インサイドセールスの成功と失敗事例7選！成功させる3つのポイントも解説

インサイドセールスの成功事例と失敗事例を知りたい
事例を知ってインサイドセールス導入時の参考にしたい

インサイドセールスを導入したいと考えているものの、うまくいくか不安を感じていませんか。他社の事例を知れば、自社で導入した際のイメージが湧き、ビジネスを成功に導けるはずです。

そこで今回は、インサイドセールスの導入を検討している方に向けて「成功事例4つ」と「失敗事例3つ」を紹介します。

なおインサイドセールスを成功させるためには、ツールを用いた営業活動の自動化がおすすめです。「Sales Platform」なら営業リストの作成から実際のインサイドセールスまで担ってくれます。

インサイドセールスを効率的に成功させたいという企業の方は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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インサイドセールスの他社事例を学ぶ理由とは：導入後の戦略をイメージするため

インサイドセールスの成功には、他社の事例を知り自社にどう適用できるかを想定して戦略を立てるのが重要です。

インサイドセールスとは、電話やメールで顧客へアプローチする営業手法のことです。時間やコストの節約が期待できます。

インサイドセールスを活用したにも関わらず、かえって負担が増えてしまっては元も子もありません。他社のインサイドセールスの成功事例と失敗事例を確認し、自社が成功するイメージをつかんでおきましょう。

なおインサイドセールスの概要についての詳細は、以下の記事も併せてご覧ください。

インサイドセールスの成功事例3選

まずはインサイドセールスの成功事例を3つ紹介します。

• 新規開拓数アップに成功した事例：株式会社ロジカム
• Web会議システムの導入で商談件数を増やした事例：株式会社シビルウェブ
• 収益と職務満足度アップに成功した事例：スエナミ工業株式会社

インサイドセールスの導入でどのような効果が得られるのか、他社の成功事例からイメージを膨らませましょう。

新規開拓数アップに成功した事例：株式会社ロジカム

株式会社ロジカムは「Sales Platform」を導入し、毎月700社以上の企業に電話営業を行っています。

もともと営業スタッフは2名で、新規顧客の獲得に取り組んでいたのは、代表取締役社長の大瀬麻衣子氏のみでした。

そこで「Sales Platform」を導入し、外部のリソースを使い電話営業の量と質を向上させたところ、資料送付後の電話案内にも手が回るように。結果アポイント取得率の上昇に成功しました。

株式会社ロジカムは外部人材によるインサイドセールスの強化によって、新規開拓数をアップさせています。

インサイドセールスにリソースを割けない場合は、外部サービスの導入を検討するとよいでしょう。

今回の事例の詳細は、以下を確認ください。

事例：「Sales Platform」の力を借りて、毎月700社以上の企業に営業を実施。 新規お客様の獲得にも成功！

Web会議システムの導入で商談件数を増やした事例：株式会社シビルウェブ

株式会社シビルウェブでは、オンライン会議システム「meet in」を導入し、営業ターゲット数を約7倍に増加させています。

『共考・共創・共進』というスローガンを掲げており、お客様の会社まで足を運び丁寧な打ち合わせを行っていました。

しかし訪問での打ち合わせでは数に限界があります。また新型コロナウイルスの流行もあり、訪問自体がむずかしい状況に陥りました。

そこでWeb会議システムの導入に踏み切ったところ、九州エリアに偏っていた取引企業を日本全国へ広げることに成功したのです。

営業効率を上げ、アプローチ数を増やすにはWeb会議システムの活用が効果的だと教えてくれる事例です。

今回の事例の詳細は以下を確認ください。

事例：「meet in」導入で営業ターゲットを7倍に増やすことに成功

収益と職務満足度アップに成功した事例：スエナミ工業株式会社

インサイドセールスツール「Sales Platform」を導入し、売り上げ上昇・社員の待遇改善に成功したのが、スエナミ工業株式会社です。

かつては既存のクライアントとの取引ばかりだったため、販路拡大のために営業担当の社員を動員したこともありました。しかし長続きせず、代表取締役の末次明氏が自ら飛び込み営業した経験もあります。

「Sales Platform」を導入してからは、新規顧客数の増加、成約率の大幅アップといった結果を得られました。具体的には、導入から1年で売上を約10%も向上できています。

収益アップした分、決算賞与を出したり、福利厚生を充実させたりすれば社員への還元もできるように。

インサイドセールスツールの活用が収益も職務満足度もアップさせた事例です。

今回の事例はこちらから詳細を確認できます。

事例：Sales Platformのおかげで新規顧客を獲得！自社の強みに特化した仕事ができるようになった

インサイドセールスの失敗事例3選

続いてインサイドセールスの失敗事例を3つ紹介します。

• 一方的なセールストークで顧客の信頼を低下させた事例
• ターゲットの設定ミスでマーケティングに失敗した事例
• 営業体制がうまく構築できず成約数が増えなかった事例

他社の失敗事例から、インサイドセールス導入に際して注意すべき点を確認しましょう。

一方的なセールストークで顧客の信頼を低下させた事例

インサイドセールスの導入によって、時間をかけて信頼関係を築いた見込み客を失った会社があります。

今回の会社は、従来マーケティング部隊が見込み客の課題や興味を丁寧にヒアリングしてきました。しかしインサイドセールス部隊はマーケティング部隊の情報を無視して、電話口でどの顧客にも同じ宣伝文句を並べたのです。

結果的に見込み客は会社に対して不信感を抱き、成約率が低下しました。

インサイドセールスの目的は主に以下の3つです。

• 顧客の情報収集
• 見込み客の獲得
• 受注につながりそうな顧客の絞り込み

対面で信頼関係を構築していた顧客に対して、唐突に形式的なコミュニケーションを取ってしまうと顧客は離れてしまうでしょう。

不信感を抱かせないようにするにはインサイドセールスではそれぞれの顧客の温度感を見極めて、対応を柔軟に変える必要があります。ヒヤリングの時間を増やせば相手とスムーズな信頼関係が構築できるでしょう。

ターゲットの設定ミスでマーケティングに失敗した事例 

ある会社では新規開拓に注力すべく、インサイドセールス部門を立ち上げました。しかしターゲットは見直さず、従来の見込み客リストにアプローチを行います。

もともと注力していた市場にはニーズがなかったため、インサイドセールス導入後のアポイント取得率は10％にも届きませんでした。

インサイドセールスを導入する際には、マーケティングの見直しが不可欠であることがよくわかる事例です。

本来インサイドセールスとは、マーケティングと訪問型営業における橋渡しの役割を担います。

マーケティング部隊が見込み客リストを獲得し、インサイドセールスリストにアプローチして見込み客を育成し、訪問営業で成約させるのが受注の流れです。

インサイドセールスを成功させるには、土台となるマーケティングが重要です。

営業体制がうまく構築できず成約数が増えなかった事例

ある会社では、大口案件は訪問営業チームが担当し、小口案件はインサイドセールスチームが担当するという分業制を採用していました。

双方のチームに目標数字が課されてたため、次第にインサイドセールスと訪問営業の両チームの間で売上を競い合う空気が生まれたのです。

結果として、それぞれのチーム内で案件を抱え込むようになり、お互いの強みを全く生かせませんでした。

インサイドセールス成功の鍵は、訪問型営業との連携体制にあります。

今回の事例のような失敗をしないためにも、インサイドセールスだけでなく営業部門全体の目的を忘れずに戦略を考えましょう。

インサイドセールスを成功させる3つのポイント

インサイドセールスを成功させるポイントは、以下の3つです。

• 情報管理を徹底する
• 顧客の信頼獲得を優先させる
• 部門間の連携を充実させる

インサイドセールスの目的と業務範囲を明確に定めて営業戦略を立てていけば、十分な成果が得られるでしょう。

情報管理を徹底する 

インサイドセールス成功の鍵は、情報管理の徹底にあります。

インサイドセールスでは、以下のような業務が必要です。訪問営業よりも営業件数が増やせますが、業務量も膨大になります。

• 見込み客に優先順位を付ける
• アプローチ内容とタイミングを決める
• 顧客の最新情報を訪問営業部隊に伝える

社内で情報を一元管理できるツールを使用して、膨大な見込み客の情報からチームプレーで確実に受注を上げていく仕組みを作りましょう。

なおおすすめの営業自動化サービスは「Sales Platform」です。リード情報を一元化して、アプローチ結果を自動分析する機能が備わっています。

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顧客の信頼獲得を優先させる 

インサイドセールスでは、商品の宣伝よりも顧客との信頼関係構築に重点を置くべきです。非対面型のコミュニケーションで一方的に商品の説明をされると、顧客は押し付けられていると感じて不信感を抱きます。

顧客が話しやすい空気を作り「ちゃんと自分の話を聞いてくれる」という印象を与えるように努めましょう。顧客が心を開けば、会話の中からニーズをくみ取るチャンスが生まれます。

顧客の抱える課題がわかれば、解決できる情報を提供できるでしょう。

さらに顧客が興味をもてば、キャンペーンなどのお得情報も提供するなどして、少しずつ段階を踏んでアプローチするのも効果的です。

部門間の連携を充実させる

インサイドセールスを導入する意義は、営業を個人プレーからチームプレーに切り替えることにあります。インサイドセールスと訪問営業、それぞれの部門間の連携が重要です。

まずは各部門のメンバーに自身の役割を理解してもらい、全体で成果を上げていく意識を高めましょう。

特にインサイドセールスと訪問営業は、それぞれの業務範囲を線引きしておかなければ、両チームの間に対抗心が生まれてしまう可能性があります。

インサイドセールスは見込み客の育成、訪問営業は確実なクロージングなど、役割分担を明確にしましょう。

なおインサイドセールス部門を立ち上げる際のポイントは、以下の別記事を参考にしてみてください。

まとめ｜インサイドセールス事例を分析して自社の成功につなげよう

在宅ワークが増加する中、すでに多くの企業でインサイドセールスが導入されています。

成功しているケースもあれば、残念ながら失敗に終わってしまったケースもあるため、事例を確認して自社の成功につなげましょう。他社の事例を分析すれば、自社でインサイドセールス導入を成功させるための答えが見えてきます。

またインサイドセールスで営業成績をあげるには、営業ツールを駆使するのが近道です。

中でも「Sales Platform」は、営業活動の自動化だけでなく、リスト作成や営業結果の分析などの営業代行も行ってくれるマルチツールとしておすすめです。

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インサイドセールスの事例に関するよくある質問

Q.インサイドセールスを導入するとどんな効果がありますか？

A.インサイドセールスを導入して得られる効果は以下の3つです。

• 機会損失を防ぎ成約率が上がる
• 顧客情報を管理できる
• マーケティング立案の精度が向上する

IT化の進んだ現代では、インサイドセールスは営業活動の効率化に欠かせない存在になりつつあります。

Q.インサイドセールスを導入する際に気を付けるべき点は何ですか？

A.インサイドセールスを導入する際は以下の3点に気をつけましょう。

• 自社の課題が明確になっているか
• むやみやたらにツールを導入しようとしていないか
• 複数のツールを適切に比較できているか

インサイドセールスの導入が営業活動の足かせにならないよう、注意が必要です。

なおインサイドセールスツールの導入に迷う場合は、以下の記事を参考にしてみてください。