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効率的に外回り営業がしたい
外回り営業での成果を上げたい
外回り営業のノウハウが知りたい
結論、外回り営業で成果を上げるには活動の効率化が求められます。
とくに外回りとインサイドセールスを組み合わせると、効率よく営業活動が回せるのでおすすめです。
インサイドセールスとは、外回り営業（アウトサイドセールス）に対する言葉で、非対面で行う営業活動を指します。
労力が少なく数がこなせるインサイドセールスにアプローチを任せ、顧客と直接対面する外回り営業に労力を注げれば効率よく営業できるでしょう。
本記事では外回り営業の仕事内容や、成果を出すコツを実際に働く人のリアルな声と共に解説します。本記事を読んで外回り営業の効率化を進めると、今よりも営業の成果をアップできるでしょう。
なお営業支援ツールを利用すれば、顧客リストの作成やデータ作成など専門性の少ない業務が削減できるのでおすすめです。
「Sales Platform」なら、電話やメールなどのインサイドセールスなどを自動化するため、自社の営業メンバーは顧客に直接アプローチする外回りに注力できます。
外回り営業の2つの仕事内容
「外回り」とは、オフィスワーク・デスクワークに対する言葉で、活動のスタイルのことです。一口に「外回り」といっても、以下の2つの異なる営業内容を含んでいます。
2つの営業の内容や特徴を理解しておきましょう。
ルート営業
ルート営業とは、すでに取引実績のある企業を訪問する営業のことで、既存顧客に定期的にコミュニケーションを取る必要があります。
企業の売上の多くを支えるのは既存顧客との中長期的関係であり、継続するためのフォローは欠かせません。ルート営業は新商品・新サービスが生まれれば、既存顧客のところに真っ先に提案しに行きます。
新規顧客を開拓するよりも、すでに信頼関係がある顧客に提案したほうが成約率も高く、安定した取引が望めるでしょう。
飛び込み営業
ルート営業と対局の位置にあるのが、新規開拓の飛び込み営業です。企業や個人の家にアポイントを取らずに直接訪問してアプローチします。
飛び込み営業は、相手とゼロから新しい関係をつくるための第一歩です。アポイントを取っていないため断られるケースが大半ですが、何度も足を運ぶうちに熱意が伝わる場合もあります。
少しずつ関係性が構築されれば、商談の場を設けられる可能性があります。ただしアポイントを取らないと相手に会えないため、空振りで終わる場合も多く効率の悪さが課題です。
外回りの営業で伸び悩みを感じる担当者は、インサイドセールスを取り入れ、効率化する方法を検討してみてください。
インサイドセールスを取り入れるなら、営業自動化ツール「Sales Platform」がおすすめです。インサイドセールスだけでなく、アプローチ結果の分析などもまとめて自動化してくれます。コスト削減しつつ、営業成果を上げられるでしょう。
飛び込み営業に関しては以下の記事でコツなどを詳しく解説しているので、ぜひ読み進めてください。
関連記事：成果の上がる飛び込み営業のコツ7選！失敗しないアポ取りの流れ
外回り営業で成果を出す4つのコツ
外回り営業は多くの時間や労力がかかるので、確実に一定以上の成果が求められます。成果を出すために、以下の4つのポイントを意識して取り組みましょう。
なお新規開拓営業については以下の記事でも詳しく解説しているので、興味のある方はぜひ参考にしてください。
関連記事：新規開拓営業には戦略が重要！仕組みや手法を知れば成果が上がる
事前準備を徹底する
外回り営業の成否は、出発前の社内での事前準備に大きく左右されます。準備不足で再度訪問するのは非効率のため、入念に準備しておきましょう。
まず相手企業の情報をしっかり頭に入れておく必要があります。相手の企業規模や事業内容などを知らなくては、どのようなニーズがあるか推測できません。
少し調べればわかるような内容ばかりを相手に質問していては、お互い時間の無駄です。基本情報は予習しておくのが、営業としてのマナーといえるでしょう。
相手のおおよそのニーズが推測できれば、トークスクリプトを用意しておきます。
営業トークは行き当たりばったりではいけません。会話の流れの主導権を持つためにも、台本を頭に入れておきましょう。
受注率向上支援「セールススクール」では、トップセールスの型を学習できます。チーム全体で営業効率を上げたいときにおすすめです。
トークスクリプトに関しては以下の記事で詳しく解説しているので、作成方法に悩んでいる方はぜひご確認ください。
関連記事：営業はトークスクリプトで生まれ変わる！効果的な作成方法を解説
身だしなみを整える
外回りは対面型の営業なので、基本の身だしなみが重要です。見た目の第一印象で「だらしない」「不快」と判断されてしまうと、顧客の信用を失いかねません。
実際に身だしなみに関する意見を見ると、見た目の印象は商品の購買意欲に影響するととわかります。
朝自宅で身だしなみをチェックしても、外回り中に崩れているケースは多いです。訪問直前は鏡などで外見を確かめるようにしましょう。
服のシワや靴の汚れ、女性であればストッキングの伝線にも注意が必要です。とくに髪の毛は清潔感の印象を左右するので、直前に結い直したり整髪料で整えるとよい印象を相手に与えられます。
また汗や口臭といった目に見えない匂いのエチケットも大切です。以下のコメントのように、相手に対して不快感を与えている可能性があります。
匂いトラブルの応急処置として、消臭系のグッズは常に鞄に入れておきましょう。とくに夏場は汗だくになりやすいため、着替えなども用意しておくと安心です。
営業の身だしなみに関しては以下の記事でもチェックポイントなどを詳しく解説しているので、確認してみてください。
関連記事：【男女別】営業が身だしなみで気をつけるべきポイントのチェックリスト
聞く姿勢を心がける
外回り営業のときこそ、相手の話にじっくり耳を傾ける姿勢が大切です。
時間と労力をかけて出向き、やっと相手に直接商品・サービスのアピールができると思うと、つい商談に力を入れてしまう人もいるでしょう。
しかし対面だからこそ、相手が心を開いて自分のことを話してくれるチャンスでもあります。まずは相手の悩みに寄り添い、丁寧にヒアリングしましょう。相手の課題やニーズがわかれば、課題やニーズに沿って自社の商品・サービスの提案ができます。
顧客はわざわざ訪問して話を親身に聞いてくれたことに誠意を感じ、前向きに提案を検討してくれる確率が上がります。
実際に営業として働く人のコメントでも「話すよりも聞くことが大切だ」という意見が多く目立ちました。
失敗を恐れず何度も通う
外回り営業では、ザイオンスの法則（単純接触効果）を利用しましょう。失敗を恐れず何度も訪問すれば、好感度を上げる効果があります。
もちろん外回りにはコストがかかるため、何の目的もなく訪問するのはおすすめできません。毎回「今日はこの提案をする」「この資料を見てもらう」などの目的を決めて訪問しましょう。
何度も通ううちに相手にも顔を覚えてもらえるようになり、信頼関係を築ける可能性があります。
しかし何度も時間を取られるため、相手が苛立ちを感じるケースもあります。
相手の反応を見極め、アポイントを取って訪問したり比較的落ち着いている時間を見計らって訪問したりなど、気遣いを忘れないようにしましょう。
外回り営業の3つの課題
以前は営業といえば外回りのイメージでしたが、最近では少しずつ見直されています。主に以下の3つデメリットがあるためです。
デメリットを知り、より効率的な営業方法を模索してみてください。
移動コストがかかる
近年とくに問題視されているのが、外回り営業の移動コストです。内勤とは違い、外周りには交通費や移動時間がかかります。何台も営業車を抱えている場合は、車の維持費も必要です。
外回りで確実な売上が立っている場合は問題ありません。しかし実際は顧客に会えずに移動コストが無駄になっているケースも多く、多くの企業にとっては手痛い負担といえます。
現在はオンラインでの商談も普及しているため、コストをかけてまで訪問する必要があるか、一つひとつのアポイントについて慎重に判断すべきでしょう。
労働時間の管理が難しい
営業メンバーが社外で活動していて管理の目が届かない点も問題です。上司や同僚が見ているオフィスでは真面目に働いているメンバーでも、外では怠けている可能性もあります。
営業がアポイントの間の空き時間にプライベートな用事を済ませていたり、私用の電話をかけていたりといったケースは昔からありました。
昼間は外回りで自由に過ごし、夕方帰社してから溜まったデスクワークを片付けるために残業されると、労働時間の管理が難しくなります。
旧来の働き方が問題視される風潮のなかで、外回りの営業の労務管理は多くの企業の課題の1つです。
属人化しやすい
外回り営業は、属人化しやすい点も問題です。外回りは他のメンバーの目が届かないため、ブラックボックスになりやすい営業活動のなかでもとくに属人化する傾向があります。
外回りでは個人が顧客のもとに出向いて商談やフォローするため、チームメンバーでも担当営業と顧客との関係性をよく知らないというケースは多いです。
しかし営業において属人化は非常に危険です。万が一担当者が体調を崩して出勤できなくなったとき、代わりに対応できるメンバーがいなくなります。
営業の属人化を防ぐには、顧客情報を一元管理できる「SalesCrowd」を活用するとよいでしょう。営業活動のノウハウに関わる情報をひとつに凝縮できるため、仕事の進め方や情報共有の抜け漏れを防げます。
また営業の属人化への対策方法に関しては、以下の記事にて詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：営業成績が上がらない理由は属人化が原因？解消する6つの対策方法を解説
外回り営業を効率化する4つの方法
コストがかかり非効率になりやすいのが外回り営業の課題ですが、工夫によって改善ができます。外回りを効率化するために重要なのは、以下の4つです。
外回り訪問ルートを改善する
アポイントを入れる前に、効率的な訪問ルートを考えましょう。同じエリア内にある企業は、1日ですべて回ったほうが効率的です。
テレアポに取り組むとき「この日は〇〇駅周辺の企業のアポイントで固めるようにしよう」と決めておくなど、移動時間に無駄がないよう考えて段取りしましょう。
また以下のコメントのように移動手段に合わせてルート作成しておくと、スムーズに移動できるのでおすすめです。
同エリアで2つのアポイントの間が空いてしまったら、別の日に訪問予定だった近くの企業に日程変更をお願いする方法もあります。
完全に自分の都合による日程変更なので、丁寧な態度でお伺いを立てるのが大切です。
また訪問ルートを考える場合は、コンビニやトイレなど休憩所になりそうな店舗なども合わせてチェックしておくと、トラブルがあっても慌てずに済みます。
外回り営業の空き時間を有効活用する
外回り中の空き時間は、飛び込み営業にうってつけです。出発前に、空き時間にいるエリア内で訪問できそうな企業をピックアップし、簡単に下調べしておきましょう。同じエリア内で訪問先が増えれば、その後の営業活動がさらに効率的になります。
他にも電話営業に取り組んだり、どこかに腰を落ち着けてデスクワークを片付けたり、空き時間の利用方法はさまざまです。
出先で当日のアポイントが急遽キャンセルになる場合もあるので、常に空いた時間でこなせる作業を考えておきましょう。
実際のコメントでは、空き時間に勉強している方が多い印象でした。
顧客情報を一元化する
顧客情報を一元化すると、ブラックボックスになりがちな外回り営業の情報が全体で共有され、業務の効率化が期待できます。
外回り中に名刺交換した企業の情報や商談の進捗などをツールに入力すれば、いつでも必要な情報を確認でき、担当営業が不在の場合も慌てる心配はありません。
チーム全員が顧客対応をできるようにしておけば、担当営業が急に退職する場合もスムーズに引継ぎできるでしょう。
情報を一元化するには、誰にでも使いやすいツールを導入し、共有の仕組みをつくり上げるのが大切です。
自分で獲得した顧客情報の共有に抵抗のあるメンバーもいるでしょう。その場合はチーム全体の売上向上につながる旨を説明し、少しずつ理解を得るようにしましょう。
情報共有には「SalesCrowd」をはじめとするITツールを活用する方法もおすすめです。営業活動のノウハウに関わる情報をひとつにまとめて管理できます。
インサイドセールスと組み合わせる
外回りだけで営業を進めるよりも、バランスよくインサイドセールスと組み合わせるのがおすすめです。
インライドセールスとしてオンライン商談やメール営業を行えば、移動コストをかけず社内で効率的にアプローチが可能です。
アポイント獲得や成約後のフォローはインサイドセールス、成約を取るための商談は外回り営業に任せるなど、一連の営業活動をプロセスに分けて使い分けると効率が上がります。
インサイドセールスを実施する際は、営業リストの作成やアプローチの自動化つながるツールを活用するのがおすすめです。
「Sales Platform」なら、SFAやMAの機能を兼ね備えているので、インサイドセールスの流れを効率化してくれます。
インサイドセールスのメリット
外回り営業の比重を減らす企業が増えている反面、インサイドセールスの効率性が見直されてきています。インサイドセールスのメリットは主に以下の3つです。
インサイドセールスの概要や導入の流れなどに関しては以下の記事で詳しく解説しているので、興味がある方はぜひ参考にしてください。
関連記事：インサイドセールスとは？概要・メリット・導入方法まで詳しく解説
移動コストを削減できる
インサイドセールスはオフィスから出ずに取り組めるので、移動コストを削減できます。移動時間がかからないため、外回り営業より遥かに多くのアプローチ件数を稼げるのが魅力です。
たとえば外回りの際に、30分の移動時間がかかっていたとします。インサイドセールスは30分あれば、電話で数十社、メールでは何百社という企業にアプローチが可能です。
手軽なアプローチであるぶん、アポイントの獲得率などは外回り営業と比較して高いとはいえません。しかしコストはほとんどかかっていないため、空振りに終わってもダメージは少ないでしょう。
属人化を防止できる
インサイドセールスでは、ツールを多用します。獲得した顧客情報をツールに入力していくため、担当営業だけでなくチーム全体で共有でき、属人化の防止につながるでしょう。
インサイドセールスで必要なツールは、主に以下のとおりです。
- MA（マーケティングオートメーション）：見込み顧客の育成や情報管理を行う
- SFA（セールスフォースオートメーション）：営業のスケジュールや案件の進捗を管理できる
SFAはオンライン商談の機能を備えているものもあり、実際の商談の様子を他のメンバーも見れます。
なおインサイドセールスは単体で成約まで持っていくのは難しいため、外回り営業と組み合わせて実施するのが一般的です。それぞれの営業を担当制にすれば、1つの案件に複数人が関わりブラックボックス化を防げます。
外回り営業が顧客とのコミュニケーションに集中できる
インサイドセールスとの分業制にすれば、外回り営業の担当者が顧客とのコミュニケーションに集中できるのも大きなメリットです。
外回り営業は、事前の準備が商談の結果を左右します。顧客によっては信頼関係を築くために、何度も足を運ばなくてはなりません。
しかしアポ取りや成約後の顧客のフォローなどに追われ、実際には十分な時間をかけられていないケースも多いでしょう。
任せられる業務はインサイドセールスに任せれば、外回り営業はアプローチの最終段階に全力を尽くせ、自ずと成約率も向上します。
まとめ｜外回り営業とインサイドセールスを組み合わせて効率化を図ろう
外回り営業は顧客と対面でコミュニケーションを取り、ニーズのヒアリングや提案ができる効果的な営業スタイルです。効果的な反面、移動コストがかかったり属人化してしまったりといったデメリットもあります。
外回り営業の課題は、インサイドセールスとうまく組み合わせれば解決が可能です。
インサイドセールスなら移動コストがかからず、蓄積したデータを周囲と共有できるため、外回りのデメリットを補えます。
さらに「Sales Platform」などの営業支援ツールを使えば、リスト作成からメール・電話・郵送などのアプローチまで自動化できるのでおすすめです。
「Sales Platform」なら、オンライン商談機能があり、商談の様子までチーム全体で共有できるので、インサイドセールス専門の正社員を1人雇うよりも効率的といえるでしょう。
もう一度ポイントを再確認したい方は「外回り営業を効率化する4つの方法」をぜひチェックしてみてください。
外回り営業に関わるQ&A
Q.外回り営業がきついといわれるのはなぜですか？
A.営業目標がストレスに感じる人が多いためです。
離職者が多い会社は、目標やプロセスを社内で見直すのも大切です。
Q.新規顧客を効率的に開拓する方法はありませんか？
A.インサイドセールスと組み合わせた営業を取り入れてみましょう。
インサイドセールスで見込み客の連絡先情報を収集し、外回り営業で訪問すると効率的に新規顧客が獲得できます。
Q.外回り営業の他の言い方はないでしょうか？
A.類語として「訪問営業」「フィールドセールス」「外勤営業」などがあります。
