営業をDX化したい
DXの成功事例や失敗事例を知りたい
この記事に辿り着いたあなたは、営業部門のDX化を検討するにあたり事例を見ておきたいと考えているのではないでしょうか。
現在さまざまな企業が独自にDX化を進めており、営業分野においても無視できないトレンドワードとなっています。
当記事では、営業分野をDX化した際の成功事例と失敗事例をそれぞれ3つずつ紹介します。
DX化を成功させるためのポイントも詳しくお伝えするので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業をDX化するならオールインワン営業ツールである「Sales Platform」がおすすめです。顧客リストの作成からリモート商談まで、デジタル化するにあたり必要な機能がすべて詰まっています。
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この記事の要約・まとめ
Q 営業におけるDX化の失敗事例は？
Q 営業のDX化を成功させるポイントは？
A DX化を成功させるためには、次の3つのポイントを意識しましょう。
以上のポイントを抑えることで、せっかく始めたDX化プロジェクトが目的と違う方向に進むことを防げます。
なお、DXツールを導入してより営業効果を高めたい場合は、MAやSFAなどの機能が充実している「Sales Platform」を活用することで無駄な業務を省き、重要な業務に集中して成果を上げやすくなります。
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営業におけるDX化の成功事例3選
ここではDXを推進して成功した3つの事例を紹介します。
自社の課題と照らし合わせ、DX化実現のポイントをチェックしてみましょう。
ペーパーレス化で業務効率アップ・コスト削減に成功
国内最大手の総合楽器メーカーY社では、特約店への情報提供に紙媒体を使用していました。
情報が更新される度にカタログを制作し、営業担当者が持参するこのスタイルは、印刷・移動コストが生じます。
またY社では100種類以上の楽器を取り扱っているために、多種多様なカタログが存在していました。営業担当者は相当な重量のカタログを持ち運ぶことで、精神的・肉体的負担を抱えていました。
問題解決のためY社は、アプリを活用した電子カタログ展開に切り替えることに。ペーパーレス化により、カタログ制作にかかる印刷・運搬コストが削減され、情報の差し替えスピードも向上しました。
同時にアプリからのプッシュ通知機能で、更新情報をリアルタイムで届ける仕組みづくりをし、今では特約店の7割が製品情報をカタログではなくアプリから確認しています。
自動車のオンライン販売で売り上げが急増
2019年、世界的な電気自動車メーカーＴ社は、実店舗を閉鎖しオンライン販売に力を入れていく方針をとりました。販売店に配置していた人員を整理し、価格に反映させて顧客満足度を高める狙いです。
実店舗の大きな役割であった試乗の代替サービスとして、購入後、一定期間内または走行距離内であれば全額返金というサービスを展開。また、整備士などサービス系技術者を増員することで、安心感を損なわずに大きな方針転換を実現させました。
実店舗の閉鎖により「実車種を見ずに、スマートフォンで車を買う」という、これまでの販売プロセスからは考えられない手法をとったＴ社ですが、2020年の販売台数は前年比36％増、2021年の販売台数は前年比87％増と好調が続いています。
モバイルオーダーの導入で注文時のストレスを軽減
アメリカ発祥のコーヒーチェーンS社は、日本の喫茶文化を塗り替えただけでなく、DX推進に成功している飲食店という意味でも注目の存在です。
これまでリリースしたサービスには次のようなものがあります。
- 2002年スタートの「プリペイド式カード」
- 2012年の「店内フリーWi-Fi」
- 2016年の「モバイルアプリ」
いずれも顧客の利便性を高めつつ、ブランドイメージの確立に一役買ってきました。
2019年に開始した「モバイルオーダー＆ペイ」もその流れをくむもので、顧客はアプリで注文すると同時に支払いを済ませられるので、店内に並ぶことなく商品を受け取ることができます。2015年にはすでにアメリカでスタートしていたシステムですが、市場とのフィット感やスピードを検討した結果、日本向けに自社開発。その結果、ストレスフリーな使用感が実現し、日本の顧客にもスムーズに受け入れられました。
営業におけるDX化の失敗事例3選
DXには、事業そのものの仕組みを変えるような効力がありますが、成果を出せずに失敗する可能性もあります。リトライできる程度の損失ならまだしも、事業全体に関わる変革を誤った方向で進めてしまうと、経営破綻や倒産という最悪の事態に陥りかねません。営業のDX化を進める際には、過去の事例を参考にして慎重に取り組みましょう。
今回紹介する事例は次の3つです。
DXの潮流に乗り遅れて経営難に
はじめに、2018年に経営破綻に至ったアメリカの玩具量販店T社の事例を紹介します。1990年代前半にはアメリカ国内シェア25％を誇ったT社でしたが、1990年代後半から陰りが見え始めます。主な要因は、インターネット環境が普及したことによるEC市場の興隆にうまく乗れなかったこと。
ベンチャー企業が充実したネット通販サイトを展開するなか、Ｔ社はサイト運営の軌道修正を図るためネット販売の大手A社と提携しましたが、黒字化には至りませんでした。また専売契約だったはずのA社が、他社とも提携したために2006年には提携を解消します。
実店舗への設備投資も後手に回り、イギリスでは旧式のレジの画像がSNSで拡散されてしまいます。実際には店舗でもタブレットを活用し、在庫管理など情報を一元化していましたが、大きな負債を抱えた後の施策であり「少なすぎるうえに遅すぎた」と分析されています。
企業全体でDXを実現できずデジタル産業から撤退
社運をかけたDX化が失敗し、デジタル産業から撤退せざるを得なかった世界的電気機器メーカーG社の例もあります。ダウ平均最初の12社に名を連ねるほどに歴史のあるG社は、1980年代から2000年代にかけて多角的な企業買収で急成長します。しかし金融業に注力した結果、2008年の金融危機で事業運営の見直しを余儀なくされました。
そこで注目したのが、産業IoTプラットフォームの開発です。このITツールの開発が成功すれば、社内DX化推進とIoT市場のリーダーシップがとれると目されていましたが、実際は事業間の足並みがそろわず、一部の事業体でしか採用されませんでした。
クラウド事業も他社に先んじられ、これらの事情から一般市場向けのITツールの開発も遅れ、2018年、開発を担っていたデジタル事業の子会社は分社化されます。G社のDX化への挑戦は、組織にもユーザーにも受け入れられないまま中途半端なものとなってしまいました。
過去の成功体験によってDXの方向性を誤り倒産
2012年に倒産したアメリカの写真用品メーカーK社の事例を紹介します。K社は世界初のデジタルカメラを試作しながらも、現在の事業を破壊してしまうことを恐れ、主軸とすることはありませんでした。
またその後のデジタルカメラの開発においても、現代のような「気軽さ」「簡便さ」には注目せず「本格カメラと同等の高画質」「フィルムカメラに劣らない印刷技術」にこだわっていたとみられます。
2001年には写真共有サイトを買収しましたが、これもSNSとして育てることはなく、印刷用画像のストレージとしてしか活用できませんでした。もし、K社がインスタグラムよりも先に画像を中心としたSNSを運用していたら、2012年の倒産はなかったでしょう。
K社は過去の成功体験にとらわれていたため新しいビジネスの可能性に気づけなかったと指摘されています。
営業のDX化を成功させる3つのポイント
営業のDX化を成功させるには、3つのポイントがあります。
DXの目的を明確にした上でツール選定を行う
企業のビジョンと現状を比較して、その乖離した部分を埋めるためのツールとしてDXを活用しましょう。
DX化に活用できるITツールには多種多様なものがあり、そこから自社に合ったものを的確に選定するには、DXの目的をはっきりさせておくことが重要です。「他社が使っているようだから」「今なら無料で試せるらしいから」「助成金の対象だから」といった、外的要素で選定することはおすすめしません。
「お客様への提供価値を高める」「組織間のコミュニケーション不足を補う」といった目的を明確にしたうえで、必要なツールや組織づくりを策定していくとよいでしょう。
DX化に効果的なITツールについては以下の記事で詳しくお伝えしています。あわせてご覧ください。
DX知識に明るいITスキルを持つ人材を選ぶ
DX化を進めるには、DX知識に明るいITスキルを持つ人材を起用または新規採用しましょう。
全く新しい戦略を取るにあたり、現在の営業プロセスでの強い成功体験を持つ人材をトップに据えたチームづくりはおすすめできません。成功体験に囚われすぎて、新しいやり方に抵抗感を示す恐れがあります。
なお、DX人材が社内に見当たらない場合は営業代行会社に依頼してDX化を進めるのも一つの手です。DX化の推進にふさわしい企業の選び方がわからない方は、営業代行に詳しい営業代行比較ナビに相談してみましょう。
定期的に評価・改善する体制を整える
DX化を成功させるには、半年に1回など定期的にチェックする体制を整え、評価と改善ができる仕組みとセットでDXをスタートすることをおすすめします。常に「お客様が何を求めているか」「自社はそれに答えられているか」と自問できない仕組みだと、顧客ニーズに応えられなくなり失敗します。
市場の変化やお客様行動の変化や他社の動きに合わせて柔軟に対応していくことを心掛けましょう。
時代の変化や顧客のニーズを考えてDXを推進しよう
営業部門のDX化は、成功すれば業務効率の向上やお客様満足度の高まりにより、ブランドイメージを確立できます。しかし明確なビジョンを持たずに「トレンドだから」とやみくもに始めてしまっては方向性を見失い、事業そのものの成長も危ぶまれます。
DX推進に適した人材で構成されたチームを中心に据え、組織全体で時代や顧客ニーズの変化に合わせた成長を遂げられるよう、目的を持ってDXを推進しましょう。
なお、営業をDX化するならオールインワン営業ツールである「Sales Platform」がおすすめです。顧客リストの作成からリモート商談まで、デジタル化するにあたり必要な機能がすべて詰まっています。
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