営業人材の育成方法を知りたい
営業の人材不足に悩んでいる
営業人材の育成方法は3つありますが、すぐに人材不足を解消したい場合、営業代行会社に依頼するのがおすすめです。
教育コストや雇用のリスクをおさえて、効率的な営業ができたり自社の営業力を向上させられたりするからです。
営業代行会社に依頼するメリットをすぐに知りたい方は「人材不足の解消には営業を外部に依頼するのがおすすめ」をご確認ください。
「営業代行会社に依頼してみたいけれど、自社に合うサービスを選べるかが不安」という場合は「営業代行比較ナビ」を活用すると良いでしょう。
本記事を読めば、自社に合う営業代行会社がわかり、営業の人材不足への解決策が見つかります。
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| 悩み | おすすめのサービス |
|---|---|
| 自社に合う営業代行会社を選べるか不安 | 営業代行比較ナビ |
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営業人材の育成が重要な2つの背景
以下の2つの背景があるため、営業人材の育成は重要です。
重要性を理解して、優秀な営業人材を育成しましょう。
製品・サービスの拡大
現代はモノやサービスが市場にあふれ、店舗以外にインターネットからも情報を得られる時代です。
そのため、単にサービスを紹介するだけでなく、付加価値のある情報提供が重要です。
自社の製品やサービスを用いて顧客の課題を解決するための提案を行う、課題解決型の営業が求められています。
顧客の満足度向上のためには、契約して終了ではなく、継続的なアフターフォローも必要です。
状況に応じて適切なサービスを提供しながら、顧客のビジネスの拡大に尽力できれば「あなたに任せたい」という信頼感も得られます。
顧客の購買行動の変化
顧客のなかには、事前にインターネットで商品やサービスの情報を得ており、一定の知識を持っている人もいます。
そのため、表面的な情報だけを伝えても満足してもらえず、契約につながりません。
「インターネットでわかる情報しか説明してくれない営業マン」と思われてしまっては、信用されるのも難しいです。
とくに高額商品の場合、専門的なスキルや知識を用いて説明できなければ、顧客の説得は難しいでしょう。
商品やサービスに対する理解はもちろん、高い専門性のもと顧客の課題を把握しながら、最適な提案をする力が求められます。
営業人材の育成方法3選
営業人材の育成方法には以下の3つがあります。
自社に合う育成方法を見つけましょう。
OJT（On The Job Training）
OJTは、実務を通して営業の知識やスキルを身につける育成方法で、資料の作成や商談への同行などがあげられます。
実践的に学ぶと、顧客へのアプローチの仕方やトラブルの対処法などを具体的にイメージできます。
具体的にイメージできるとスキルが定着しやすいため、実際の業務でも積極的に活かせるでしょう。
教育担当者と社員の1対1での教育体制を整えれば、理解度に合わせて指導ができるため、着実にステップアップできます。
OFF JT（Off the Job Training）
OFF JTは、職場や通常業務から離れた場所で教育を受ける育成方法です。
ビジネスマナーや業務の基礎的な知識を身につける、新入社員研修がわかりやすい具体例です。
新入社員研修に限らず、管理職のマネジメント研修や中堅社員のキャリアアップ研修などにも用いられます。
座学のほかグループワークやセッションを通して意見交換をすることもあり、考え方の視野を広げられるでしょう。
外部講師を招くケースもあり、教育担当者のスキルに左右されず、体系的に学べます。
ロールプレイング
ロールプレイングは、業務で発生する場面を想定して擬似体験をし、実際に同じような場面に遭遇しても適切に対応できるように学ぶ育成方法です。
たとえばテレアポのロールプレイングであれば、先輩がクライアント役を担当して、実際の場面を想定したやりとりをします。
いきなりクライアントを相手にすると緊張してうまく対応できないこともあるでしょう。しかしロールプレイングで練習ができていれば、焦らず対応できます。
ロールプレイングでうまくいかなかったことは自分の課題として意識できるため、改善策を考えて実際の業務に取り組めます。
営業人材の育成を成功させる3つのポイント
営業人材の育成を成功させるためのポイントは3つです。
活躍できる営業人材の育成には、周囲のフォローも大切です。ポイントをおさえて、着実に育成しましょう。
育成マニュアルを作成する
育成マニュアルがない場合、教育担当者が行きあたりばったりで指導をすることになります。
教育担当者も、自分の業務の合間を縫って指導をしているため、必要な内容を効率よく教えるための環境が必要です。
なんとなく見よう見まねでスキルを身につけても、基礎知識やセオリーを体系的に学べないため、根本的なスキルアップにはなりません。
万が一、教育担当者が担当を外れても、育成マニュアルがあれば今後の方針がわかるため、引き継ぐ側の負担も最小限に抑えられるでしょう。
教育担当者と社員のどちらもが安心できる環境作りが大切です。
コミュニケーションをとる
育成にあたっては、教育担当者と社員の双方のコミュニケーションが重要です。
業務中にしっかりと話せない場合、日報を活用して話す以外の手段で相談できる環境作りをすると良いでしょう。
日報には、業務内容はもちろん相談事項や上司からのフィードバック欄などを設けると、より詳細に状況がわかります。
「今は忙しいから後にしてほしい」と言いたくなる場面もありますが、頻発すれば聞く側も声をかけづらくなります。そのため、定期的にコミュニケーションをとるための工夫が必要です。
「自分のことを見てくれている」「評価してくれている」とわかるのは、前向きに仕事に取り組むために大事な要素です。
業務中の会話が難しい場合、別の形でコミュニケーションをとれる仕組みを作りましょう。
モチベーションを上げる
モチベーションを上げるためには、明確で公正な評価制度を設けて、行動がきちんと評価される体制作りが必要です。
成果を出そうと努力をしていても、昇給や昇格につながらなければ、モチベーションを上げるのは難しいでしょう。
モチベーションを上げるには、評価制度だけでなく、社員をよく見て褒めたり認めたりするのも大切です。
上司や教育担当者が一方的に意見を押しつけるのではなく、社員が自分の考えや不満などを伝えられる、風通しの良い雰囲気作りも欠かせません。
人材不足の解消には営業を外部に依頼するのがおすすめ
人材不足の解消には、専門的な知識やスキルを持つ営業のプロである「営業代行会社」に依頼するのがおすすめです。
内閣府の調査によると、生産年齢人口は1995年を境に減少しており、労働力不足は避けて通れません。
営業の自動化やツールなども活用し、限られた人材で仕事を回せるように業務の効率化をはかる必要があります。
「Sales Platform」は営業をサポートするためのサービスで、リスト作成からリモート商談まで対応しています。
「効率的な営業方法を知りたい」「良い営業人材を採用できない」など、営業に悩む方におすすめのサービスです。
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育成コストがかからない
営業代行会社に依頼すれば、すでに知識やノウハウのあるプロに任せられるため、人材育成のコストがかかりません。
新入社員はもちろん即戦力の中途採用者でも、自社のルールに合わせた教育が必要になるため、教育担当者には教える時間と手間がかかります。
教育中は業務が滞るため、教育担当者の作業負荷が高くなり残業が増える可能性もあるでしょう。
活躍できる営業人材を育成しても、異動や退職があれば指導をした人材がいなくなるという雇用のリスクがあります。
営業代行会社の場合、人材がいなくなることはなく、教育コストや雇用のリスクを避けられるでしょう。
生産性が向上する
営業代行会社は営業プロセスの見直しをしたり新たなツールの導入を提案したりしてくれるため、無駄な業務の削減や既存業務の効率化が実現します。
業務の生産性が向上すれば、一人ひとりの作業負荷が低くなり残業も減ります。
ワークライフバランスが整った働きやすい職場であれば、社員のモチベーションが上がり、雰囲気の良い環境を作れるでしょう。
とはいえ「自社に合う営業代行会社がわからない」と悩む可能性もあります。自社で調べられる範囲には限界があるため、比較できるサービスを活用するのがおすすめです。
「営業代行比較ナビ」は、相場や専門性をふまえて営業代行会社を比較できます。客観的なアドバイスをもとに自社に合う営業代行会社を知りたい場合は、ぜひ活用してみてください。
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ノウハウやスキルを得られる
営業代行会社に依頼をすれば、営業のノウハウやスキルを得られるため、長期的に見ても自社の営業力を向上させられます。
教育担当者個人が教えられる範囲には限界がありますが、営業のプロからであれば体系的に学べます。
営業のノウハウやスキルがあれば、教育担当者の負荷を下げながら、人材のよりスピーディーな育成が可能です。
「Sales Platform」の教育ノウハウやテクニックを活用し、経験の浅い社員のスキルを向上させた事例もあります。
スキルが向上した社員は、営業担当として顧客の支援ができるレベルにまで成長しています。
すべてを営業代行会社に頼まずとも、スポットでの活用や一部業務の依頼など、上手に活かすと良いでしょう。
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まとめ｜営業代行会社を活用して人材不足をカバーしよう！
営業人材の育成方法には、以下の3つがあります。
3つの方法を活用すれば、活躍できる営業人材の育成が可能ですが、教育コストや雇用のリスクがあります。
「リスクをおさえて人材不足の解消をしたい」とお考えであれば、営業代行会社に依頼するのがおすすめです。
営業代行会社に依頼するメリットは「人材不足の解消には営業を外部に依頼するのがおすすめ」をご確認ください。
「営業代行会社に依頼したいけれど、自社に合うサービスがわからない」と悩んでいる場合「営業代行比較ナビ」の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
納得できるサービスが見つかれば、営業人材を育成できるだけでなく、人材不足の解消にもつながります。
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営業人材の育成に関するよくある質問
- 営業人材の育成に求められるスキルは？
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目標や計画を管理する力やリーダーシップです。「いつまでにどのような営業人材を育てる必要があるのか？」を明確にして、具体的な育成プランを立てる必要があります。
社員のモチベーションをキープするためにも、それぞれのレベルやスキルに合わせた適切な目標設定と管理が大切です。
社員をフォローし効率的に教育をするために、リーダーシップを発揮し、引っ張っていく力が求められます。
- 営業人材の育成でやってはいけないことは？
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ダメ出しや教育担当者への丸投げです。否定的な言葉を使ったり社員の欠点や失敗を感情的に指摘したりするのは避けましょう。
現場の教育担当者に丸投げすると、教育がおろそかになったり指導内容に差が出たりするため、注意が必要です。
育成マニュアルを作成したりOFF JTを活用したりして、会社全体で育成する環境を作りましょう。
- 優秀な営業人材の特徴は？
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顧客に信頼されニーズに沿った提案ができる点です。営業にもっとも大切なのは、顧客のニーズに応えることです。
顧客のニーズに応えるには、課題を明確にしたうえで、適切な解決策を提案する必要があります。顧客の真のニーズをとらえるには、信頼関係の構築が大切です。
相手の気持ちを察したり悩みに寄り添ったりできる営業マンは、顧客から信頼され、会社にとっても欠かせない営業人材です。
