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そもそもコールドコールって何？
コールドコールを使うメリットは？
コールドコールは今でも通用する営業方法なの？
コールドコールとは電話を使った飛び込み営業のことで、現代でも成果を上げられる手法です。
一般的に1〜2％程度と成約率が低いことで知られるコールドコールですが、今まで関わりのなかった企業へのアプローチ数を手軽に増やせる分、意外な新規顧客を開拓できる可能性があります。
本記事では、コールドコールのメリットとデメリット、効率よく成果を出すためのポイントを解説しています。
コールドコールの基本と効率アップのポイントを抑えれば、電話業務の成果が出しやすくなるでしょう。
また営業効率を上げたいなら、営業支援サービスの「Sales Platform」もおすすめです。
日々の営業活動に必要なリスト作成から、メール・電話などといったさまざまなアプローチと効果分析をプラットフォーム上で行えます。
コールドコールなどの精神的負担が大きい業務を外注すれば、社員の心身も守れるため、より業務に励めるようになるでしょう。
この記事の要約・まとめ
Q コールドコールとは？
A コールドコールとは「電話を使った飛び込み営業」のことです。
全く面識のない、ニーズもわからない相手にいきなり電話して商品・サービスを売るため、話を聞いてもらえない確率が高い方法です。
コールドコールのように非効率的なやり方ではない、効率的な営業の仕組みをを構築したい方は「Sales Platform」の利用をおすすめします。
プロが作成したトークスクリプトや営業データをフル活用できるため、より成約率の高い営業活動ができるようになります。
Q コールドコールのメリットは？
A コールドコールを行うメリットは次の4つが挙げられます。
以上のメリットに魅力を感じない方は「Sales Platform」などの営業効率化ツールを活用して、的確かつ効率的な営業活動を行いましょう。
Sales Platformがどんなツールか詳しく知りたい方は、以下の資料をダウンロードしてみてください。
Q コールドコールを成功させるためのポイントは？
A コールドコールの成功率を上げたいなら、以下の4つのポイントを意識して行いましょう。
詳しくは「コールドコールで効率よく成果を挙げる4つのポイント」をご覧ください。
コールドコールとは電話を使った飛び込み営業
営業活動でのコールドコールとは「電話を使った飛び込み営業」のことです。
まったく面識や関係性がない相手だけでなく、展示会やイベントで名刺交換した程度の関係性も相手に電話営業をかけることもコールドコールに該当します。
インターネットが発達した今では多くの営業手法が誕生し、コールドコールは時代遅れといわれるようになりました。
しかしなかにはコールドコールを取り入れ、一定の成果を上げ続けている企業も存在します。
株式会社アイアンドディーの調査によると、コールドコールは「運輸業、郵便業（5.3％）」「製造業（4.1％）」「建設業（4.1％）」で一定の成果が出ている結果になりました。
コールドコールは、正しいアプローチをすれば現代でも通用する手法です。
対義語は「ウォームコール」
コールドコールの反対は「ウォームコール」です。
ウォームコールは、過去に接点を持ったことがある見込み顧客に電話でアプローチする営業手法です。
たとえば、資料請求や見積もり依頼の問い合わせをもらったことがある見込み顧客に電話する場合はウォームコールに該当します。
ウォームコールはコールドコールより話を聞いてもらいやすいメリットがあるため、営業担当にとって心理的負担が少ない方法と言えます。
コールドコールを行うメリット4選
コールドコールだからこそのメリットもあります。代表的なメリットは次の4つです。
低コストで簡単に始められる
コールドコールは他の手法に比べて低コストで始められるため、最初から高額なツールが不要なのが大きなメリットです。
事前に準備するものは、会話をスムーズに進めるためのトークスクリプトと、架電先のリストのみ。顧客に見せる資料も必要もないので、気軽に営業活動を始められます。少ない予算から営業活動を進めなければならない場合でも取り入れやすいです。
なおツールの導入は、ある程度電話営業の仕組みができ、成果の確立が見えてきた時点が目安になります。架電数を増やす場合も、ツールの導入を検討しましょう。
飛び込み営業よりも数にあたる効率がよい
コールドコールは電話を使うため、対面型の飛び込み営業に比べると多くのターゲットにアプローチ可能です。数をこなしたいと考えている場合は、コールドコールのほうが効率よく進められます。
想定される会話内容をまとめたトークスクリプトが手元にあれば、外注化もできます。社内のリソースが足りない場合は、外注を利用すれば営業効率がアップするでしょう。
またターゲットとメリットの訴求を明確に定めておくことで、ある程度リード取得を実施するための確率も算出できます。
確率が算出できれば売上見込みなどの計画も立てやすくなるため、積極的にターゲットとメリットの訴求を定めましょう。
認知を獲得・拡大できる
成約をゴールにする場合、関係性のない相手に電話をかけるコールドコールは適していません。コールドコールをするなら、リードやアポイントの取得をゴールに定めましょう。
またコールドコールは、リード・アポイント獲得前の段階である「認知の獲得・拡大」にも役立ちます。
その場で断られることも多いですが、相手に商品やサービスの存在を知ってもらえるため、ニーズが発生したときに検討・利用される可能性が高まります。
新規顧客を開拓しやすい
コールドコールはターゲットを明確に絞ってアプローチする手法とは違い、ターゲットを広げて作成したリストに沿って積極的にアプローチをかける手法です。そのため潜在的なニーズを抱えている顧客、いわゆる潜在顧客に出会えるチャンスが生まれます。
コールドコールの場合は架電数が重視されるため、電話をかけた分だけ新規開拓できる可能性が高まります。
とくに急ぎで新規顧客を開拓したい場合や、新しく関係を築きたい場合は、コールドコールが有効な手段です。
コールドコールを行うデメリット4選
コールドコールには以下4つのデメリットが存在するため、古い手法といわれています。
成約率の観点では魅力が低い
コールドコールは、自社商品やサービスに興味やニーズがあるか不明な相手に架電する手法です。そのため興味関心を持っている顧客に絞って進める営業活動に比べると、成約率は大幅に低くなります。
また近年ではテレワークが普及したため、以前よりも担当者につながりにくくなりました。100件架電して1件アポイントが獲得できれば上々といえる世界です。基本的に根気強い営業活動が求められるため、他の営業手法に比べて多少工数が増えるのも難点です。
コールドコールで成約率を上げるには、営業力の強化や提案力が求められます。トークスクリプトの見直しや実践形式のロールプレイングなどで、営業力や提案力を鍛えましょう。
なおトークスクリプトについて詳しく知りたいという方は、以下の資料がおすすめです。
アポ取得率を高めるトークスクリプトのマニュアルや仕組み化術など、営業効率をアップさせるノウハウがまとめられています。資料を参考に自社の営業手法を最適化すると、成約率のアップが目指せるでしょう。
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迷惑電話として認知される可能性がある
コールドコールによって、迷惑電話として認知されるリスクも留意しておかなければなりません。知らない相手からの電話は、警戒される傾向があります。
「なぜ電話番号を知っているの？」「どのような目的があるの？」と困惑し、場合によっては迷惑電話と判断されて着信拒否されてしまう可能性も考えられるでしょう。
営業先を適切に管理して相手の迷惑にならないように対応するほか、質問を受けた際に適切に切り返しができるようなQ＆A集を準備しておくと、少しでも印象よく終えられます。
企業イメージの悪化
迷惑電話として判断されると、企業イメージが悪化する可能性も高まります。
とくに相手の都合を考えない時間にかけたり、何度もしつこくかけたりすると「あの企業は強引な売り方をする」「関わりたくない」などと思われてしまうでしょう。
架電をする際は架電時間や話し方など、相手をなるべく不快にさせないような工夫が必要です。詳しくは本記事の「相手が電話に出やすい時間帯に架電する」をご覧ください。
架電担当者の精神的負担が大きい
架電担当者の精神的負担が大きいのもデメリットといえます。面識のない相手に営業をかけるため、いわゆる「ガチャ切り」される可能性も高いです。
また担当者につながってもほとんど話を聞いてもらえず、ときには罵倒されることもあるでしょう。ストレスやプレッシャーを感じる環境のなかで架電しなければなりません。
断られて当たり前だと考えたり、1架電ごとに一喜一憂せず切り替えたりして、架電量を減らさない心構えが大切です。
コールドコールで効率よく成果を挙げる4つのポイント
少ないコストですぐに始められるコールドコールですが、がむしゃらにやっても成果は出せません。効率よく成果を挙げるポイントとして、以下の4つを解説します。
コールドコールを有効な手段にするためにも、ぜひポイントを押さえておいてください。
ターゲットを選定してリストをつくる
架電数が重視されるコールドコールですが、やみくもに架電するのは非効率です。ある程度ターゲットを絞るのがよいでしょう。
自社の商品やサービスに少しでも興味を持つ層はどこか、どのような悩みを解決できるのかを考えてターゲット選定するのがおすすめです。
たとえば自社の商品が30代女性向けであれば、男性に架電しても有効なリードやアポイント獲得できる可能性は低いため、女性に絞ったアプローチが有効です。
営業活動を効率化するためのツールを案内したいのであれば、営業パーソンの人材不足に悩みを持っていそうなメーカーや、小売り関連の企業をメインにリスト選定するとよいでしょう。
また選定の際は、すでに自社と取引があるかの確認も忘れずに行ってください。
架電前に顧客をリサーチする
架電前の顧客リサーチも重要です。とくにBtoBの場合、決裁権を持つ相手に辿り着かなければなりません。しかし代表電話に電話しても、なかなかつないでもらえないケースが多いです。
電話をかける前には、どこの部署の誰に電話をかけるべきかを知り、直接つながりそうな電話番号を調べましょう。
その他にも扱っている商材や企業規模なども調べ、抱えていそうな悩みやニーズを探しておきます。
事前にリサーチした内容を話題に出しながらヒアリングを進めれば、話を聞いてもらいやすくなり説得力も増すでしょう。
ターゲットに合わせたトークスクリプトをつくる
コールドコールでは、まず話を聞いてもらう雰囲気作りが大切です。
ターゲットに合わせたトークスクリプト（営業台本）を事前に準備しておくことで、顧客とのやり取りをスムーズに進めやすくなります。
ターゲットに合わせた「電話を切られない会話方法」や「アポイント獲得までの流れ」を考え、事前にトークスクリプトを作成しましょう。
なお成果につながるトークスクリプトを求めるなら「Sales Platform」がおすすめです。
専門のコンサルティングチームがマーケティング戦略を立案し、約6,000〜24,000件のターゲットリストや約5〜30種類のスクリプトを作成。
さらに実際の結果をもとにしたノウハウを納品してくれるため、トークスクリプトに対しても高い効果が期待できます。
以下の導入事例のような「効果的なトークスクリプトがうまく作れない」「電話業務のノウハウがなくて困っている」という方ほど、向いている営業支援サービスです。
Sales Platform導入事例：営業のノウハウ、経験がないことが大きな課題に 「Sales Platform」の導入で営業のノウハウを蓄積し、テレアポ獲得率が大幅アップ！
気になる方は、まずは資料請求してみましょう。
相手が電話に出やすい時間帯に架電する
相手に架電する時間も重要なポイントです。
どんなに架電数を増やしたくても、忙しい時間帯や深夜・早朝などの非常識な時間帯は避けましょう。迷惑電話と判断されやすくなり、企業のイメージ悪化につながります。なるべく相手が電話に出やすい時間帯を選ぶのが大切です。
BtoBの場合なら、始業時間直後やお昼休憩の時間帯は避けるのが無難です。また営業時間外の架電も控えましょう。
なお電話営業について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
まとめ｜コールドコールで成果を出すなら正しいアプローチをしよう
古くからある手法のコールドコールは時代に合わないといわれることもありますが、正しく取り入れれば今でも有効な手段です。
とくに急を要する新規開拓や少ない予算でアプローチしたいなら、コールドコールは向いているでしょう。
しかししつこい架電は、イメージの悪化につながります。「コールドコールを行うデメリット4選」にもあるとおり相手を不快に感じさせない工夫が大切です。
コールドコールで正しいアプローチをするなら、営業の自動化ツールを利用しましょう。
「Sales Platform」なら、ターゲットリストの選定・トークスクリプトの作成を自動化してくれます。
さらに提案内容のテストマーケティング実施や、テスト結果の分析・データ化なども行ってくれるため、自社に営業ノウハウが取り入れられます。
業務効率化によって空いた時間を活用すれば、売上に直結する商談やチームメンバーの育成に注力できるでしょう。営業ツールやマンパワーが不足していると悩んでいる方におすすめです。
コールドコールに関するよくある質問
Q. コールドコールのアポ率はどのくらいですか？
A. 一般的にコールドコールのアポ率は1〜2％といわれています。
1％を下回ると改善が必要です。改善策として「コールドコールで効率よく成果を挙げる4つポイント」を参考にしてみてください。
Q. コールドコールに向いている会社はありますか？
A. コールドコールに向いている会社は以下のとおりです。
- 競合他社が多い
- 認知度拡大を目指している
そもそも会社の存在を知ってもらわなければ契約に至らないため、コールドコールで認知度拡大とスピーディなアプローチが必要です。
詳しく知りたい方はもう一度「コールドコールを行うメリット5選」をご確認ください。
Q. コールドコールに不向きの会社はありますか？
A. コールドコールに不向きの会社は以下のとおりです。
- 電話担当者の人数が少ない
- 商品・サービスの粗利が低い
コールドコールは成約率が低めの営業手法であるため、粗利が低いと費用対効果が悪くなります。また電話担当者の人数が少ないと量をこなせず、成約までの道のりも遠くなります。
コールドコールを実践する場合は「コールドコールで効率よく成果を挙げる4つポイント」を参考にしてみてください。
