めておきましょう。
なおインサイドセールスを委託するなら「Sales Platform」がおすすめです。日本全国680万件以上のリストを保有しており、自社のターゲット層に合致した企業を瞬時にリスト化してくれます。
テレマーケティングも高いスキルを持った専属チームが行ってくれるため、質の高いアポイントが獲得可能です。
インサイドセールスやフィールドセールスに関しては、以下の記事にて解説しています。詳細を知りたい方や違いを知りたい方は、ぜひ読み進めてみてください。
営業の分業化に成功した3つの事例
実際に分業化に成功した事例を紹介します。
なお今回紹介する企業が導入した営業代行サービスは、すべて「Sales Platform」です。
営業組織の構築からインサイドセールスの代行まで幅広く対応しており、自社の状況に応じた業務改善を提案・サポートしてくれます。
＞＞ Sales Platformで自社に最適な営業改善をはじめる
株式会社アスピレーション
| 課題 | 新規開拓営業の時間を創出するのが難しく、生産性も低かった |
|---|---|
| 解決策 | ・新規開拓営業は「Sales Platform」に任せる ・社内リソースは訪問・クロージングに集中 |
| 成果 | ・受注率がアップ ・2年間で大型案件も含めて新規契約10件 ・売上2,000万円を創出 |
株式会社アスピレーションは、東京都足立区に本社を構える修繕・改修の工事会社です。
今までのアプローチ法では時間がかかりすぎて、新規開拓に費やす時間が捻出できないと悩んでいました。
しかしリスト作成からアポイント獲得までを「Sales Platform」に任せたところ、訪問やクロージングに集中できるように。
また社員の負担を減らしつつも、受注率のアップに成功。導入から約2年間で、10件の新規契約獲得と2,000万円の売上を創出しました。
営業の分業化で、営業効率の向上と業務負担の軽減に成功した事例です。
株式会社平光製作所
| 課題 | ・コロナ禍による業績不振からの回復 ・自社工場の稼働率アップ |
|---|---|
| 解決策 | ・「Sales Platform」を導入 ・電話営業による取引エリアの拡大を目指す |
| 成果 | ・関西・関東・東北に新規取引先が10社増加 ・新たな営業体制づくりに意欲 |
株式会社平光製作所は、装飾金物および金属製品の設計、製造販売を行っている会社です。
当時は新規営業がほとんどできず、多くが既存顧客からの紹介や口コミでの仕事で、危機感を募らせていました。
そこで「Sales Platform」を活用し、1年間で1万件ほどのペースでテレマーケティングを行ったところ、全国で10件の企業と成約の継続に成功。
工場の稼働率アップにつながりそうな取引先が増え、相互に補完し合える関係が作れました。
自社でこなせなかったメールや連絡をフォローしてもらい、アポイント獲得につながったケースです。
株式会社ワーク＆ケアバランス研究所
| 課題 | ・営業が1人体制で負担が大きかった ・コロナ禍が追い討ちをかけ、打開策が必要だった |
|---|---|
| 解決策 | ・「Sales Platform」を導入 ・リスト作成からテレアポまでの営業活動を実施 |
| 成果 | ・アポイントが10倍に増加 ・営業業務の負担が軽減 ・アプローチ数の増大で「介護離職防止対策」の発信力も強化 |
株式会社ワーク＆ケアバランス研究所は、家族介護者の立場から情報提供、支援活動を行っている介護離職防止コンサル会社です。
大企業での講演会や介護支援を行っていましたが、あらゆる業務を1人で担う体制に限界を感じていました。
コロナ禍による危機的状況と、自身の業務負担に対する解決策として「Sales Platform」を導入。結果、オンライン上で活動ができるようになったほか、アポイントの獲得向上に成功しました。
営業の分業化によって、業務負担の軽減とアポイントの強化に成功した事例です。
まとめ｜営業の分業化で業務効率・売上アップを目指そう
営業の分業化は、業務効率の向上に有効な手段です。各部門の専門性が高くなり、効果的な営業をかけられるようになります。
しかし部門間の情報共有が難しくなるため、部門間での連携が非常に重要です。分業化を成功させるためにも、情報共有の体制構築やマニュアル作成などの事前準備をしっかりと行いましょう。
分業化のコツについて詳しく知りたい方は「分業化を成功させる3つのポイント」を、もう一度読み直してみてください。
なお分業化の効率的なノウハウを求めている方には「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、営業体制の構築から一部業務の代行まで、幅広く対応可能です。営業のプロが分業化の促進をサポートしてくれるほか、専属の営業部門として業務を担当してくれます。
自社の課題に合わせて効果的な分業化を進められるサービスです。
＞＞ Sales Platformに営業の分業化について相談する
営業の分業化でよくある質問
- 分業とは？
-
1つの大きな仕事や作業を、複数人（チーム）で役割分担して行うことです。
それぞれが得意な作業を担当すれば、効率良く作業が進みます。
- 分業化のやり方がわかりません
-
分業化を導入するまでの流れは、以下のとおりです。
- 分業化を導入する目的を明確にする
- 一連の営業プロセスを棚卸しする
- 分業化範囲を設定する
- 分業化に適した組織体制を構築する（部門間の連携体制やマニュアル作成など）
- KPIと評価制度を設定する
- 定期的にPDCAを回す
分業化の流れを詳細に知りたい方は、インサイドセールスの導入について解説している以下の記事も参考にしてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…
インサイドセールスとは？概要・メリット・導入方法まで詳しく解説 | 営業代行会社の比較や発注するなら 営… インサイドセールスは、電話やメール等のツールを利用して社内でできる営業手法です。当記事ではインサイドセールスの詳しい説明からメリット・デメリット、向いている業態…またより具体的なノウハウが欲しい方には「Sales Platform」がおすすめです。
営業組織の構築に詳しい担当者がサポートしてくれるため、ノウハウがない方でも安心して分業化を進められます。
- 分業化の事例が見たいです
-
上記の「営業の分業化に成功した3つの事例」で、成功事例を確認できます。
他の成功事例に関しては、以下の記事でも紹介されているので、興味がある方はぜひ読み進めてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…
インサイドセールスの成功と失敗事例7選！成功させる3つのポイントも解説 | 営業代行会社の比較や発注する… 他社のインサイドセールスの事例を知ることで、自社で導入した際のイメージがわきビジネスを成功に導くことができるはず。そこで今回はインサイドセールスの導入を検討して…
