「訪問営業」「飛び込み営業」の訪問スケジュールは、特に意識せずに行けるところから行く、という方も多いのではないでしょうか。訪問時間にも配慮すると、お客さまに話を聞いてもらいやすくなったり、成約率が上がったりという効果が期待できます。
企業の受付と一般家庭別に、営業活動に適した時間や時間管理のスキルについて、徹底解説します。
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訪問する時間の基本的なマナー
約束の時間に訪問する際のマナーは、企業・事務所などと一般家庭では異なります。
企業内の担当者への訪問なら、10分前～5分前の到着が理想的でしょう。また企業の受付システムによって時間がかかることが予想されるなら、その所要時間も考慮しておきましょう。担当者へ営業マンの到着が伝わるのが「約束時間の5分前」というリミットを厳守したいところです。
「約束時間の5分前」を守るためには、企業の所在地への到着は「約束時間の20分前」を設定して行動します。移動には交通事情による不測の事態がつきものなので、リスクに備えておきましょう。
設定どおり20分前に到着できたら身だしなみを整え、商談内容をチェックしてから訪問すれば、心に余裕が生まれ、頼りがいのある営業マンとして応対できることでしょう。
一般家庭への訪問の場合は、家の中で待っている人への気遣いとして、約束時間ちょうどの訪問がマナーです。
約束時間前の訪問では「来る前に玄関を片付けようと思っていたのに」「時間前にメイク直しをしておきたかった」と相手を慌てさせてしまう可能性があります。また、約束時間を過ぎてしまうと、余計な心配をかけてしまうことになるでしょう。
一般家庭の所在地には15分前に到着するよう行動して、時間ぴったりにインターホンを鳴らすよう心がけましょう。
リスクに備えた行動をとっていても、どうしても遅れそうになるということはありえます。その際には「遅れることが判明した時点でなるべく早く」「どのくらい遅れるのか」を連絡しておくのがマナーです。
電車遅延や事故渋滞などで時間が読めない場合には、その後も適時連絡し、あと何分で到着できるのか状況報告を入れるなど真摯に対応しましょう。
また、遅れる時間を多めに予測しておくのも信頼を損ねないポイントです。15時の約束に「10分遅れます」と伝えて15時15分に着いたのでは、同じ日に2度遅刻したも同然でしょう。
「20分遅れます」と伝えて15時15分に着いたのなら、5分早めに着いたということになり、信頼回復とまではいえないまでも、まずまずの印象で商談を始められます。
法人営業に適した訪問時間
アポイントをとるときに、「何時でもいいですよ」と言われたときには、どのような観点で時間を設定するのがよいのでしょうか。また、アポなし訪問の場合に、ベストな訪問時間はあるのか、気になる方もいるでしょう。法人営業に適した訪問時間について解説します。
アポありの場合
アポイントをとる際に、「午前中ならいます」「午後なら何時でもいいですよ」と言われることがあります。この場合は、「いつ行ってもよい」とは考えずに、「では〇時に伺います」と時間の確約をとっておいた方が、相手と会って話を聞いてもらえる確率が高くなります。
自分の都合で動き、なりゆきの時間に訪問しては「今忙しくなってしまったのでまた今度」とあしらわれてしまうリスクがあります。
法人営業での訪問時間は、午前なら部署内の朝礼・全体ミーティングが終わった10時から休憩時間にかかりにくい11時半頃まで、午後なら13時から終業時間の1時間前までに設定しましょう。
アポなしの場合
アポなしの場合も法人営業の訪問時間は、午前なら10時から休憩時間にかかりにくい11時半頃まで、午後なら13時から終業時間の1時間前までに設定するのがおすすめです。
業種・業態によっては午前中の方が業務に余裕があったり、昼休憩が13時からにずれていたりするので、ターゲットに合わせて行動するようにしましょう。
相手にとっては予期せぬ来客となるので、商談内容は「10分でいいのでお時間ください」と言えるくらいにコンパクトにまとめておくとよいでしょう。
担当者になかなか会えなかったからといって、早朝・深夜・休日などにアポなしで訪問するのはおすすめしません。会えたとしても営業マンの印象が悪くなるリスクが高く、会社へのクレームやトラブルに発展してしまう恐れもあります。
法人営業での訪問時間は、お客さまの営業時間内としておくことが賢明です。
個人宅への飛び込み営業に適した訪問時間
個人宅への飛び込み営業では、不在率と居留守率をいかにクリアするかが、商談数アップのカギとなります。住宅地での不在率はお昼から夕方がもっとも高く、午前中は在宅率が高いものです。また天候にも左右され、雨天・荒天であるほど在宅率が高いでしょう。
午前9時を営業活動のスタートとしたら「いつもいない人」「気配はするけど応対してもらえなかった家」でも話を聞いてもらえたという経験談もあります。他の営業マンとかち合うことも少ないので、午前9時から10時の間に多くの個人宅を訪問できるとよいでしょう。
法人営業では12時から13時は休憩時間として訪問しないのがマナーですが、個人宅対象の場合にはあてはまりません。時間ぴったりに昼食をとるという人ばかりではないですし、職住近接でお昼休みに自宅に戻る人と会えるというメリットがあります。
お昼から営業活動を開始するのであれば、20時・21時頃まで行動することをおすすめします。19時以降は帰宅した人と会える確率が高くなり、セールス慣れしていない人ほど素直に話を聞いてくれるということがあります。
営業マンの勤務時間・終業時間については会社の営業方針も関わる部分ですが、担当エリアの生活動向をリサーチして営業活動を計画すれば、おのずと結果が変わってくるでしょう。
営業の訪問時間と法律
個人宅への訪問営業では、早朝や夜間なども活動してよいのか気になるところです。法的な観点から検証してみましょう。
実は、各種法例には営業マンの訪問時間を縛るような法律はありません。何時から何時までなら良い、または禁じるといった規定はないのです。
しかし、消費者庁が執行する「特定商取引法」の「訪問販売、通信販売及び電話勧誘販売」の項では「迷惑を覚えさせるような仕方での勧誘」を禁じています。つまり、お客さま側の主観で「迷惑だ」と感じたら、それは違法であると判断されることになります。
時間についての記述がないのは、個人によって迷惑だと感じる時間帯が異なるためと考えられます。夜勤明けの人の寝ている時間帯や早朝勤務の人が早めに就寝する時間など、お客さまの事情それぞれに配慮しながら営業活動をすることが大切です。
営業は「時間の管理」が重要！
訪問時間を理想的な時間に組み込むためには、1日のスケジュールをきちんと管理することが大切になります。早寝・早起き・5分前行動が基本であることは子どもの頃から学んでいるはずですが、なぜうまくいかないのでしょう。その理由のひとつが、「予定の終了」を予定に組み込んでいないことです。
遊びの集合時間を決めていても、解散時間を初めから決めていた人は少ないでしょう。ミーティングの開始時間が決まっていて、会議室の利用時間が1時間単位で区切られていても、10分～30分ほどずれこむことはよくあります。このずれが、その後の予定に響いて「時間の管理」を乱す要因となるのです。
予定を守ろうと考えるなら、終了時刻を意識し守ることが重要です。ミーティングが長引きそうなら「この話は後日あらためて」と結んだり、「大切なお客さまとの約束があるので、後ほど議事録を確認させていただきます」とスマートに抜け出したりできるとよいですね。
ほかにも時間を守るためのコツを4つご紹介します。心がけひとつで、信頼されるビジネスパーソンに変われると思えば、実践する価値はあるでしょう。
1.スケジュールの詰め過ぎに注意
打ち合わせ、資料作り、訪問営業1カ所目、2カ所目といった予定をきっちりと詰めてしまうと、そのうちのひとつが遅れただけで1日の予定が総崩れになる危険性があります。予定と予定の間には余裕を持たせてスケジュールを組みましょう。
2.空き時間を有効活用しようと欲張るのは危険
10分の空き時間を有効活用しようと新たなタスクに手を付けると、結局20分かかってしまい予定が崩れるということが起こります。時間配分には十分注意して、確実に時間内に終わるタスクを入れるか、次の予定のための準備の時間としてゆっくり過ごしましょう。
3.プライベートの予定も考慮する
仕事だけが自分の時間を占めているタスクではありません。朝から洗濯をする家庭、〇曜日のセール日には買い出しをしたい、友人との小さな集まりなども忙しさに影響します。仕事の予定と同じカレンダーでプライベートも見渡せるようにしておくと、体調管理やダブルブッキングの防止に役立ちます。
4.スマートフォンのアラームを活用する
自分への通知としてリマインダーを活用している人もいるでしょう。リマインダーの通知音やアラームを電話のコール音に設定しておくと、周囲の人に電話がかかってきたことをアピールしながら打ち合わせや立ち話を切り上げることができます。
まとめ
営業成功のためには、企業窓口・個人宅それぞれに適した時間帯での訪問が大切です。相手側が話を聞く体制にあるかどうかは、成約率に大きく影響します。
時間の管理を大切に、余裕を持った行動で信頼される営業マンを目指しましょう。
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