インサイドセールスの手法を知りたい
インサイドセールスを導入して成果につなげたい
この記事に辿り着いたということは、インサイドセールスを導入しようとしているのでしょう。
インサイドセールスと一言でいっても方法はさまざまで、自社の商品や目的に合わせて活用する必要があります。
今回はPUSH型・PULL型に分けてインサイドセールスの手法を解説します。成果を出しやすくするためのポイントも公開するので、効率的に営業活動をしたいと考えている方はぜひ最後までご覧ください。
なお、日々の細々した雑務に時間を取られずに様々な手法を試すには、営業業務の効率化が必須です。「Sales Platform」という営業ツールを使えば、リスト作成〜商談まで効率化できる上に、営業のプロのアドバイスを受けながら売上アップを目指せます。詳しくは以下の資料をご覧ください。
この記事の要約・まとめ
Q 新規営業に使えるインサイドセールスの手法を知りたい
A 新規営業向けのインサイドセールスの手法には以下のようなものがあります。
見込み顧客になっていない段階なので成約からは遠いですが、適切なアプローチをすれば話を聞いてもらえる可能性は十分あります。
もし新規のお客様にアプローチするための営業リソースが足りないなら、一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのが手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に利用すれば、営業代行の分野に精通しているプロが相談に応じてくれます。貴社にぴったりな代行会社を提案してもらえます。
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Q 以前接触したことがある見込み顧客に対するインサイドセールスの手法は？
A 見込み顧客に対するインサイドセールスは以下の方法で行います。
インサイドセールスはじっくり時間をかけて顧客を教育し購買意欲を高めるため、営業リソースが足りなくなりがちです。
インサイドセールスを効率的に行って見込みの高い顧客を増やしたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ、営業のプロのサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
【PUSH型】新規開拓型のインサイドセールス3つの手法
まずは新規開拓型インサイドセールスの手法について以下のとおり紹介します。一般的に新規開拓型はBDRと言われますが、積極的なアプローチが必要となることからPUSH型とも呼ばれます。
こちらから積極的にアプローチするため、比較的早く成果を出しやすいのが特徴です。
電話営業
インターネットが発達している現代では、ITを活用したさまざまなツールが生み出されています。電話はもう古いと思っている方もいるかもしれません。しかし新規の繋がりをつくる過程において、外せないツールといえるでしょう。
なぜなら電話だからこそ、伝えられるものがあるからです。文字だけでは、表情や感情を読み取りにくく、坦々としたコミュニケーションになりがちです。しかし電話であれば声のトーンや話し方で、より正確に提案や考えを伝えられます。
効率的に電話で新規開拓する際のポイントは、ターゲットを明確にすることです。案件化の高そうなターゲットに絞り、優先順位をつけることで、より効率的な営業活動を進められるでしょう。
ちなみに、インサイドセールスとテレアポでは営業手法が異なります。違いに関しては以下の記事で確認してみてください。
DM営業
いきなり電話でのアプローチだとすぐに切られてしまうケースも多く、目的の担当者まで繋がらない場合があります。特に大企業の場合は一筋縄ではいかないでしょう。そのようなときは、ダイレクトメール（DM）が有効です。
しかし開封されずに捨てられてしまうこともあります。例えばいかにも広告要素が強く、不特定多数に送られているようなDMはその確率が高いでしょう。開封してもらうためのDM作りのポイントは以下のとおりです。
- 広告色が強すぎないデザインにする
- 本人宛にする
- インパクトのあるキャッチコピーを封筒に記載する
- ミシン目を入れた開けやすい封筒で送る
- 送るタイミングに気を付ける
個人宛てに送られたDMであれば、本人の手元に届く可能性も高く、開封してもらえる確率も上がります。届いた頃を狙って電話で「先日送った書類の件で」などと伝えれば、電話を繋いでもらえる可能性も高くなるでしょう。DMをすでに読んでもらえていれば、話も進めやすくなります。
いろいろな方法を試してみて、開封率の高いDMを作っていきましょう。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業とは、ターゲット企業のホームページに用意されている問い合わせフォームを利用してアプローチする手法です。
フォーム経由で届いたメッセージは多くの場合、担当者が目を通しています。そのため狙ったターゲットにメッセージが届きやすく、質の高いリードを獲得しやすいのがメリットです。
一方で一つひとつメールを作成する手間があるので、他の手法に比べると時間がかかりやすいのがデメリットです。またフォーム経由で、営業してくることを良く思っていない場合もあり、クレームになるリスクもあります。フォーム営業を活用する際は、クレームになったときの対応策も考えたうえで行うようにしましょう。
問い合わせフォーム営業については以下の記事で詳しく解説しているので、もっと知りたい方は読んでみてください。
【PULL型】見込み客向けインサイドセールス3つの手法
見込み客向けインサイドセールスは、以下の3つです。
新規開拓型のBDRに対して、問い合わせがあった見込み客に対してアプローチするのがSDRと言われます。購買意欲は見込み客によって異なりますが、手法を使い分けながら育成し、高めていくのがSDRの役割です。
また、反響型またはPULL型とも呼ばれています。
電話やメールでのフォローアップ
確度の高い見込み客を育成するためには、直接コンタクトをとって購買意欲を高めていきます。電話・メール・LINE・Zoomなど、フォロー方法はいくつかあるため、見込み顧客が普段使っているツールで連絡しましょう。
たとえば、zoomを使い慣れていない人にビデオ通話を提案しても使い慣れていないため煩わしいと思われてしまいます。ツールが原因で自社から離れてしまうのはもったいないです。
相手のことを考えて適切なフォローアップを行えば、好印象を持ってもらえて成約率がアップしやすくなります。
セミナーで接触した見込み客へのアプローチ
セミナーやイベントで接触し、興味を持った見込み客へのアプローチもPULL型の役割です。しかし、商品やサービスへの関心は人によってかなりばらつきがあります。
どのくらい興味を持っているかでアプローチ方法が異なるので、まずはしっかりとヒアリングし、相手のニーズを探ることが大切です。セミナーから時間が経つと興味は薄れてしまうので、セミナーやイベントで興味を示してくれた見込み客には、なるべく早い段階でアプローチしましょう。
メールマガジンの配信
自社の商品やサービスについて情報発信する方法はいろいろありますが、商品紹介やファン化のために活用される方法の一つがメールマガジン（通称メルマガ）です。ツールを活用すれば1件ずつ手入力で送る必要はありません。狙ったターゲットリストへ一斉配信が可能です。
メルマガをきっかけにして、前回は買ってもらえなかった見込み客に商品を再検討してもらえるチャンスもあります。しかしただ商品紹介を送るだけでは大きな反応は得られません。反応率をアップするためには「インパクトのある件名にする」「ターゲットによって訴求内容を変える」などの工夫が必要です。
メールマガジンの配信を自動化したい場合は、自動メルマガ機能付きのツールを使うと便利です。「Sales Platform」にも搭載されているので、ぜひ検討してみてください。
インサイドセールスの効果を高める3つのポイント
インサイドセールスの効果を高めるためにはいくつかポイントがあります。ここではポイントを以下の3つにわけて解説します。
少しの工夫で効果が大きく変わりますので、ぜひ取り入れてみてください。
優先度を考えてアプローチする
アプローチするターゲットに優先順位をつけましょう。高い興味関心を示している見込み客から、優先してアプローチすることが大切です。優先順位を決めず、がむしゃらにアプローチしても効率的に進めることはできません。
興味関心が低い顧客に積極的に熱心にアプローチしても、鬱陶しく思われる可能性が高いでしょう。最悪の場合は自社から離れてしまうこともあります。興味度合いに合わせて優先順位をつけ、それぞれに合ったアプローチをしていくことが大切です。
興味関心が高い顧客には具体的な内容の提案をし、低い顧客は情報提供やヒアリングをしてじっくりと育てていきましょう。
フィールドセールスとうまく連携する
分業化している場合、確度の高い見込み客をフィールドセールスに引き継ぐことになります。これによりフィールドセールスは商談に集中でき、効率的な営業活動が可能です。
引き継いだ見込み客を成約へ導くためのポイントは、フィールドセールスの交渉力や提案力も大事ですが、インサイドセールスとフィールドセールスの情報連携も大切です。見込み客を引き継ぐ際は、しっかりとこれまでの関係構築プロセスを共有しましょう。
どのような手法でどのようなやり取りがあったのか詳細に共有すれば、フィールドセールスも戦略を立てやすくなります。顧客側から見てもしっかりと連携されているという安心感を持てるので、信頼感が増すでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いを確認したい方は、以下の記事をご覧ください。
インサイドセールス向けのツールを活用する
優先順位を考えたりフィールドセールスとの連携をしたりするには、ツールの活用が不可欠です。インサイドセールスで活用できるツールは主に次の4つです。
| ツール名 | 特徴 |
|---|---|
| MA | マーケティングオートメーションの略 ・マーケティング活動の可視化や自動化が可能 ・見込み客の育成や選別ができる |
| SFA | セールスフォースオートメーションの略 ・営業担当者を支援する目的で開発されたツール ・案件の進捗状況や案件管理・営業活動を記録可能 ・入力した情報の共有も簡単 |
| CRM | カスタマーリレーションシップマネジメントの略 ・顧客と良好な関係を築くためのサポートツール ・顧客の詳細情報や接触履歴を管理 |
| オンライン会議システム | ・オンライン上で相手と顔を合わせて会話できるツール ・資料や画面の共有も簡単 |
従来の営業活動では属人化しやすかった情報も、ツールの活用で可視化できるようになりました。そのためどのような手法が効果的か、どの顧客の確度が高いかなどもわかりやすくなり、機会損失を防ぐことができます。
インサイドセールスで成果アップを目指すならば、ツールは積極的に活用しましょう。提供しているツールによって機能が異なります。自社に必要な課題に合わせたツールを選べば、より効果を発揮できるはずです。
具体的なおすすめツールは、以下の記事で紹介しているので見てみてください。
まとめ｜インサイドセールスの手法を知って成果に繋げよう
今回はインサイドセールスの手法を紹介しました。
インサイドセールスと一言でいってもさまざまな手法があります。無計画に導入しても効果は期待できません。どの手法が合うかはサービスや商品によって異なるので、複数の手法を試して効果の高いものを見つけてみましょう。
ちなみに、インサイドセールスを効率的に行うためのツール選びで迷ったら「Sales Platform」をまず検討してみてください。10,157社の中小企業様が導入している「Sales Platform」なら、貴社の営業スタイルを大幅に改善して成約率をあげられます。
詳細は以下のリンクより確認してみてください。
インサイドセールスの手法に関するよくある質問
- インサイドセールス手法とは何ですか？
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インサイドセールス手法とは、デジタルツールやデータを活用して効率的に営業活動を行う手法です。リードスコアリング・メールマーケティング・CRMシステムの活用・Web会議・オンラインデモンストレーションなどが含まれます。
リードスコアリングでは、顧客の行動データを分析して購買意欲の高い見込み客の特定が可能です。CRMシステムは、顧客情報の一元管理と営業活動の効率化に役立ちます。
- インサイドセールスの営業方法は？
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インサイドセールスの営業方法は、主に電話やメールなどのデジタルチャネルを通じて顧客と接触し、関係を築くことです。リードジェネレーションからフォローアップ、契約締結までを担当します。
CRMシステムを活用して顧客情報を管理し、データに基づいた戦略的なアプローチを行うことが特徴です。対面営業に比べて効率的で、広範囲の顧客にリーチできる利点があります。
従来のセールス手法と比べて効率よく広範囲に営業できるインサイドセールスは将来性があると言われています。詳しくは次の記事をご覧ください。
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