営業は、常に数字を求められる職業です。毎月のノルマを各営業スタッフに課している企業も多いでしょう。しかし、ただ数字を追うように指示するだけでは、思うような成果を出せません。
営業スタッフの成績が伸び悩み、指導を迷っている担当者も多いのではないでしょうか。そこで本記事では、営業スタッフが数字を上げるために必要なことを７つに分けて丁寧に解説します。
おすすめツールも紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。営業スタッフを適切に指導することで、全体的な利益の向上にもつながるでしょう。
なお、営業活動の進め方や管理、効率化に課題をお持ちの企業様には「Sales Platform」がおすすめです。
リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的にでき、プロによる支援も受けられます。
今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしているので、ぜひご活用ください。
営業スタッフが把握すべき数字
がむしゃらに最終目標の数値を追いかけるだけでは、日々の営業活動をどのように進めるべきか見えてきません。
日々複数の数字を計測・分析しながら課題を見つけ、適切に改善を進めていくことが業務の効率化と数字アップにつながります。
営業スタッフが把握するべき数字は、主に次の4つ。
- 目標
- 実績
- 目標と実績の差
- 達成率
営業成績が伸び悩むと「コミュニケーション能力」や「トーク力」など数字で図りにくい点に目が行きがちですが、上記の数字から客観視できます。
方向性や戦略も立てやすくなるでしょう。まずは営業スタッフ全員に、把握するべき数字を理解してもらうことが大切です。
営業スタッフが数字を上げるために必要なこと7つ
営業は、数字がすべてといっても過言ではありません。しかし、適切な戦略なく顧客にアプローチしても数字を上げることは難しいでしょう。営業スタッフの熱意も失われやすくなります。
営業スタッフが数字を上げるために必要なことは、次の7つです。
- 売上目標を逆算する
- 案件ごとにステータスを管理する
- 課題を洗い出す
- 顧客に最適な解決策を提示する
- 優秀な営業スタッフの良いところを取り入れる
- モチベーションを維持する
- ポジティブな言葉を使う
それぞれ詳しく解説します。営業スタッフの指導にお役立てください。
1.売上目標を逆算する
最終的な売上目標を達成するためには、目標の細分化がポイント。
例えば、1か月の売上目標を1,000万円と設定したなら、どのような行動をどのくらい実施しすることで目標を達成できるのか考えるのです。
目標の細分化で意識したい数字は、以下の4項目。
- 受注数
- 商談数
- アポイント数
- リスト数
設定したら月次・週次・日次と、期間ごとに考えることも大切。各項目で細かく目標値を設定することで、どのようなスケジュールで営業活動を進めていくべきか明確にできます。
受注数
受注数を決めるには、平均単価を算出します。例えば、1件あたりの受注額が100万円なら1000万円の目標達成に必要な受注数は10件です。これを1か月で達成するには、1週間に2〜3件を獲得する必要があります。
受注後にキャンセルになるケースもあるため、その点も考慮して目標数字を設定するとよいでしょう。
商談数
1か月あたりの受注数が決まったら、次は商談数を考えます。ここで注意するべきは、商談したら必ず成約につながるわけではないということ。つまり、受注数10件の目標に対して、商談数10件では足りないということです。
過去の商談データから、1件の受注を獲得するために必要な商談数を把握しましょう。例えば受注率が25％なら、1件の受注を獲得するために4回の商談が必要となります。つまり10件受注するためには、最低でも40件の商談をこなす必要があるということです。
商談には突然のスケジュール変更がつきものです。前倒しで日程調整することを心がけましょう。
アプローチ数
次に、1か月40件の商談を実現するために必要なアプローチ数を算出します。
アプローチの手法はさまざまですが、例えばテレアポから商談につながるケースが10％だったとしましょう。この場合、月40件の商談数をこなすためには最低400件のアプローチが必要となります。
アプローチ数が明確になれば、1日の行動目標も立てやすくなるでしょう。
リスト数
アプローチに欠かせないのがリストです。400件のアプローチが必要なのに、それよりもリスト数が少なければ、最終目標に届くことはできません。活動に十分なリスト数を用意しましょう。
ただし、多く準備すればよいわけではありません。受注率を高めていくためには、確度の高いリストの選定が必要不可欠です。
自社の商品やサービスを提案したいターゲットを明確にし、ニーズがある層に絞ったリストを作成しましょう。
2.案件ごとにステータスを管理する
営業部全体で案件ごとのステータス管理も重要です。従来の営業活動は、アプローチから成約まで、営業スタッフが各自で進めるのが一般的でした。そのため当人しか案件の進捗を把握できない状態（属人化）になりやすかったのです。
属人化した状態では、スムーズな引き継ぎができなかったり、まとまりかかっていた案件が破談に終わったりするリスクがあります。
このようなことを防ぐためにも「担当者」「商品」「受注予定日」などの基本情報を案件ごとに管理しましょう。情報を可視化して営業部全体で共有することにより、スムーズな営業活動が実現可能です。
3.課題を洗い出す
成果を出すためには、課題の洗い出しも大切です。業務を進めるなかで「もっと効果的なアプローチはなかったか」「誤ったコンタクトをしていないか」など問題点を把握し、課題を見つけることで最適な目標を設定できます。
数字が伸び悩んでいたら、どこが問題なのか把握し早急な対処を心がけましょう。洗い出す方法には以下があります。
- メンバーでブレインストーミングする
- フレームワークを使って分析する
- 顧客にアンケートを取る
- 社内の意見を集める
また洗い出す際は表面的な問題ではなく、根本的な原因に目を向けることが大切です。
4.顧客に最適な解決策を提示する
数字を獲得したいからといって、強引に受注を迫るのはNGです。一時的に数字が上がるかもしれませんが、顧客満足度も低くクレームの原因になるでしょう。最悪の場合、企業全体のイメージを下げることもあります。
大切なのは、見込み顧客がどのような悩みや課題を抱えているのか把握、理解したうえで適切な解決策を提示すること。購入の意思がない顧客にアピールしても受注はできません。
自社の商品やサービスが本当に必要なのか見極めるスキルを磨きましょう。
5.優秀な営業スタッフの良いところを取り入れる
優秀な営業スタッフの良い部分を取り入れるよう意識しましょう。トークスキルや交渉術はもちろん、ちょっとした言動や気遣いなど、優秀な営業スタッフは成果を出すための秘訣を持っています。
可能であれば商談に同行させてもらい、話を聞いたり顧客の対応を直接見て分析するのがおすすめ。自分に足りない部分や、磨くべきスキルが見えてくるでしょう。
1日のすべてを営業活動に費やすのではなく、営業スキルを高めるための時間を確保していくことが大切です。
社内でも営業スタッフ各自の行動を可視化し、優秀なスタッフの良い部分を共有できる仕組みを作るとよいでしょう。おすすめのツールは記事の後半で詳しく解説します。
6.モチベーションを維持する
営業活動を進めていくためには、モチベーションの維持も大切です。営業部署全体の目標だけでなく、自分でも目標を設定するとよいでしょう。
ポイントは、目標を細分化すること。例えば「社内で表彰される優秀な営業スタッフになる」という目標は素晴らしいですが、目標が大きいままだと結果を出すまでに時間がかかるため、モチベーションを保つのが難しくなります。
「表彰されるためには個人でどのくらい受注を獲得すればよいのか」「月あたりでどのくらいの数字を出せばよいのか」「どのくらいの顧客にアプローチするべきか」を考え、1日の行動量に落とし込んでいきましょう。
7.ポジティブな言葉を使う
数字を上げる直接的な要因にはなりませんが、ポジティブな言葉を使うことも大切です。
思うように進まないと「どうせ自分は達成できない」「他の人より劣っている」など、気分が落ち込む時期もあるでしょう。口から出る言葉がネガティブになる人も多いと思います。
しかし、ネガティブな言葉ばかりを口にしていると、余計にやる気がなくなってしまうもの。表情も暗くなり、顧客にも自信のなさが伝わってしまうでしょう。
現実は思考から作られるといわれています。つまりネガティブなことばかり口にすれば、ネガティブな現実ばかりが引き寄せられてしまうかもしれません。
なるべくネガティブな言葉は避けるようにしましょう。日頃からポジティブな表現に言い換える訓練をするのがおすすめです。
例えば「いつも失敗ばかり」ではなく「今日の経験を次に活かそう」、「プレゼンうまくできるか不安」ではなく「もしものときのために予備の資料を作ろう」などネガティブな言葉に変換するだけで気持ちが楽になることもあります。
ぜひ意識してみてくださいね。
数字が作れるプロの営業代行を導入する
自社の営業チームが充分なノウハウを持っていない場合、プロの営業代行に依頼するのも一つの方法です。アポイント獲得などの業務を営業代行に任せることで、早く成果を出すことも可能となるでしょう。
自社の営業リソースが足りない場合にも、新たに営業スタッフを雇うよりコストを抑えて営業活動できるのでおすすめです。
ただし、すべてを任せてしまうと、いつまでも営業ノウハウが自社に残らず営業代行に依存した状態になりかねません。
そこでおすすめが、プロの営業代行サービスと営業活動の効率化に必要な機能が一つになったツールの導入です。
「Sales Platform」なら、リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的にでき、プロによる支援も受けられます。
プロのアドバイスを受けながらツールを活用していけば、早い段階で成果を出しながら営業力の強化が可能となるでしょう。
数字が作れない営業スタッフの特徴とは？
どんなにがんばっても数字が取れない営業スタッフもいますが、いくつかの共通点があります。
それが次の3つです。
- 顧客の話を聞かない
- 顧客の意見を否定する
- 他社の悪口を言う
それぞれ解説します。
顧客の話を聞かない
成果を出すためには、トーク力やクロージング力が重要だと思っている人もいるでしょう。
確かに必要なスキルの一つではありますが、一方的に商品の魅力を伝えても顧客の心は動きません。押し売りされていると思われることもあるでしょう。
例えばプレゼン資料の作成に悩みを抱えているのに、新しいパソコンの機能全体を説明されても困ってしまいますよね。
人とコミュニケーションを図るときは話を聞くのが8割、話すのは2割が理想といわれています。つまりアプローチや商談では、まず顧客の話を聞くことが大切。どんどん質問して顧客のニーズを引き出しましょう。そのうえで適切な提案をすることで成約率を高められます。
顧客の意見を否定する
顧客の話を切り返すために、「でも」「それは違います」など否定的な言葉を使っていませんか？
顧客は時間を作って「わざわざ」会ってくれています。にもかかわらず、自分の話を否定されたらいやな気持ちになるのは当然のことです。「もう会いたくない」「この人からは購入したくない」と思われてしまうでしょう。
顧客の意見に対して切り返しをしたいときでも、まずは相手を尊重する姿勢が大切。以下の方法を使うのがおすすめです。
イエスバット法：相手の意見を肯定したあとに自分の意見を伝える
→「おっしゃる通り、毎日使うツールではありません。しかし、いざというときには必ず必要になるものです。」
イエスアンド法：相手の意見を肯定したあとに情報を追加する
→「そうですね。確かに慣れるまでに時間がかかるかもしれません。実はサポート機能も追加しています。」
イエスイフ法：相手の意見を肯定したあとに「もしも～なら」など仮定の話をする
→「確かに一般的なツールに比べると高いですね。ではもし、50％引きならご検討いただけますか？」
商談の状況に合わせて、トークに取り入れてみましょう。
他社の悪口を言う
自社を強くアピールするために、他社の悪口を言うのはNGです。顧客へ説明する際に他社との違いを説明しなければならない機会は多くあります。
しかし「A社の商品はエラーが多くて使いづらい」「B社のサービスは質が悪くて評判が悪い」など悪く言うことは「信用できない」「モラルがない」と不信感を与えかねません。
もしその企業を顧客が検討していたとしたら、顧客を否定することにもなります。競合に負けたくないからと悪口を言うのは避けましょう。
営業スタッフが数字を上げるためのおすすめのツール6選
効率的に数字を上げるためには、ツールの導入がおすすめです。
ここではおすすめのツールを6つ紹介します。
- SFA（営業支援システム）
- CRM（顧客管理情報システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
- チャットツール
- Web会議ツール
- オールインワンツールの利用がおすすめ
それぞれ解説します。
1.SFA（営業支援システム）
SFAツールは「Sales Force Automation」の略で、顧客情報管理、商談管理、活動履歴管理、案件管理などが可能なツールです。
また見積書の作成や次回アクションの自動アドバイスなど、営業活動の効率化につながる機能が備わっているツールもあります。SFAツールの導入によって、得られるメリットは次の6つです。
- 営業活動の可視化
- 生産性の向上
- 精度の向上
- 顧客満足度の向上
- 営業戦略の立案・実行
- 営業スタッフがコア業務に集中できる
営業活動の見える化が可能となるため、優秀な営業スタッフのノウハウ共有も簡単になります。効率的に営業チームの強化を目指せるでしょう。
2.CRM（顧客管理情報システム）
CRMは（Customer Relationship Management）の略で、顧客との関係を管理するためのシステムです。
営業活動の効率化を図る点ではSFAと同じですが、SFAは営業活動の可視化が目的なのに対し、CRMは獲得した顧客と良好な関係を築き、維持することが目的です。
SFAは「営業活動」の見える化、CRMは「顧客」の見える化と覚えておくとよいでしょう。
顧客の基本情報や購買履歴、サービス履歴などの情報を一元管理できるため、効率的に顧客のニーズを把握して顧客との関係を構築・強化できます。
3.MA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）は、顧客の新規獲得から育成まで、マーケティングに関する活動を自動化・効率化するためのツールです。
具体的にはメール配信や見込み顧客の一元管理、コンテンツの作成や配信、データ分析などができます。
またMAツールによって得たデータを分析することで、見込み度合いの判別も可能です。顧客によって最適なアプローチができるでしょう。
4.チャットツール
近年は、社内のやり取りにメールではなくビジネスチャットを導入する企業も増えてきました。複数人とのやりとりも簡単なため、情報共有が気軽にできるメリットがあります。ファイルやデータの共有も簡単なため、業務効率化を図れます。
他にもチャットツールを導入する主なメリットは次の通りです。
- タスク管理の効率化
- 情報漏洩対策
- プライベートと区別できる
- 生産性の向上
チャットツールは数多く開発されており、それぞれ機能が異なります。どのような機能が必要か明確にし、導入費用も加味したうえで自社に最適なチャットツールを選びましょう。
5.Web会議ツール
Web会議ツールも営業活動を効率化できる便利なツールの一つです。インターネット環境さえ整っていれば、場所を選ばずに営業活動ができます。
遠方の顧客へのアプローチも簡単。移動時間や交通費がかからないため、経費の削減にもつながるでしょう。
また資料・音声・映像のすべてを使ってアプローチできるのもメリット。メールや電話に比べると多くの情報を顧客に提供することが可能です。顧客側の理解を深めやすいでしょう。
ただし、対面での営業活動に比べると顧客の反応がわかりにくいデメリットがあります。温度差が広がらないように、事前のヒアリングがポイントといえるでしょう。
そしてアプローチする際は、顧客が知りたいことを中心に情報提供することで興味を惹きやすくなります。
6.オールインワンツールの利用がおすすめ
営業活動を効率化するためのツールはいろいろありますが、複数あると逆に管理が大変になります。使い慣れるまでにも時間がかかるでしょう。ツール同士の連携も複雑になります。
しかし、どのツールも魅力的ですよね。そこでおすすめがオールインワンツールの活用です。
一つのツールですべての機能が使えれば、管理も連携も簡単になります。営業スタッフも抵抗なく新しいツールを受け入れられるでしょう。
「Sales Platform」は、リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチや効果分析、リモート商談など営業に必須の機能を完全搭載したオールインワンツールです。
また戦略から実行まで営業に関する活動をプロが完全サポート。手間とリスクなく営業活動を「仕組化＆自動化」できるサービスです。
まとめ：優秀な営業スタッフは数字にこだわっている
営業で数字を上げるためには、目標の細分化と業務の効率化が欠かせません。最終目標の数値から逆算し、スケジュールや戦略に落とし込んでいきましょう。
また業務効率化には、ツールの導入も検討してみてください。
営業活動の進め方や管理、効率化が課題の企業様には「Sales Platform」がおすすめです。
リスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチとその効果分析がプラットフォーム上で効率的にでき、プロによる支援も受けられます。営業の自動化を考えている場合は、ぜひ「Sales Platform」をご検討ください。
今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしています。自社の営業体制に悩みを持っている企業様は、電話でもご相談をお受けしているのでお気軽にお問合せください。
