営業DXとはどういったもの？
導入するとどんなメリットがあるの？
この記事に辿り着いたあなたは、営業DXという言葉は聞いたことがあっても具体的にイメージがついていないのではないでしょうか。
これまでのセオリーに頼らずに時代の変化に合わせた新しい営業スタイルの構築が求められるなかで注目されているのが、営業のDX化です。
本記事では営業のDX化の概念からメリット、成功のポイントまでを解説します。営業成績が伸び悩んでいて、やり方を変えたいと考えている方はぜひ最後まで目を通してみてください。
ちなみに、DX化を推進するにあたって最適だと思われるツールが「Sales Platform」です。全国10,157社の営業部門にテコ入れして雑務を効率化し、売上アップへと導いてきました。気になる方は以下のページからチェックしてみてください。
この記事の要約・まとめ
Q 営業DXとはどういう意味？
A 営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセスを最適化する取り組みのことです。
デジタルツールを駆使して効率的な営業手法を構築することで、人海戦術や個人のスキルに依存する従来の営業スタイルよりも効果的な成果を得られます。
DX化して営業効率を上げたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ営業のプロからサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
「Sales Platform」の詳細は以下のページにて詳しく解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q 営業をDX化するメリットは？
A メリットは以下のとおりです。
ITを活用して効率化・データを可視化することで、少ないリソースで大きな成果をあげられるようになります。
ちなみに、営業リソースが足りない場合は一部の業務を外注化するのもいいでしょう。
依頼先を検討するのが手間だと思う方は「営業代行比較ナビ」に相談すれば、営業代行の分野に精通しているプロが貴社にぴったりな代行会社を提案してくれます。
営業DXとはデジタル技術を活用した営業プロセスの最適化のこと
営業におけるDXとは、端的にいうとデジタル技術を活用した営業プロセスの最適化です。これまでの営業活動を顧客の購買行動のデータから見直し、より効率的で効果的なプロセスに再構築します。
なお、DXとはデジタルトランスフォーメーションの略称です。本来の意味は「デジタル技術を駆使して人間の生活がより良い方向に変革すること」。ビジネスにおいては「データやデジタル技術によって、サービスやビジネスモデルを変革すること」を指します。
ポイントとなるのは「変革」というワードです。従来のやり方のまま作業工程の一部をデジタル化することは、DXとはいえません。デジタルの力でサービスやビジネスモデル、ひいては組織そのものに変革を起こして強化することが重要です。
営業のDX化が成功すれば、顧客に新たな価値を提供でき、企業としても変化の激しい市場で生き残る競争力を得られるでしょう。
もし現状の体制で変革が難しいと思われるなら、以下の記事も参考にしてみましょう。
営業でDXを推進させる手順3ステップ
次に営業部門でDXを進めるための手順を見ていきましょう。
テクノロジーやツールへの理解を深める
まずは営業部門で使えそうなシステムやツールを調べてみましょう。それぞれの特性やメリットを勉強するうちに、自社の営業部門の課題と改善すべき点が見えてきます。
すでに多くの企業が営業部門のDX化に取り組んでおり、インターネット上で成功事例や失敗事例も見ることができます。自社の企業規模や業種に近い企業の事例を参考にすれば、具体的なイメージを掴めるでしょう。
営業DXの成功事例・失敗事例を知りたい方は、以下の記事も見てみましょう。
DX推進のためのビジョンを社内で共有する
次に、自社でどのようにDX化を進めるかを決めていきます。さまざまなデジタル技術の効果を理解していくと、自社における営業活動の弱点も見えてきたことでしょう。どのツールを使用するかは一旦脇に置いて、営業部門全体をどう変革すべきかを考える必要があります。
前述のとおり、DXとはただのデジタル化ではなく業務や組織全体の変革です。従来の営業プロセスを一度解体し、目指す目標に対してより最適化されたプロセスを再構築するよう心がけましょう。
理想的な営業プロセスがイメージできれば、それに対して必要なシステムやツールを選定していきます。スムーズに運用するためには、理想の営業スタイルをメンバー間でしっかり共有することが大切です。
営業プロセスの見直しを図りたい場合は、以下の記事も合わせてご覧ください。売上アップのヒントがあるはずです。
取り組みの実施と評価・改善を繰り返す
営業プロセスの変革は、計画を立てれば終わりではありません。実行と効果検証、改善が必要です。
システムやツールも、実際に使用したら自社には適さなかったというケースは十分に起こり得ます。同じCRMツールでもさまざまな商品が展開されているので、いくつかの商品を使用したうえで比較・評価することが大切です。
現代においては、市場もデジタル技術も絶えず激しい変化を続けています。動向をよく見極めて、自社のDXでも改善を繰り返していくという心構えが大切でしょう。
営業でDXを推進する3つのポイント
最後に営業のDXを推進するときに押さえておくべきポイントを、3つご紹介します。
目的やゴールを明確にする
まずは営業部門におけるDXのゴールを明確にして、社内でしっかり共有しましょう。DXの目的は作業の一部をただデジタル化することではありません。デジタル技術を駆使して業務を最適化することで、より売上や顧客満足度を向上させることにあります。
営業部門のDXのゴールは、できるだけ数値化するのが望ましいでしょう。売上の15％UPや新規顧客を50件獲得、商談数の月20件増など、メンバー全員がDX化によって達成するべき目標を常に意識する必要があります。
目標やゴールがないと、ただ新しいツールやシステムを使えるようになったことで満足してしまう可能性が高いです。目標の決め方が分からない場合は、以下の記事を参考にしてみてください。
営業業務全体の革新を意識する
DXの考え方として重要なポイントは、業務と組織の革新を意識することです。現在の営業プロセスに、使えそうなデジタル技術を当てはめていくのは間違っていると認識しましょう。営業部門を新しく立ち上げるような心構えで、業務のプロセスをゼロから組み立てていきます。
革新を行うためには、これまでの営業部門における業務をすべて棚卸しして、一つひとつを効率や顧客満足の面から見直していきましょう。長年当たり前に行ってきた業務でも無駄だと判断すれば、DX化を機に無くすのもありです。
もちろん、必要な業務はデジタルツールやシステムで効率化しながら残します。フローや担当する人数などはこれまでの慣習にとらわれず、最適な形を模索し続けることが重要です。
営業業務全体の革新に向けて、ターゲットリストの作成から営業効果の分析まで行えるツールをお探しなら「Sales Platform」が適しています。営業のプロの手を借りつつ売上アップを目指せるので、新規顧客開拓でお困りの方はご検討ください。
システムを連携させデータを一元管理する
営業部門のDX化では、全社でシステムやデータを共有する仕組み作りも大切です。もしマーケティングや営業、販売部門などがそれぞれ違ったシステムを用いてDX化を進めてしまうと、互いの連携がとれず効率が悪くなってしまいます。
特に、営業はマーケティングと切り離せない関係といっても過言ではありません。顧客データを一元管理すれば、チームプレーを発揮できるため、売上アップが見込めるでしょう。
これからの時代は、データをいかに整理・分析して活用するかが問われます。マーケティングが収集した顧客データを売上に繋げるためにも、システムをしっかりと連携させておきましょう。
営業でDXを進める3つのメリット
営業部門でDXを進めるメリット3つは、以下のとおりです。
効率的に成果を出せるようになる
営業のDX化の目に見えるメリットは、効率的に成果を出せることです。なかでも大きな変化は、オンライン商談でしょう。移動が必要ないオンライン商談では、短時間でより多くの顧客にアプローチできます。
また顧客情報を管理するCRMツールや営業支援のSFAツールを活用すれば、これまで個々の営業メンバーに任されていた営業戦略を、チーム全体で展開することが可能です。
さらにツールを活用すれば、営業活動を可視化できます。先輩社員は同行せずとも、新入社員の商談にアドバイスができる点はメリットです。営業メンバーの日々の行動と成果がデータとして集約できれば、管理職は適切なマネジメントが行えるでしょう。
DXにおすすめのツールを具体的に知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
顧客ニーズを予測しやすくなる
営業をDX化すれば、顧客のニーズを的確に捉えて自社の新商品のアイデアに生かせます。顧客情報を全社で一元管理できるMAツールやCRMツールを導入すると、自社の商品やサービスに興味のある顧客の購買行動を分析可能です。顧客ニーズの予測をたてて商品開発にフィードバックすれば、より市場で求められている商品を生み出せるでしょう。
今後はあらゆる分野でデジタル技術が普及していくからこそ、各社のDX化は避けられません。特に顧客と直接関わる営業部門でDXを取り入れることで、あらゆる購買行動の変化に対応できるようになります。
的確に顧客ニーズを捉えるには、営業ツールを活用してみてください。「Sales Platform」であれば、顧客にアプローチすべきタイミングも分析結果でわかるようになります。詳しく知りたい方は、以下の資料を見てみましょう。
災害時でも事業を継続しやすくなる
DX化は非常時の対策としても有効です。対面型営業や紙ベースの商談では、震災やパンデミックの際に営業活動がストップしてしまう恐れがあります。しかしオンライン商談システムやチャットツールならスマホでも利用でき、非対面でも顧客との商談やデータのやり取りが可能です。
今後は電子契約システムなども普及すると見られていて、災害後の経済活動を回復させるスピードは早まっていくでしょう。また顧客の購買体験を向上させるため、VRの導入も注目されています。こうした市場の動きを意識しておかないと、もしものときに自社だけが顧客との繋がりを断たれてしまうというリスクがあるのです。
リモート商談機能を備えた「Sales Platform」なら、災害時でも仕事に復帰しやすくなります。災害時に備えたい方はぜひご検討ください。
まとめ｜できる部分から少しずつ営業のDX化に取り組もう
今回は営業部門のDX化の意義や実際の手順、考え方のポイントを解説しました。
DX化によって慣れないツールを使用したり、営業スタイルを変化させるのは現場のメンバーにとって負担になります。そのため人的負担にも配慮しながら、少しずつDXを実現させましょう。
なお、プロの手を借りながらDXを進めるなら「Sales Platform」がおすすめです。営業担当者を1名雇うくらいの金額で営業のプロのアドバイスを受けながら営業のDX化ができます。詳しく知りたい方は以下のリンクをご覧ください。
営業DXに関するよくある質問
- DXとはどんな仕事ですか？
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DXはデジタル技術を活用して業務プロセスやビジネスモデルを変える仕事です。
具体的にはデータ分析・AI・IoT・クラウドコンピューティングなどを活用し、業務効率の向上、顧客体験の改善、新たな価値の創出を目指します。
- DX人材として向いている人は？
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DX人材として向いているのは、以下のような性質を持った人です。
- デジタル技術に対する深い理解と強い関心がある
- 問題解決力や分析力、創造力がある
- 変化に柔軟に対応できる
- チーム内外で効果的にコミュニケーションを取れる
- 業務改善のためのプロセス理解やプロジェクト管理スキル
- 自己学習意欲が高く、最新の技術トレンドを常に追い求める姿勢
DX人材を目指している人は、自分が上記の項目にあてはまっているかどうかチェックしてみてください。
