法人顧客に向けたテレアポのコツを知りたい
法人顧客の成約率を上げるため、効果的なテレアポの方法はある？
法人営業チームのモチベーションを上げるにはどうすればよい？
結論、テレアポで法人顧客の成約率を上げるには、テレアポの件数を重ねて営業活動のブラッシュアップを続けるのが重要です。
件数を重ねれば、断られる理由や言い回しなどの経験値が貯まり、営業の効率化や成約率を上げる手法が生み出せるようになります。
本記事では、テレアポがうまくいかない理由をはじめ、成功率を上げるコツやトレーニング方法を解説しています。
本記事を読んでコツやトレーニングを実践すれば、テレアポの法人顧客の成約率が上げられるでしょう。
なお自社の営業チームだけではテレアポ実施件数や過去の経験が少ない場合は「Sales Platform」の導入もおすすめです。「Sales Platform」は、約10,000社（2024年3月末時点）の営業支援実績に伴う営業ノウハウがつまっています。
営業に役立つ資料として「アポ取得率を高める極秘トークスクリプト」も配布しているので、ぜひ参考にしてください。
法人向けのテレアポがうまくいかない2つの理由
テレアポがうまくいかない原因として、主に2つの理由が上げられます。
テレアポがうまくいかない理由をよく理解し、成功率をアップさせましょう。
受付で断られる
まず第一難関が、受付で営業の電話を断られるという問題です。
企業では基本的に受付で電話対応を行っており、取り次ぎの取捨選択をしています。そのため担当者とつながるには、受付に取り次ぐべき相手だと思われなければなりません。
直接的・間接的に関わらず少しでも接触がある場合は、関係性をアピールすると受付を突破しやすくなります。接触がない場合は、事前リサーチで少しでも関連性を探ってアピールしましょう。
関連性の具体例として以下のパターンが上げられます。
- （担当者名）様から伺った〇〇の件についてですが（直接的な関連性）
- 先日、お送りした資料の件に関してですが（間接的な関連性）
- 御社のコスト削減につながるご提案をしたくご連絡いたしました（事前リサーチによる関連性）
テレアポの場合、すぐに担当者につながる可能性は低いです。話の内容を変えたり、前回の内容を踏まえて会話をしたりして何度もチャレンジするのが大切です。
担当者からアポイントが取れない
テレアポは予定外の電話なので、忙しい担当者は基本的に会話をすぐに終わらせたいと思っています。
時間をかけずに詳しく話を聞いてみたいと思わせるのが重要です。商品やサービスのすべてを電話で話さず、要点を抑えて簡潔に伝えましょう。
また会話の中で相手のニーズを掘り起こし、最適な提案ができると興味をもってもらえます。一方的に情報提供するのではなく、相手の話や反応を見ながら会話を進めてください。
法人向けのテレアポ成功のコツ4選【事前準備】
テレアポでも、事前準備は非常に大切です。以下の4つのコツを押さえて、テレアポ成約率のアップを目指しましょう。
また電話以外のアポ取りのコツを知りたい人は以下の記事にて詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。
営業リストを見直し最新のものにする
電話営業に使用するリストは、定期的に見直しを行うのが重要です。
古い情報や不要な内容が書いてある営業リストを使用していると、時間や労力をムダにしてしまいテレアポの成果は上がりません。目標達成がむずかしく、営業担当者のモチベーション低下にも繋がるでしょう。
営業リストを精査して正確で最新の情報のものに直しておけば、効率よくアプローチが可能です。
テレアポリストの作り方については、以下の記事を参考にしてください。
事前に調査し相手の直面している課題を理解する
テレアポを行う前は相手について事前調査し、理解するよう心がけましょう。先方の情報がないまま電話をすると、門前払いされる可能性が高くなってしまいます。
まず、訪問先の企業について、
- 業界動向
- 競合他社の動向
- 経営状況
- 課題
など、多角的な情報収集を行うことが必要不可欠です。
多角的な情報収集により、顧客がどのような課題や悩みを抱えているのか、どのようなソリューションに興味を持っているのかを事前に把握できます。
情報収集は、企業のホームページを検索する、セミナーに参加するといった方法があります。
相手企業の業界や最近の動向などがわかっていれば、直面している課題を解決するための提案につなげられるはずです。
相手のメリットを考えて提案する
法人への電話営業では、相手のメリットを考えて提案しましょう。
先方のメリットにならない「押し売り」営業の電話だと、電話を切られる可能性が高いです。相手の課題を解決できる提案ができてこそ「詳しく話を聞きたい」と思ってもらえます。
「事務処理に掛かる労力を、正社員1人分程度の費用で代行できます」「導入した企業では前日比の売上が〇〇％上昇しています」など、相手のメリットにつながる文言を簡潔に述べましょう。
事前に相手のニーズを調べておくと、相手のメリットとなる課題解決策を提案しやすくなります。
断られた要因別にトークスクリプトを作る
断られた際の切り返し文言を事前に考えておくのも有効です。断られた要因を的確に捉え、適切な切り返しトークを用意しておくことが、テレアポの成功につながります。
たとえば「忙しいから」と言って断られそうなときには「3分だけお時間を頂いてもよろしいでしょうか？」と聞いてみましょう。
何度もスクリプトを更新するうちに、相手企業の担当者が「話を聞いてみよう」と思ってくれるスクリプトができあがり、成功率が上がるはずです。
トークスクリプトの詳しい作成方法などに関しては、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
法人向けのテレアポ成功のコツ3選【テレアポ本番】
テレアポ本番では、ちょっとした気遣いが成約率を大きく左右します。以下のコツを元に、相手側の手間や気持ちができるだけ軽くなるよう行動しましょう。
担当者に話を聞いてもらいやすい時間に営業する
テレアポの際には、営業先の担当者に話を聞いてもらいやすい時間に架電しましょう。
業界の特性や法人によって、忙しい時間帯は異なります。いつ頃なら都合がよさそうなのかを事前にリサーチしておくと、スムーズにテレアポ業務が進められるのでおすすめです。
テレアポは、相手の時間を予定外に消費する行為でもあります。できる限り相手側を気遣って行動し、手間や不快感を与えないようにしましょう。
相手がわかりやすい・答えやすい形で話す
テレアポでは断られるのを恐れて、早口でセールス内容をすべて話してしまう人もいます。電話越しで会話する際は、相手が聞き取りやすく答えやすいように、以下の点を意識しましょう。
- 発音の明瞭さ
- 声のトーンやスピード
- 相手のペースに会話を合わせているか
- 結論から簡潔に伝えられているか
- 「イエス・ノー」または「具体的な選択肢」など答えやすい質問をする
聞き取りやすく答えやすい会話なら考えこむ必要がないため、相手側も楽に会話が進められます。気持ちよく会話が進められれば、テレアポの成功率も高まるでしょう。
普段から第三者に聞いてもらったり、録音したりして練習しておくのがおすすめです。
また「イエス・ノー」などの答えやすい質問に関しては意識しにくいので、質問表を作っておき、テレアポの直前に再確認しておきましょう。
担当者が対応できる日時を聞いてかけ直す
法人に電話する場合、直接担当者が出ない場合も多いです。担当者が席を外していたり、電話受付の担当者がつないでくれなかったりすると本題に入れず、失敗に終わってしまいます。
担当者と話せなかった場合は、対応できる日時を聞いてあらためてかけ直してみてください。具体的な日時を聞いておけば、こちらから何度も電話をかけ直す手間も省けます。
法人向けのテレアポを成功させるコツ3選 【改善編】
テレアポを成功させるためには、日々の営業活動の積み重ねが重要です。テレアポの成功率を上げるため、以下のトレーニング方法を実践してみましょう。
テレアポのテクニックを磨けば、本番でもスムーズに会話できるようになります。
数をこなす
電話営業の成功率を高めるためには、数をこなすのが大切です。
数をこなして圧倒的に成功・失敗体験をそれぞれ増やせば、相手への質問や切り返しのバリエーションを増やせます。
蓄積した経験から導いたトークスクリプトやテクニックが、成功するテレアポ法を作り出してくれるはずです。
もし自社のメンバーだけでは数をこなすのがむずかしい場合は「Sales Platform」を活用すれば、電話やメールでのアプローチやデータ分析などの営業業務を一部代行できます。
効率的に営業チームのパフォーマンスを上げられます。マンパワーが足りない場合は導入を検討するとよいでしょう。
うまい人のトークを録画して共有する
成功率の高い人のトークを録画し、部署内で共有しましょう。上手い人のトークを録画・共有すれば、法人営業向けのテレアポのスキル向上とチーム力の強化を図れます。
うまい担当者のトークを分析すれば「結論から話している」「無理に引き留めていない」などの学びがあるはずです。
うまい人の営業手法を分析し、ドキュメント化・マニュアル化して再現性を高めれば、営業チーム単位での成功率アップが望めます。
トークスクリプトを修正する
法人営業におけるテレアポの成功の秘訣として、トークスクリプトを適宜修正・改善していくのが重要です。
トークスクリプトは1度完成したら終わりではなく、日々新しくなるルールや情報、戦略によって適宜変更しなくてはいけません。
トークスクリプトの内容はテレアポの成果を大きく左右します。実践を通じて試行錯誤を重ね、質の高いトークスクリプトにブラッシュアップしていきましょう。
具体的には、以下のようなポイントに注意してトークスクリプトを修正・改善していくとよいです。
- テレアポのゴールを明確に定義する
- 課題解決の必要性やメリットを具体的に伝える内容にする
- 営業担当者間のばらつきが出ないよう、トークの進め方を統一する
- 実践を通じて勝ちパターンを見出し、トークスクリプトに反映する
このように、PDCAサイクルを回しながらトークスクリプトを磨き上げていけば、法人営業のテレアポを成功に導ける可能性が高まるでしょう。
一方で、トークスクリプトはあくまでも会話のベース。何よりも相手との価値ある会話を心がけることが重要です。
まとめ｜法人向けテレアポ成功のコツは「数」と「ブラッシュアップ」
法人へのテレアポを成功へ導くためには「数」を打って経験を積むのが重要です。また積み重ねた経験から再現性の高いトークスクリプトやマニュアルを作成し、常に「ブラッシュアップ」するのも大切です。
もう一度振り返りたい場合は「法人向けのテレアポ成功のコツ4選【事前準備】」から順に読み直してください。
ただしやみくもに数を打っても、意味がありません。相手の置かれている状況や直面している課題を事前にリサーチし、ニーズに合った提案ができるよう準備をしておきましょう。
電話は相手が落ち着いている時間にかけるのが鉄則です。つないでもらえない場合は、次はいつかければよいか確認しておくと成功に近づきます。
ただしテレアポを成功させるには十分なリソースが必要なため、営業ツールを導入するのも効果的です。
「Sales Platform」なら、マーケティングの自動化・代行によって営業活動をサポートしてくれます。メインの営業業務に注力できるでしょう。
法人向けテレアポのコツに関するQ&A
Q.そもそも法人へのテレアポはなぜ重要なの？
A.テレアポには「能動的に商材を知ってもらう機会が作れる」「相手のニーズに合わせて直接提案ができる」といったメリットがあります。
企業の担当者と1対1で会話するため、多くの人に向けて広告を出すのとは異なり相手にカスタマイズした提案が可能です。
テレアポが成功すれば、直接的で強固な信頼関係のもと商談を進められます。
Q.法人向けのテレアポはなにがきつい？
A.電話を受け付けた人に、断られてしまう場合があります。
法人に架電する場合、最初から担当者が電話に出るわけではありません。受付スタッフに断られてしまうと、どうしても営業担当者のモチベーションが下がってしまいます。
受付スタッフに断られる場合は、まず担当者の名前を伺っておくとよいでしょう。担当者に取りついでもらえなくても、名前がわかれば次回からの架電につながります。
なお営業チームの負担を減らし、パフォーマンスを上げたい場合は「Sales Platform」の導入がおすすめです。
「営業ツール」「代行によるマンパワー」の両軸でサポートできるツール。導入すれば一気に営業活動を効率化できます。
Q.テレアポ向けのトークスクリプトの作り方を教えてください。
A.「営業マン必見！成功する電話応対のトークスクリプト」にて詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
