「誰に対して、いつ、どんな、商売をするか？」を意識して営業戦略を立てた事がありますか？
営業戦略とは、ビジネスが成功するための目標を決め、長期的な計画を立てることです。
また、これは、誰を相手にするか、業態やサービスだけでなく予算やリソースによっても変更しなければなりません。
ですから、なかなか、最適な戦略を立てることは、難しい事かもしれません。
けれども、営業戦略の概要を理解すれば、方向性を見出し正確に近づける事が可能です。
今回は、そんな、「BtoC」の営業戦略についてご紹介させていただきます。
是非「最適な営業戦略」の確立に役立てて下さい。
なお当メディアでは、7,850社の営業支援経験をもとに、営業体制構築に関するノウハウを資料にまとめ配布しています。この機会にポイントを抑え、生産性の高いBtoC営業体制を構築いただけることを願っています。
まずは基本の「BtoC」について知ろう！
「BtoC」という言葉を聞いた事はありませんか？
営業戦略を打ち立てる前に、まず、「BtoC」とは何かを見てみましょう。
「BtoC」とは「企業→消費者」のこと
「BtoC」は、Business to Consumerの省略であり、企業が消費者に対して直接取引をすることです。
例えば、家電メーカーやアパレル、デパートなど、一般消費者に向けてモノを売る企業が「BtoC」です。
「BtoC」と「BtoB」は大きく異なる
「BtoB」は、Business to Businessの省略であり、企業が企業に対して、すなわち法人同士で取り引きする事です。
このように、ターゲット顧客が、法人なのか一般消費者なのかでは、大きく異なります。
例えば、「BtoC」、一般消費者は「自身の満足度」を高めるために商品を購入しますが、
それとは異なり、「BtoB」、企業の場合、「企業にとっての収益性」を重視します。
BtoCの営業戦略の特徴
では、違いがわかったところで、営業戦略をみていきましょう。
営業戦略はどのような会社やプロダクトでも、重要なシナリオです。まずは、特徴を理解して、成功のためのシナリオを打ち出します。
営業対象が幅広い
「BtoC」の特徴は、対象が一般消費者のため、範囲が広いことにあります。
ターゲットは年齢も職業も地域も全てがバラバラです。その消費者を如何に満足させるかが、営業戦略の鍵となります。
「購入決定者」と「利用者」が同一になる
「BtoC」では、ほとんどの場合、利用者と購入決定者が同一人物です。
つまり、自身の満足感を得るために、購入します。
ですから、BtoCマーケティングではこれを踏まえ、消費者の心理に寄り添った営業戦略を立てる必要があるのです。
合理性だけでなく「感情面」も考慮する
消費者は、「自身の満足度」を高めるために、購入します。そのため、合理性だけでなく感情面でも判断がなされます。
何となく気に入ったらから、商品を購入したという経験はありませんか？
「BtoC」の場合、購入基準は個人の感情や流行に左右されやすいのです。
BtoCにおける3つの購入プロセス
マーケティング戦略を練るうえで大変有効な情報として、消費者が商品やサービスを購入するまでの行動プロセスをモデル化した『購買行動モデル』という概念があります。
購買行動モデルは様々な種類が存在していますが、ここではその中でもAIDMA・AISAS・ULSSASという3つのモデルについてご紹介いたします。
これらを押さえておくことで、消費者を理解し、消費者の目線に立った、営業戦略を立てることができます。
「いつ、どのタイミングで、何を行うのか？」企業の主観的な考えではなく、消費者の動きを想定し、検証していく事が大切です。
AIDMAモデル
購入プロセスを見る指標として、認知・興味・欲求・記憶・購入という５つの段階に分けたAIDMA（アイドマ）というものがあります。
例えば、消費者は各種広告を見て、ある商品の存在を「認知」します。
その後、商品が自分の「興味・関心」の対象になれば、実際に手に入れたいという「欲求」が起こるでしょう。
そして、さらに、欲しい商品が「記憶」に残り、実際に商品を買うという「行動」に繋がるという流れです。
AISASモデル
先ほどのAIDMAモデルに加えて、消費者がインターネットやSNSでの「検索」や「共有」などの購買行動を前提としたAISAS（アイサス）という考えも登場しています。
これは、つまり、インターネットで「検索」し、その結果をもとに「行動（購入）」し、さらに購入によって得られた体験や知識をSNSなどで「共有」するまでのモデルです。
ULSSASモデル
また、最近ではSNSの普及によりULSSAS（ウルサス）という新しい行動モデルも提唱されています。
これは、SNSの「いいね」や口コミで拡散行動が掛け合わさり、自動でどんどん広がっていく状態になります。新しい営業モデルともいえるでしょう。
BtoCの営業手法について
「BtoC」の営業手法において、近年、露出度が高いマスコミ広告や、消費者の身近にあるコミュニケーションチャネルを利用したダイレクトマーケティングが普及してきています。
また、消費者の購買行動がネットで完結する場合も多いため、オフライン広告やSNSマーケティングも有効です。
そのほか、リピーターやロイヤルカスタマーを獲得するために、顧客満足度を高く保ちファン層を育成するリードマーケティングやエンゲージメントマーケティングも重視されています。
時代と共に、最適な営業手法も移り変わっていくので、常に研究が必要なのです。
消費行動がオンライン中心に
BtoCの消費行動は、現在、オンライン中心に変化しています。
これまでは店舗や市場、展示場などの顧客との接点を設け、対面での商談を行っていました。しかしながら、2000年代に入り”インターネットの普及”がより広まってきたことで市場が大きく変化してきているのです。
消費者としては “簡単”、“便利”、“早い” の三拍子が揃っており、また、売り手からすると、詳細にわたる顧客データがとりやすく、戦略・戦術を立てやすいこともあり時代の流れはとオンライン中心へと移り変わっています。
営業手法もインターネット活用が進んだ
BtoC営業のインターネット活用の仕組みは進んでいます。
例えば、Webサイトでの情報発信、メール、ソーシャルメディア、オンラインショッピング等、知りたいと思った情報はネット上にあふれていますよね？
他、リアルの店舗やショールームに来ていただくための施策、お客さまの行動分析、コールセンターでの対応などなど、どんどんと、インターネットの活用が進んでいます。
BtoCで企業と消費者をつなぐチャンネル
BtoCでは、多くのチャネルを利用したクロスメディア戦略が有効です。
クロスメディアは、メディアの特性を活かした組み合わせを行い、消費者へのコミュニケーションの質を向上させます。
例えば、テレビCMで消費者に商品を任知させ、Webサイトで詳しい情報を提供し、店頭で購入してもらう、というのがクロスメディアです。
web広告や、効果の高いマスメディアへのCM出稿やDOOHのような大規模な広告など、BtoCでは多様なチャンネルを使うことができます。
BtoCの営業戦略のポイント
次はBtoCで営業戦略を立てる上で重要な点についてご紹介致します。
定期的に情報発信を行う
「営業できる見込み客がいない」「自分たちの存在を見込み客から忘れられる」
この両方をなくすために、見込み客を増やし続け、忘れられないように情報を発信し続けるということが必要です。
また、発信する情報は商品ばかりではなく、発信者の情報や気づき・体験なども適しています。
誰から買うかも重要視される時代です。どのような人が売っているのか知ってもらうことも有効でしょう。
年齢・性別など顧客の研究を行う
BtoCでは、対象が一般消費者のため、顧客の性別や年齢層・地域などバラバラです。
そのため、様々なことを研究して、営業戦略に活かさなければなりません。
顧客ごとに営業のアプローチを変える
例えば、業績が上がらない場合、「営業のアプローチ方法が悪いのか」「商品やサービス自体が悪いのか」を判断しなければなりません。
まず、課題の全体像を把握してから、今後の解決策を考えることが大切です。それから、顧客によってアプローチの手法を変える必要があります。その後、営業戦略で具体的な道しるべを示すとよいでしょう。
いかがでしたか？BtoCの営業戦略がみえてきたでしょうか？
是非ご参考にしてみてください。
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