インサイドセールスとフィールドセールスの違いがわからない
すぐに実行できる営業活動の効率化方法は？
インサイドセールスとフィールドセールスの分業で営業活動は効率化するの？
結論、インサイドセールスは非対面での営業活動、フィールドセールスは対面での営業活動を意味します。
営業活動を効率化するなら、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化がおすすめです。
分業化により組織内での情報共有が進むため、組織全体でPDCAが回しやすくなります。
インサイドセールスを導入するなら、とくに営業支援サービス「Sales Platform」がおすすめです。
インサイドセールスに関わる業務を幅広くサポートしてくれるほか、営業活動の履歴も共有してくれるため、自社にインサイドセールスのノウハウを残せます。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの概要や、各メリット・デメリットを解説しています。
また分業化するにあたってのポイントも紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
本記事を読めば、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、分業のやり方がわかるため、効率よく営業活動に取り入れられます。
Q インサイトセールスとフィールドセールスの違いはなんですか？
A インサイドセールスとフィールドセールスの違いは以下のとおりです。
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 意味 | 見込み客に対して非対面で行う営業活動 | 実際に顧客と対面して行う営業活動 |
| 目的 | ・マーケティングで獲得したリードから見込み客の選定 ・優先順位を付ける（リードクオリフィケーション） ・見込み客に合ったアプローチとタイミングでコミュニケーションを取りリードナーチャリング（顧客の育成）を行う | ・既存顧客やインサイドセールスで成約確度が高まった新規顧客に直接訪問し、商談後に案件の成約を結びつける |
| 役割 | 成約の可能性を高める前準備 | 顧客に直接対面し、成約につなげる |
Q インサイトセールスとフィールドセールスを分業するメリットは？
A インサイトセールスとフィールドセールスを分業するメリットは、以下のとおりです。
分業化によって、それぞれの業務に注力できるようになるので、営業活動全体の効率化が期待できるでしょう。
なおインサイドセールスのノウハウがないため、分業化に踏み込めないという方には「Sales Platform」がおすすめです。
インサイドセールスに詳しいスタッフが、導入方法から組織構築までサポートしてくれます。
ノウハウがない方でも、スムーズにインサイドセールスを導入可能です。
Q インサイトセールスとフィールドセールスの分業化を成功させるには？
A インサイドセールスとフィールドセールスの分業を成功させるコツとして、以下の3つを紹介します。
上記のコツを意識して、分業化を進めれば効率よく営業の組織体制が作れます。
インサイドセールスとフィールドセールスの概要
インサイドセールスとフィールドセールスの概要は以下のとおりです。
インサイドセールスとフィールドセールスの概要を知っておくと、各セールスの違いやメリット・デメリットが理解しやすくなります。
インサイドセールスは非対面で行う営業活動
インサイドセールスとは、見込み客に対して非対面で行う営業活動です。主に以下の手段を使って、見込み客に接触（アプローチ）します。
- 電話
- メール
- Web会議ツール
見込み客に合ったアプローチ法と適切なタイミングでコミュニケーションを取り、リードの獲得や単なる見込み客から成約率の高い顧客への育成を行う業務です。
とくにインサイドセールスに向いているのは、価格や仕様があまり変わらない商品・サービスを扱っている企業（業界）です。
例として以下の企業・業界が挙げられます。
- 不動産・建設業
- 銀行業
- 印刷業
- 製造業
- サブスクリプションを扱う企業
フィールドセールスは対面で行う営業活動
フィールドセールスとは、実際に顧客と対面して行う営業活動です。インサイドセールスから発生した新規顧客や既存顧客のもとへと足を運び、自社商品やサービスを提案します。
従来の訪問営業と似ていますが、訪問営業はテレアポから対面営業まですべて担当者が対応しているのに対し、フィールドセールスは対面営業のみに注力し、成約確度を高めるといった違いがあります。
とくにフィールドセールスが向いているのは、以下のような商材を扱っている企業（業界）です。
- 高額な商材
- アカウント営業
- リードが多い商材
- 売り切り型の商品
- 体感した方がよさがわかる商材
自社の商材にとって、インサイドセールスとフィールドセールスどちらが向いているのかを検討してから、各セールスを導入しましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは役割と目的
インサイドセールスとフィールドセールスの1番の違いは「非対面」か「対面」かです。そのほかにも目的や役割の違いがあります。
非対面営業のインサイドセールスの目的は、主に以下の2つです。
- マーケティングで獲得したリードから見込み客の選定・優先順位を付ける（リードクオリフィケーション）
- 見込み客に合ったアプローチとタイミングでコミュニケーションを取りリードナーチャリング（顧客の育成）を行う
主な業務として、メールや電話でのアプローチやヒアリング、情報整理などオフィスでできる営業活動が当てはまります。
なおリードナーチャリングには、見込み客の興味や購入意欲を引き出す必要があるため、見込み客のニーズや課題などのヒアリングが重要です。
インサイドセールスの役割は、成約の可能性を高める前準備といえます。
一方フィールドセールスの目的と役割は、既存顧客やインサイドセールスで成約確度が高まった新規顧客に直接訪問し、商談後に案件の成約を結びつけることです。
具体的な提案段階に進んだ顧客に対して、ニーズや課題に対応した提案を行い、成約へとつなげます。
またインサイドセールスとフィールドセールスは役割・目的が違うため、個人やチームにおける目標達成の指標であるKPI（重要業績評価指標）が異なる点にも注意しましょう。
それぞれのKPIは以下のとおりです。
- インサイドセールス：受注につながる案件を何件創出したか
- フィールドセールス：トスアップを受けた案件を何件受注につなげたか
さらにインサイドセールスについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
またKPIがよくわからないという方は、以下の記事がおすすめです。
インサイドセールスのメリット・デメリット
インサイドセールスのメリット・デメリットは、以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| ・移動時間の短縮により、1日の商談数を増やせる ・人的リソースが足りずとも、効率的な営業活動ができる ・コストの削減が見込める | ・インサイドセールス独自のノウハウが必要になる ・社内データの一元管理が必要になる |
メリット
オフィス内で営業活動が完結するインサイドセールスなら、これまで移動に使われていた時間を商談に充てられるため、1日の商談数が増やせます。
移動時間がなくオフィスから動かないため、商談時間の変更や上司への確認がしやすいなど、柔軟に対応できるのも強みです。
またインサイドセールスには、営業支援ツールによる活動の効率化がしやすく、人的リソースの不足が補いやすいというメリットもあります。
営業支援ツールを導入すれば、社員の採用や育成にかかるコストも削減可能です。営業支援ツールを導入しない場合でも、インサイドセールスなら業務内容をマニュアル化しやすいので、育成にかかるリソースを削減できます。
デメリット
インサイドセールスは、営業担当者の人柄や反応が見えない分、フィールドセールスよりも信頼が得にくいです。
そのため一定の効果を出すには、インサイドセールス独自のノウハウが必須です。
たとえばトークスクリプトを使えば、ある程度効果のある文言や話の流れが分かりますが、知識やノウハウがなければ最大限の価値は発揮できません。
インサイドセールスを導入するなら、事前に研修やセミナーに参加するなどして、ノウハウや知識を身に着けましょう。
またインサイドセールスは、社内データの一元管理が必要です。
インサイドセールスは、見込み客のニーズや課題など成約率を高めるために重要な情報が沢山得られます。
しかし情報を社内データで一元管理できていないと、担当者に情報が伝わらなかったり、別のスタッフがまた同じ企業にアプローチしたりといったミスが発生しかねません。
情報共有不足によるリスクを回避するために、一元管理ツールの導入、定期的なミーティングなどを行いましょう。
現在複数の営業ツールを使っており一元管理が難しいという場合は「Sales Platform」への乗り換えがおすすめです。
営業に関するさまざまなツールが一元化されており、情報を1つのプラットフォームで管理できます。
導入に関してもスタッフが1からサポートしてくれるため、スムーズに乗り換えが可能です。
またインサイドセールスのメリット・デメリットに関しては、以下の記事でも詳細が確認できます。ぜひ興味がある方は読み進めてみてください。
フィールドセールスのメリット・デメリット
フィールドセールスのメリット・デメリットは以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| ・表情や雰囲気を見ながら柔軟な対応ができる ・顧客から信頼を得やすい | ・1度に多数の顧客対応ができない ・インサイドセールスに比べてコストがかかる |
メリット
顧客と直接対面して営業するため、相手の表情や雰囲気を見ながら柔軟に対応できるのが、フィールドセールスならではのメリットです。
たとえば相手が眉をしかめているなら「説明がわかっていない」「商品やサービスに不満を覚えている」などと感じられるでしょう。
相手の表情や雰囲気が感じられれば、かみ砕いた表現で言い直す、不満を上回るメリットや改善策を提示するなど、柔軟に対応できます。
また顧客側も営業担当者の表情を確認できるので、安心してもらいやすいのもメリットです。電話やメールでは伝わらない人間性を感じてもらえるので、信頼が得やすくなります。
デメリット
フィールドセールスは、直接顧客と対面する営業手法なので、1度に多数の顧客対応ができません。
顧客先へ移動する時間も必要なため、1日あたりに訪問できる件数も限られます。顧客に向き合ってじっくりと商談するなら、どんなに頑張っても3〜5件程度が限界です。
またインサイドセールスに比べて、以下のコストがかかる点もデメリットといえます。
- 移動時間
- 交通費
- 人件費
顧客との信頼関係を構築するために何度も訪問しなければならず、時間と交通費がかかります。さらに顧客数に比例して対応する人材も必要なため、人件費・教育費がかさみやすいです。
インサイドセールスに比べてフィールドセールスは、時間や人的コストが非常にかかる非効率な営業活動といえるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット3選
営業部内でインサイドセールスとフィールドセールスを分業すると、以下のメリットが得られます。
ルート営業や飛び込み営業の失敗を防止できる
インサイドセールスを分業していれば、効率よくリードやアポイントの獲得ができ、フィールドセールスの取りこぼしを防げます。
インサイドセールスであらかじめリードやアポイントメントを獲得しておけば、ルート営業や飛び込み営業によくある「担当者の留守」や「アポなしによる門前払い」といった失敗の発生率も下げられます。
営業効率の向上が図れる
インサイドセールスの分業化をすれば、顧客へのヒアリングやリード獲得などの業務に注力できるので、営業効率の向上が可能です。
たとえば営業担当者がすべてのプロセスを行う場合、抱えている案件が多くなるほどインサイドセールス関連の業務へリソースを割けなくなります。結果、アプローチが継続できずに成約確度の高い顧客を取りこぼしかねません。
しかしインサイドセールスを分業化していれば、メルマガやキャンペーンの打ち出しといった業務を専門チームが行ってくれます。大量のリードを獲得しつつ、継続的なアプローチが可能です。
顕在化したニーズを逃さずキャッチし、確度の高いリードをフィールドセールスに引き継げば、受注確度は確実に向上するでしょう。
営業部門内でPDCAを回しやすくなる
分業すると組織内の情報共有が必要なため、営業活動の状況や各種データが可視化されるのもメリットの1つです。
業務状況や営業活動の結果などが明確になれば、組織内での目標や指標も定められるため、PDCAが回しやすくなります。
また分業する仕組みが社内で構築できれば、業務の属人化が防げるのも嬉しいポイントです。
たとえば営業担当者が1人ですべてのプロセスを行うと、顧客情報などのデータを1人で抱えてしまうので、業務が属人化してしまいます。結果、担当者が辞めると最初からやり直しになりかねません。
各自が培った営業ノウハウも共有できないため、組織全体の業務効率も下がります。
分業で営業に関わるあらゆる情報を共有すれば、メンバー全員のスキルアップやお互いのカバーが可能です。
インサイドセールスを企業に導入するメリット・デメリットについては、以下の記事でも詳しく解説しているので、興味がある方は参考にしてみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際の3つのポイント
インサイドセールスとフィールドセールスの分業化を成功させるポイントは、以下の3つです。
以上のポイントをもとに分業化を進めれば、インサイドセールスとフィールドセールスが社内で正しく機能するでしょう。
役割分担を明確にする
本記事内の「インサイドセールスとフィールドセールスの違いは役割と目的」で述べたように、それぞれの役割は異なります。
インサイドセールスは成約の可能性を高める前準備、フィールドセールスは顧客にさらなる提案をし、成約に結びつけるのが役割です。
各セールスの役割と背景をしっかりと理解し、請け負う業務を具体的に線引きしておけば、情報共有や連携が簡単に行えます。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際は、各セールスが「どこからどこまでを担当するのか」を業務負担や連携のしやすさなどに考慮して決めるのがおすすめです。
ホットリードの定義と引き継ぎタイミングを明確にする
分業する際は、ホットリード（購買意欲が高い顧客）の定義を決めておきましょう。
フィールドセールスへの引き継ぎを迷った結果、商談のタイミングを逃すといくら購入意欲が高い顧客でも失注しかねません。
しかしホットリードの定義を定めていれば、フィールドセールスに引き継ぐべきタイミングが明確になるため、スムーズに商談へと移れます。
明確なゴール設定や、フィールドセールスに対する情報伝達の標準化をすれば、インサイドセールスも効率よく商談の成功をアシストできます。
業績アップ・企業成長するには、引き継ぎをきちんと行うのが大切です。
ツールを活用して情報を共有する
分業化を進めるにあたって、情報の蓄積と共有は欠かせません。組織全体で効率よく情報を扱うなら、適切なツールを導入し、情報共有をシステム化する必要があります。
情報の蓄積や共有に役立つのは、以下のツールです。
- MA（マーケティングオートメーション）：マーケティング活動（リードの獲得や育成など）を自動化し、得た顧客情報を一元管理するツール
- SFA（セールスフォースオートメーション）：営業活動関する情報（顧客情報や案件の進歩状況など）を一元管理・共有する営業支援システム
- CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）：顧客に関する情報（個人情報や問い合わせ履歴など）を管理するツール
SFAとCRMはどちらも顧客情報を管理していますが、役割が異なります。CRMは顧客情報全般の管理、SFAはCRMDの情報を活用しつつ営業の効率化が役割です。
上記のツールで社内での効率化を図れば、インサイドセールスにかかる人的コストを削減しつつ、人員が必要なフィールドセールスにリソースを注げます。
なお「どれを選べばいいのかわからない」「営業ツールを1つにまとめたい」という方には、営業ツールが一元化された「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、さまざまな機能を備えたオールインワンツールとマーケティング代行が一体化した営業支援サービスです。
営業支援ツールの導入サポートから、アプローチの実践・分析まで幅広い業務を支援してくれます。
自社に合ったツールの活用法などもアドバイスしてくれるため、はじめて営業ツールを導入する方でも安心です。
＞＞ 情報をまとめて管理するならSales Platform
他の営業ツールとも比較検討したい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
またインサイドセールスの立ち上げ方については、以下の記事がおすすめです。
インサイドセールス導入の成功事例
| 課題 | 売上向上のために新規顧客の獲得 |
|---|---|
| 解決策 | Sales Platformを活用して営業先のネットワークを拡大させ、自社の強みをPRした |
| 成果 | ・新規顧客が大幅に増加 ・売上が10％向上 |
岐阜県関市の機械加工を手がけるスエナミ工業株式会社は「Sales Platform」によるインサイドセールスの導入で、新規顧客の獲得および成約率の大幅アップに成功しています。
売上向上のためにフィールドセールスに注力していましたが、営業担当者への負担が大きく長続きしないと悩んでいました。
しかしインサイドセールスツールとして「Sales Platform」を導入すると、1年で売上が10％アップ。社員のモチベーションも向上し、現在は売上が伸びた分で決算賞与を出したり福利厚生を充実させたりして、社員に還元しています。
インサイドセールスツールを活用し、収益だけでなく社内環境も向上させた事例です。
今回の事例は、以下のリンクから詳細が確認できます。
活用事例：Sales Platformのおかげで新規顧客を獲得！自社の強みに特化した仕事ができるようになった
ほかにもインサイドセールスを導入して成功した事例があるので、以下のリンクからぜひご覧ください。
活用事例：「Sales Platform」でこれまで手が回らなかったターゲット層にアプローチし、依頼数アップ！
活用事例：営業力の強化と業務の分散のために「Sales Platform」を導入。契約後1年も経たずに当初の課題をクリアし、新たな取り組みに。
活用事例：「Sales Platform」導入で新規顧客との接点や受注数がアップ！ 社員のモチベーション維持にも貢献
まとめ｜インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けて営業効率を向上させよう
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化すれば、業務効率がアップします。
「非対面」のインサイドセールスと「対面」のフィールドセールスは、営業活動における目的がそれぞれ異なるため、分業化するとなにに注力すべきかが明確になります。
分業した場合のメリットを、もっと詳しく知りたいという方は「インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット3選」をもう1度読み直してみましょう。
またインサイドセールスを検討しているなら「Sales Platform」の導入もおすすめです。
インサイドセールスに必要な機能が一元化された営業ツールと、マーケティング代行がひとまとめになった営業支援サービスです。
さまざまなアプローチを実行し、経過や結果を納品してくれるため、効率的なアプローチ法がわかるほか、インサイドセールスのノウハウも自社に蓄積できます。
業務への負担を軽減しつつ、ノウハウが学べるので、社員のスキルアップや収益向上も目指せるでしょう。
- インサイドセールスとは？
-
インサイドセールスとは、見込み客に対して非対面で行う内勤の営業活動です。
主に以下の業務が挙げられます。
- リード獲得
- 顧客リストの整理・優先順位付け
- 顧客へのヒアリング
- メールやDMによる情報提供
- アポイント獲得
- フィールドセールス担当者との情報連携
- インサイドセールスとフィールドセールス、カスタマーサクセスの違いはなんですか？
-
各項目の違いは以下のとおりです。
- インサイドセールス：見込み客に対して、非対面で行う営業活動
- フィールドセールス：見込み客や顧客に対して、直接対面して行う営業活動
- カスタマーサクセス：既存顧客に対して能動的にフォロー（購入したサービスや商品についてヒアリングする、活用法をアドバイスするなど）する営業活動
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは「非対面」か「対面」かです。
上記2つとカスタマーサービスの違いは、営業相手が「見込み客」か「既存顧客」がという点にあります。
- フィールドセールスが向いているのはどんな人？
-
フィールドセールスが向いている人の特徴は、以下のとおり。
- 行動力と決断力がある
- 提案力や説明力がある
- 柔軟な対応ができる
- 仕事への姿勢が真面目で丁寧
- 顧客目線で考え、顧客を第一に行動できる
個人の性格や資質によって、フィールドセールスの向き・不向きが決まってきます。フィールドセールスを仕事にしたい方は、丁寧に自己分析をして、自分が向いているのかしっかりと考えましょう。
