営業職を目指す人やすでに営業に従事している人のなかには、「自分に営業が務まるだろうか」「自分の営業スタイルが決められない」と悩んでいる人もいるのではないでしょうか。
営業スタイルの違いを知り、自身のタイプと取り扱う製品に合ったスタイルを見つけましょう。
苦手な業務や営業スタイルに対してはツールを使い、得意な分野を磨いていくと心理的な負担を軽減しながら結果を出し続けることができます。
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営業スタイルは自分の特性に合わせよう
営業スタイルとは、営業活動を展開するうえで基盤となる方法のことです。営業スタイルには「どのような目的で」「何を対象に」「どのような手法で」といった分類法があり、さまざまなスタイルが存在します。
営業活動には多くのプロセスがあり、リスト獲得・リード育成・アポイント獲得・スケジュール調整・セールス・フォローアップなどのプロセスごとに複数のスタイルがあります。それぞれのスタイルの違いを理解し、自社製品と自身の特性にマッチする営業スタイルを見つけましょう。
自分に合うかどうかは「自分の強みを活かせるか」「継続的に努力できるか」「その手法にやりがいを感じられるか」といった視点で分析するとよいでしょう。まずは自分の経験や知識を棚卸して、強みを知ることからはじめるのがおすすめです。
リストを獲得する営業スタイル
営業活動のスタート地点にはリスト作成があります。リストの獲得手段は大きく分けて2つの手法があり、それぞれにマッチする商材やノウハウが異なります。
- アウトバウンドセールス
- インバウンドセールス
2つの特性を理解して自社の商材や自身の特性と照らし合わせ、リストの獲得手法を固めましょう。
アウトバウンドセールス
アウトバウンドとは英語のoutbound（外国行きの）が元となったビジネス用語で、ここでは企業側から積極的に顧客や対象企業へと働きかけて新規リストを獲得する営業スタイルを指します。
従来の飛び込み営業や無作為抽出に近いリストを元にした電話セールスなどもアウトバウンドセールスに含まれますが、より確度の高いリストの作成が求められています。
業界研究や企業研究から顧客が置かれた状況を想定し、担当者の抱えている悩みを理解し、解決法として自社の製品やサービスを提案するストーリーに乗せて営業活動を進められる人に向いている手法といえるでしょう。
インバウンドセールス
インバウンドとは英語のinbound（本国行き・市内に行く）が元となったビジネス用語で、アウトバウンドの対義語として使われます。旅行業界では「訪日外国人観光客」の意味で使われており、経済ニュースなどではしばしば「インバウンド消費」などの言葉が取り上げられています。
セールスの現場では、まず顧客からの働きかけがあり、それに応じて適切な営業を進めているスタイルを指すので、混同しないよう注意が必要です。散発的に起こるイベントに対応し攻略するイメージで営業を進めるので、外交的な性格の人やチャレンジ精神が旺盛な人、顧客の見えないニーズも敏感に察知して提案できる人が向いています。
インバウンド営業とアウトバウンド営業を併用がおすすめ
アウトバウンドは多くのリストを集めるのに向いており、インバウンドはリードナーチャリングなどで顧客を丁寧に追跡していくので「数よりも質」のリスト作成手法といえるでしょう。短期的に多くのリードを求めるならアウトバウンド、中長期的にリードを育てる計画ならインバウンドが向いています。
どちらかに極端に比重を置いていては、バランスのよい経営は難しいでしょう。まずはアウトバウンドで目先の案件をつくりつつ、余裕が生まれたタイミングでインバウンドの仕組みづくりもしていきましょう。また、インバウンドが得意な企業ならアウトバウンドは営業代行企業へ外注するのもおすすめです。
アポイントの獲得手段による営業スタイル
営業スタイルにはさまざまな分類方法がありますが、アポイントの獲得手段による分類からアウトバウンドセールスとインバウンドセールスに分類できます。アウトバンドセールスは、営業プロセスの全体を企業側がコントロールするので「企業主体の営業」といえるでしょう。対して、インバウンドセールスは顧客のタイミングや行動に沿って営業を展開していくので「顧客主体の営業」となります。
インバウンドセールスのアポイント獲得手段
インバウンドセールスのアポイント獲得手段は、顧客側にとって有益な情報を発信することで、顧客側のニーズを刺激して自発的な働きかけを誘導するものです。3つの具体的な手法を解説します。
自社セミナー
自社で開催するセミナーに来場した顧客をリスト化し、顧客になってもらえるよう営業していくスタイルです。自社製品やサービス、テーマとした企業課題に興味を持っている顧客が参加し、直接名刺を交換できるので確度の高いリストが収集できます。
一方で、セミナーの告知やテーマ設定を適切に行わないと「集客できない」「ミスマッチの参加者が多い」といった悩みが生まれます。また、セミナーには開催数や開催場所の制限があるため、多くのリードを得るには向いていません。
昨今はWeb会議システムなどを利用した「Webセミナー」「ウェビナー」の開催も活発です。Webであれば人数やエリアの制約をほぼ受けずに開催でき、参加時にフォーマットへ入力してもらった情報をそのままリードとして活用できます。ウェビナー専用ツールには、参加者一人ひとりの視聴時間や資料のダウンロード履歴などを分析できるものもあります。
Webサイト
自社の公式サイトや事業サイトなどを運営し、問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてくれたユーザーに対してアプローチしていく営業スタイルです。Webサイト運営の他にも、ビジネスのノウハウ資料や自社サービスの紹介資料をホワイトペーパーとして作成し、Webサイトへ掲載する手法もあります。
Webサイトに会員登録したユーザーが資料をダウンロードした際にリード情報が得られるので、確度の高いリスト作成が可能です。また、ポータルサイトの利用には「直営サイトへの訪問に至っていないユーザーと出会える」「Webサイトの運営にかかる費用や人的リソースを軽減できる」などのメリットがあります。
SNS
SNSを企業の情報発信ツールとして活用する動きが活発です。SNSでユーザーにとって有意義な情報を発信し、資料のダウンロードやセミナーの申し込みをゴールとする誘導にも活用できます。また、数万人規模のフォロワーを持つインフルエンサーにアクセスして、共同でプロジェクトを打つのも効果的でしょう。
SNSはメールや電話での問い合わせに比べて心理的なハードルが低く、気になったときにすぐ行動に移せる気軽さがあります。チャットボットやカスタマーサポートの体制を強化して、１対1の丁寧な対応だと感じてもらえるような仕組みづくりをしましょう。
アウトバウンドセールスのアポイント獲得手段
アウトバウンドセールスのアポイント獲得は積極的な行動が大切ですが、顧客から見て「売らんかな主義」や「親切の押し売り」と感じられないよう熱量をコントロールすることがポイントになります。強く推して得たアポイントは顧客側が「話を聞くだけなら」と断り切れなかった場合があり、いざ商談となったときに案件化しにくいことがあります。
メール営業
顧客リストに向け、定期的にメールを発信する営業スタイルです。時候のあいさつからはじまる個人的なメールや企業としてメールマガジンを発行するなど、顧客の特性や自社製品にマッチした手法をとりましょう。
メール営業では開封率やリンクへのアクセス状況などを解析できるツールを活用するのがおすすめです。特にリンクへのアクセスのタイミングからは顧客の興味の高まりが察知でき、商談日時が設定しやすくなるでしょう。
電話営業
電話営業はいわゆるテレアポで、顧客リストをもとに電話をかけ商談日時の設定につなげます。営業担当者自身が電話営業をしていると、商談対応などに時間をとられ非効率的になりがちなため、専門部隊を構築してアポイントの獲得に努めましょう。
また、そもそも電話営業をするためのリストが足りない場合には、業界リストの購入やテレアポ代行企業への依頼検討をおすすめします。電話営業でのアポイント獲得には、効果的なトークスクリプトの作成が欠かせません。テレアポ代行企業の活用は、トークスクリプトのノウハウ獲得にも役立ちます。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らないまま企業や個人宅を訪問し、自社製品やサービスをアピールしていく営業スタイルです。取り扱う商材によって企業の受付を回ったり店舗を訪問したり個人宅へ伺ったりという違いがあるでしょう。
飛び込み営業で実際に受注まで進むことは稀なので、「まずは顔を覚えてもらう」「企業名を認識してもらう」という目標設定で実施しましょう。企業訪問であれば、直前に少しでもインターネット検索しておくと話のきっかけをつくることができます。
展示会
展示会やセミナーなどのリアルイベントは自社製品やデモンストレーションを実際に見てもらい、反応を見ながら商談化していける営業スタイルです。ただし、時間に限りがあるため一人ひとりに丁寧に対応できないことが悩みとなるかもしれません。
興味を示した人には資料を渡して名刺交換し、後日「あのときこのようにおっしゃっていた」と覚えていることを伝えられると好印象でしょう。また、展示会やセミナーから時間をおいてしまうと顧客側の印象も薄れてしまうため、できるだけスピーディーに商談の日時設定をしていきましょう。
スケジュール調整する営業スタイル
見込み客とのアポイントは3つのタイプに分けられます。
- 対面
- Web会議
- 電話
それぞれにメリットデメリットがあるため、先方の都合と自身の営業スタイルに合わせて得意なタイプを選択し、必要なスキルを磨いていくとよいでしょう。
対面
顧客と営業担当者が実際に顔を合わせて話をする営業スタイルです。会う場所は相手企業の応接室や最寄りの喫茶店、相手企業と自社の中間地点、自社の会議室などさまざまですが、扱う資料や見せたい機器によって場所の選定に制限がある場合も考えられます。
対面方式は、顧客の目の前で反応を確認しながら説明したりその場で顧客の不安を解消したりできるので、対応力がありプレゼンテーションに自信のある人におすすめのスタイルです。
Web会議
Web会議システムの機能を使って画面越しに顔を合わせる営業スタイルです。会議システム自体は働き方改革の一環として普及してきましたが、2020年のコロナ禍により浸透した比較的新しい仕組みといえるでしょう。それまで営業側も顧客側も「営業とは会うもの」「直接でないと話せない」と考える人が多くいましたが、この数年で一気に意識改革がなされ、忌避感を持つ人は減少しました。
Web会議は外出せずに多くの商談に対応できるので、営業１人あたりの顧客数が多い事業に向いています。Web予約システムとも親和性が高く、効率的なスケジューリングが可能です。
電話
電話での商談は気軽さがメリットですが、声だけのやり取りになるため「資料を見てもらいたい場合には事前に郵送する」「音声からテキストを起こして商談管理する」などの手間がかかる場合があります。また、相手の反応も見えにくいため、思ったような営業トークができないという悩みが生まれます。
商談の初回や最初の受発注までは訪問やWeb会議を通してやり取りし、取り引きが軌道に乗ってから電話でのやり取りに移るなど、複数のスタイルを組み合わせましょう。また電話やWeb会議でのやり取りは、距離的な制約を受けません。商圏を広げたいときや海外進出の足掛かりとして活用するとよいでしょう。
リード育成する営業スタイル
リード育成とは、見込み客リストやアタックリストから得られた情報を基に、中長期的なスパンで顧客となってもらえるよう働きかけ続けるスタイルです。商談化には一定の時間がかかりますが、いざ顧客となった際には「優良顧客」となってくれる可能性を秘めています。
優良顧客はロイヤルカスタマーとも呼ばれ、パレートの法則においては「売上の8割は顧客全体の2割の上位顧客で成立している」と提唱されており、企業の売り上げの安定にはかかせない存在です。
インサイドセールス（内勤営業）
インサイドセールスとは内勤営業とも呼ばれ、オフィスにいながら電話やメールなど遠隔通信で見込み客との関係を深めていく営業スタイルです。インサイドセールスの目的は、見込み顧客の顧客化と顧客の優良顧客化であり、適切なタイミングで顧客にとって価値のある情報を提供していく必要があります。
また、インサイドセールスは情報発信だけでなく反応の分析が必要なため、マーケティングなど顧客志向について学び、細かなことに気配りのできるタイプの人が向いているでしょう。
アウトサイドセールス（フィールドセールス、外勤営業）
アウトサイドセールスとはフィールドセールスや外勤営業とも呼ばれる営業スタイルで、テレアポ部隊や内勤営業が獲得したアポイントに対応し、顧客のニーズをヒアリングして商談化していきます。アポイントは直接訪問やWeb会議などで実施されますが、アウトサイドセールスでは自社のアピールよりも顧客の悩みへの共感や顕在化していないニーズの掘り起こしが重要なミッションです。コミュニケーション能力に長け、聞き上手な方が向いているでしょう。
インサイドセールスが得た情報を基にアウトサイドセールスが商談化の準備をしたり、アウトサイドセールスが顧客の反応を判断して再びインサイドセールスの対象としたりと両者は密接な関係にあります。リード育成から成約に至った場合には両者が等しく評価されるよう、営業セクションの評価体制を整えておくと良好な関係を築けるでしょう。
セールスする営業スタイル
セールスする営業スタイルには4つの手法があり、いずれもいわゆる「営業」のイメージに近いかもしれません。セールスする営業スタイルには顧客目線での分析力とコミュニケーション能力、PLAN／計画・DO／実行・CHECK／評価・ACTION／改善のPDCAを継続的に回し続ける粘り強さ、リサーチ力と行動力、強いメンタルが必要です。自身の強みを客観的に分析し、合致する営業スタイルを見つけましょう。
ご用聞き営業
ご用聞き営業は、注文があった商品を指定された納期までに届ける営業スタイルです。あらかじめ顧客と「月に一度」「シーズンごとに」「半期に一度」などと取り決めた期間で定期的に訪問するケースと、顧客のタイミングで連絡を受け注文数を聞くケースとがあります。
ご用聞き営業と聞くと古い慣習のように感じますが、顧客側には安心して注文できる利便性があり、企業側にも安定した売り上げが見込める点でおろそかにはできない営業スタイルです。ただし、顧客側が情報を得やすくなった昨今では価格競争に陥ることも珍しくなく、普段からの関係構築や付加価値の創出がポイントになります。
顧客の役に立つことにやりがいを感じ、地道な努力ができる人に向いているスタイルといえるでしょう。
商品提案型営業（プロダクト）
顧客とのコミュニケーションから相手の性格や企業文化を理解し、顧客が好みそうな製品や新製品の情報が出たときに製品ありきでセールスする営業スタイルです。製品ありきとはいえ、顧客の理解や業界分析が必要で、相手の気持ちを尊重できる人が向いているでしょう。
また、提案したすべてが採用されるものでもないので断られるケースのほうが多く、メンタルの強い人、気持ちの切り替えが上手な人に向いています。リサーチ力やトレンドへのアンテナが高い人も、楽しみながら取り組めるでしょう。
課題解決型営業（ソリューション）
顧客が認識している課題と自社製品とのマッチングを考えて提案する営業スタイルです。自社製品とのマッチングの証左には幅広いデータ取得や過去の事例研究などが必要なため、提案の準備には時間がかかります。しかし、プレゼン資料が顧客へ刺されば川上から任されるようになるので、売り上げに大きく貢献できるでしょう。
課題解決型営業は「顧客企業とともに成長したい」「大きなプロジェクトに取り組みたい」といった人に向いています。ヒアリング力を磨き相手の気持ちを汲み取る努力を続ければ、顧客に刺さるプレゼンテーションを展開できるようになるでしょう。
インサイト営業
インサイト営業とは、顧客の意識に上がっていない潜在的な悩みや課題を指摘し、その解決策として自社製品を提案する営業スタイルです。課題解決型営業と似ていますが、課題が「顕在化していない」「意識されていない」点が異なります。
近年、ビジネスの課題は類型化され顧客自身が気づいている課題については内部的に解決できる環境が整ってきました。「よくある課題」「わかりやすい解決法」には対応できる製品やサービスが溢れており、価格競争に巻き込まれやすいのが難点です。コンサルタントの視点で顧客の課題を洗い出すインサイト営業であれば、よりよい成長へと導くパートナーのような存在になれるので価格競争に巻き込まれにくくなります。
インサイト営業は営業でありながらもコンサルの役割を担うため、業界知識が豊富で分析能力に長けている人が向いています。
アフターフォローする営業スタイル
ルート営業
ルート営業とは、顧客からの要請がなくても定期的に決まった顧客を訪問する営業スタイルです。ご用聞き営業とも似ていますが、ルート営業は注文数を聞くだけでなく、いざ案件が発生した際に優位性を保つための「関係構築」という意義が大きいのが特徴です。
人間関係が大切なので、セールストークよりも雑談が得意な人に向いています。営業職に不可欠とされる押しの強さはそれほど必要ないので、売り込みが苦手な人はルート営業のスキルを磨くとよいでしょう
カスタマーサポート
カスタマーサポートは、主に内勤で製品やサービスの利用者からの問い合わせに対応する業務を担います。電話やメールでやり取りをするので、言葉だけでの説明でも相手に伝わるよう丁寧に対応できる人に向いています。不具合への苦情や怒りを露わにする顧客に対しても、冷静かつ的確に対応できるスキルを磨きましょう。また、「直接対面して話すと焦ってしまう」「身振りや表情を交えたアクションが苦手」といった人には、カスタマーサポートの適性があるかもしれません。
「カスタマーサポートは営業職ではない」との考え方もありますが、カスタマーサポートは対応次第で解約率の低減やアップセル・クロスセルも狙える立ち位置にいます。
自分に合った営業スタイルを見つけよう
営業職にはプロセスごとの営業スタイルがあります。さまざまな営業スタイルのなかから自分に合ったものを見つけるには、自分の特性を客観的に分析することが大切です。自身の強みを活かせるものを選択できれば、やりがいを感じながら楽しく仕事でき、業績アップにもつながるでしょう。
営業スタイルごとに向いているタイプや必要とされるスキルが異なるため、すべての営業スタイルに対応するのは困難です。自身の強みと同時に弱みを発見したのなら、それをフォローできるツールを活用してバランスの良い成長を目指しましょう。
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