インサイドセールスのメリットは効率が良いだけ？
インサイドセールスのデメリットも知りたい
この記事に辿り着いた方は、インサイドセールスの導入を検討しているものの、先にメリット・デメリットを知って失敗を回避したいと考えているのではないでしょうか。
インサイドセールスは効率的・効果的な営業手法でメリットが多いですが、気をつけるべきポイントもあります。
本記事ではインサイドセールスを導入するメリット・デメリットから効果を高めるコツまで解説します。ぜひ最後まで目を通してみてください。
なお、インサイドセールスの効果を最大限発揮するには営業ツールの活用が必須です。優れたSA・MAツールが世の中に多く溢れていますが、より効果的に行うには営業業務を全体的にカバーする「Sales Platform」の使用をおすすめします。
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この記事の要約・まとめ
Q インサイドセールスを導入するメリットは？
A インサイドセールスを導入すると以下のような6つのメリットが得られます。
このようにかなり導入効果が高い営業手法なので、ライバル社に遅れをとる前に試してみましょう。
なお、インサイドセールスはじっくり時間をかけて顧客を教育し購買意欲を高めるため、営業リソースが足りなくなりがちです。
インサイドセールスを効率的に行って見込みの高い顧客を増やしたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ、営業のプロからサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q インサイドセールスを導入するデメリットは？
A インサイドセールスを導入すると、以下のようなデメリットが発生する恐れがあります。
各項目の詳細は「インサイドセールスを導入する3つのデメリット」でお伝えしているので参考にしてみてください。
インサイドセールスを導入する6つのメリット
インサイドセールスを導入で期待できるメリットや効果は、主に以下の6つです。
従来は飛び込み営業などの訪問型営業が主流でしたが、時代の変化に伴い非訪問型営業のインサイドセールスが広がっています。なぜ導入企業が増えているのかというと、インサイドセールスならではのさまざまなメリットがあるからです。
1日あたりの商談件数が増加する
インサイドセールスで営業を行うことで、1日あたりの商談件数を増やすことができます。フィールドセールスは訪問先へ向かうための移動時間が必要です。遠方の顧客へ訪問する場合は、往復だけで相当な時間を要するケースもあります。1時間の商談で移動時間が30分ずつだとすると、1日の商談件数は5件程度が限界でしょう。
しかしインサイドセールスは訪問する必要がないため、移動時間分を商談するための時間に充てて商談件数を増やせます。8時間の業務時間であれば1時間の商談を最大8件こなせる計算になるため、フィールドセールスよりも3件多く商談を行えるイメージです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いがよくわからない方は、以下の記事も併せてご覧ください。
限られた人員で多くの成果を出せる
インサイドセールス導入により、人手不足で人員が限られていても営業成果を出せる効果があります。
フィールドセールスは顧客数を増やすために人手が必要であり、多くの人的リソースが求められます。たとえば5つのエリアに飛び込み営業をする場合、1エリア1人の人員が必要となるため最低5人の人材を確保しなければいけません。
しかしインサイドセールスは移動時間が不要なので、1人で5エリア担当できます。営業リソースが不足して困っている時こそ、インサイドセールスを取り入れてみてください。
業務の標準化がすすむ
インサイドセールスは、業務の標準化が進みやすい営業手法です。決まりがあれば各営業者のスキルが明るみになるため、改善しやすくなるでしょう。
従来のフィールドセールスでは、商談内容や案件進捗も各営業担当者に任されていました。個々の営業スキルによって成績に差が生まれるため、ノウハウは共有されずマニュアル化が難しい状態でした。指導もできず、教育にも時間がかかっていたのです。
一方、インサイドセールスでは「どのようにアプローチするか」「リードがどのような状態になったら商談を打診するか」といった規定があります。規定があればアプローチの量や質に対するフィードバックや、リードの状態を見て良し悪しを判断できるようになります。
評価しやすい営業手法だからこそ、会社全体で売上アップに向けた取り組みが可能です。
多様な働き方を実現できる
インサイドセールスのメリットとして、多様な働き方を実現できる点も挙げられます。
働き方改革の促進により、リモートワーク推進や副業の容認、女性の労働支援など多様な働き方が認められる時代になってきました。インサイドセールスはパソコンやインターネット環境さえあれば仕事ができるため、このような時代に適合した営業といえます。
育児や介護など家庭の事情でオフィスへの出社が難しい人や地方に住んでいる人のなかにも、営業職で働きたいと考えている優秀な人材は少なくありません。時間や場所の制約がある人でも、インサイドセールスであれば自宅にいながら仕事が可能です。
またフィールドセールスのように定期的な曜日や時間に訪問する必要がないため「本業との兼ね合いで週に1度だけ働きたい」といった希望にも対応できるでしょう。
営業活動の履歴を管理しやすくなる
インサイドセールスは営業活動の履歴を管理できます。営業活動の履歴がなければ業務がスムーズに進まないからです。
段階的に購買意欲を高めるために、インサイドセールスの担当者は「いつ、どのような営業アクションをして、どのような反応が返ってきたか」というログを残しています。過去のやり取りから顧客の課題や関心を分析できる点は、フィールドセールスの担当者にとっても役立つ情報と言えるでしょう。
営業履歴が残っていれば各営業担当者の活動量を可視化したり、重複アプローチを防いだりする効果も期待できます。受注率の高いセールストークを導くことで、成功パターンを共有して全体の営業力向上にもつながるでしょう。
購入・利用の可能性が低い顧客にも手軽にアプローチできる
かつての営業は、一人の営業担当者がアポイント獲得からクロージングまでのすべての営業プロセスを担当していました。そのため対応できる件数に限界があり、既存顧客や購入・利用確率の高いリードを優先して対応しなければなりませんでした。自社のサービスを使わない層まで手が回らず、放置するしかなかったのです。
しかしインサイドセールスでは、メールでの一斉配信やDMの送付で大量の顧客に営業をかけられます。最初は購入・利用確度が低くても、継続的にアプローチすることで購買意欲を高められる点が従来にはなかったメリットです。
なお「Sales Platform」を使えばリードナーチャリングが可能なので、最適なタイミングでアプローチできます。詳しくは以下の資料を読んでみてください。
インサイドセールスを導入する3つのデメリット
インサイドセールスのデメリットは、主に以下の3つです。
リードの反応を確かめにくい
相手の反応が見えないためどのくらい興味を持っているのかを把握しにくい点が、非対面のインサイドセールスならではのデメリットです。直接対面していれば相手の顔色や空気感で、ある程度の購買意欲や関心度を感じられます。
またインサイドセールスは、対面で話すよりも意思疎通が困難です。メールは文字だけのやり取りになるため相手の反応が読みづらく、電話は声色でしか判断できないためどのくらい関心があるのか見極めづらいのが欠点です。商材の実物を見せることも難しいため、魅力を伝えきれないこともあります。
デメリットを解消するためには、オンライン商談システムの利用がおすすめです。カメラで相手の顔を見ながら話せるだけでなく、資料や画面の共有もできます。
緻密な情報連携が必要である
日本のインサイドセールスは、フィールドセールスとの分業型が多い傾向にあります。その場合、フィールドセールスとの情報連携は欠かせません。
インサイドセールスはリードに対するヒアリングや商材紹介などを通じ、リードの課題や関心度合いを判断します。これらの詳細な情報は、フィールドセールスが商談する際の提案材料になります。
仮にインサイドセールスとの過去のやり取りを把握せずに商談を進めた場合、インサイドセールスがすでにヒアリングした内容を再度聞いてしまったり、リードの興味のない分野の提案をしてしまったりして話がすれ違ってしまいます。
リスクを回避するためにはツールを導入したり、ミーティングの頻度を増やしたりするなど、緻密な情報共有ができる環境構築が求められるでしょう。
緻密な情報連携に最適なツールといえば「Sales Platform」です。顧客情報を一元管理できるため、インサイドセールスとフィールドセールスで情報共有しやすくなります。詳しくは次の資料を見てみましょう。
新しいスキルやノウハウを身につける必要がある
インサイドセールス特有のスキルやノウハウを身につける必要がある点にも注意が必要です。インサイドセールス人員を確保するため、自社のフィールドセールス人員を配置転換するケースが多く見られます。
もちろんフィールドセールスで培ったスキルはインサイドセールスでも発揮できますが、非対面ならではのセールストークや提案内容などのスキルも求められます。またインサイドセールスはリードとのやり取りから購買意欲を見極めなければならず、独自のノウハウも不可欠です。
これらのスキルやノウハウの習得には研修やセミナーを受講したり、ある程度の経験を積んだりする必要があります。学習に時間やコストを要するでしょう。
インサイドセールス導入のメリットを高める3つのコツ
インサイドセールスの導入効果を高めるコツは、以下の3つです。
インサイドセールスの導入はメリットが多いものの、戦略なく行き当たりばったりで導入しても、大きな成果は得られません。
トークスクリプトを活用する
インサイドセールスでリードの購買意欲を向上させるには、精度の高いトークスクリプトの活用がおすすめです。
トークスクリプトとは、電話で話す内容の台本となるものです。相手の反応や返答などに応じた複数パターンのトーク展開を設計しておくことで、柔軟な対応が可能になります。
対面での営業では、その場の雰囲気で話の展開を考えられます。しかし非対面のインサイドセールスでは相手の温度感がわかりづらいのが欠点です。以下のように迷うことも少なくありません。
- 何を話したら良いのか
- どうやって聞き出したら良いのか
- どう話を展開したら良いのか
トークスクリプトにはこれらの対応方法が明確に記載されているため、非対面でもヒアリングや提案がスムーズにいきます。効果的なトークスクリプトの作り方は、以下の記事を参考にしてみましょう。
役割分担をはっきりさせる
インサイドセールスの導入でよくある失敗は、役割分担があいまいでトラブルに発展するケースが見られます。
インサイドセールスを分業型で導入する場合、マーケティングやフィールドセールスなど関連する部門と明確に役割分担しておかなければ、それぞれの業務内容や目標があいまいになってしまいます。結果的に営業効率化どころか、非効率になってしまうでしょう。
どの業務やフェーズを誰が担当するのかを明らかにしておくことが必要です。事前に役割分担を明確にしてから、インサイドセールスの稼働を始めましょう。
ツールを活用する
インサイドセールスを成功させるコツは、情報の蓄積と共有です。情報を見える化できるようにしなければなりません。
おすすめはツールの活用です。インサイドセールスに最適なツールは、主に以下の種類が挙げられます。
- ビジネスチャットツール
- MA（マーケティングオートメーション）
- CRM（顧客関係管理システム）
- SFA（営業支援システム）
上記のツールは情報を蓄積したり、コミュニケーションを取ったりするのに適しています。それぞれ特徴が異なるので、自社の目的や業務内容にマッチしたツールを選びましょう。
またオンライン商談システムも必須です。相手の顔を見ながら話ができたり、資料や画面の共有で視覚的に訴求できたりするため、非対面でも対面営業と同じくらいのクオリティの商談を展開できます。
以上の機能をすべて使えるツールが「Sales Platform」です。営業のプロによるサポートも受けられるので、圧倒的に成果を出せる要素が備わっています。詳しくは以下の資料をご覧ください。
まとめ｜インサイドセールスのメリットを活かして営業成績を伸ばそう
今回は、インサイドセールスを導入するメリット・デメリットを解説しました。インサイドセールスは導入により多くのメリットが期待できますが、仕組みの設計や環境構築などの必要性もあります。
メリットとデメリットをよく理解した上で、まずは営業ツールの選定から始めてみましょう。
インサイドセールスのツール選びで迷ったら「Sales Platform」を検討してみてください。累計10,157社で使用されている導入効果の高いツールなので、きっと貴社の営業成績も伸ばせるでしょう。
インサイドセールスの導入に関するよくある質問
- インサイドセールスを導入する理由は何ですか？
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インサイドセールスはコスト効率が高く、広範な地域に迅速にアプローチできるからです。
電話やメール、ビデオ会議を通じて、地理的な制約なく多くのリードにアプローチできます。顧客データを活用した提案が可能で、リード育成にも効果的です。
さらに、チームの規模を柔軟に調整できるため、ビジネスの成長に合わせて迅速に対応できるメリットがあります。
インサイドセールスやツールを導入する理由については、以下の事例も参考にしてみてください。
課題：新規開拓活動に時間を割けず新規顧客は全体の1割程度だった
成果：「Sales Platform」導入後に新規顧客開拓数が40社以上に
「『Sales Platform』に興味があっても、いきなり長期間の契約は抵抗がありましたが、実際に使ってみると、コストに十分見合った効果を実感できますし、活用の幅も広がりました。」
- インサイドセールスの問題点は何ですか？
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インサイドセールスの問題点は、以下のとおりです。
とはいえ、限られた人員で1日あたりの商談件数を増やせる点は、インサイドセールスのメリットでもあります。
メリットとデメリットを両方頭に入れて、導入するかどうかを検討しましょう。
